Glossier 마케팅 분석: 이 뷰티 브랜드가 12억 달러 회사가 된 방법

Glossier가 10억 달러 규모의 뷰티 제국으로 등극한 것은 뷰티 블로그 부업으로 시작되었습니다. 오늘날, 그들은 세계에서 가장 성공적인 D2C 뷰티 브랜드 중 하나이며, 가치는 12억 달러 입니다.

Glossier 팀은 어떻게 했습니까? 이 심층 마케팅 분석에서는 혁신적인 브랜드 전략과 다른 뷰티 브랜드와 차별화되는 점을 다룰 것입니다.

Glossier가 탄생한 이야기부터 시작하겠습니다.

회사 설립자 Emily Weiss는 2010년에 그녀의 뷰티 블로그 Into Gloss 를 시작했습니다.

당시 그녀는 보그에서 편집 보조원으로 일하고 있었다. 거기서 그녀는 트렌드를 알아차렸습니다. 뷰티 업계 브랜드는 고객의 의견을 구하는 것이 아니라 단순히 여성들에게 무엇을 사야 하는지 알려주는 것뿐이었습니다.

그것이 블로그에 대한 그녀의 아이디어를 촉발시킨 것입니다. 그녀는 미용 산업이 실제 여성과의 실제 대화를 포함해야 한다고 생각했으며 소셜 미디어가 이러한 대화를 가능하게 할 수 있다는 것을 알고 있었습니다.

Into Gloss는 Instagram을 사용하는 최초의 뷰티 블로그 중 하나가 되었으며 오늘날 Into Gloss의 Instagram 페이지 는 거의 백만 명의 팔로워를 보유하고 있습니다.

그들의 계정은 독자들이 어떤 미용 제품을 사용하고 왜 사용했는지에 대한 훌륭한 정보원이 되었습니다. 그들은 미용 제품에 대한 시장 조사를 수집하고 싶을 때마다 Into Gloss Instagram 피드에 간단히 질문했습니다.

탄탄한 팬층과 Into Gloss 운영 경험을 바탕으로 Emily는 2014년에 자신의 뷰티 브랜드 Glossier 를 론칭하기로 결정했습니다 .

Glossier의 급속한 성장은 스마트 마케팅 전략에 의해 가능했으며, 우리는 이를 깊이 연구하고 자신의 브랜드에 사용할 수 있는 5가지 교훈으로 요약했습니다.

바로 들어가 봅시다!

1. 타겟 고객을 파악하고 그들과의 관계 구축

Glossier의 팀은 Into Gloss를 실행하면서 배운 모든 것을 새 회사를 위한 마케팅 전략의 일부로 사용하기로 결정했습니다.

그들은 계속해서 고객과 소통하여 그들이 원하는 것을 정확히 이해하고 계속해서 정보를 얻었습니다. 그들의 "회사 소개" 페이지는 "우리는 당신이 존재했으면 하는 제품을 만듭니다."라고 완벽하게 설명합니다.

그리고 이것은 단지 영리한 마케팅 주장이 아닙니다. Glossier의 제품은 실제로 고객이 요구하는 것을 기반으로 합니다. 실제로 이것이 그들이 베스트 셀러 컬트 제품 중 하나 인 밀키 젤리 클렌저를 만든 방법입니다.

Glossier는 블로그에서 다음과 같이 씁니다. "[밀키 젤리 클렌저]를 만드는 것은 정말 협력적인 노력이었습니다. (1년 전 우리는 당신에게 당신이 꿈꾸는 세안을 설명하도록 요청했고 당신은 매우 잘 전달했습니다)." 여기에서 더 많은 이야기를 읽을 수 있습니다 .

브랜드는 고객이 원하는 것을 기반으로 고품질 제품을 만들어 각 고객을 익명의 소비자가 아닌 커뮤니티의 일부로 대함을 보여줍니다.

고객이 소셜 미디어 채널에 게시한 내용을 바탕으로 성공 여부를 알 수 있습니다. Instagram에는 260만 명의 팔로어가 있으며 그 중 많은 사람들이 충성도 높은 지지자 역할을 하고 있으며 심지어 입소문을 통해 판매원으로 활동하고 있습니다. 이 "Glossier girls"는 브랜드 해시태그를 사용하여 사용자 생성 콘텐츠가 뷰티 브랜드의 관심을 끌 수 있도록 합니다.

Glossier의 Instagram 게시물을 확인하면 지나치게 판매적인 언어를 사용하는 게시물을 절대 볼 수 없습니다. 대신 재미 있고 재미있는 게시물(아래와 같은)을 사용하므로 지루한 기업 브랜드를 팔로우하고 있다는 느낌이 들지 않습니다.

팔로워와 소통하는 것은 Glossier가 온라인에서 브랜드 인지도를 높이는 또 다른 방법입니다. 고객의 댓글에 답글을 달면 커뮤니티에서 브랜드가 실제로 관심을 갖고 있다는 느낌을 받습니다.

다음은 몇 가지 예입니다.

2. (마이크로)인플루언서 마케팅 활용

Glossier의 매우 성공적인 소셜 미디어 전략의 또 다른 주요 측면은 Instagram 계정에 사용자 생성 콘텐츠를 다시 게시하는 것입니다.

그들은 정기적으로 사람들이 자신의 제품에 대해 게시한 내용을 확인하고 실제 사용자의 뷰티 루틴의 일부로 제품이 실제 생활에서 어떻게 작동하는지 보여줍니다. 그리고 그들은 대부분의 브랜드처럼 크고 "중요한" 인플루언서를 다시 게시하는 것이 아니라 일반 사람들의 게시물도 다시 게시합니다.

Weiss는 라이브 인터뷰에서 "Glossier에서 우리는 출시 첫날부터 모든 사람이 인플루언서라는 사실에 항상 충실했습니다." 라고 말했습니다 .

Instagram에서 가장 많은(그리고 가장 많은) 게시물 작성자는 종종 뷰티 브랜드의 홍보대사로 초대됩니다. Glossier는 그들 각각에게 고유한 프로모션 코드를 제공하여 코드를 사용하여 이루어진 모든 판매의 일정 비율을 얻을 수 있도록 합니다.

이 전략은 브랜드에 놀라운 성과를 거두었 습니다. 온라인 판매 및 트래픽의 70%는 P2P 추천에서 발생하고 그 중 8%는 Instagram 브랜드 홍보대사와 연결되어 있습니다.

Glossier가 디지털 플랫폼에서 많은 고객들이 그들에 대해 이야기하는 것을 보는 또 다른 이유는 그들의 제품이 "인스타그래머블(instagrammable)"하다는 사실입니다.

글로시에에서는 휴대폰 카메라로 뷰티 제품이 어떻게 보이는지 세심한 주의를 기울이는데, 너무 예뻐서 사람들은 자연스럽게 글로시에 제품에 대한 포스팅을 하고 싶어합니다.

이러한 소셜 미디어 전술 덕분에 Glossier는 온라인에서 가장 혁신적인 회사 중 하나가 되었으며 "사람 중심의 뷰티 생태계"라는 명성을 얻을 자격이 있습니다.

3. 브랜딩에 집중

브랜딩은 Glossier의 놀라운 전략의 또 다른 핵심 기둥입니다. 언급했듯이 그들의 제품은 매력적이고 인스타그래머블합니다.

그들의 시그니처 핑크 색상은 고객이 어디서나 알아볼 수 있기 때문에 상징적일 뿐만 아니라 실제로 밀레니얼 핑크 라인 제품 포장에 대한 상표 등록이 있기 때문에 상징적 입니다.

"Glossier pink"에 대한 빠른 Google 검색을 수행하면 다음과 같이 표시됩니다.

그들의 색상은 모든 곳에서 나타납니다.

웹사이트에서:

그리고 모든 Glossier 제품의 포장:

모든 것이 브랜드에 있습니다! 그리고 이 강력한 브랜딩은 고객을 사랑에 빠지게 합니다.

4. 매력적인 콘텐츠 게시

Glossier가 블로그로 시작한 이래로 브랜드에 콘텐츠 마케팅이 중요한 것은 당연합니다.

“우리가 할 수 있는 최선은 사람들에게 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 이것이 우리 성장의 주요 동인입니다.”라고 Glossier의 사장이자 CFO인 Henry Davis 가 인터뷰에서 말했습니다 .

블로그에서 그들은 인터뷰, 메이크업 튜토리얼, 제품 리뷰, 뷰티 팁 및 업계 리더의 기술을 공유합니다.

이러한 모든 유형의 콘텐츠는 고객 여정의 다양한 단계에서 방문자에게 가치를 제공합니다. 제품 리뷰는 어떤 Glossier 제품이 자신에게 가장 적합한지 확신하지 못하는 신규 고객에게 유용할 수 있으며, 이미 구매한 사람들은 튜토리얼을 확인하여 제품을 최대한 활용할 수 있습니다.

5. 놀라운 사용자 경험 제공

Glossier 웹사이트를 방문하면 사용자 경험을 최적화하고 방문자가 최고의 제품을 찾도록 돕기 위해 많은 노력을 기울였다는 것을 알 수 있습니다. 이는 Glossier가 디지털 우선 기업이기 때문에 의미가 있습니다.

Glossier 웹사이트에 도착하자마자 그들의 상징적인 핑크 컬러를 보게 될 것입니다.

방문자가 놓칠 수 없도록 스크롤 없이 볼 수 있는 부분에서 현재 제안을 두 번 홍보합니다.

여기에는 홈페이지에 대한 리뷰 및 기타 유형의 사회적 증거도 포함됩니다. 이 두 가지 모두 온라인 판매를 촉진하는 좋은 방법입니다.

사용자가 다양한 방법으로 자신에게 가장 적합한 제품을 찾도록 도와줍니다.

첫째, 홈페이지에 추천 제품을 표시하는 방식이 매우 사용자 친화적입니다. 그들은 사진을 보여주고 모든 중요한 정보를 표시할 뿐만 아니라 "신규" 또는 "5달러 절약"과 같은 태그도 사용합니다. 이것은 고객이 특정 제품을 추진하면서 훌륭한 제품을 찾도록 돕는 훌륭한 방법입니다.

카테고리 페이지를 탐색할 때 Glossier는 사용자가 많은 인벤토리를 좁히고 관심 있는 제품만 빠르게 볼 수 있도록 다양한 옵션을 제공합니다. 이를 통해 고객이 원하는 제품을 찾는 데 걸리는 시간을 줄일 수 있습니다. 그들은 찾고 있습니다.

또한 방문자가 메뉴의 카테고리 탭 위로 커서를 이동할 때마다 추천 제품을 표시합니다.

여전히 제품 선택에 어려움을 겪는 사람이 있다면 Glossier에서 스킨케어 퀴즈를 제공합니다.

3개의 간단한 질문에 답하면 사용자는 피부 타입과 문제에 권장되는 제품 목록을 받게 됩니다.

제품 페이지에는 잠재 고객이 결정을 내리는 데 필요한 모든 중요한 정보도 포함되어 있습니다.

• 사회적 증거(상단에 "최고 등급" 태그)
• 고퀄리티의 많은 이미지
• 수백 개의 리뷰
• 전체 성분 목록
• 사용법 동영상

Glossier는 유사한 제품(다른 옵션을 찾는 사람들을 위해) 또는 보완 제품(사용자가 주문에 추가할 수 있는)을 홍보하는 제품 페이지에 개인화된 제품 추천을 보여줍니다.

알 수 있듯이 Glossier의 웹사이트에는 많은 사랑이 있습니다! 탁월한 사용자 경험을 제공하기 위해 제작되었습니다.

이처럼 성공적인 브랜드에 개선의 여지가 있습니까?

모든 마케팅 전문가가 알고 있듯이 항상 개선의 여지가 있습니다! UX를 ​​개선하고 Glossier의 전환율을 더욱 높일 수 있는 손쉬운 변경에 대한 몇 가지 구체적인 제안이 있습니다.

그들을 보자!

제안 1: 리드 생성 프로세스 개선

많은 뷰티 브랜드와 마찬가지로 Glossier는 팝업을 사용하여 비구독자의 이메일 주소를 수집합니다. 팝업 도구로서 우리는 그것이 훌륭하다고 생각합니다! (아래에서 볼 수 있듯이) 놀랍게 보이지만 한 가지 작은 문제가 있습니다.

누군가가 웹 사이트에 도착하자마자 팝업이 표시됩니다. 이것은 사용자가 웹사이트에서 방향을 잡으려고 할 때 방해가 되기 때문에 이상적이지 않습니다. 또한 누군가 Glossier의 웹사이트를 방문할 때마다 표시되므로 계속해서 계속 보게 되는 고객을 매우 쉽게 짜증나게 할 수 있습니다.

오늘날의 팝업 기술로 더 사용자 친화적인 옵션이 있습니다! 방문자를 성가시게 하거나 온라인 쇼핑 경험을 손상시키지 않으면서 동일한 메시지를 전달할 수 있습니다.

우선, 사용자가 동일한 팝업을 보는 횟수를 제한하도록 게재빈도를 설정할 수 있습니다(아마도 누군가가 웹사이트를 방문하는 처음 두 번만 팝업을 표시함).

또한 Glossier 마케팅 팀이 티저 가 있는 종료 의도 팝업을 위해 환영 팝업을 폐기하는 것을 고려하도록 권장합니다 .

왼쪽 하단 모서리에 있는 작은 티저는 사람들이 원하는 경우 뉴스레터에 가입할 수 있는 옵션을 제공하는 반면, 이탈 의도에 대한 전체 팝업을 트리거하면 브랜드가 곧 가입하려는 사용자로부터 일부 가치를 얻을 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다. 사이트를 떠나십시오.

다음은 Glossier가 사용할 수 있는 티저 예입니다.

제안 #2: 퀴즈를 사용하여 리드 생성

앞서 논의한 스킨케어 퀴즈는 훌륭합니다. 사용자가 많은 노력 없이 필요한 제품을 찾을 수 있도록 도와줍니다. 그러나 두 가지 방법으로 개선할 수 있습니다.

1. 사람들이 퀴즈를 채우면 Glossier는 향후 커뮤니케이션을 개인화할 수 있도록 이메일 주소를 요청해야 합니다.
2. 팀은 또한 전체 경험을 보다 개인화하기 위해 제품을 추천할 때 웹사이트 전체에서 수집된 정보를 사용할 수 있습니다.

Glossier는 퀴즈 깔때기 를 팝업으로 사용하면 더 많은 응답을 생성할 수 있습니다.

예를 들어, OptiMonk의 소프트웨어를 사용하면 퀴즈로 시작하여 이메일 등록 양식으로 끝나는 다단계 팝업을 쉽게 만들 수 있습니다. 팝업이 많은 관심을 끌 수 있다는 사실은 더 많은 사람들이 퀴즈를 풀고 Glossier에 고객에 대한 더 가치 있는 데이터를 제공한다는 것을 의미합니다.

Glossier 팀에서 사용할 수 있는 팝업 템플릿은 다음과 같습니다.

제안 #3: 판촉 막대를 끈끈하게 만드십시오

마지막으로 페이지 상단에 있는 Glossier의 프로모션 막대가 올바른 아이디어라고 생각하지만 고정 막대로 사용하는 것이 훨씬 더 좋습니다.

차이점이 뭐야? 사용자가 페이지를 아래로 스크롤하거나 사이트의 다른 영역으로 이동할 때 고정 막대가 화면에 유지됩니다. 이렇게 하면 사람들이 브랜드의 제안을 지속적으로 볼 수 있고, 이를 통해 마음에 드는 정보를 얻을 수 있습니다.

다음은 몇 가지 고정 막대 템플릿입니다.

Glossier는 혁신적인 마케팅 전략의 결과로 처음부터 엄청난 성공을 거두었습니다. 아마도 가장 인상적인 것은 1차원적인 마케팅 전략 이 아니라 YouTube 채널에서 온사이트 콘텐츠 마케팅에 이르기 까지 모든 것을 관통한다는 것입니다.

(여전히 Glossier 마케팅 노력의 초석을 나타내는) 소셜 미디어에서 브랜드는 고객 피드백을 활용하여 사회적 증거를 제공하고 제품 개발을 개선합니다.

이 독특한 마케팅 및 콘텐츠 전략으로 인해 Glossier는 역사상 가장 성공적인 디지털 우선 기업 중 하나가 되었습니다. 많은 브랜드가 디지털 마케팅에 대한 혁신적인 접근 방식에서 배울 수 있습니다.

Emily Weiss와 Glossier 팀이 비즈니스를 12억 달러 규모의 거대 기업으로 성장시키는 데 사용한 마케팅 프로세스에 대해 어떻게 생각하십니까? 댓글로 알려주세요!

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