설립자 인터뷰: Flume Digital Marketing이 Adidas, Canon, Cisco와 같은 고객을 유치하는 대행사가 된 방법

틀에 얽매이지 않는 것을 수용하게 된 것은 부분적으로 Flume Digital Marketing 및 PR 의 공동 설립자인 Jacques Du Bruyn과 그의 파트너 Ruan Oosthuizen의 실패 때문이었습니다. 듀오는 수많은 전통적인 비즈니스 관행을 시도하고 거부했습니다. 그 반대로 하거나 "평소"를 약간 수정하면 꿈만 꿀 수 있는 결과를 얻을 수 있습니다.

그들은 서비스 세부 사항 전에 가격을 제시하고, "비싼" 직원을 고용하고, 직원의 모든 사람의 쓰기 기술을 체계적으로 개발하는 것과 같이 "잘못된" 것처럼 보이는 이상한 일련의 관행을 개발했습니다.

작동했습니다. Flume은 불과 5년 반 만에 지역 및 세계적으로 놀라운 성공을 거두었습니다.

Jacques와 Ruan은 이 남아프리카 공화국의 마케팅 대행사를 Adidas, Cannon, Cisco, Club Med, Hyundai 및 Nedbank와 협력하는 대행사로 성장시켰습니다. 기존의 비즈니스 관행을 사용하려고 하는 동안 배운 힘든 교훈은 효과적이지만 비관습적인 방법에 대한 추구를 강화했습니다.

보너스 액션 목록 PDF: [sg_popup id=”205″ event=”click”] Jacques의 조언에 따라 마케팅 또는 PR 대행사를 성장시키기 위해 취할 수 있는 조치 항목 의 1페이지 PDF 요약 [/sg_popup]을 받으 십시오.

시작의 3가지 중요한 단계

Jacques의 이력서에는 Flume을 시작하기 위해 직장을 그만둘 때 기존 회사에서 몇 년 동안 일한 경험이 있었습니다. 그는 "사람들에게 당신의 브랜드를 알리고, 당신의 평판을 높이며, 당신의 비즈니스에 비즈니스를 가져다 줄" 에이전시를 만들기 시작했습니다.

Flume은 다른 방식으로 작업을 수행한다고 Jacques가 말했습니다. "예를 들어, 우리는 대부분의 기관과 달리 교통 부서가 없습니다."라고 그는 말했습니다. "우리는 민첩하고, 날렵하며, 고객에게 실제 비즈니스 결과를 제공하는 데 중점을 둡니다."

모든 서비스는 현재 32명의 직원이 사내에서 처리합니다. 이 회사는 최근 전략 컨설팅 및 소셜 미디어 콘텐츠에서 인플루언서 마케팅 및 미디어 구매에 이르기까지 점점 늘어나는 제품 목록에 홍보를 추가했습니다.

그것은 모두 다소 전통적인 접근 방식으로 시작되었습니다. Jacques는 자신의 전문 네트워크에서 개인과 일대일로 만나 새로운 고객을 육성했습니다. 그러나 다른 전통적인 비즈니스 관행을 따르면 그 과정을 그대로 유지하지 않는 것이 더 나은 방법이라는 것이 분명해졌습니다.

특히 Jacques가 Flume에서 매우 잘 작동했다고 말한 표준에 어긋나는 전략은 다음과 같습니다.

성장 교훈 #1: "성공할 때까지 속이지 마십시오"

초기에 Flume은 "성공할 때까지 가짜"를 시도했는데, 이 접근 방식은 몇 가지 놀라운 실패를 초래했습니다.

그들은 잠재 고객에게 돌아가서 설명해야 했습니다. 아니요, 결국 요청을 이행할 수 없었습니다.

Jacques가 말했습니다. “자신과 고객에게 정직하십시오. 실제로 할 수 없는 일을 할 수 있다고 말하는 것은 평판에 좋지 않습니다. 절대 그러지 마세요.”

Flume이 클라이언트 기대 삼각형을 사용하여 현실을 유지하는 한 가지 방법입니다.

Jacques는 삼각형을 직접적인 클라이언트 커뮤니케이션 도구로 사용하지 않습니다. 그는 프레젠테이션 자료나 영업 프레젠테이션에 그것을 가지고 있지 않습니다. 그러나 그는 원칙적으로 각각의 새로운 고객에게 기대치를 설정하여 그들이 무엇을 기대해야 하는지 알도록 합니다.

비용, 품질 및 통제(시간)의 두 가지 요소를 클라이언트가 소유하고 회사가 소유하는 요소를 설정하면 작업 범위가 결정됩니다. 이러한 요소를 처음부터 명확하게 정의함으로써 Flume의 직원은 고객의 기대에 더 잘 부응할 수 있습니다.

실제로 Flume은 Flume이 관리하기를 원하는 요소로 "품질"을 우선시하는 고객을 일관되게 선택합니다. 이 명확하게 정의된 구조는 회사가 훌륭한 작업을 수행하도록 설정했기 때문에 최종 결과를 지원합니다. 고객이 Flume의 가격 책정에 반대하는 경우에도 도움이 됩니다. 잠시 후에 자세히 알아보십시오 .

성장 수업 #2: 의사소통에 집착하라

효과적인 비즈니스 글쓰기에 "큰 관심을 갖고 있는" Jacques에 따르면 효과적인 커뮤니케이션 기술은 그의 에이전시에 중요한 도구입니다. Flume은 내부 마케팅 플랫폼인 Flume 블로그 를 사용하여 일반적으로 의사 소통 기술과 특히 글쓰기 기술을 의도적으로 개발합니다.

Jacques는 "비즈니스의 모든 사람이 블로그에 기여합니다. “블로그를 방문하면 모든 직원이 기여하는 것을 볼 수 있습니다. 글쓰기를 더 잘하는 유일한 방법은 글을 쓰는 것이기 때문입니다. 그리고 글을 쓰기 싫을 때 스스로를 진정으로 밀어붙이는 것.”

그는 이것이 잘못 작성된 이메일과 보고서로 인한 고객의 오해와 문제를 줄이는 데 도움이 된다고 설명했습니다.

“프로젝트 자신감을 잘 전달할 수 있어야 합니다. 하지만 오만하게 보이고 싶지 않기 때문에 항상 기술을 업그레이드해야 합니다.”라고 그는 말했습니다.

성장 교훈 #3: 대행사의 이익을 생각조차 하지 마십시오

Jacques와 그의 파트너는 다른 직원들과 마찬가지로 회사가 계속 성장하고 번창할 수 있도록 정기적인 급여를 받습니다. 그들은 파트너일지 모르지만 서류상으로는 월급쟁이에 불과합니다. 들어오는 모든 "추가" 돈은 비즈니스를 위한 것입니다.

그는 그 여분의 현금을 더 많은 고객을 유치하고 유지하는 데 필요한 일을 하기 위한 자원인 "전쟁 상자"라고 불렀습니다. 이는 더 숙련된 직원을 고용하거나 번거로운 고객과의 관계를 끊어야 할 때 비용을 충당하는 것을 의미할 수 있습니다 ( 아래 두 가지 모두에 대해 자세히 설명 ) .

또한 브랜딩 및 사무실 공간과 같은 회사 자산에 대한 투자를 의미할 수도 있습니다.

예를 들어 초기에 Flume은 로고 개발에 투자했습니다. 그리고 최근에 이 기관은 남아프리카 공화국의 Sandton에서 가장 눈에 잘 띄는 도로 중 하나에 있는 가시성이 높은 사무실 건물로 사무실을 옮겼습니다.

Jacques는 다음과 같이 말했습니다. “Sandton의 Bryanston에 있는 William Nicol Road에 사무실을 열었습니다.”라고 Jacques는 말했습니다. 주소 중 하나입니다.”'

Flume은 이제 제공하는 서비스만큼 고급스러워 보이며 새로운 위치는 이미 해당 지역에 기반을 둔 다른 고급 회사로부터 판매 리드를 생성하고 있습니다.

성장 강의 #4: 즉시 기여할 수 있는 직원 고용

경험이 없는 직원은 높은 급여를 요구하지 않을 것이지만, 이는 "돈을 받는 것"을 의미하기도 합니다. 즉, 영업 및 기타 일에 시간을 할애해야 하는 직원입니다.

Jacques는 후배 직원을 고용하고 교육하는 것을 반대하지 않습니다. 실제로 Flume에는 유망한 인재를 식별하는 데 도움이 되는 인턴십 프로그램이 있습니다. 그러나 핵심은 팀에 합류하여 빠르게 기여할 수 있는 개인을 찾는 것입니다.

Jacques는 "우리가 고용한 첫 경험이 풍부한 전문가는 디자이너였고 저는 결코 그것을 후회하지 않았습니다."라고 말했습니다.

경험은 클라이언트 서비스 또는 다른 영역에서 필요할 수 있습니다. 그러나 그것이 누구이든 간에 고객이 기대하는 "훌륭한 작업"을 제공할 수 있어야 하며, 이는 에이전시의 명성을 더욱 높여야 합니다.

처음에는 노련한 전문가가 신뢰할 수 있습니다. 그것은 그들이 하는 일이 견고할 것이라는 확신을 갖는 것을 의미합니다.

그것은 회사의 명성을 구축하는 것 이상의 일을 할 것이며, 창립자의 시간과 에너지를 자신만이 할 수 있는 일에 집중할 수 있도록 할 것입니다.

성장 강의 #5: 판매 자료의 첫 번째 슬라이드에 수수료를 둡니다.

일자리를 확보하려는 열망은 초기에 Flume이 적자를 낸 원동력이었습니다.

Jacques는 다음과 같이 설명했습니다. "그것은 우리가 저지른 중요한 실수입니다."

단순히 시간을 소중하게 생각하는 것이 아니라 돈에 대한 가치를 자랑스러워하는 것이었습니다. 이것이 바로 Flume이 프레젠테이션의 첫 번째 슬라이드에 수수료를 표시하는 이유입니다.

기존의 영업 지혜는 가격을 공개하기 전에 잠재 고객이 무엇을 받을지 설명해야 한다고 말합니다. 그러나 Jacques는 이러한 접근 방식이 수치심을 전달한다고 믿습니다.

"당신이 청구하는 것에 자신감을 가지십시오."라고 그는 말했습니다. “오만하지 마십시오. 그러나 비용을 최우선으로 생각하면 '우리는 우리가 제공하는 것을 믿기 때문에 이 비용을 제시하게 된 것을 자랑스럽게 생각합니다. 우리는 그것을 공원에서 완전히 쓰러뜨릴 것입니다.' 나는 항상 돈을 밀라고 말하는 것이 아닙니다. 절대 욕심을 부리면 안 됩니다. 그러나 비용 계산에 자신이 없다면 항상 과소 평가될 것입니다.”

비용을 충당하지 않으면 작업을 수행하는 모든 사람에게 스트레스가 가중됩니다. 결국 기업이 자긍심을 가져야 할 업무의 질을 떨어뜨리게 된다.

성장 수업 #6: 직원을 야단치지 마십시오

마찬가지로 중요한 것은 정직한 문화입니다. 직원을 전문가로 대우하려면 존중과 직접적 노력이 모두 필요합니다.

Jacques가 말했습니다. “그때 그 직원은 그들이 훌륭한 일을 하고 있다고 생각하며 어슬렁거렸습니다. 그건 누구에게도 도움이 되지 않습니다. 그것은 비열한 것에 관한 것이 아닙니다. 솔직해지는 것입니다.”

의도적으로 '정직한 환경'을 조성하면 열린 소통이 가능합니다. 개선과 더 나은 성과를 확인하려면 누군가가 망쳐놓고 기대에 부응하지 못하는 때를 인식하는 것이 필요합니다.

모든 사람이 우선 순위와 고객 요구를 충족시키는 데 필요한 것이 무엇인지 명확하기 때문에 솔직해지는 것은 전문성을 낳습니다. 또한 전문가들이 의미 있는 방식으로 배우고 성장하도록 도전합니다.

또한 직원들이 문제에 대한 정직한 우려를 고객과 공유할 수 있는 자유를 제공합니다.

성장 수업 #7: 클라이언트가 보스가 되지 않도록 하라

Flume은 "고객은 항상 옳습니다"라고 말하는 대신 함께 일하는 사람들에 대해 현실적입니다.

비참한 고객은 불필요한 추가 작업의 원천입니다. 그들은 개인과 전체 팀을 부식시키는 직원들에게 정서적 피해를 줄 수 있습니다. Flume에는 유독한 고객 중 일부가 있었고 Jacques는 직원에게 변화가 있음을 알아차렸습니다. 그들은 하루 일과에 흥분하여 일하러 오지 않았고, 프로젝트를 파헤치기 위해 열을 냈습니다.

그는 Flume이 직원들 사이에서 상호 존중과 전문성의 분위기를 유지하기 위해 열심히 노력하기 때문에 걱정된다는 것을 알았습니다. 그래서 파트너들은 동일한 접근 방식이 고객에게도 확장되어야 한다고 결정했습니다.

“고객이 당신의 삶을 지옥으로 만들고 당신의 직원이 직장에 오는 것이 불행하다면 그들을 해고하십시오. 그럴 가치가 없습니다.”라고 Jacques가 말했습니다.

그는 회사의 한 사람이 Flume을 선택하고 다른 사람이 담당자로 지정되면 문제가 발생할 수 있음을 발견했습니다. 연락 담당자가 Flume 직원과 상호 작용하는 방식에서 무례하거나 부당하게 요구하는 방식으로 나타납니다. 그런 상황에서 Jacques의 태도는 "우리는 당신의 노예가 아니라 당신의 파트너입니다."입니다.

비참한 고객은 회사 전체의 전문성을 훼손하고 회사를 구축하는 데 필요한 모든 노력을 취소합니다.

항상 개선하십시오

그리고 결국 회사를 구축하는 것입니다.

Flume은 시행착오를 통해 고유한 접근 방식을 개발했지만 Jaques와 Ruan은 이러한 경험 법칙을 보완하기 위해 새로운 아이디어를 계속 수정하고 테스트합니다.

이러한 개방성은 일부 기관에게 가장 중요한 교훈이 될 수 있습니다.

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