B2B SaaS를 위한 이상적인 성장 확장 콘텐츠 전략이란?

게시 됨: 2022-08-04

견고한 B2B SaaS 마케팅 전략을 준비할 때 마케터는 가시적인 결과를 제공할 수 있는 성장 계획 사이에서 완벽한 균형을 유지하기 어렵습니다. 잘못된 가치와 느린 결과 때문에 B2B 에이전시는 가장 중요한 성장 요소인 콘텐츠를 무시합니다.

2022년 Demand Gen 의 콘텐츠 선호도 연구에 따르면 B2B 구매자는 구매 프로세스 전에 간결하고 잘 조사된 콘텐츠를 갈망합니다. 또한, 이 연구는 응답자의 72%가 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 3가지 이상의 콘텐츠를 소비한 것으로 나타났습니다.

효과적인 B2B SaaS 콘텐츠 마케팅 은 장기적으로 귀중한 결과를 가져올 수 있습니다. 브랜드 인지도를 높이고 대상 고객에게 유용하고 통찰력 있는 리소스로 비즈니스를 구축합니다.

하지만 효과적인 B2B SaaS 콘텐츠 마케팅 전략은 어떤 ​​모습일까요?

B2B SaaS 콘텐츠 마케팅이란?

우리는 B2B SaaS 콘텐츠 마케팅을 마케터가 적시에 올바른 정보를 제공하는 데 집중하는 정교한 형태의 인바운드 마케팅으로 분류할 수 있습니다. 귀하의 제품을 마케팅하고 대상 비즈니스 산업에 편의를 제공하도록 설계되었습니다.

SaaS 콘텐츠 마케팅은 대상 고객을 유치하고 유지하기 위해 제품에 대해 통찰력 있고 관련성이 있는 콘텐츠를 지속적으로 만들고 배포하는 것입니다. SaaS 마케터는 전략적 접근 방식을 사용하여 블로그, 비디오, 이메일, eBook, 백서 등과 같은 다양한 형태로 콘텐츠를 제공합니다 .

B2B SaaS 콘텐츠가 일상적인 것이 아닌 이유는 무엇입니까?

B2B SaaS 마케팅은 이해관계가 더 높고 구매 경로가 종종 복잡하기 때문에 구체적이고 핵심적인 콘텐츠가 필요합니다. 당신은 당신의 브랜드를 당신의 틈새 시장의 리더로 포지셔닝하는 덜 명백한 판매 접근 방식을 취해야 할 것입니다.

당신이 내놓는 모든 콘텐츠에는 고객에게 많은 가치가 있어야 합니다. 높은 트래픽과 전환을 가져오는 고품질의 고가치 콘텐츠를 만드는 것은 일상적인 일이 아닙니다.

B2B SaaS 콘텐츠 마케팅 전략은 고유한 가치 제안을 제공할 수 있도록 제품 마케팅 전략 과 일치해야 합니다. 이를 통해 업계의 나머지 경쟁업체와 차별화하고 브랜드를 포지셔닝할 수 있습니다.

B2B SaaS 콘텐츠 마케팅은 TOFU, MOFU 또는 BOFU에 중점을 두어야 합니까?

콘텐츠는 고객이 속한 SaaS 판매 유입경로의 각 단계에 따라 맞춤화된다면 가장 중요하고 효과적인 리소스입니다. 하지만 B2B SaaS 제품을 위한 콘텐츠를 제작할 때 유입경로의 어느 단계에 집중해야 할까요?

모든 B2B 소유자가 거기에서 시작한다는 가정 때문에 마케터가 유입경로의 상단 (TOFU) 에서 시작하는 것이 일반적인 관행입니다 . 그들은 최상위부터 시작하여 모든 단계에서 모든 잠재 고객을 교육해야 한다는 오류에 빠지게 됩니다.

그러나 항상 그런 것은 아닙니다. B2B 브랜드가 새로운 범주의 SaaS 제품을 만들지 않는 한 잠재 고객은 이미 가장 기본적인 요소에 대해 많이 알고 있습니다. 이러한 잠재 고객은 최상위가 아니며 해당 단계의 콘텐츠를 만드는 것은 대부분 노력을 낭비하는 것입니다.

따라서 B2B SaaS 마케팅 노력은 깔때기 중간 (MOFU) 또는 깔때기 바닥 (BOFU) 을 위한 콘텐츠를 만드는 데 중점을 두어야 합니다 . 이 단계의 잠재 고객은 좀 더 설득력이 필요하며 그렇게 하기 위해 특별히 제작된 맞춤형 콘텐츠가 전환율에 도움이 될 수 있습니다.

즉, B2B SaaS의 성장을 주도하는 콘텐츠를 만드는 방법을 살펴보겠습니다.

청중이 공감할 수 있는 B2B SaaS 콘텐츠 만들기

1. 이상적인 클라이언트를 조사하고 그들의 요구를 확인하십시오

만능 콘텐츠 전략 같은 것은 없습니다. 각 B2B 클라이언트는 고유하며 고유한 요구 사항, 성격 특성 및 사고 방식을 가지고 있습니다. B2B SaaS 콘텐츠 마케팅이 효과적이기 위해서는 이상적인 클라이언트가 직면한 문제와 해결 방법을 조사해야 합니다.

모든 디지털 플랫폼을 통해 이상적인 잠재 고객에게 다가가 대화를 시작하세요. 솔루션을 즉시 제공하지 않고 다음을 수행해야 합니다.

  • 그들의 문제의 세부 사항을 탐구하는 것을 들어보십시오.
  • 그들의 성격 특성과 의사 결정 능력을 기록하십시오.
  • 그들의 필요와 솔루션을 위해 갈 준비가 된 정도를 인식합니다.

가정 기반으로 생성된 구매자 페르소나를 기반으로 세분화된 상자에 잠재 고객을 두는 대신, 그 이상으로 고객의 요구를 이해하려고 노력하십시오. 이를 통해 잠재 고객의 요구 사항에 완벽하게 부합하는 개인화된 콘텐츠를 만들기 위한 통찰력과 개념을 얻을 수 있습니다.

2. 기존 콘텐츠 감사를 통해 브리지 간 격차 찾기

이상적인 고객의 요구 사항을 문서화한 후에는 기존 콘텐츠를 살펴보고 새로운 요구 사항을 충족하는지 확인하십시오. 콘텐츠 감사를 실행하여 B2B 콘텐츠의 현재 상태를 개선하는 데 도움이 되는 실행 가능한 통찰력을 얻으십시오.

이렇게 하면 청중이 가장 관심을 갖고 높이 평가하는 콘텐츠를 찾는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 높은 투자 수익을 얻을 수 있는 콘텐츠 작업에 집중할 수 있습니다.

그리고 마찬가지로 다음 질문에 답하는 설명적인 콘텐츠 전략 을 준비하세요.

  • 귀하의 콘텐츠는 누구를 대상으로 합니까?
  • 귀하의 콘텐츠가 사용자의 질문에 얼마나 잘 답하고 있습니까?
  • 전략에서 누락된 콘텐츠 유형은 무엇입니까?
  • 업데이트, 추가 또는 병합이 필요한 콘텐츠는 무엇입니까?

3. 포괄적인 콘텐츠 프레임워크 준비

당신이 그토록 사랑스럽게 만들고 완성한 콘텐츠는 그것을 뒷받침할 정교한 프레임워크와 목표가 없다면 그저 시끄럽게 느껴질 것입니다. 귀하의 목표는 트래픽과 참여를 늘리는 것뿐만 아니라 더 큰 회사 그림에도 맞아야 합니다.

귀하의 목표가 B2B SaaS 제품에 대한 구독을 늘리는 것이라면 귀하의 콘텐츠는 해당 목표에 공감하여 사용자에게 문제를 해결할 수 있는 방법을 교육하고 보여주어야 합니다. 이를 위해 B2B 클라이언트가 성공적으로 업무를 수행할 수 있도록 지원하는 미션을 가진 편집 콘텐츠 프레임워크를 준비해야 합니다.

포괄적인 프레임워크는 검색을 위해 B2B SaaS 콘텐츠를 구성하고 최적화하는 방법과 같이 콘텐츠 생성의 '방법'에 대한 답을 제공하는 프레임워크입니다.

특정 프레임워크는 다음을 포함하는 B2B SaaS 콘텐츠를 구성하고 관리하는 데 도움이 될 수 있습니다.

  • 주제 클러스터
  • 블로그 카테고리
  • 형식 기반 콘텐츠 허브

4. 퍼널의 중요한 단계에서 고객을 대상으로 콘텐츠를 수정하십시오.

콘텐츠 생성을 시작하기 전에 SaaS 판매 깔때기의 중요한 단계를 식별하는 것이 중요합니다. 이상적인 판매 유입 경로는 다음과 같이 구성됩니다.

  1. 인식 은 고객이 교육 정보를 찾는 곳입니다.
  2. 참여 는 고객이 B2B SaaS 제품을 더 깊이 이해할 수 있는 신뢰할 수 있는 리소스를 찾는 곳입니다.
  3. 탐색 은 고객이 B2B SaaS 제품이 제공하는 가치를 찾는 곳입니다.
  4. 전환 은 고객이 최종적으로 귀하의 제품을 사용하기로 결정하는 단계입니다.

가장 먼저 해야 할 일은 이상적인 B2B 클라이언트가 있는 단계를 식별하는 것입니다. 앞서 언급했듯이 대부분의 클라이언트는 B2B 제품에 대한 어느 정도의 이해와 지식을 보유하고 있기 때문에 TOFU, 즉 인식 단계를 지나쳤을 것입니다. . 따라서 TOFU용 콘텐츠를 만드는 것은 도움이 되지 않습니다.

가장 중요한 단계인 MOFU와 BOFU를 목표로 해야 합니다. 고객이 제품이 제공하는 기능을 더 깊이 탐색하고 탐색할 수 있도록 놀라운 가치가 있는 콘텐츠를 만들고 제공합니다. 이것은 관심을 구축하고 다음 단계를 수행하기 위해 고객에 대한 구매 의도를 유발합니다.

5. B2B 청중에게 잘 맞는 콘텐츠 유형 선택

SaaS 콘텐츠 전략을 구체화하는 것만큼 중요하지만 B2B 대상 고객에게 가장 적합한 콘텐츠 유형을 선택하는 것도 중요합니다. 올바른 콘텐츠 형식과 테마는 필수 전환율 벤치마크 에서 상당한 개선을 가져올 수 있습니다 . 또한 콘텐츠가 장기 및 단기 목표에 완벽하게 부합하도록 합니다.

다음은 B2B 구매자가 구매 과정에서 자주 참여하는 몇 가지 콘텐츠 유형입니다.

그러나 대상 고객에게 잘 맞는 콘텐츠 유형과 형식을 찾는 것은 건초 더미에서 바늘을 찾는 것과 같습니다. 이에 접근할 수 있는 한 가지 방법은 관련 키워드에 대한 Google SERP를 분석하여 검색 엔진이 제공하는 콘텐츠 유형을 확인하는 것입니다.

텍스트, 대화형, 비디오, 그래픽 등과 같은 다양한 콘텐츠 자산 을 B2B SaaS 콘텐츠 마케팅 전략에 통합할 있습니다.

6. 콘텐츠 배포 및 증폭을 위한 채널 선택

뛰어난 성과를 내는 콘텐츠 자산에는 한 가지 공통점이 있습니다. 즉, 웹사이트를 넘어 도달 범위를 확대하는 여러 채널에 잘 분산되어 있다는 것입니다. 효과적인 콘텐츠 배포 채널을 선택하면 콘텐츠 제작 노력이 낭비되지 않습니다.

문제는 어떤 채널이 콘텐츠의 도달 범위를 확대하는 데 도움이 됩니까? 다음으로 넘어가겠습니다.

이메일 마케팅

주요 비정기 뉴스레터 , 콘텐츠 업데이트 및 제품 뉴스 를 보내 이메일 연락처를 지속적으로 유지하십시오 .

유기적 유통

유기적 유통 채널에는 기업 SEO 및 소셜 미디어가 포함됩니다. 이러한 유기적 채널은 잘 작성되고 최적화된 콘텐츠가 적합한 사람들에게 도달할 수 있도록 도와줍니다.

백링크 생성

SaaS용 링크 구축은 콘텐츠의 유기적 성능을 높이는 가장 좋은 방법입니다. 귀하의 콘텐츠가 진정한 가치를 담고 있는지 확인하고 결국에는 양질의 백링크를 받게 될 것입니다.

유료 프로모션

유기적 유통 채널 외에도 유료 검색 및 소셜 광고를 활용하여 B2B SaaS 제품과 관련 콘텐츠에 대한 정보를 널리 알려야 합니다.

7. B2B SaaS 콘텐츠 마케팅 전략 재구성

채널을 선택하고 콘텐츠 마케팅 전략을 배포한 후 마지막으로 해야 할 일은 콘텐츠 실적을 추적하는 것입니다. 콘텐츠 전략은 브랜드와 함께 성장하는 살아있는 문서입니다.

종종 전략을 재검토하여 작업하고, 수정하고, 필요할 때마다 형태를 변경하십시오. B2B SaaS 콘텐츠 전략은 비즈니스 모델의 모든 변화와 조화를 이루어야 합니다. 트래픽과 참여가 감소한 경우 변경된 사항에 대한 이유를 찾아야 합니다.

또한 지속적으로 변화하는 또 다른 측면은 고객 요구 사항입니다. 1단계에서 언급했듯이 B2B SaaS 비즈니스를 재구성하고 성장을 주도하기 위해 변화하는 요구 사항에 대해 이상적인 고객을 조사하십시오.

연습을 통해 B2B SaaS 콘텐츠 마라톤 우승

B2B SaaS 마케팅은 확실히 귀하의 사이트로 상당한 트래픽을 유도하지 않을 설정 및 잊어버린 전략이 아닙니다. 고유해지고 싶다면 B2B SaaS 브랜드의 성장을 주도하기 위해 다양한 전술을 테스트하고 채택해야 합니다. 그리고 SaaS 콘텐츠 마케팅은 인상적인 결과를 제공할 것으로 보입니다.

그러나 SaaS 콘텐츠 마케팅에 대한 어려운 진실은 결승선이 없다는 것입니다. 일관되고 엄격한 연습만이 승리할 수 있는 장거리 마라톤입니다. Growfusely 와 같은 SaaS 콘텐츠 마케팅 대행사 는 처음부터 시작하든 현재 콘텐츠 마케팅 전략을 수정하든 B2B 틈새 시장에서 앞서 나갈 수 있도록 도와드립니다.

주제 전문가의 도움은 콘텐츠 마케팅 마라톤에서 우승하고 B2B SaaS 제품의 성장을 주도하는 가장 가치 있고 효과적인 방법임을 증명할 수 있습니다!

이미지 출처 – 수요 창출 보고서