데이터 및 분석을 기반으로 한 영업 성장 전략

우리 모두는 충분한 판매 없이는 어떤 비즈니스도 성장하고 장기적으로 살아남을 수 없으며 구식 판매 플레이북에 의존하는 것이 더 이상 도움이 되지 않는다는 데 동의할 수 있습니다.

현대의 판매는 직감과 '뿌리고 기도하는' 전술에 의존하는 것에서 구체적인 데이터 포인트를 기반으로 개인화된 판매 여정을 만들어 추측 게임을 제거하는 것으로 바뀌었습니다.

정확하고 관련성 높은 데이터를 통해 영업 팀은 가장 유망한 잠재 고객을 찾고 전환하는 데 리소스를 가장 효과적으로 집중할 수 있으므로 영업 파이프라인을 꾸준히 확장할 수 있습니다.

Canva에서 만든 맞춤형 이미지

현대 판매에서 데이터는 어떤 역할을 합니까?

현대 판매에서 데이터의 역할을 과대평가할 수 없습니다. 가장 적합한 잠재 고객을 객관적으로 결정하고 지능적으로 분류하며 구매 행동을 예측하여 참여를 개인화하는 유일한 도구이며 이는 빙산의 일각에 불과합니다.

관련 데이터를 수집하면 회사는 더 현명한 판매 결정을 내리고 달성 가능한 목표를 설정하며 비용이 많이 드는 실수가 발생하지 않도록 방지할 수 있습니다.

따라서 모든 영업 팀의 절반 이상이 전망 , 대상 산업 결정 및 성과 검토를 위해 데이터에 의존하는 것은 놀라운 일이 아닙니다 .

그러나 데이터만으로는 소기업 소유주가 더 많은 기회를 창출하는 데 도움이 되지 않습니다. 관련 데이터 포인트를 수집, 분석 및 활용하는 프로세스를 설정하는 것이 진정한 힘이 되는 곳입니다.

숙련되고 의욕적인 영업 팀과 결합하여 오늘날의 경쟁이 치열한 시장에서 모든 비즈니스에 우위를 점할 수 있습니다.

이제 소기업 소유주가 영업 파이프라인을 즉시 확장하는 데 사용할 수 있는 상위 7가지 데이터 기반 전략에 대해 논의해 보겠습니다.

영업 파이프라인을 성장시키는 7가지 데이터 기반 영업 전략

이 문서에서:

1. 정보에 입각한 리드 생성
2. 세분화/계정 기반 잠재 고객 발굴
3. 간소화된 영업 여정
4. 유연한 가격 및 할인
5. 데모 미세 조정
6. 교차 판매/상향 판매 기회 식별
7. 최적화 및 예측

1. 정보에 입각한 리드 생성

시간은 돈이며 기업은 부적합한 잠재 고객을 아끼지 않아도 됩니다. 요즘에는 양질의 잠재 고객에게 판매 노력을 집중하면 단순히 가능한 한 많은 잠재 고객을 목표로 삼는 것보다 훨씬 더 많은 성과를 거둘 것입니다.

평균적으로 모든 잠재 고객의 50% 이상이 판매하는 제품에 전혀 관심이 없거나 필요하지 않습니다. 올바른 리드에 동일한 노력을 기울임으로써 파이프라인과 수익을 얼마나 늘릴 수 있는지 상상해 보십시오.

그러나 기업은 어떤 잠재 고객이 전환 가능성이 높고 장기 고객이 될 가능성이 더 높은지 어떻게 알 수 있습니까? 짐작하셨겠지만 데이터입니다.

영업 팀의 리드 생성 전략은 데이터를 중심으로 진행되어 초기 단계에서 인기 있는 잠재 고객을 무리에서 분리해야 합니다. 이에 대한 대표적인 예는 웹사이트 방문자의 데이터를 수집하고 분석하는 것입니다.

출처: POWR

또한 기존 고객에 대한 데이터를 수집하고 분석하여 영업 팀은 잠재 고객 풀에 적용할 수 있는 반복 지표를 찾을 수 있습니다.

더 나아가 가장 장기적인 가치를 제공하는 고객에게만 집중할 수 있습니다.

• 대부분의 고객은 어디에서 왔습니까?
• 전환된 고객과 균열을 통해 떨어진 고객을 구분하는 것은 무엇입니까?
• 그들을 어떻게 참여시켰습니까?
• 얼마나 많은 후속 조치와 간격을 두고 있습니까?

잠재 고객이 유료 고객이 될 가능성이 있는지 여부를 결정하고 그에 따라 리소스를 할당하는 데 도움이 되는 초기 지표를 완전히 이해하려면 깊이 파고들십시오.

2. 세분화/고객 기반 잠재 고객 발굴

가장 인기 있는 잠재 고객을 식별하는 방법을 찾았으므로 이제 가장 개인화된 구매자 여정을 위해 이들을 여러 고객 세그먼트로 분리할 때입니다.

이를 위해서는 각 세그먼트의 구매자 프로필을 명확하게 정의하여 모든 새로운 잠재 고객이 어디에 속하는지 알아야 합니다.

다시 한 번, 이는 과거 및 기존 고객 데이터를 분석하고 이들을 더 작은 하위 그룹으로 구분할 수 있는 공통 기능을 찾는 방식으로 수행됩니다.

기업은 일반적으로 인구통계, 회사통계, 사이코그래픽, 기술 데이터 포인트를 기준으로 고객을 분류합니다.

잠재 고객 목록을 세분화하는 것은 비즈니스에 가져올 수 있는 가치를 기반으로 할 수도 있습니다. 여기에서 가치가 높고 가장 적합한 계정을 식별하고, 참여시키고, 결국 확보하는 것을 의미하는 계정 기반 잠재 고객 발굴 전략이 사용됩니다.

기존의 리드 생성과 달리 계정 기반 영업 및 마케팅은 대상 계정에 대한 고유한 판매 여정을 생성하고 초개인화하는 것을 중심으로 이루어집니다.

출처: 트렌드몬

잠재 고객 목록의 작은 부분을 다루기에는 훨씬 더 힘든 작업처럼 보일 수 있지만 계정 기반 판매의 주요 매력적인 자산은 현대 판매에서 품질이 양보다 얼마나 중요한지(어느 정도까지) 증명한다는 것입니다.

잠재 고객 세그먼트가 준비되면 영업 팀은 종종 마케팅 동료와 협력하여 각 그룹에 대해 파생된 데이터 포인트를 기반으로 맞춤형 구매자 여정을 생성합니다.

마케팅 팀은 가장 관련성이 높은 콘텐츠 및 랜딩 페이지 로 각 잠재 고객 세그먼트를 타겟팅하고 영업 담당자는 가장 효과적인 것으로 입증된 아웃리치 채널, 템플릿 및 클릭 유도문안(CTA)을 사용합니다.

이렇게 하면 기업은 전체 구매자 여정에서 의미 있고 개인화된 상호 작용을 유지하고 잠재 고객을 전환할 가능성이 가장 높은 정확한 기능이나 사용 사례에 초점을 맞춤으로써 잠재 고객을 확보할 수 있습니다.

3. 간소화된 영업 여정

기업은 기업 전반에 흐르는 데이터를 지속적으로 모니터링해야 합니다. 잠재 고객의 데이터를 추적하면 영업 팀이 비즈니스 요구 사항, 가장 중요한 문제점, 할당된 예산, 구매 가능성 등을 보다 명확하게 파악할 수 있습니다.

이 정보를 알면 영업 담당자가 영업 여정을 최적화하고 파이프라인을 단축할 수 있습니다. 그렇게 함으로써 각 거래의 전환율과 ROI를 높일 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 가치가 높은 잠재 고객을 육성하려면 판매 과정을 간소화하는 것도 중요합니다. 결국 약 80%의 잠재 고객은 4번의 '아니오'라고 말하고 마지막으로 거래에 악수를 할 것이므로 쉽게 포기해서는 안 됩니다.

그러나 동시에 너무 빨리 판매를 시작하면 비즈니스에 해로울 수 있으므로 파이프라인을 유지하는 것이 중요합니다.

영업 담당자는 구매 준비가 된 잠재 고객과 회사 뉴스레터에 가입한 잠재 고객에게 동일한 참여, 육성 및 프레젠테이션을 사용할 수 없습니다.

콘텐츠 상호 작용, 개인화된 이메일 또는 웹사이트 챗봇을 통해 영업팀은 잠재 고객의 구매 준비도를 평가하고 해당 데이터를 기반으로 실제 영업 홍보 시점을 결정해야 합니다.

4. 유연한 가격 책정 및 할인

귀하가 속해 있는 산업에 관계없이 수많은 경쟁업체가 유사한 제품을 제공하고 있습니다. 참여하는 각 잠재 고객은 아마도 구매하기 전에 다른 옵션을 고려할 것입니다.

구매자의 눈에 가장 중요한 결정 요인 중 하나는 제품 가격입니다.

제공하는 제품의 가격을 너무 높게 책정하고 싶지는 않지만 손익분기점을 넘을 정도로 시장 가격을 낮추고 싶지는 않습니다.

완벽한 균형을 유지하기 위해 기업은 고객 및 경쟁사 데이터를 분석합니다. 즉, 타겟 잠재 고객이 지출할 의향이 있는 금액과 주요 경쟁사가 제품 가격을 책정하는 방법을 분석합니다.

전문 알고리즘을 통해 회사는 제품 및 향후 할인 제안에 대한 최상의 가격 전략을 객관적으로 결정하여 최고의 전환율을 산출할 수 있습니다.

출처: 파워슬라이드  

참고로 많은 B2B 및 B2C 소프트웨어 제품에는 대규모 팀을 위한 맞춤형 가격 계획이 있습니다. 최종 가격은 일반적으로 신중한 고려 후 협상 및 합의됩니다.

이러한 개인주의적 접근 방식을 통해 기업은 성공 여부에 상관없이 과거 가격 협상의 데이터에 의존할 수 있습니다.

이렇게 하면 이전에 비슷한 규모의 팀에 대해 어떤 가격이 제공되었는지, 어떤 가격이 그러한 팀을 거절했는지, 어떤 가격이 가장 많은 거래를 성사시켰는지 확인할 수 있습니다.

5. 데모 미세 조정

타겟이 분명한 잠재 고객은 자세한 내용을 논의하기 위해 회의/데모를 예약하여 구매 준비가 되어 있음을 보여주었습니다.

놀라운 인상을 남기고 회의가 끝날 때까지 제품에 대한 잠재 고객을 확신시키기 위해 책의 모든 트릭을 꺼낼 때입니다.

제품과 모든 최고의 기능을 선보일 수 있는 완벽한 시간이지만 데모는 잠재 고객, 회사 및 정확한 비즈니스 요구 사항을 중심으로 해야 합니다.

출처: 유스크린

예약된 각 고객에 대해 가장 관련성이 높은 데이터를 조사하면 데모를 최대한 개인화하여 제품이 업계의 모든 회사가 아니라 특정 회사에 어떻게 도움이 되는지 보여줄 수 있습니다.

잠재고객의 회사가 확장되었습니까? 제품이 성장하는 팀을 수용할 수 있는 방법에 회의를 집중하십시오.

귀하의 제품과 통합되는 무료 제품으로 도구 스택을 강화했습니까? 훌륭합니다. 꼭 언급하세요!

이전 요점에서와 마찬가지로 이전 데모에서 전환 및 손실된 잠재 고객의 데이터를 분석하면 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 통찰력을 제공하여 다가오는 회의의 효과를 극대화할 수 있습니다.

6. 교차 판매/상향 판매 기회 식별

타겟 잠재 고객이 파이프라인의 마지막 단계에 성공적으로 도달했으며 이제 판매 핸드오프가 거래를 완료할 때입니다. 이것은 데이터 중심의 판매 성장 전략을 종료하라는 의미가 아닙니다.

대신 기업은 제품 및 의도 데이터로 프로필 데이터 세트를 지속적으로 보강하여 모든 기존 고객을 추적해야 합니다.

이러한 방식으로 영업팀은 잠재적인 문제보다 한발 앞서 나가 잠재적인 교차 판매 및 상향 판매 기회를 식별할 수 있습니다.

예를 들어 고객의 제품 데이터에 최근 팀에 10명 이상의 신규 사용자를 추가하여 확장한 것으로 표시되는 경우 이는 잠재적인 계획 업그레이드에 대해 논의할 수 있는 좋은 기회인 것 같습니다.

반대로 제품 데이터에서 사용량이 꾸준히 감소하는 경우 지금 바로 시작하여 도움을 줄 수 있는 좋은 시간입니다.

높은 이탈률과 낮은 이탈률의 차이일 수 있으며, 유지 고객이 수익 성장과 직접적으로 연관되어 있다는 것은 비밀이 아닙니다.

고객의 요구 사항을 예측하면 장기적인 관계를 구축하는 데 큰 도움이 됩니다. 시간과 노력을 들여 비즈니스 요구 사항에 대한 능동적 솔루션을 찾는 데 고객이 감사할 것이기 때문입니다.

7. 최적화 및 예측

너무 많은 데이터가 흐르고 있으므로 이를 최대한 정확하게 최적화하는 방법을 찾아야 합니다.

영업 관리자는 자신의 비즈니스와 관련된 데이터가 무엇인지 정확하게 알아야 하며 팀이 고객 세그먼트 또는 미래 예측을 생성하기 위해 데이터를 수집, 저장 및 최적화하는 방법을 이해하도록 해야 합니다.

예측은 오늘날의 첨단 기술 세계에서 비즈니스 성공의 중요한 부분이 되었습니다.

이를 위해 일부 소프트웨어가 필요할 수 있지만 정확한 예측은 비즈니스에 따라 고객, 제품 사용, 시장, 재무 제표 등에서 수집한 풍부한 데이터를 통해서만 가능합니다.

판매 예측은 예상 수익을 예측하고, 현실적인 할당량을 설정하고, 변화하는 시장 동향을 식별하고, 전략적 판매 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

출처: 슬라이드팀

함께 일하는 전체 데이터 영업 팀의 상당 부분은 부정적인 점, 즉 작동하지 않는 것, 대부분의 잠재 고객이 판매 파이프라인에서 떨어지는 부분 등에 초점을 맞춰야 합니다.

이 방법을 통해서만 영업 팀은 관련 잠재 고객을 대상으로 하는 건전한 파이프라인을 성장시키고, 세분화를 통해 개인화된 여정을 만들고, 결국 그들을 고객으로 전환할 수 있습니다.

모든 것을 하나로 모으기

영업은 유동적이고 창의적인 비즈니스 프로세스로 남아 있지만 숫자 게임이 되었습니다. 의심의 여지가 없는 객관성을 고려할 때 데이터가 테이블에 가져오는 이유는 무엇입니까?

품질 데이터는 영업 팀이 '이유'와 '어떻게'에 대한 답을 찾는 데 도움이 되며 원하는 결과를 얻기 위해 가능한 한 효과적으로 노력을 기울일 수 있도록 도와줍니다.

정확한 데이터와 이를 적절하게 관리할 수 있는 수단이 없다면 기업은 항상 상당한 경쟁에서 불리하게 될 것입니다.

급변하는 오늘날의 비즈니스 환경에서는 직감에 의존하기보다 정확한 의사 결정과 예측을 내리는 것이 중요해졌습니다.

당신에게

이러한 7가지 데이터 기반 전략을 따르는 것은 모든 규모와 산업의 영업 팀이 훌륭한 출발점입니다.

그러나 언급할 가치가 있습니다. 데이터 작업은 올바른 소프트웨어를 구입하고 기존 프로세스를 조정하는 것 이상입니다.

영업에서 인바운드 마케팅, 고객 성공에 이르기까지 회사 전체에 데이터 기반 문화가 있어야 합니다. 여기서 데이터는 동일한 목표를 향해 작업하는 모든 팀을 연결하는 접착제가 될 것입니다.

데이터 기반 회사는 적시에 올바른 조치를 취하고 파이프라인을 확장하고 수익을 극대화하며 장기적인 성공을 보장합니다.

따라서 아직 하지 않았다면 고객 데이터를 수집하고 이를 판매 전략의 핵심으로 간주하여 품질 리드를 늘리고 전환을 유도하며 이전과는 전혀 다른 방식으로 수익을 늘릴 때입니다.