마케팅, 영업 및 고객 성공을 개선하기 위해 내부 데이터를 찾고 사용하기 위한 해킹

이번 주 Get Found에서는 Steveology Group의 CMO인 Steve Farnsworth가 나와 함께 조직의 내부 데이터를 찾고 활용하여 마케팅 활동을 개선하는 방법에 대해 논의했습니다.
이 대화는 마케팅과 영업이 어떻게 더 생산적으로 협력하여 잠재 고객과 고객이 전환 및 유지를 향상시킬 수 있는지에 대한 이전 주 토론의 연속이었습니다. 너무 자주 우리는 조직 외부에서 일어나는 일에 집중하기 때문에 부서 외부에서 발전할 수 있는 좋은 기회를 간과합니다.
Steve와 내가 이야기를 나누면서 우리는 동료 마케터들과 그들이 어떤 청중에게 서비스를 제공하고 고객 여정이 어떻게 작동하는지에 대한 대화를 나누었습니다. 마케팅에서 영업, 계정 관리에 이르기까지 눈에 띄는 "배턴 패스"가 있는 이러한 대화의 엇갈린 부분이 있는 경우가 종종 있습니다. 고객은 무의식적으로라도 이러한 순간을 알아차리고 브랜드에 대한 경험에 영향을 미칩니다.
우리는 새로운 마케팅 데이터를 찾는 것에 대해 언급하고 싶지 않았습니다. 우리가 논의하고 싶은 것은 현재 사용하지 않을 수 있는 방식으로 마케팅 활동에 도움이 될 수 있는 조직 내 다른 위치에서 누락될 수 있는 데이터가 무엇인지였습니다. 아래는 Steve와 내가 이 쇼에서 검토한 유용한 해킹 몇 가지를 요약한 것입니다. 추가 아이디어가 있으면 언제든지 알려주세요.

전체 수명 주기 동안 고객 요구 사항을 더 잘 이해하기 위해 콘텐츠 그룹 생성

대부분의 사람들이 빠르게 얻을 수 있는 한 가지 영역은 고객 요구 사항을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있는 콘텐츠 그룹을 만드는 것입니다. 기존 콘텐츠를 그룹화할 뿐만 아니라 새 콘텐츠도 자동으로 적절한 그룹에 배치하는 옵션과 일치하는 규칙을 사용하여 콘텐츠 그룹을 설정할 수 있습니다.
그룹은 제품, 기능, 솔루션, 일반적인 질문, 대상 유형 등과 같은 항목을 반영할 수 있습니다. 그런데 이들 중 하나만이 아니라 이들 모두에 대한 그룹을 만들 수 있습니다. 이러한 콘텐츠 그룹에는 기존 마케팅 콘텐츠뿐만 아니라 FAQ, 지원 문서, 백서, 사례 연구 및 기타 자료도 포함됩니다.

솔루션, 기능 및 질문과 같은 항목에 대한 콘텐츠 그룹을 만든 후에는 이제 콘텐츠 유형과 일치하는 콘텐츠 그룹을 만들려고 합니다. 예를 들어 블로그 게시물, 동영상, 방문 페이지, 사례 연구 등과 같은 그룹을 원할 것입니다. 이렇게 하면 사람들이 콘텐츠를 소비하는 방식을 보는 데 도움이 됩니다.
다른 조직(예: 고객 성공 및 지원 팀)에서 데이터를 수집할 때 콘텐츠를 그룹화하면 실제로 이러한 범주 중 더 자주 발송하거나 가장 자주 사용하는 범주를 구체적으로 확인할 수 있습니다. 그들이 특정 솔루션이나 기능에 대해 하나의 특정 콘텐츠 그룹을 사용하고 있다는 사실을 알게 되었다고 가정해 보겠습니다. 이는 실제로 이러한 질문을 정기적으로 받고 있으며 이러한 문제를 지원하기 위한 콘텐츠가 필요하거나 사람들이 당신이 발견하고 있다는 오해를 하지 않도록 초기 마케팅 콘텐츠에서 보다 명확하게 메시지를 전달합니다.

그런 다음 실제로 유형별로 보고 있는 두 번째 그룹은 해당 그룹을 가져와 단면을 보고 "이봐, 비디오 콘텐츠를 많이 보내는 것 같습니다. 그 이유를 정말 알고 싶습니다. 실제로 성능이 더 좋기 때문입니까? 그것이 정말로 우리 사용자들에게 반향을 일으키고 있는 것 같습니까?” 팀에 다음과 같이 이야기할 수 있습니다. "최고의 성능을 보이는 것 같아서 이것을 보내는 건가요, 아니면 이 주제와 관련하여 실제로 더 많은 콘텐츠를 원하기 때문에 보내는 건가요? 다른 형식?” 이것은 사용자가 관심을 갖고 필요로 하는 콘텐츠를 중심으로 더 많은 콘텐츠를 만들 수 있는 훌륭한 출발점입니다. 사용자가 관심을 갖고 있다면 다른 잠재적 사용자도 관심을 가질 가능성이 높으므로 해당 요구 사항을 미리 해결할 수 있습니다.
이 동일한 방법론이 판매에도 적용됩니다. 사람들이 문을 열고 나면 그들이 어디에서 생산적인 대화를 하고 있는지 알 수 있습니다. 그들은 특정 기능에 대해 많이 이야기하고 있습니까? 특정 유형의 리소스를 더 자주 공유합니까? 잠수 할 수있는 또 다른 사항은 위치에 따라 다른지 여부입니다. 특정 도시 또는 지역의 사용자가 특정 기능, 계획, 솔루션에 끌리거나 동일한 유형의 질문을 가지고 있습니까?

UTM 추적을 사용하여 콘텐츠의 수명 주기를 이해하고 마케팅을 개선하십시오.

UTM 추적은 트래픽을 추적하기 위해 향상된 수준의 정확도와 세부 정보를 얻는 방법입니다. 이메일 내의 특정 이미지, 특정 트윗 또는 방문 페이지의 특정 요소와 같은 세분화된 수준의 트래픽을 콘텐츠에서 볼 수 있습니다. 캠페인을 모니터링하는 데 유용할 뿐만 아니라 조직 전체에서 콘텐츠의 효율성과 수명 주기를 추적하는 데도 유용합니다. 이러한 방식으로 모든 콘텐츠를 추적하면 리소스 관점에서 판매 및 고객 지원이 공유하는 내용을 더 잘 이해할 수 있습니다.
이는 다른 부서의 요청 및 피드백에 전략적으로 대응할 수 있도록 특정 콘텐츠 및 해당 요소를 추적하여 판매 요구 사항을 충족하기 위해 특정 콘텐츠를 생성하라는 요청을 받을 때 추가로 유용합니다. 콘텐츠를 개선하거나 요청된 것과 다른 콘텐츠를 제안하는 데 필요한 세부 정보로 무장할 것입니다.
설정이 복잡해 보이지만 실제로는 그렇지 않기 때문에 많은 마케터가 현재 이 작업을 수행하지 않습니다. 빠른 참조를 위해 이 가이드를 확인하세요.

영업 및 고객 성공/지원에서 효과가 있는 부분을 찾아 활용

비즈니스를 종료하는 최고 영업 사원이 있고(희망) 작업을 완료하는 이메일을 보낼 가능성이 있습니다. 당신은 그들이 말하는 것이 효과가 있다는 것을 알고 싶어합니다. 그들이 말하는 기능, 약속한 내용(자세한 내용은 나중에), 제품이나 서비스를 설명하는 방법, 반응이 무엇인지 알고 싶어 더 나은 마케팅을 만드는 데 사용할 수 있습니다. 콘텐츠.
판매 이메일은 가치 제안과 브랜드 제품의 세부 사항에 대한 심층 정보를 설명하기 위해 정기적으로 질문을 받고 책임이 있기 때문에 훌륭한 정보 소스입니다. 그들은 사람들이 이러한 것들을 설명하고 이해하는 데 도움이 되는 가장 좋은 방법을 찾도록 장려되므로 그들의 응답은 일반적으로 금광입니다.
한 달에 한 번 또는 분기에 한 번씩 마감에 도움이 되는 최고의 이메일을 보낸 사람에게 100달러 기프트 카드를 제공하는 콘테스트를 여는 것을 고려하십시오. 이를 통해 그들이 당신의 마케팅 카피와 일치하는 말을 하고 있는지 또는 당신이 구축할 수 있는 다른 일을 하고 있는지 파악할 수 있습니다.
Steve의 또 다른 팁은 최고의 영업 팀원과 "동행"을 하는 것입니다. 즉, 실제로 영업 방문 시 함께 가거나 전화를 받을 때 함께 앉는 것입니다. 더 나은 콘텐츠를 만들기 위해 고객과의 실제 상호 작용과 고객의 반응을 듣게 됩니다. 분명히 영업 팀과 직접 협력하여 영업 통화 중에 특정 메시지에 대한 고객 반응을 더 잘 이해하기 위해 비판(또는 발언조차 하지 않음)하지 않도록 해야 합니다. 이 파트너십을 통해 모든 사람에게 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 대화할 준비가 된 더 나은 리드를 제공해야 하는 보다 정확하고 타겟팅된 마케팅을 수행할 수 있기 때문입니다.

마케팅, 영업 및 지원 전반에 걸쳐 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 공유하는 내부 대시보드 생성

우리는 대시보드에 대해 많이 듣습니다. 사람들이 절반은 대시보드가 ​​얼마나 좋은지 이야기하고 나머지 절반은 쓸모가 없다고 말합니다. 대시보드는 실제로 얼마나 사용하고 활용하느냐에 따라 유용합니다. 따라서 이 대시보드 제안을 통해 우리는 주요 비즈니스 목표와 직접적으로 상관관계가 있는 실제 정보를 수집하는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 당신의 CEO, CFO, CMO가 관심을 갖는 것들. 이 정보가 공유된 Google 스프레드시트일지라도 – 당신이 알아내려고 하는 것은 실제로 작동하고, 전환을 생성하고, 이탈을 방지하는 등의 고객의 삶 전반에 걸쳐 사람들이 무엇에 대해 이야기하는지입니다.
사람들이 어떤 기능을 도입했는지와 영업팀에서 이야기하거나 계정 관리의 도움이 필요한 내용을 추적할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 조직과의 대화가 어떻게 바뀌었고 특정 장애물이 어디에 있는지 확인할 수 있습니다. 특정 메시지가 회사 규모, 직위, 산업 또는 기타 부문에 걸쳐 잠재고객 유형에 대해 동일한지 확인할 수 있습니다.
대시보드는 지나치게 복잡하면 작동하지 않습니다. 따라서 마케팅, 영업 및 계정 관리가 기여할 수 있는 몇 가지 주요 정보만으로 간단하게 유지하십시오.
쇼 중에 논의한 내부 데이터를 찾기 위한 더 많은 해킹이 있으며 후속 게시물에서 공유할 것입니다. 전체 토론을 듣고 싶으십니까? 여기에서 에피소드를 확인하세요.