콜드 콜 거부 처리 방법(Ryan Reiset 사용)

콜드 콜에서 승리하는 것은 스릴이 될 수 있고 자신감을 높여주는 웅대한 성취일 수 있습니다. 그러나 마찬가지로 거절은 고통스러울 수 있습니다.

콜드 콜 게임 에 얼마나 오래 있었다고 해도 하루에 10번, 20번, 어쩌면 100번이라도 거절당하는 것은 지칠 수 있습니다. 그리고 불행히도 거절에 직면하는 것은 불가피합니다.

어떤 사람들은 전화를 받지 않을 것이고, 다른 사람들은 당신이 그들에게 말해야 할 내용에 관심이 없다고 곧바로 당신에게 말할 것입니다. 그리고 틀림없이 가장 부담스러운 것 중 일부는 당신이 약간의 희망을 가질 수 있는 것입니다.

당신은 그들이 대화에 참여하고 있는 것처럼 느끼고 당신이 해야 할 말을 좋아하며 당신이 거래를 성사시키기 위해 입장할 때 - 아, 아니요. 안 돼요.

다시 가기 위해 어떻게 자신을 다시 선택합니까? 그리고 다시, 그리고 다시... 당신은 요점을 이해합니다!

이에 대한 답을 얻기 위해 상주 영업 전문가인 Ryan Reisert 에게 조언과 통찰력을 공유해 달라고 요청했습니다.

절대 두려워하지 마! 콜드 콜 거부에 대한 답변은 여기

거절은 진짜 거절이 아니다

이것은 Ryan이 우리에게 말한 것입니다.

그는 무엇을 의미 했습니까?

그는 당신이 대답을 거부해서는 안된다는 것을 의미했습니다. 그리고 사실, 그는 SDR이 단순히 관심이 없고 앞으로도 없을 사람과 시간을 낭비하고 있다는 사실을 인식하는 것이 중요하다고 매우 열정적으로 설명했습니다.

여기서 그가 의미하는 바는 거절이 실제로는 정보일 뿐이라는 것입니다.

"SDR의 역할 중 일부는 사실 조사 임무를 수행하고 잠재 고객의 고충에 대해 배우고 그들이 도울 수 있는 솔루션이 있는지 확인하는 것입니다."

“따라서 거절은 사실 그 순간의 상황과 상황을 알려주기 위한 데이터일 뿐입니다.”

“영구적이지 않고 상황이 바뀝니다. 다른 날을 추적할 수 있습니다. 때로는 타이밍의 문제일 뿐입니다.”

예를 들어 바쁜 월요일 오후에 잠재 고객에게 전화를 걸었다고 가정해 보겠습니다.

그들은 당신이 누구인지 모르고 당신이 그들을 방해했습니다. 그들은 큰 회의를 준비하느라 바쁩니다.

그들은 당신과 이야기하는 데 관심이 없다고 말할 수도 있고, 너무 바빠서 이야기할 수 없다고 중얼거릴 수도 있습니다.

그러나 그렇다고 해서 그들이 당신이 공유해야 하는 것에 관심이 없고 덜 압박적인 상황에서 기꺼이 당신과 이야기할 것이라는 의미는 아닙니다.

질문할 수 있는 시간은 짧지만 Ryan의 조언은 그들이 당신을 거부하는 이유에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하는 것입니다.

“그냥 이해하려고 노력하세요. 그들이 '우리를 위한 것이 아닙니다'라고 말하면 다음과 같은 질문을 하십시오.

• 바로 지금 당신을 위한 것이 아닌가요?
• 대체 솔루션이 있습니까?
• 이것은 단순히 당신의 레이더에 없는 것입니까?”

“그리고 이것으로부터 당신은 무엇이 그들을 막고 있는지에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 아마도 당신은 그들에게 몇 가지 후속 정보를 보낼 것입니다. 일부는 참여할 수 있습니다. 웹사이트를 방문하면 쿠키가 생성되고 광고가 표시되며 언젠가는 다시 돌아올 수 있습니다.”

지식은 결국 힘입니다. 잠재 고객의 머리가 어디에 있는지 더 많이 이해할 수 있을수록 나중에 이야기하기 더 편리할 때 그들에게 후속 조치를 취하는 것이 더 쉬워집니다.

구매자 피라미드 이해하기

콜드 콜러로서의 성공을 보는 방식을 재구성하는 또 다른 유용한 방법은 Chet Holmes Buyer's Pyramid의 맥락에서 콜을 넣는 것입니다.

Ryan이 프레임워크에 대해 자세히 설명했습니다. 청중의 몇 퍼센트가 특정 시점에 구매할 가능성이 있는지 보여줍니다.

• 목록에 있는 사람들의 3%가 지금 구매 중입니다.
• 7%는 개방적입니다.
• 30%는 그것에 대해 생각하지 않습니다.
• 30%는 관심이 없다고 생각합니다.
• 그리고 마지막 30%는 관심이 없다는 것을 알고 있습니다.

(이미지 출처: rgbrizi.com)

"그러므로 그 논리에 따르면 콜드 콜의 6/10은 거의 확실하게 거부로 끝날 것입니다. 단순한 통계만으로도 말이죠."

"10명 중 1명만이 '지금 구매' 또는 '공개 공개' 범주에 속하며 그 중 일부는 이미 경쟁업체를 조사하고 있을 수 있습니다.”

"당신의 승리 영역은 당신이 가장 영향을 미칠 가능성이 높은 잠재 고객이기 때문에 아직 그것에 대해 생각하지 않는 30%입니다."

"콜드 콜을 시작하는 대부분의 사람들은 3-10%의 전환율 범위에 속합니다."

수학을 이해하면 성공의 측면에서 현실적인 것을 시각화하는 방법을 알 수 있습니다. 라이언은 이렇게 말했습니다.

"대부분의 SDR은 아마도 마땅히 받아야 할 만큼 많은 거절을 받지 못하고, 충분한 전화를 걸지 않으며, 한 두 번 거절당하는 것이 힘들다고 느끼기 때문에 포기합니다."

"하지만 훌륭한 SDR이 되고 싶다면 회의를 예약한 10번째 전화를 받기 위해 거절당한 9번의 전화를 기꺼이 받아야 합니다."

준비가 성능 저하를 방지합니까?

우리는 Ryan에게 전화를 걸기 전에 거부될 가능성을 줄이기 위해 할 수 있는 준비 작업이 있는지 물었습니다. 그는 우리에게 이렇게 말했습니다.

“물론 실력은 어느 정도 중요합니다. 효과적인 콜드 콜 프레임워크와 대화를 자신 ​​있게 관리할 수 있는 능력이 도움이 될 수 있습니다.”

"하지만 최대한 준비를 했다고 해도 - 연습을 했고, 대본을 안팎으로 알고, 생각할 수 있는 만큼 답변을 준비했습니다..."

"당신은 여전히 ​​거부를 받을 것입니다."

“당신에 관한 것이 아니기 때문입니다. 잠재 고객이 아직 이야기할 준비가 되지 않았다면 그 때 할 수 있는 일이 별로 없습니다.”

"그러니 수락하고 다음 통화로 넘어가서 앞으로 이 잠재 고객에게 후속 조치를 취하는 방법을 확인하십시오."

어느 정도 콜드 콜은 숫자 게임입니다. 수학을 이해하고 거절을 개인적으로 받아들이지 않으려고 노력하십시오.

콜드 콜에서 거절당했을 때 해야 할 일

실제 상점에 들어갈 때 어떤 일이 발생하는지 생각해 보십시오. 점원이 다가와 도움이 필요한 것이 있는지 물어봅니다.

당신은 '아니요, 그냥 탐색 중입니다!'라고 대답합니다.

그러나 그때 점원은 당신의 마음을 바꾸려고 '확실합니까? 이 제품들이 얼마나 훌륭한지 더 알려드리겠습니다. 물건을 사지 않을 거라면 왜 가게에 오시겠습니까?'

발 뒤꿈치를 들고 가게를 나가는 데 오랜 시간이 걸리지 않을 것입니다.

따라서 전화에서 이런 식으로 반응하는 것도 비슷한 효과를 낼 수 있습니다. 당신의 잠재 고객이 꺼지고, 그들의 경비원이 나타나며 당신은 빠르게 쫓겨납니다.

Ryan은 다음과 같이 설명합니다.

"이것이 많은 SDR이 운영하고, 어떤 비용으로든 회의를 예약하고, 잠재 고객의 마음을 바꾸도록 하는 방법입니다."

“그러나 일반적으로 사람들은 무엇을 하라는 지시를 받거나 결정을 내려야 한다고 느끼는 데 잘 반응하지 않습니다.”

"대부분의 잠재 고객은 이미 영업 사원이 전화하는 것을 경계하고 피하도록 조정되었습니다."

“귀하의 잠재 고객이 이 전화를 요청한 것이 아니라 예고 없이 전화한 것입니다. 좋은 시간이 아니면 당신에게 말을 하지 않기로 한 그들의 결정을 존중하십시오.”

"공감해봐, 난 인간이고 너도 인간이야. 우리는 서로를 몰라, 내가 뭔가 중간에 당신을 방해했을 수도 있습니다. 그들의 입장이 되어 보십시오.”

현실은 당신이 그들에게 정직하고 솔직하면 당신의 잠재 고객에게 좋은 인상을 줄 가능성이 더 높다는 것입니다.

당신의 솔루션이 그들이 직면한 문제를 해결하지 못한다는 것을 알고 있을지 모르지만, 당신은 그 대안을 가지고 일하는 또 다른 SDR을 알고 있습니다.

그 정보를 제공하는 것은 그들의 목구멍에 당신의 피치를 강요하는 것보다 당신의 평판에 훨씬 더 많은 일을 할 것입니다.

"잠재 고객에게 가치를 제공할 수 있고 진정으로 그들을 돕는 데 관심이 있다는 것을 알 수 있다면, 그들은 훨씬 더 당신을 기억하고 상황이 바뀌더라도 미래에 당신과 함께 일하고 싶어할 것입니다."

콜드 콜링 전문가의 조언

콜드 콜은 어렵다 - 올해의 과소 평가?

진지하게, 당신의 하루 일이 사람들과 어떤 풍미를 가지고 있는 경우 힘든 일입니다.

즉, 거절에 수렁에 빠지면 아무데도 얻지 못할 것입니다.

Ryan은 다음과 같이 확신을 줍니다.

"어떤 날은 다른 사람보다 더 많은 거부가 발생하지만 한 달 동안의 통계를 살펴보십시오. 일반적으로 시간이 지남에 따라 정상화됩니다."

"힘든 하루를 보내고 있지만 6개의 대화만 있었다면 아마도 그 대화는 6/10에 전혀 관심이 없었을 것입니다."

“몇 번 더 전화를 걸면 다음 몇 개가 더 나을 수 있습니다! 레이업을 위해 버텨야 합니다. 처음 10개를 알려준다면 포기할 수도 있지만 프로세스를 고수하면 대개 숫자가 나옵니다.”

“그렇지 않다면 목록으로 돌아가십시오. 제품이나 서비스에 대한 잠재 고객의 적합성을 검토하고 필요한 경우 메시지를 조정하십시오.”

회사 환경에 따라 콜드 콜로 일대일 지원이 더 필요한 경우 관리자에게 멘토와 협력할 수 있는지 문의하세요. 그러한 구조가 비즈니스 내부에 존재하지 않는다면 외부를 살펴보십시오. LinkedIn은 노련한 영업 전문가와 네트워크를 형성하고 배울 수 있는 좋은 장소입니다.

게임 안팎을 잘 아는 사람과 특정 통화에 대한 경험을 공유할 수 있으면 개선이 필요한 특정 영역을 정확히 찾아내는 데 도움이 될 수 있지만 더 중요한 것은 성공 지표 측면에서 무엇이 현실적인지 상기시켜 주는 것입니다.

모든 직업이 그렇듯이 고점과 저점이 있을 수 있지만 이러한 회의에서 승리하는 최고점은 힘든 일을 그만한 가치가 있게 만듭니다.

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