7가지 일반적인 영업 이의 제기 및 처리 방법

예상치 못한 영업 이의 제기는 가장 수다스러운 영업사원조차 할 말을 잃게 만들 수 있습니다. 판매하는 제품을 완전히 믿지 않는 것 같다면 잠재 고객은 왜 그래야 합니까?

당신에게 던져지는 모든 반대를 예측할 수는 없을 것입니다. 그러나 올바른 준비와 조사를 통해 냉정함을 유지하고 거의 모든 것을 처리할 수 있습니다. 😎

기억해야 할 중요한 사항은 공격적이거나 귀하의 주장을 주장하는 것이 아니라 구매자의 우려 사항을 이해하는 것 입니다. 당신의 잠재 고객, 그들이 일하는 방식, 그들의 문제점, 그들의 비즈니스 목표를 이해하는 데 시간을 가지십시오.

LAER 프레임워크 에 관한 모든 것 : 듣고, 인정하고, 탐색하고, 응답하십시오.

영업에서 가장 큰 이의 제기와 이를 극복하기 위해 이 프레임워크를 채택하는 방법을 살펴보겠습니다.

판매 이의 제기 처리 방법: 상위 6가지 기술

다음은 영업 홍보 또는 거래 성사 시도가 무엇이든 기억해야 할 빠른 기술 입니다.

1. 비즈니스 및 연락처에 대한 조사 를 수행하십시오.
2. 잠재 고객의 문제와 상황에 공감하십시오 .
3. 통화에 시간 을 할애하십시오 – 말하기 전에 응답을 생각하십시오
4. 질문하기 ; 검증, 후속 조치, 개방형 및 궁극적으로 편파적이지 않은 질문
5. 팀을 최대한 활용하십시오 – 팀 판매 는 성사율을 최대 258%까지 증가시키므로 주위에 조언, 의견, 경험을 요청하거나 팀의 다른 구성원을 피치에 참여시키는 것을 두려워하지 마십시오.
6. 데이터와 통찰력을 사용 하여 제품의 진정한 관련성과 가치를 보여줍니다.

판매 이의 제기의 가장 일반적인 유형

1) “가격이 너무 비싸다”

문제는 기업이 자금 조달에 약간 빡빡할 수 있다는 것입니다. 사실 거의 확실하게 그렇게 될 것입니다. 그리고 누가 그들을 비난할 수 있습니까? 당신의 사업도 마찬가지일 것입니다. 따라서 이 판매 이의 제기는 매우 일반적이며 실제로 가장 일반적입니다.

그렇기 때문에 영업 홍보가 매우 중요하지만 게이트키퍼가 존재하는 이유이기도 합니다. 매일 기업은 영업 사원의 표적이 되기 때문입니다. 트릭은 처음부터 제품의 가치를 입증하는 것입니다.

자신을 포함하여 다른 사람의 시간을 낭비하고 싶지 않으니 본론으로 들어가십시오. 그리고 어떻게 더 빨리 요점에 도달합니까? 그들이 아픈 곳을 때려라: 그들의 고충. 데이터를 가져와 궁극적으로 ROI를 높일 수 있는 솔루션을 제공합니다. 무엇을 사랑하지거야?

2) “예산이 없다”

자, 이것은 다소 연결되어 있습니다. 예산이 충분하지 않습니다. 다시 말하지만 이것은 제품의 가치와 잠재 고객이 제품 을 구매할 경우 얻을 수 있는 결과를 증명하는 것입니다. 예산은 이동하고 재고할 수 있지만 피치를 명확하게 하는 경우에만 가능합니다.

비즈니스, 고충, 목표 및 업계 자체에 대한 지식을 사용하여 제품 또는 솔루션이 비즈니스에 없어서는 안 되는 것임을 증명하십시오.

잊지 마세요. 당신의 영업 홍보는 시간의 테스트를 증명해야 합니다. 어느 누구도 예산 할당을 재조정하고 일시적인 "빠른 수정"에 투자하기를 원하지 않습니다. 우리는 장기적인 이점에 대해 이야기하고 있으며 결국에는 가치 > 비용 입니다.

이제 저는 마케팅 팀의 일원으로서 편파적일 수 있지만 여기에서 귀하의 마케팅 팀이 귀하가 한 걸음 더 나아갈 수 있도록 도울 수 있습니다. 왜요? 마케팅은 가치를 보여주는 것이기 때문입니다. 사례 연구, 동영상 사용 후기, 보고서 등 보유하고 있는 마케팅 자료를 활용하십시오. 다음은 한 가지 예입니다.

마케팅 부서에 이와 같은 것이 없으면 요청하십시오! 귀하와 마케팅 팀, 그리고 귀하의 잠재 고객 모두에게 그 이상의 가치가 있을 것입니다.

3) "지금은 때가 아니다"

이것은 전화를 끊거나 받은 편지함에서 벗어나기 위한 신속한 전환이거나 귀하의 잠재 고객이 귀하의 제품이 실제로 시간을 할애 할 가치 가 있다는 것을 아직 알지 못합니다 .

시간이 명백한 문제인 경우 영업 프레젠테이션을 그 어느 때보다 명확하고 간결하게 하여 고객의 관심을 끌 수 있도록 해야 합니다. 그러나 이것이 다른 방법이 될 수 있기 때문에 현재 우선 순위가 어디에 있는지도 조사하십시오.

그리고 지금이 그 어느 때보다 힘을 합쳐야 할 때라고만 말하지 말고 좋은 점을 보여주세요. 유사한 회사의 사례 연구 는 사람들을 빠르게 묶을 수 있으며 관련 데이터도 마찬가지입니다. 성공과 더 많은 수익에 대한 아이디어는 무시하기 어렵습니다.

Similarweb 영업 인텔리전스 를 사용하면 관련 데이터 및 통찰력만 얻을 수 있는 것이 아니라 리드가 관심을 갖는 정확한 데이터인 성장입니다. 이 사업이 더 잘 수행될 수 있는 곳은 어디입니까? 문제점은 무엇입니까? 업계 경쟁자들은 무엇을 더 잘하고 있습니까? 귀하의 제품은 비즈니스가 원하는 위치에 도달하는 데 어떻게 도움이 될 수 있습니까?

또한 플랫폼에서 사용 가능한 데이터를 사용하여 솔루션을 사용하여 얻을 수 있는 ROI 또는 기다리면 놓칠 수 있는 ROI를 보여줄 수 있습니다.

4) "우리는 이미 [여기에 경쟁업체 입력]과 협력하고 있습니다."

당신이 경쟁자보다 나은 이유를 보여주나요? 이것은 (아마도) 첫 번째 로데오가 아닙니다. 전투 카드와 USP를 준비하세요. 여러분.

그들이 현재 제품, 서비스 또는 솔루션에 만족한다고 해서 그들을 설득할 수 없다는 의미는 아닙니다. 대화를 계속하고 그들이 현재 공급업체를 선택한 이유를 알아보십시오. 그런 다음 조금 더 깊이 파고들어 실제로 부족한 부분을 찾으십시오.

Enter: 하루를 절약할 수 있는 솔루션입니다. 🦸‍♀️

귀하의 USP는 귀하의 경쟁업체의 단기 낙하로부터 생성되어야 합니다. 그래야 삽입이 쉬워지기 때문입니다. 이것이 귀하의 제품을 "있으면 좋은 것"에서 "필수품"으로 만드는 것입니다. (필요한) 격차를 해소하고 비즈니스 성장을 더 빠르고, 더 쉽고, 더 비용 효율적으로 만듭니다.

5) "상사에게 상의해야겠어"

어, 당신은 의사 결정자에게 말하는 것이 아닙니다. 이것은 일반적인 장애물이며 운이 좋지 않으면 빠르게 시간 낭비가 될 수 있습니다.

당신이 이야기하고 있는 원래 사람과 이미 훌륭한 관계를 구축했다면 환상적인 소식입니다. 우리의 제안은 이 사람 및 의사 결정자와 통화를 설정하여 이미 설득력이 있는 요점을 검토하는 것입니다(핵심 인물이 아니더라도).

그래도 의사 결정자에 대한 연구를 잊지 마십시오. 이것은 거래를 성사시키는 데 도움이 될 것입니다.

이 잠재적인 장애물을 완전히 피하고 싶다면 Similarweb Sales Intelligence가 도움을 줄 수 있는 또 다른 것입니다. 플랫폼의 요점은 더 스마트하게 판매할 수 있도록 돕는 것이며, 여기에는 목표로 삼을 최고의 잠재 고객과 해당 계정 내에서 필요한 연락처 세부 정보(역할이 무엇이든)를 찾는 것이 포함됩니다.

6) “이메일에 넣어주시겠어요?”

우리는 모두 그렇게 했습니다. 누군가가 이상적이지 않은 시간에 우리에게 전화를 걸면 나중에 다시 확인할 수 있도록 이메일에 넣어달라고 요청합니다. 일부는 해당 이메일로 다시 돌아올 수 있지만 일부는 확실히 그렇지 않거나 시간이 걸립니다.

그러나 문제는 모든 사람의 받은 편지함이 그들의 관심을 끌지 않으면 잠재 고객이 바로 휴지통으로 이동한다는 판매 메시지로 가득 차 있다는 것입니다. 잠재 고객이 시간을 허락한다면 현명하게 사용하십시오.

물론 "예, 물론이죠"라고 말하고 이메일 주소를 물어보는 것으로 시작하세요. 적격 질문 및 기타 후속 질문을 계속하십시오. 그들은 당신의 대화에 더 많은 시간과 에너지를 투자하면서 약간의 경계를 낮췄을 것입니다.

정보가 가능한 한 빨리 받은 편지함에 있을 것이라고 말하면서 여전히 통화를 종료해야 하지만 이메일 주소를 얻은 후 통화를 중단한 경우보다 판매가 훨씬 더 진행되었습니다. 이제 귀하의 이름, 회사 및 영업 홍보가 나머지 이메일 및 해당 LinkedIn 요청에서 눈에 띄게 됩니다.

☝️ 네, 그가 말한 것. 그리고 그것은 Similarweb Sales Intelligence가 당신을 도울 수 있는 또 다른 것입니다. 일반적인 이메일을 통해 보내는 대신 Insights Generator 를 사용하여 이메일을 사용자 지정하여 특정 문제점, 경쟁업체의 현황 및 귀사의 솔루션이 비즈니스가 새로운 차원에 도달하는 데 도움이 될 수 있는 부분을 강조할 수 있습니다.

7) "내가 당신을 믿을 수 있는지 어떻게 알 수 있습니까?"

사람들이 영업 사원에게 질문하는 것은 드문 일이 아닙니다. 그들이 일하는 곳, 그들이 팔려고 하는 것, 그들이 말하는 것. 당신이 모르거나, 좋아하거나, 신뢰하지 않는 사업체에 돈을 넘기는 것은 쉽지 않습니다.

이 응답을 무효화하지 마십시오. 사실, 잠재 고객으로부터 듣는 이의 제기를 무효화하지 마십시오. 방어적인 태도는 우리를 어디로 데려갔습니까? 귀하의 판매 순위표의 맨 위에 있지는 않습니다.

이 모든 것은 권위적이면서도 진정성 있고 잠재 고객으로서 그들에게 가장 적절한 방식으로 제품의 가치를 입증하는 것으로 귀결됩니다. 이를 통해 관계를 구축할 수 있으며 지금은 적절한 시기가 아니더라도 다음에 연락할 때 기억을 되살리는 문제가 될 수 있습니다.

Similarweb 영업 인텔리전스를 사용하면 제품을 판매하기 위해 현장에 있는 영업 사원에서 신뢰할 수 있는 조언자 로 전환하여 신뢰할 수 있는 데이터 를 기반으로 통찰력과 솔루션을 제공할 수 있습니다 .

Similarweb Sales Intelligence로 판매 이의 제기 처리

Similarweb Sales Intelligence가 귀하를 대신하여 판매 이의 제기를 극복하는 모든 작업을 수행할 수는 없지만 확실히 도움을 드릴 수 있습니다.

대상으로 삼을 올바른 계정(해당 계정에 대한 4억 8천만 개의 연락처 정보 포함)을 결정하는 것부터 잠재 고객을 확보하는 데 필요한 데이터와 통찰력을 제공하는 것까지.

다음은 더 많은 판매 를 성사시키는 데 도움이 되는 기능에 대한 빠른 실행입니다 .

• 리드 생성기 : 1억 개 이상의 회사 데이터베이스를 검색하여 이상적인 잠재 고객 목록을 만드십시오 .
• 인사이트 생성기 : 잠재 고객의 특정 문제점 및 기회 영역을 해결하는 것을 기반으로 효과적인 홍보를 생성합니다.
• 연락처 : 관심 있는 회사의 주요 의사 결정권자를 찾고 버튼을 클릭하여 연락처 정보를 다운로드하십시오.
• 계정 검토 : 성능 및 기술을 포함하여 각 계정에 대한 완전한 통찰력.
• 판매 신호: 상향 판매 및 교차 판매 기회를 발견하고 계정 알림으로 이탈을 줄입니다.

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