마케팅 분석: Lunya가 2,500만 달러의 수익을 달성한 방법

오늘날 많은 기업들이 업계를 "파괴"하여 지도에 자신을 내세우려 합니다. 그것이 바로 Lunya 가 여성 잠옷으로 한 일입니다. 스타일과 감성 사이의 간극을 연결하는 제품을 만드는 Lunya의 사명은 현대 여성을 위한 나이트웨어 브랜드가 되는 것입니다.

회사는 아직 어리지만 이미 전년 대비 500% 확장 및 연간 매출 이 2,500만 달러를 초과 하는 형태로 급속한 성장 을 보았습니다 .

하지만 루냐의 성공은 우연이 아니었다. 그것도 하룻밤 사이에 일어난 일이 아니다.

Lunya의 공동 설립자 Ashley Merrill에 따르면 이 브랜드는 고객을 최우선으로 하여 성장의 길을 걷고 있습니다.

Merrill은 “회사를 초기에 구축하는 것에 대해 생각할 때 고객의 관점을 절대 놓치지 마십시오 . “당신이 누구를 섬기고 있는지에 대한 생각을 결코 멈추지 마십시오. 이는 마케팅 및 기타 모든 것을 안내해야 합니다. 모든 사람의 문제를 해결하려고 하는 것은 아닙니다.”

잠옷은 특히 끊임없이 확장되는 전자 상거래 세계에서 경쟁적인 공간이라는 사실을 부인할 수 없습니다. 그렇다면 Lunya는 군중에서 눈에 띄고 주장을 펼치기 위해 어떻게 조치를 취했습니까?

이 분석에서 우리는 브랜드가 처음부터 스스로를 구축하고 그 과정에서 매우 성공적인 고객 중심 마케팅 전략을 수립하기 위해 취한 단계를 살펴볼 것입니다.

Merrill에 따르면 Lunya는 원래 떠오르는 전자상거래 브랜드에서 기대할 수 있는 전형적인 전술에 의존했습니다.

페이스북과 구글 광고. 전환 최적화. 당신은 드릴을 알고 있습니다.

그러나 상승하는 전환 및 클릭 비용으로 인해 Merrill은 광고 중심 접근 방식을 재고하게 되었습니다. 브랜드로서 Lunya는 광고가 효과적이기 전에 타겟 고객이 실제로 누구인지 파악해야 했습니다.

그래서 브랜드 인지도 제고를 최우선 과제로 삼았습니다. Lunya는 계속해서 광고에 돈을 쏟아붓기보다는 PR과 후원으로 전환하여 디지털 입소문을 이끌어냈습니다.

스폰서 콘텐츠에 대한 투자는 Lunya를 시작하는 데 핵심이었습니다. Vogue, Forbes 및 Glamour와 같은 간행물의 후원 기능을 통해 브랜드를 공개적으로 알릴 수 있었을 뿐만 아니라 Lunya가 타겟 고객이 누구인지 더 잘 이해할 수 있었습니다.

이러한 외침을 통해 Lunya는 패션에 중점을 둔 청중에게 직접 이야기할 수 있었습니다. 편안함을 우선시하는 프리미엄 브랜드로서의 회사 포지셔닝 덕분에 그들의 제품은 편집자와 독자 모두에게 인기 있는 것으로 간주되었습니다.

스폰서 게시물 전체에 흩어져 있는 제휴사 링크를 감안할 때 이러한 종류의 관계는 브랜드와 출판물 모두에게 윈-윈(win-win)을 나타냅니다.

Lunya는 이러한 긍정적인 언론 언급을 현장의 전면과 중앙에 계속 배치하여 오늘날에도 회사에 대한 큰 신뢰를 주는 역할을 합니다.

디지털 출판물에서 상당한 화제를 모은 후 Lunya는 거리로 나섰습니다. 말 그대로.

인쇄 광고와 광고판은 "구식"으로 간주될 수 있지만 성명을 발표하려는 패션 브랜드에게는 순금입니다. 브랜드의 "Good in Bed" 및 " I Come First " 캠페인은 "당신의 마음, 몸, 공간에서 자신을 우선시하기"를 중심으로 한 LA 기반 이벤트를 포함하여 상당한 미디어 주목 을 받았습니다.

이러한 캠페인을 통해 Lunya는 단순한 잠옷 브랜드를 넘어 여성 명품의 대상이 되어 쇼핑객의 관심을 끌 수 있었습니다. 이 전면 페이지 New York Times 광고는 다음과 같이 말합니다.

마케팅 및 브랜딩에 대한 Lunya의 대담한 접근 방식은 분명히 성과를 거두었습니다. 디지털 마케팅과 광고가 전자상거래의 초석으로 남아 있지만 기업은 기존의 틀에서 벗어나 생각하는 것을 두려워해서는 안 됩니다.

그렇게 함으로써 Lunya는 강력하고 기억에 남는 브랜드를 개발했습니다. 그들의 사이트에 도착하자마자 그들이 누구이며 무엇을 나타내는지 정확히 알 수 있습니다.

인플루언서 마케팅은 전자 상거래 공간에서 패션 브랜드 사이에서 대유행입니다.

즉, 인플루언서 캠페인의 효과가 항상 일관된 것은 아닙니다. 하루 종일 제품을 홍보하는 소위 "인플루언서" 와 진정한 소셜 팔로워 를 보유한 사람들 사이에는 엄청난 차이가 있습니다 .

아마도 그것이 Lunya가 유명인이 아닌 마이크로 인플루언서와 파트너 관계를 맺기로 결정한 이유일 것입니다. 더 적은 수의 인플루언서와 협력하면 두 가지 이점이 있습니다.

1. 그들은 일반적으로 참여도가 더 높은 팔로어가 있고 더 많은 상호 작용 점수를 얻습니다.

2. 캠페인 비용이 저렴하므로 마이크로 인플루언서와의 관계를 확장하는 것이 더 쉽습니다.

Lunya는 앰버서더 프로그램 을 설정하여 소셜 캠페인을 시작하고 확장할 수 있었습니다. 브랜드와 고객 사이의 긍정적인 관계로 제시되는 Lunya는 옹호팀을 구성하여 외침을 제공하려고 했습니다(반대의 경우도 마찬가지).

프로그램에 응용 프로그램이 필요하다는 사실은 Lunya가 인플루언서를 확보하는 데 상당한 돈을 절약한다는 것을 의미합니다.

Instagram 앰버서더와 협력하여 브랜드는 소셜 쇼핑객이 행동을 취하도록 장려하기 위해 다양한 경품 및 프로모션 코드를 홍보했습니다.

다시 말하지만, 입소문은 루냐의 성장의 열쇠였습니다. 이 브랜드는 충성도가 높은 쇼핑객에게 소문을 퍼뜨릴 수 있는 기회를 제공하기 위해 항상 강조해 왔습니다.

예를 들어 추천 프로그램을 살펴보십시오. 추천에 대해 보장된 $20 할인은 기존 고객과 처음 고객 모두에게 매력적인 제안입니다. 이러한 종류의 프로모션은 브랜드의 높은 사회적 특성과 커뮤니티를 성장시키려는 Lunya의 열망을 강조합니다.

Lunya는 또한 블로그를 통해 그들의 관계성과 고객 관계를 강조하기 위해 노력합니다. 댄서, 예술가, 디자이너를 포함한 사람들을 인터뷰함으로써 브랜드 마케팅은 청중과 연결되는 인간적인 터치를 달성합니다.

이제 Lunya가 고객에게 최대한 원활한 쇼핑 경험을 제공하는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

최근 전자 상거래의 붐에도 불구하고 온라인 쇼핑은 골칫거리가 적지 않습니다. Lunya는 구매 과정에서 긴장을 줄이고 고객이 현장에 도착하는 순간부터 체크아웃하는 순간까지 마음을 편안하게 합니다.

우선 Lunya를 통해 쇼핑객은 원하는 핏에 따라 제품을 필터링할 수 있습니다. 또한 카테고리 페이지를 통해 원하는 스타일을 쉽게 찾을 수 있습니다.

그런 다음 각 제품의 "Size + Fit" 스니펫을 통해 쇼핑객에게 모든 항목에 대한 특정 치수를 제공합니다. 여기에는 제품 모델이 입고 있는 사이즈가 포함되어 구매자가 특정 핏이 자신의 스타일, 신체 유형 등에 적합한지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다.

각 제품 페이지와 함께 제공되는 리뷰는 또한 쇼핑객에게 품목이 어떻게 맞는지에 관해 매우 필요한 마음의 평화를 제공합니다. 이러한 리뷰의 대부분이 압도적으로 긍정적이라는 사실은 회의론자를 설득하는 데 도움이 되는 추가 보너스입니다.

간단히 말해서, 루냐는 주어진 품목에 대한 잠재 고객의 우려를 예측하고 즉시 완화하기 위해 의식적인 노력을 기울입니다.

전자 상거래에서 무엇을 판매하든 치열한 경쟁에 직면할 가능성이 있습니다.

군중 속에서 눈에 띄고 싶다면 고객 경험에 집중하는 것이 필수적입니다. Lunya는 고객에게 일종의 디지털 컨시어지 역할을 하고 서비스를 개인화하고 제안을 하기 위해 더 많은 노력을 기울입니다.

예를 들어, 장난스러운 이메일 옵트인을 통해 고객은 향후 이메일을 적절하게 맞춤화하기 위해 성별을 선택할 수 있습니다.

그들의 사이트는 또한 구매 및 탐색 행동을 기반으로 제품과 스타일을 추천합니다. 이것은 쇼핑객이 찾고 있는 것을 찾아 헤매지 않아도 되도록 하는 동시에 더 많은 판매를 장려합니다.

로그인할 때 방문자의 이름을 부르는 것과 같은 작은 터치라도 쇼핑객에게 지속적인 인상을 남길 수 있습니다.

Lunya의 사이트는 해외 방문자에게도 특별한 관심을 기울이며 해당 지역 및 국가의 배송 옵션 및 통화에 대한 자세한 정보를 제공합니다.

이것은 그들이 고객의 잠재적인 반대를 예측하고 삶을 더 쉽게 만드는 방법에 대한 또 다른 예입니다.

이러한 전술이 결합되어 방문자는 Lunya의 사이트를 방문할 때마다 방문하는 것처럼 느끼게 됩니다.

잠옷을 찾고 있다면 선택의 여지가 없습니다.

루냐는 이것을 알고 있습니다. 그것이 그들이 제품 단독보다는 느낌 을 판매하는 데 레이저 초점을 맞추는 이유입니다.

참고로 그들의 광고 카피를 살펴보십시오. 광고에서 마케팅 메시지 뒤에 숨은 언어는 종종 제품 기능보다는 감각, 감정 및 느낌("고급스러운", "...당신을 아름답게 만듭니다", "아첨하고 편안함을 느끼게 해줍니다")을 통합합니다.

Facebook 광고("특별한 느낌", "매우 편안함")도 마찬가지입니다.

한편, 그들은 웹사이트에서 똑같은 감각 중심 언어를 사용합니다. Lunya는 마케팅 문구 전반에 걸쳐 직물의 품질과 편안함을 강조하여 쇼핑객 이 표면에서 보는 것 이상으로 그들이 판매하는 것을 느낄 수 있도록 합니다.

수백만 달러의 브랜드를 구축하는 것은 특히 복잡한 산업에 속해 있을 때 작은 일이 아닙니다.

Lunya 성공의 핵심은 사람들의 이야기를 이끌어내는 고품질 제품입니다. 고객 관계와 입소문에 대한 강조는 쇼핑객이 좋아하는 구매를 공유하는 것을 좋아하는 시대에 성장의 핵심입니다.

Lunya의 인기 상승은 전례가 없는 것처럼 보일 수 있지만, Lunya의 성장을 지원하는 데 사용되는 전술과 도구는 규모에 관계없이 모든 비즈니스에 공정한 게임입니다. 이 분석이 고객 중심 브랜드를 직접 확장할 수 있는 방법을 브레인스토밍하기 시작하는 동기와 영감이 되었기를 바랍니다.