Allbirds가 4년 만에 소규모 스타트업에서 10억 달러 규모의 운동화 브랜드로 성장한 방법

올버드는 전 뉴질랜드 축구선수 팀 브라운(Tim Brown)과 조이 즈윌링거(Joey Zwillinger)가 설립한 인기 있는 신발 회사입니다. Allbirds는 2016년 출시 이후 세 가지 중요한 원칙에 중점을 두어 유명 기업과 차별화하기 시작했습니다.

• 편안
• 심플한 디자인
• 자연에서 만든 지속 가능한 신발

Allbirds는 Google 공동 창립자 Larry Page 와 같은 전설을 포함하여 실리콘 밸리의 전문가들 사이에서 빠르게 인기를 얻었습니다 . 그리고 그것은 놀라운 일이 아닙니다. 회사는 변명의 여지 없이 자신들의 드럼 비트에 맞춰 행진합니다.

이제 숫자로 이야기합시다.

우리는 회사의 재무 건전성에 대한 몇 가지 배경 조사를 수행했으며 우리는 깊은 인상을 받았습니다. Allbirds는 2년 동안 시장에 등장한 후 총 수익으로 무려 1억 달러를 벌었습니다 . 2020년 9월까지 회사 가치는 17억 달러로 평가되었으며 운동화 및 의류 시장의 거대한 부분을 개척했습니다.

그런데 신발에 대한 경험도 없는 두 사람이 시작한 작은 운동화 회사가 어떻게 그렇게 인기를 끌게 되었습니까? 알아 보자.

잘 정립된 산업에 진입하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 특히 경쟁자가 Nike, Reebok 및 Adidas인 경우에는 더욱 그렇습니다. 이 세 브랜드는 수십 년 동안 운동화 및 캐주얼 신발 시장을 지배해 왔으며 전 세계적으로 운동화 문화를 만드는 데 기여했습니다.

2020년 한 해에만 Nike는 광고 및 프로모션에 약 35억 9000만 달러를 지출했습니다 . 매달 마케팅 비용으로 3억 달러를 지출한 셈 입니다. Nike와 같은 유명 회사의 경우에도 그것은 최고입니다!

2016년 마케팅에 한 달에 $400,000에서 $500,000 사이 를 지출한 Allbirds와 비교해 보십시오 .

4년 후, Allbirds는 10억 달러(정확히 17억 달러)의 비즈니스가 되었습니다. 이것이 나이키와 같은 수준은 아니지만 유명 운동화에 대한 실행 가능한 대안으로서 Allbirds의 지위를 확고히 합니다.

이와 같은 업계에서 자리를 잡는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 특히 경쟁자가 귀사의 가치보다 마케팅에 더 많은 비용을 지출하는 경우.

그래서 그들은 그것을 어떻게 했습니까? Nike 및 기타 업계 거물이 사용하는 스트리트웨어 모델에 대한 대안을 제공 합니다.

Glossy와의 최근 인터뷰 에서 공동 창업자인 Tim Brown은 Allbirds가 Nike 비즈니스 모델의 반대가 되기를 원한다고 말했습니다.

"Allbirds의 초기 아이디어는 신발을 가장 단순한 형태로 줄이는 것이었습니다."라고 Brown이 말했습니다. "작은 변화와 백만 가지 모델이 있는 스트리트웨어 모델의 반대입니다."

Allbirds의 웹사이트를 방문하면 Nike나 Reebok처럼 선택 범위가 넓지 않다는 것을 알 수 있습니다. 런닝화 카탈로그는 세 개의 신발과 몇 가지 색상으로 구성되어 있습니다. 이것은 Allbirds의 비즈니스 모델에 부합하는 의도적인 결정입니다. 즉, 고객에게 친환경적이고 환경적으로 지속 가능한 편안한 신발을 제공하기 위한 것입니다.

스타트업이 브랜드 마케팅에 올인하는 것은 매일이 아닙니다. 그러나 Allbirds가 초기 예산($400,000에서 $500,000 사이)의 거의 20%를 마케팅 및 홍보(PR)에 투자했을 때 정확히 그렇게 했습니다.

틀에 얽매이지 않지만 Allbirds의 움직임은 미래의 성공을 위한 토대를 마련했습니다. 회사가 첫 운동화를 판매하기 전에 사람들은 이미 Allbirds에 대해 이야기하기 시작했습니다.

Allbirds가 출시되기 한 달 전에 그들은 Instagram을 통해 입소문을 일으키고 신발을 홍보했습니다.

그들은 팔로워들에게 다가오는 출시 날짜를 상기시켜주기 위해 며칠마다 사진을 업로드했습니다.

각 게시물에는 #weareallbirds 해시태그가 포함되어 사람들이 Allbirds의 다가오는 출시에 대한 최신 뉴스를 받아볼 수 있습니다.

PR 캠페인의 지속적인 홍보와 소셜 미디어 마케팅 전략의 성공 덕분에 Allbirds는 신발과 친환경 라이프스타일에 관심이 있는 사람들을 성공적으로 육성했습니다.

오래지 않아 Allbirds가 작성한 모든 게시물은 다음과 같은 댓글을 남긴 추종자들로부터 흥분을 느꼈습니다.

• “나 좀 사주세요 plz thx”
• "준비되어 있고 많은 사람들이 기다리고 있습니다!"
• “이런 것들을 보고 너무 정신이 나갔어”

하지만 그게 다가 아닙니다. 또한 브랜드 구축에 도움이 되는 강력한 비디오 마케팅 캠페인을 구축했습니다. 그들의 첫 번째 비디오는 유머를 사용하여 Allbirds 브랜드와 이 브랜드를 특별하게 만드는 요소를 소개하기 위해 유머를 사용하여 매우 편안하고 친환경적인 신발을 생산하는 출시를 발표했습니다.

그런 다음 Allbirds는 지속 가능한 재료를 사용하여 신발을 만드는 방법을 보여주는 여러 동영상을 제작하여 더 많은 화제를 불러일으켰습니다.

Allbirds의 PR 캠페인은 제품에 대한 관심을 불러일으키는 데 성공적인 것으로 판명되었습니다. 그러나 틀림없이 그들의 가장 큰 프로모션은 Allbirds가 출시된 날 외침으로 이 기사를 게시한 Time Magazine에서 온 것입니다.

다른 온라인 잡지에서도 출시를 홍보하는 기사를 게재했습니다. 이것은 Allbirds의 PR 캠페인이 효과가 있었음을 의미합니다.

마케팅에 막대한 투자를 하는 것에 대한 질문에 공동 창립자인 Joey Zwillinger는 이렇게 말했습니다 . “브랜드, PR, 제품. 투자를 전혀 아끼지 않는다고 말한 분야입니다.”

그리고 그가 옳았다. 그들의 전략은 성공적이었습니다.

Allbirds는 첫 5일 이내에 최대 목표에 도달하여 거의 $120,000 상당의 신발을 판매했습니다 .

Allbirds가 성공적으로 Instagram에 대한 인지도와 흥분을 불러일으키면 매출의 상당 부분이 소셜 미디어에서 나온다고 생각할 것입니다.

하지만 완전히 그런 것은 아닙니다. 브라운에 따르면, 그들의 매출 중 소수만이 소셜 미디어 광고에서 발생했습니다. Allbirds의 성공의 원동력은 계열사를 통한 입소문 마케팅이었습니다.

Allbirds는 다음과 같은 두 갈래의 추천 마케팅 전략을 채택했습니다.

• TikTok, YouTube 및 Instagram과 같은 소셜 미디어를 통해 브랜드를 홍보하는 소셜 앰버서더
• 출판물, 블로그 및 팟캐스트에서 Allbirds를 홍보하는 콘텐츠 제작자

이 접근 방식을 통해 소셜 미디어를 통한 추천 마케팅의 이점을 얻을 수 있으며 PR의 힘 을 사용하여 더 많은 사람들이 제품에 대해 이야기할 수 있습니다.

그리고 그것은 그들에게 잘 맞았습니다. 수십 개의 미디어 간행물에서 Allbirds와 그들의 비즈니스 모델이 이달의 맛 운동화 생산보다 편안함과 환경적 지속 가능성을 우선시하는 방법에 대해 이야기했습니다. 이 접근 방식은 회사가 의식 있는 소비자와 연결하는 데 도움이 되었습니다.

Allbirds는 많은 사람들이 그들의 브랜드에 대해 이야기하게 했습니다. SpyFu는 인바운드 링크 분석을 수행 하여 누가 Allbirds의 웹사이트에 연결했는지 확인 했습니다. 그들은 Allbirds 사이트로 연결되는 콘텐츠의 25%에 제휴사 링크가 포함되어 있음을 발견했습니다.

출처: SpyFu

이것은 Allbirds의 온라인 존재의 1/4이 그들의 제품을 홍보하는 계열사 때문에 존재한다는 것을 의미합니다. 그러나 그들은 양을 위해 질을 희생하지 않았습니다. Allbirds의 제휴 프로그램은 두 가지 매우 중요한 요소 때문에 훌륭합니다.

• 사람들이 이야기하고 싶어하는 훌륭한 제품이 있습니다.
• 그들은 중요한 문제에 대해 입장을 취했습니다

환경적 지속 가능성은 현재 뜨거운 주제이며 많은 사람들, 특히 밀레니얼과 Z세대가 강력하게 지지하는 주제입니다.

지속 가능한 신발을 중심으로 비즈니스 모델을 구축함으로써 Allbirds'는 가치를 공유하고 브랜드와 비전을 적극적으로 홍보하는 대규모 커뮤니티의 일원이 되었습니다.

그들의 가치에 부합하고 그들의 사명을 믿는 사람들과 파트너 관계를 맺음으로써 Allbirds는 사람들이 공감할 수 있는 설득력 있고 진정한 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

많은 브랜드가 소셜 미디어를 사용하여 고객과 소통합니다. 그러나 Allbirds는 소셜 미디어를 신제품 연구 및 개발 도구로 사용함으로써 이러한 전략을 한 단계 더 발전시켰습니다.

어떻게 하는지 궁금하시다면 생각보다 쉽습니다. Allbirds는 단순히 고객의 말에 귀를 기울이고 그 피드백을 사용하여 제품을 개선합니다.

Allbirds의 마케팅 부사장인 Julie Channing은 “그것은 우리가 정말로 자랑스러워하는 우리의 사회적 전략 측면 중 하나입니다 . "우리는 소비자가 무엇을 좋아하는지 귀를 기울이고 정기적으로 피드백을 받아 더 나은 신발을 만드는 우리의 기준에 충실합니다."

아래는 Allbirds가 소셜 미디어를 사용하여 이 작업을 수행한 방법의 예입니다.

이 게시물을 좋아하는 몇 가지 이유가 있습니다.

• 이미지의 구성이 뛰어나고 독자의 관심을 사로잡는 데 효과적입니다.
• Allbirds는 추종자들의 말을 듣고 실제로 행동했습니다. 이는 많은 회사에서 하지 않는 것입니다.
• Allbirds는 Allbirds가 자신의 의견을 소중하게 생각한다는 사실을 고객에게 알리는 기회로 이 게시물을 사용했습니다.

Nike와 같은 대형 브랜드는 거의 이 작업을 수행하지 않습니다.

Allbirds와 같은 회사는 소셜 미디어를 통해 고객의 의견을 듣고 피드백을 적용하는 데 추가 시간을 할애하여 이점을 활용할 수 있습니다 .   그것이 당신의 회사가 큰 브랜드보다 한 발 앞서 나갈 수 있는 방법 입니다.

Allbirds의 광고를 보면 두 가지를 알 수 있습니다 .   시각적으로 놀랍고 콘텐츠가 일관적입니다.

Allbirds는 판매 포인트를 일관되게 유지하면서 관심을 끄는 광고를 만드는 기술을 마스터했습니다.

모든 광고는 편안함에 대해 언급합니다. 편안함은 브랜드 이미지의 중요한 부분이기 때문입니다. 올버드는 나이키, 리복, 아디다스를 대체할 스타일리시하고 편안한 신발을 만드는 신발 회사입니다.

또한 Allbirds는 광고가 타겟 청중에게 반향을 일으키도록 합니다. 위의 Wool Runner Fluff 광고에서 그들은 푹신한 것을 좋아하는 고객을 대상으로 훌륭한 역할을합니다. 그리고 그들은 단순히 제품으로 이것을 하는 것이 아니라 문구로도 이것을 합니다.

"매우 부드러운 메리노 울" 및 "너무나 포근한" 과 같은 용어 는 따뜻하고 포근한 담요에 의해 안겨지는 이미지를 연상시킵니다. 그리고 그 언어는 그것을 좋아하는 고객들에게 반향을 일으키고 있습니다. 왜냐하면 이제 그들은 그들의 신발에서 같은 느낌을 받을 수 있기 때문입니다.

Allbirds가 일반적으로 포함하는 또 다른 판매 포인트는 지속 가능성입니다. '나무로 만든다' , '내츄럴 하게 편안한 핏 ' 등의 문구 를 광고와 콘텐츠에 자유롭게 사용하여 친환경 소재로 신발을 만들고자 하는 올버드의 의지를 고객에게 상기시킵니다.

이 광고를 읽으면 잠시 멈추고 "와. 나무로 만든 신발, 정말요?” 그리고 그 때 Allbirds는 놀라움의 요소로 당신을 때립니다.

대부분의 사람들은 신발이 나무로 만들어지는 것을 결코 기대하지 않기 때문에 그들은 성공적으로 당신의 주의를 사로 잡습니다 .

Allbirds는 또한 모든 메시지에 무료 배송 및 무료 반품을 포함합니다.

고객은 무료 배송을 좋아 하므로 광고에 무료 배송을 포함하는 것이 신발 구매 동기를 부여하는 효과적인 방법입니다.

Allbirds는 이 Google 광고를 포함한 다른 광고에도 그 일관성을 적용합니다.

마케팅 일관성은 고객이 브랜드에 대해 알고 있는 정보를 강화하기 때문에 중요합니다. Allbirds는 마케팅 캠페인에서 편안함과 친환경성과 같은 요소에 중점을 둡니다.

처음으로 Allbirds에 대해 배운다고 상상해 보십시오. 양모, 나무 및 기타 친환경 소재를 사용하여 편안한 운동화를 만드는 이 놀라운 회사에 대해 들었습니다. 꽤 인상적이죠?

따라서 웹 사이트와 소셜 미디어 계정을 확인하십시오. 당신이 보는 모든 메시지에는 Allbirds가 나타내는 값이 포함되어 있습니다. 모든 광고와 소셜 미디어 메시지는 그들이 제공해야 하는 것과 그것이 당신에게 완벽한 브랜드인 이유를 알려줍니다.

이것이 바로 일관성의 힘 이며 Allbirds는 이를 마스터했습니다. 고객이 광고를 볼 때마다 Allbirds가 경쟁업체와 다른 점에 대해 생각하게 됩니다.

이 접근 방식은 신뢰성을 구축하고 고객이 광고를 더 쉽게 인식할 수 있도록 하여 Allbirds의 브랜드를 강화합니다.

판매를 늘리는 가장 효과적인 방법 중 하나는 할인입니다. 결국, 모두는 좋은 할인 또는 "하나를 사면 하나를 무료로 받는" 거래를 좋아합니다. 따라서 Allbirds가 엄격한 "할인 없음" 정책을 가지고 있다는 사실을 알고 충격을 받을 수도 있습니다.

그들은 심지어 그것에 전용 랜딩 페이지를 가지고 있습니다.

할인이 판매를 증가시키는 것으로 입증된다면 왜 Allbirds는 이를 믿지 않습니까?

그들은 "당신이 지불 한 것을 얻습니다" 라는 철학에 동의하기 때문 입니다. 그들은 놀랍고 느낌이 좋은 프리미엄 품질의 신발을 만들고 가격이 제품의 가치를 반영한다고 확신합니다.

즉, Allbirds는 신발을 저렴하게 유지합니다. 대부분의 신발은 95달러이고 가장 비싼 신발은 145달러입니다.

Allbirds는 D2C(direct-to-consumer) 회사로 신발을 생산하여 고객에게 직접 판매합니다. 즉, 올버드의 신발은 스티커 가격에 영향을 미치는 도매업체, 유통업체, 소매 체인과 같은 중개업체에서 취급하지 않습니다.

Allbirds 신발 한 켤레를 구입하기 위해 지역 신발 매장에 가는 대신 고객은 웹사이트의 회사 또는 공식 Allbirds 매장에서 직접 구매합니다. D2C 모델은 회사가 새로운 스타일과 재료로 혁신할 수 있는 유연성을 갖는 동시에 자체적으로 가격을 설정하고 이윤을 통제할 수 있는 능력을 제공합니다.

Allbirds는 할인을 제공한 적이 없을 뿐만 아니라 Black Friday 기간 동안 실제로 가격을 1달러 인상했습니다 . 그들은 블랙 프라이데이 기간 동안 벌어들인 모든 추가 수익금에 상응하는 금액을 기부하고 기후 변화에 맞서 싸우기 위한 Greta Thunberg의 Friday for Future 운동 을 지원하기 위해 추가 수익금을 기부하기로 약속했습니다.

이 전략은 몇 가지 이유로 효과적이었습니다. 처음에는 아무도 블랙 프라이데이에 가격을 올릴 것이라고 예상하지 못했습니다. 올버즈는 다른 브랜드와 정반대의 행보로 주목을 받을 것이라는 의미다.

게다가 Black Friday 전략은 Allbirds의 일관성을 보여주는 또 다른 예였습니다. 고객들이 좋은 일에 1달러를 기부할 수 있도록 하는 동시에 그들이 무엇을 믿는지 모두에게 상기시키는 기회였습니다. 이는 의식이 있는 소비자가 증가함에 따라 매우 강력한 마케팅 조치입니다.

이것은 Allbirds가 회사의 기반인 지속 가능성에 일관되게 충실한 방법의 또 다른 예입니다. 올버즈는 블랙프라이데이 행사 전부터 인스타그램 계정에 기후변화 관련 글을 많이 올렸다.

그들은 또한 지속 가능한 방식으로 블로거 및 마이크로 인플루언서와 협력했습니다.

Allbirds는 시장을 지배하는 스트리트웨어 브랜드에 대한 편안하고 환경적으로 지속 가능한 대안을 고객에게 제공한다는 사명을 염두에 두고 설립되었습니다.

이러한 가치는 모든 소셜 미디어 콘텐츠와 광고에 존재하므로 유사한 친환경적 관점을 공유하는 추종자를 육성했습니다.

이것이 회사의 할인 없음 정책과 블랙 프라이데이 마케팅 전략이 성공적으로 작동한 이유 중 하나입니다.

모든 회사가 동일한 할인 정책을 채택해야 한다고 말하는 것은 아니지만 귀하의 가치 및 브랜드 이미지와 일치하는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 Allbirds가 그랬던 것처럼 귀하의 가치와 정책을 지원하는 추종자를 키울 수 있습니다.

Allbirds는 제품과 기후 변화 퇴치에 대해 진지합니다 .   그러나 그들은 스스로를 너무 심각하게 생각하지 않습니다. 그리고 그것은 그들의 콘텐츠를 재미있고 매력적으로 만듭니다.

그들은 "Tread Lighter" 캠페인을 위해 키위 코미디언 Bret McKenzie와 파트너 관계를 맺었습니다. 이 캠페인은 탄소 발자국을 줄이기 위한 Allbirds의 지속적인 노력의 일부입니다.

Bret은 인기 있는 코미디 듀오 Flight of the Conchords의 절반으로 인식될 수 있습니다. 그리고 Allbirds의 웹사이트를 방문 하면 페이지 하단에서 태양에게 하이파이브를 하는 그를 볼 수 있습니다.

위의 그림과 같은 만화 자료와 같이 많은 콘텐츠와 관련된 매우 기발한 느낌도 있습니다.

그들은 고객 여정 전반에 걸쳐 재미있고 재치 있는 어조를 사용하여 장바구니를 포기하는 문제를 해결합니다.

이를 통해 그들은 재미있고 기발한 동시에 캐주얼 신발 시장에서 진지한 경쟁자로 자리 매김했습니다.

출처: 붉은 뿔

그들의 포장조차도 같은 재미 있고 기발한 방식으로 설계되었습니다. 이 접근 방식은 Allbirds가 다른 신발 회사와 다른 고유한 아이덴티티를 개발하고 제품을 더 잘 알아볼 수 있도록 하는 데 실제로 도움이 되었습니다.

Allbirds의 급격한 명성 상승은 놀랍습니다. 특히 경쟁업체가 신발 분야에서 가장 큰 이름일 때 더욱 그렇습니다.

그들은 어떻게 했습니까? 우선, 그들은 고객에게 완전히 다른 것을 제공했습니다. 재생 가능한 재료로 만든 편안하고 세련된 신발입니다.

하지만 그게 다가 아닙니다. Allbirds는 또한 사람들이 자신의 브랜드에 대해 이야기하도록 하기 위해 입소문 광고의 힘을 사용했습니다. 그들은 친환경 패션에 대한 가치를 공유하는 콘텐츠 제작자와 파트너 관계를 맺었습니다. 그 제작자들은 소셜 미디어, 팟캐스트 및 인기 있는 출판물을 통해 Allbirds 이야기를 공유했습니다.

이것은 더 많은 사람들이 "울과 천연 소재로 운동화를 만드는 흥미진진한 새로운 신발 회사" 에 대해 배우고 있다는 것을 의미 했습니다. 그리고 오래지 않아 Allbirds는 커뮤니티를 성장시키고 신발 산업에서 합법적인 플레이어로서의 위치를 ​​확고히 할 수 있었습니다.

Allbirds는 독특한 스토리를 가지고 있지만 그들의 전술은 모든 규모의 기업에서 사용할 수 있습니다. 비즈니스를 성장시키고 싶다면 Allbirds의 이야기를 영감으로 활용하십시오. 당신의 핵심 가치를 공유하는 사람들과 커뮤니티를 만들고 사람들이 당신의 이야기를 퍼뜨리도록 격려하십시오.

좋은 아이디어와 당신을 믿는 커뮤니티만 있으면 됩니다. 이 두 가지만 갖추면 업계의 차세대 혁신자가 될 수 있습니다.