구독 모델이 전자 상거래 비즈니스에 어떻게 도움이 됩니까?

게시 됨: 2019-02-06

구독 기반 비즈니스 모델은 여러 가지 이유로 전자 상거래에서 매우 인기를 얻고 있습니다.

시간을 절약하기 위해 노력하는 사람들. 첫 번째이자 주요 요인은 소비자가 일상적인 문제에 대한 기성품 솔루션을 찾고 있다는 것입니다. 그들은 돈보다 시간을 더 소중히 여기므로 이 시간을 절약하기 위해 더 많은 비용을 지불할 준비가 되어 있습니다. 소비자 행동에 대한 최근 연구에 따르면 배달을 기다리는 고객의 34%가 온라인 쇼핑을 중단합니다.
스트리밍 미디어 제품에 대한 비용을 지불하는 습관. Apple 음악, Netflix, Spotify 및 기타 많은 제품은 소비자가 전자 상거래 상자 웹 사이트의 무대를 설정하는 지속적인 콘텐츠 비용 지불에 익숙해졌습니다. Zuora 데이터에 따르면 모든 영국 소비자의 81%가 하나 이상의 서비스에 가입되어 있습니다.
자동 구매를 강요하는 현대 가전 제품. Midea는 최근 베를린에서 열린 IFA 전시회에서 새로운 식기세척기를 선보였습니다. 전자 상거래 소매업체가 궁금해할 수 있는 주요 기능은 인공 지능이 식기 세척기 태블릿이 언제 소진되었는지 확인하고 이전에 앱을 통해 선택한 특정 매장에서 자동으로 주문하는 기능입니다. 이 혁신은 새로운 소비자 가전 시장이 따라야 할 방향을 나타냅니다.
할인을 받을 수 있는 매력적인 기회입니다. 사람들은 할인과 보너스를 좋아합니다. 통계는 다음 수치를 보여줍니다. 소비자의 54%는 장바구니에 담긴 제품이 원래 가격보다 낮은 가격에 제공되는 경우 구매합니다. 소비자의 22%는 자신이 선호하는 브랜드의 제품을 세일할 때나 쿠폰으로 구매할 때만 구매합니다. 이 점은 고객이 구독 기반 제품(선택한 품목 수에 따라 크기가 증가할 수 있음)에 대해 바람직한 할인을 받고 매장은 충성도가 높은 고객을 받기 때문에 절대적인 윈-윈입니다. 마지막 휘슬 데이터에 따르면 현재 영국 소비자는 배달 구독료로 약 60파운드를 지출하고 있습니다.

이것은 구독 기반 배송이 소비자에게는 편리한 쇼핑 방법이 되고 기업에게는 비용 효율적인 솔루션이 되는 이유의 전체 목록이 아닙니다.

전자 상거래 구독이란 무엇입니까?

전자 상거래 구독 모델은 고객이 자동 결제를 통해 반복 주문을 할 수 있다는 점에서 기존 전자 상거래와 다릅니다.

다양한 틈새 시장을 위한 구독 기반 쇼핑 유형.

전자 상거래 구독 웹 사이트에는 세 가지 유형이 있습니다.

큐레이션 . 개인화된 제품을 전달하려면 높은 수준의 브랜드 신뢰가 필요합니다. 놀라움과 다양성은 여기서 중요한 요소입니다. 소비자는 이러한 유형의 회사가 자신의 기대와 요구 사항을 알기를 원하기 때문에 데이터를 공유할 준비가 되어 있습니다.

설명을 위해 이 유형의 가장 성공적인 구독 비즈니스 중 하나인 Birchbox 회사를 살펴보겠습니다. 그들은 매월 $10에 미용 샘플이 담긴 상자를 고객에게 제공합니다. 그런 다음 그들은 고객에게 가장 좋아하는 제품의 전체 크기 버전을 구매하도록 제안하고 각 $10 지출에 대해 $1 환불을 받습니다.

놀라움을 좋아하는 소비자를 위한 또 다른 구독 상자 트렌드는 새로운 디자이너의 신발이나 특정 패션 브랜드의 의류를 주문할 수 있는 즉시 받는 것입니다. 예를 들어, 이 범주의 소비자는 원하는 경우 모든 '신선한' Balenciaga 운동화 또는 NBA Thunder의 티셔츠를 받도록 구독할 수 있습니다.

액세스 . 전용상품 납품. 이 유형의 구독은 선택한 회원에게 고품질 제품이나 서비스를 제공하는 브랜드에 적합합니다. 고유성은 이 모델에서 중요한 요소입니다.

이전 범주에서 새로운 패션 제품을 주문할 수 있게 되었을 때 납품하는 예가 있었다면 이 유형은 고객에게 출시 직후, 즉 시장에 출시되기 전에 제품을 구매할 수 있는 기회를 제공합니다. 이것은 최근 독점 패션쇼에서 선보인 독점 의류이거나 무역 박람회에서 선보인 전자 제품이나 스포츠 장비와 같은 테스트 제품일 수 있습니다.

JustFab 프로그램을 예로 살펴보겠습니다. 이 매장은 고객에게 월 £35에 개인화된 부티크에 대한 독점적인 액세스를 제공합니다. VIP 고객은 스타일 퀴즈를 통해 자신의 관심사에 맞는 독특한 디자인으로 선별된 제품을 확인하고 VIP 요금(최대 75% 할인)으로 주문할 수 있습니다. 배송, 반품, 교환은 무료입니다.

디지털 마케팅 계획이 필요하십니까?

당사의 전문가는 비즈니스 목표를 더 빨리 달성하고 비용이 많이 드는 실수를 방지하는 데 도움이 되는 전략을 개발할 수 있습니다.

작업 완료

채움. 일상적인 사용을 위해 동일하거나 유사한 제품을 정기적으로 배송합니다. 시간과 돈을 절약하는 것이 여기서 결정적인 요소입니다.

Amazon Subscribe & Save는 우수한 전자 상거래 구독 모델의 예 중 하나입니다. 이 기능을 통해 고객은 6가지 카테고리에서 이러한 유형의 제품을 선택하고 방문 배송으로 주기적으로 받을 수 있습니다.

일반적으로 이 유형은 가정용품 및 개인 위생용품, 화장품, 유아 및 애완동물 용품, 식료품 및 건강 관리 용품을 판매하는 소매업체에 효율적입니다. 그러나 모든 규칙에는 예외가 있습니다. 그렇기 때문에 일부 고객들은 단지 세탁할 시간이나 의욕이 없다는 이유로 매주 '신선한' 양말을 받고 기뻐할 것입니다.

구독 기능이 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?

영국의 박스 배송 서비스는 여전히 미국만큼 인기가 없습니다. 그러나 이 개발 속도는 상당히 빠릅니다. 영국 구독 상자 시장은 2022년까지 112억 유로의 가치가 있을 것으로 예상되며 이는 작년 추정치보다 72% 증가한 것입니다. 오늘날 기업의 거의 60%가 구독 전자 상거래에 투자하기를 원합니다.

그러나 이것이 모든 전자 상거래가 온라인 상점에 권투 서비스를 구현해야 한다는 것을 의미하지는 않습니다. 따라서 가장 큰 구독 비즈니스를 분석한 결과 다음과 같은 경우 이 아이디어가 더 나은 결과를 제공할 것으로 나타났습니다.

귀하의 상점은 다양한 일상 사용 제품을 제공합니다.
타겟 고객은 25-44세이며 연간 수입은 £30K입니다.
타겟 고객은 도시에 거주합니다.
여성 고객은 타겟 고객 내에서 지배적입니다.
방문 배달 서비스가 제공됩니다.
고객이 웹사이트에서 카드로 쉽게 결제할 수 있습니다.

소매업체를 위한 혜택

박스 비즈니스 모델이 기존 온라인 상점에서 빠른 수익을 올릴 것으로 기대하지 않는 것이 좋습니다. 그러나 이 솔루션을 사용하면 고객 유지율을 높이고 이윤을 개선하며 수익을 보다 정확하게 예측할 수 있습니다. 전자 상거래를 위한 박스 서비스의 각 장점을 살펴보겠습니다.

1. 1. 1. 고객 유지
      CEE 전자상거래 보고서 2018에 따르면 재방문 고객은 신규 고객보다 4배 더 많은 수익을 얻습니다. 그렇기 때문에 오늘날 소매업체는 많은 접점, 즉 강력한 브랜드 충성도가 구축되는 "벽돌"로 구성된 고객 경험에 더 중점을 둡니다. 구독 배송 서비스를 사용하면 고객이 한 번 반복 배송을 주문하고 사이트와의 추가 상호 작용 없이 다음 번에 제품을 받게 되므로 참여 빈도를 줄일 수 있습니다.
    2. 우수한 ROMI
      새로운 고객을 확보하는 것은 기존 고객을 유지하는 것보다 비용이 많이 듭니다. 월간 구독 서비스를 사용하면 구매 유입경로의 첫 번째 단계에서 마케팅 비용을 지출하고 "충성도 루프"에서만 작업할 수 있으므로 매장 내에서 제품을 구매할 준비가 된 고객과 함께 작업할 수 있습니다.
  1. 이윤
    고객이 반복 주문을 하면 다음 달에 제품이 언제 배송되어야 하는지 알고 가장 수익성이 높은 배송 옵션을 예상하고 재고 및 포장을 최적화할 수 있습니다.
  2. 더 예측 가능한 수익
    구독 상자 수익원은 총 구독자를 가져와 취소를 빼고 구독 비용을 곱해야 하므로 평가하기가 더 쉽습니다. 한 가지 더 중요한 점은 상자 모델 통계가 고객의 평생 가치(CLV)를 식별하는 데 도움이 될 수 있으며, 이를 통해 판촉 및 비즈니스 개발에 대한 투자를 최적화할 수 있다는 것입니다.
  3. 효율적인 상향 판매 및 교차 판매
    고객이 "상자"에 제품을 더 많이 추가할수록 더 큰 할인을 받습니다. 따라서 최근에 본 상품과 관련된 상품을 고객에게 제공하거나 판매하기 어려운 상품에 대한 관심을 끌 수 있습니다.

e-store에 상자 배송을 구현하기로 결정했다면 다음을 확인하십시오.

웹사이트의 결제 방법은 PCI DSS 표준을 준수합니다.
귀하의 사이트는 전환에 최적화되어 있습니다.
고객은 새 URL로 리디렉션되지 않고 현장에서 반복 주문을 할 수 있습니다.
가장 적합한 온라인 반복 결제 도구를 선택하셨습니다.
고객 데이터 수집 방법은 GDPR 친화적입니다.

전자 상거래 구독 서비스를 마케팅하는 방법은 무엇입니까?

구독 배달 서비스는 거의 모든 디지털 마케팅 채널에서 홍보될 수 있습니다. 다음과 같은 별도의 캠페인이 구독 상자 산업에 가장 효율적입니다.

리마케팅 캠페인
이미 관심 있는 청중을 끌어들이는 이상적인 솔루션입니다. 캠페인을 강화하려면 여러 시나리오를 만드는 것이 좋습니다. 예를 들어 이전에 상자에 넣어 배송될 수 있는 제품을 본 적이 있고 구독 서비스 페이지 중 하나를 방문한 고객에게 광고를 게재할 수 있습니다.
이메일 마케팅 캠페인 트리거
이메일은 세분화된 고객 데이터와 함께 작동하기 때문에 온라인 상점에서 구독 서비스를 위한 가장 효율적인 마케팅 채널입니다.
예를 들어 애완 동물 제품을 판매한다고 상상해보십시오. 등록된 사용자가 동일한 제품을 구매하는 기간을 추적하도록 CRM 소프트웨어를 구성했습니다. 따라서 시스템이 클라이언트가 30일마다 개 사료를 구매했음을 감지하면 해당 정보가 트리거로 이메일 마케팅 플랫폼으로 변환됩니다. 그리고 플랫폼은 이 고객에게 10% 할인 및 무료 배송으로 1년 동안 매월 이 음식을 받을 수 있는 제안과 함께 이메일을 보냅니다. 또한 고객에게 이메일 마케팅 전략을 개선하고 전환율을 높이는 데 도움이 되는 추가 정보를 제공하도록 요청할 수 있습니다.
프리롤 캠페인
주요 미디어 콘텐츠 이전에 YouTube, 스마트 TV 또는 온라인 비디오 플레이어에 표시되는 구독 기능의 장점으로 짧은 동영상을 만듭니다.

구독 상자 통계를 추적할 때 어떤 KPI에 주의해야 합니까?

구독 서비스 비즈니스 모델 구현에 대한 결정이 성공적인지 여부를 올바르게 분석하려면 통계 데이터에서 다음 메트릭을 모니터링해야 합니다.

A/MRR(연간 또는 월간 반복 수익)
이는 모든 활성 구독에서 월별 정규화된 수익을 의미하는 구독 기반 비즈니스에 가장 중요한 지표입니다.
CLV(고객평생가치)
고객이 매월 귀하에게 생성하는 전체 이익이 얼마인지 예측합니다.
CAC(고객 확보 비용)
마케팅 및 판매 지출을 확보한 고객 수로 나누어 신규 고객 유치 비용을 계산할 수 있습니다.
이탈률
얼마나 많은 사용자가 구독을 취소했는지 추적하여 서비스에 만족하는지 파악하세요. 고객을 유지하려면 항상 고객에게 가치를 제공해야 합니다.
ARPA(계정당 평균 수익)
이 측정항목은 구독자가 구독 계획 내에서 귀하와 함께 지출하는 금액을 보여줍니다. 모든 배송 상자 회사의 주요 목표는 상향 판매 및 교차 판매를 통해 ARPA를 높이는 것입니다.
CAC 복구 시간
가입자 복구 비용을 충당해야 하는 시간을 이해하려면 고객 획득 비용(CAC)을 계정당 평균 수익(ARPA)으로 나누어야 합니다.

마지막 생각

구독 모델은 향후 몇 년 동안 빠르게 발전할 것으로 예상되는 전자 상거래 비즈니스의 새로운 트렌드입니다. 이는 식료품, 가정용품 및 개인 위생용품, 화장품, 유아 및 애완동물 용품 또는 건강 용품과 같이 일상적으로 사용되는 다양한 제품을 보유하고 있는 상점에 유익한 아이디어일 수 있습니다. 그러나 이 모델을 기존 전자상거래 모델에 구현하기 전에 기존 잠재고객이 도시에 거주하고 연간 £30,000 이상을 벌어야 합니다. 성공적인 구독 비즈니스의 예를 검토하여 성공으로 이어지는 완벽한 메커니즘을 이해하십시오.
귀하의 웹사이트가 PCS 및 GDPR 친화적인지 확인하고 상자 배송 서비스를 홍보하기 위한 복잡한 마케팅 전략을 작성하는 것을 잊지 마십시오. 이와 관련하여 도움이 필요하면 당사 전문가에게 문의하십시오.