영업 사원이 의사 결정자를 찾고 연락하는 방법

게시 됨: 2022-11-24

"죄송합니다. 저는 이 대화를 나눌 적임자가 아닙니다."

이것은 완전히 불쾌하고 너무 흔한 판매 이의 제기입니다..

많은 영업사원은 그들이 판매하는 제품이 잠재 고객의 회사가 직면한 문제를 해결하더라도 결코 전환되지 않을 리드를 육성하는 데 시간을 낭비합니다. 이것은 그들이 구매 결정을 내릴 수 있는 위치에 있지 않기 때문에 발생합니다.

그러나 이러한 반대와 그에 이르는 모든 상황은 피할 수 있습니다.

이 기사에서는 회사의 의사 결정자가 어떤 사람인지 뿐만 아니라 이들을 식별하고 연락하는 방법에 대해 자세히 설명했습니다.

의사 결정자는 누구입니까?

의사 결정자를 찾는 첫 번째 단계는 찾고 있는 사람을 이해하는 것입니다. 조직은 지속적으로 성장하기 위해 전략적 비즈니스 결정을 내려야 합니다.

이것이 그들이 의사 결정자를 임명하는 이유입니다. 즉, 비즈니스를 대신하여 결정을 내릴 수 있는 충분한 자격이 있고 권한이 있다고 간주되는 사람들 입니다.

의사 결정자 는 일반적으로 부서장, 부서 관리자, 때로는 최고 수준의 임원이든 관계없이 회사의 고위 직원입니다.

팀/부서에 대한 책임 때문에 그들은 일반적으로 작업 환경의 많은 측면을 가능한 한 개선하기 위한 새로운 방법을 찾는 데 관여합니다. 귀하의 제품 또는 서비스는 그들이 바로 그것을 달성하는 데 도움이 됩니다.

이는 일반적으로 모든 사람이 정의된 역할을 갖고 있으며 보수를 받은 만큼만 수행하는 대기업의 경우입니다. 소규모 회사 또는 신생 기업을 대상으로 하는 경우 모든 중요한 결정을 내리는 데 책임이 있는 큰 상사가…

글쎄요, 실제 상사, CEO 또는 회사 소유주입니다.

따라서 영업 홍보를 준비할 때 연락할 조직의 규모를 알아야 하는 이유가 있습니다.

회사 웹 사이트 및 소셜 페이지를 통해 잠재 고객 회사의 규모를 알 수 있습니다.

경우에 따라 회사 웹 사이트에서 해당 회사에서 근무하는 대략적인 직원 수를 제공합니다.

그러나 LinkedIn 페이지의 정보를 보면 회사 규모를 정확하게 측정할 수 있는 경우가 많습니다.

다른 모든 방법이 실패하면 회사에 전화해서 물어보십시오! 영업 사원으로서 귀하는 회사에서 일하는 직원의 대략적인 수를 요청할 타당한 이유가 있습니다.

영업 사원이 의사 결정자와 연락해야 하는 이유는 무엇입니까? 의사 결정자가 아닌 사람에게 연락하면 해당 사람을 전환하지 못하고 회사와 거래를 성사시킬 수 없습니다. 의사결정자는 돈을 어디에 쓸지 결정하는 사람입니다.

의사 결정자를 식별하는 전략

의사결정자를 찾으려고 할 때 가장 먼저 살펴봐야 할 것은 회사의 LinkedIn 페이지입니다.

LinkedIn을 통해 의사 결정권자를 찾는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

같은 회사의 누군가와 연결되어 있다면 그들에게 메시지를 보내고 의사 결정자가 누구인지 물어보십시오.
회사에서 일하는 사람들의 직함을 보세요.
LinkedIn Sales Navigator를 활용하십시오. 이 도구 덕분에 '사람' 섹션에서 회사의 의사 결정자를 바로 볼 수 있습니다.

회사 웹 사이트 를 살펴보십시오. 회사 구조를 이해하는 데 도움이 되는 정보를 찾으십시오. 회사에서 '회사 소개' 섹션에 직원을 나열하는 것은 드문 일이 아닙니다.

마지막으로, 다른 모든 방법이 실패 하면 회사에 전화해서 물어보십시오 . 당연한 소리처럼 들리겠지만, 프론트 데스크에서는 귀하의 제안에 대해 누구에게 말해야 하는지 기꺼이 알려줄 것입니다.

또한 규모가 큰 조직 에는 대개 한 명 이상의 의사 결정자가 있다는 점을 기억해야 합니다. 특히 제품이 여러 부서에서 사용되는 경우. 일부 회사는 모든 주요 구매 결정이 위원회에서 이루어져야 한다는 규칙을 가지고 있습니다.

의사 결정자를 식별하기 위한 질문

다음은 의사 결정자를 식별하는 데 도움이 되는 회사 담당자와의 전화 또는 이메일 대화 중에 물어볼 수 있는 몇 가지 질문입니다.

이 결정을 내리는 데 다른 누가 관여합니까?
이 제품의 최종 사용자는 누구입니까?
이 범주의 제품에 대한 일반적인 구매 프로세스는 무엇입니까?
귀하의 부서 외에 이 제품을 사용할 다른 부서는 어디입니까?

의사 결정자와 연락할 수 있는 모범 사례.

의사 결정자를 식별한 후에도 여전히 정보를 찾고, 연락을 취하고, 마주칠 수 있는 다른 문지기를 피하는 문제가 있습니다.

정확한 연락처 정보 찾기

새로 찾은 의사 결정권자에게 연락할 방법을 찾아야 합니다. 영업 담당자가 연락처 정보를 얻을 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다. 이러한 방법을 사용하고 있지 않다는 사실을 깨닫지 못할 수도 있습니다.

의사 결정자의 연락처 정보를 얻는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

Google 사람, 이런 . 마치 Google이 정보를 찾는 곳이 아닌 것처럼 말입니다. 사람의 이름 + 일하는 회사를 검색하면 연락처 정보를 얻을 가능성이 상당히 높습니다.
LinkedIn의 기능을 활용하십시오 . LinkedIn은 가장 강력한 B2B 도구 중 하나입니다. NetHunt CRM과 같은 LinkedIn 통합과 함께 CRM을 사용하는 경우 의사 결정자의 LinkedIn 프로필에서 데이터를 자동으로 스크랩할 수 있습니다.
특히 LinkedIn에서 연결된 경우 의사 결정자의 동료에게 연락하십시오. 추천이 판매 프로세스에 미칠 수 있는 힘을 과소평가하지 마십시오. 동료가 당신을 의사 결정자에게 소개하면 게이트키퍼를 건너뛰게 될 가능성이 높습니다.
Echobot, Hunter, Prospect.io와 같은 전용 도구를 사용하여 의사 결정자의 이메일 주소와 전화번호를 조회합니다. 이러한 도구는 연락처 데이터베이스, 이메일 목록 및 전망 도구와 같은 도구를 제공합니다.

NetHunt 주요 팁: 리드 연락처를 찾고 #1 리드 생성 도구를 통해 그들에게 연락하는 방법에 대한 추가 정보는 LinkedIn 잠재 고객 가이드를 확인하십시오.

그들과 친구가 되어 문지기를 지나쳐라

게이트키퍼는 회사 구조에서 의사 결정자 바로 아래에 있는 사람입니다. 예를 들어 의사 결정자가 재무 부서의 책임자인 경우 게이트키퍼는 회계 책임자가 될 수 있습니다.

다음은 게이트키퍼를 통과하는 방법에 대한 몇 가지 팁입니다.

LinkedIn에서 회사의 다른 사람들과 연결하고 대화 중에 게이트키퍼에게 언급하십시오.
예의바르고 자신감이 넘친다
의사 결정자의 정보를 이름으로만 요청하십시오.
게이트 키퍼와 정렬하십시오. 의사 결정자와 같은 방식으로 관계를 구축하고 그들과의 관계를 키웁니다.
게이트키퍼에게 거짓말을 하지 마십시오. 게이트키퍼의 신뢰를 잃는 것은 거래를 잃게 만드는 확실한 방법입니다. 항상 솔직하고 정직하십시오.

네트워크를 사용하고 추천을 요청하십시오.

네트워킹은 B2B 판매 세계의 핵심입니다. 당신이 활동하는 업계의 사람들과 관계를 맺음으로써 상당한 시간과 에너지가 필요한 많은 문을 열 수 있습니다.

예를 들어 X 회사에 제품을 판매하려고 하고 해당 회사의 직원과 연결되어 있는 경우입니다. 전화를 받는 데 있어 많은 장애물을 우회할 기회를 얻기 위해 의사 결정자와 대화를 요청하는 메시지를 직접 보낼 수 있습니다.

추천은 네트워크를 활용하는 강력한 방법이기도 합니다. 당신이 다른 회사 직원들에게 알려지고 신뢰된다면 의사결정자는 당신에게 긍정적인 성향을 보일 것입니다. 의사 결정자에게 당신을 소개하기 위해 의사 결정자 부서의 연결을 요청하면 매우 유익할 수 있습니다.

모든 문을 두드리다

사용하는 커뮤니케이션 도구의 범위를 넓히는 것이 거래를 성사시킬 가능성을 높이므로 좋은 생각입니다.

전화 지원

의사 결정자에게 전화를 걸어 통화를 예약하는 과정에 손을 댔다면 축하합니다! 또한 실사를 통해 준비하십시오!

의사 결정자에게 전화하는 또 다른 요령은 적시에 전화를 거는 것입니다. HubSpot에 따르면 의사 결정자에게 전화하기 가장 좋은 시간은 오후 4시에서 5시 사이입니다. 이 시간은 모든 회의를 마치고 이메일과 서류를 확인하는 시간입니다.

그러나 이른 아침에 전화를 거는 것도 영업 활동에 도움이 될 수 있습니다.

의사 결정자와의 통화를 준비하려면 영업 통화 계획에 대한 이 가이드와 진정한 전문가처럼 다음 영업 통화를 준비하기 위한 콜드 아웃리치 가이드를 확인하세요!

링크드인 홍보

LinkedIn의 장점 중 하나는 일반 회사 받은 편지함에 이메일을 작성하는 것과 달리 회사에 연결된 개인과 직접 통신할 수 있는 기능입니다.

그러나 LinkedIn을 통해 연락하려면 고유한 접근 방식도 필요합니다. 의사 결정자들은 정보 없이 결정을 내리는 위험을 감수할 수 없기 때문에 사용할 제품이나 서비스에 대해 신중합니다. 다음은 의사 결정자에게 도달할 수 있는 방식으로 연락하는 방법에 대한 몇 가지 팁입니다.

너의 숙제를해라! 잠재 고객의 회사, 최근 이정표 및 직장에서 경험하는 어려움에 대해 가능한 한 많이 알아보십시오. 아이디어는 의사 결정자에게 어필하기 위해 피치를 기반으로 할 수 있는 모든 것을 찾는 것입니다.
제품이 아닌 솔루션을 제공하십시오. 의사 결정자들은 많은 일을 당하고 결국 그들의 일의 일부입니다. 귀하의 제품을 그들의 과제에 대한 솔루션에 연결하여 프레젠테이션을 시작하십시오.
질문. 그렇지 않으면 어떻게 문제점을 찾을 수 있습니까? 질문은 의사 결정자와 관계를 구축할 기회를 찾는 데 도움이 되며, 장단점을 평가할 때 귀하에게 유리하게 작용합니다.
구매자 페르소나를 개발하십시오. 이는 의사 결정자와의 관계를 구축하는 데 큰 도움이 됩니다. 잠재 고객에게 연락하기 전에 잠재적인 관심사와 문제를 파악하면 계획 프로세스에 보다 집중된 접근 방식이 만들어집니다.
공통점을 찾으십시오. 의사 결정자에게 그들의 성공을 기대하고 있음을 보여주십시오. "너" 또는 "나"와 같은 개별 단어를 피하고 대신 "우리" 또는 "우리"와 같은 보다 협력적인 용어를 사용하십시오.

LinkedIn을 통해 의사 결정자와 연결하는 데 사용할 수 있는 좋은 메시지 템플릿은…

이봐, [이름].당신은 [회사 이름]에서 일하는 것으로 알고 있습니다. 귀사와 유사한 클라이언트가 [목표]를 달성하도록 도왔습니다. 귀하의 회사도 [목표]를 달성할 수 있다고 믿습니다. 이 기회를 연결하고 논의하고 싶습니까?[당신의 이름]."️ LinkedIn 아웃리치에 대해 자세히 알아보려면 가이드를 확인하세요!

이메일 홍보

가지고 있는 정보가 누구인지에 따라 의사결정자 또는 문지기에게 편지를 보내십시오. 자신을 소개하고, 그들에게 연락하는 목적에 대해 이야기하고, 귀하의 제안에 대해 더 논의할 제안을 하십시오. 홍보 이메일을 위한 좋은 구조는 다음과 같습니다.

자신과 근무하는 회사에 대한 정중한 소개로 시작하십시오.
귀하의 회사가 어떻게 그들의 이익을 얻을 수 있는지에 대한 사회적 증거를 제공하십시오.
의사 결정자와의 대화를 위한 추가 행동 계획을 제안하십시오.
정중하게 이메일을 마무리하세요

완성된 제품은 다음과 같아야 합니다.

“이봐 마크,

제 이름은 키릴입니다. 저는 Gmail 통합 CRM 시스템인 NetHunt CRM을 대표합니다. 우리는 이미 [회사]와 같은 업계의 고객이 고객 기반 5배 증가 및 생성된 리드당 ROI 20% 증가와 같은 목표를 달성하도록 도왔습니다.

David Smith의 LinkedIn을 통해 잠재 고객 생성에 문제가 있는 것을 보았기 때문에 귀사가 관심을 가질 만한 것으로 보였습니다. 이 토론을 계속하려면 저에게 알려주시기 바랍니다.

관심을 가져 주셔서 감사합니다.

당신의 신실하게,

키릴 스쿠리힌”

콜드 세일즈 이메일을 작성하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 블로그에서 이 기사를 확인하십시오!

이 단계를 따른다면 "이 결정은 내가 할 수 있는 일이 아닙니다" 라는 두려운 말을 더 이상 듣지 않을 것이라고 말해도 무방합니다.

의사 결정자를 식별하고, 연락처 정보를 보호하고, 그들에게 연락하고, 거래를 성사시키기 위해 게이트키퍼를 통과하는 방법을 알고 있습니다.