성공적인 소비자 직접 거래(DTC) 비즈니스를 구축하려면 어떻게 해야 합니까?

DTC 사업이 없으면 경쟁 우위를 잃게 됩니다. 고객을 직접 관리하지 않으며 고객과 장기적인 관계를 구축하지도 않습니다. 간단히 말해서, 귀하는 귀하의 성공에 직접적인 관심이 없는 제3자의 손에 자신을 맡기고 있는 것입니다.

우리의 메시지는 간단합니다. 고객과의 관계를 직접 관리하십시오. 이것이 마진을 유지하고 방어할 수 있는 유일한 방법입니다!

DTC(Direct to Consumer)란 무엇을 의미합니까?

DTC(Direct to Consumer) 모델은 대부분 전자 상거래 비즈니스와 관련되어 있지만 본질적으로 회사가 제3자, 도매업체 또는 기타 중개자의 개입 없이 고객에게 직접 제품이나 서비스를 판매할 때 사용됩니다.

일반적으로 다음에서 사용됩니다.

• 전자상거래
• 관광 여행

웹사이트에 온라인 상점이 없는 회사와 브랜드는 오늘날 경쟁력을 잃고 있습니다. 그 이유는 간단합니다. 고객과의 커뮤니케이션을 직접 관리하지 않습니다.

DTC 전략을 시작하는 주된 이유는 중개자를 차단하는 것이 아님을 기억하는 것이 매우 중요합니다. 오히려 함께 협업하고 브랜드를 구축해야 합니다.

DTC 브랜드는 오늘날 고객 유지, 재무, 제품 개발, 브랜드 전략 및 옴니채널 커뮤니케이션과 함께 점점 더 정교해지고 있습니다.

DTC 모델을 사용하기 시작하는 주된 이유는 고객과의 관계를 직접 소유하거나 관리하기 위함입니다. 그것이 마진을 보존하고 방어할 수 있는 유일한 방법입니다.

Direct to Consumer 비즈니스의 기본 특성은 무엇입니까?

기본을 DTC 기업의 7가지 기본 특성으로 나누었습니다.

우리는 브랜드가 성공을 추구할 때 길을 잃고 자신의 운명을 Google, Facebook 및 유사한 채널의 손에 맡기기가 매우 쉽다는 것을 알았기 때문에 이러한 기본 사항에 중점을 둡니다.

성공은 구글이나 페이스북에서 오는 것이 아닙니다. 성공은 귀하, 귀하의 전략, 제품, 커뮤니케이션 및 시장 변화를 흡수하고 관리하는 능력에서 비롯됩니다.

우리는 여기에서 귀하의 가치에 대해 이야기하지 않을 것이지만 그것들도 매우 중요하지만 오늘날 시장에서 성공하기 위해 필수적이라고 생각하는 주요 특성에 초점을 맞추고자 합니다.

DTC 회사의 7가지 기본 특성:

• 배달 또는 생산 시간
• 공급업체 지불 조건
• 운영 비용
• 여유
• 유료 트래픽에 대한 오가닉 트래픽의 비율
• 60일 고객평생가치
• 유통채널 수

배달 또는 생산 시간

대부분의 브랜드에는 자체 생산이 없기 때문에 배송 시간에 중점을 둘 것입니다. 가지고 있다면 배달 시간을 더 잘 관리하는 데 도움이 되므로 좋습니다.

배송 시간(또는 리드 타임)은 공급업체의 주문과 제품 수령 사이의 평균 시간입니다. 즉, 생산자로부터 배송된 상품입니다.

그 기간이 길수록 기본적으로 불가능한 예측을 더 잘해야 합니다.

미래를 예측할수록 위험은 더 커집니다. 마찬가지로, 새로운 기회를 활용하는 능력도 감소합니다.

배송 시간을 최대한 관리해야 하는 이유는 다음과 같습니다. 기회가 나타나며 제품에 대한 수요가 높을 것이며, 그 기회를 활용하는 대신 수입을 잃을 가능성이 큽니다. 대부분의 경우 파레토 원칙이 적용됩니다. 제품의 20%가 수입의 80%를 가져옵니다!

배달 시간을 개선하기 위한 전술

제품 및 판매율 관리

재고를 관리하기 위해서는 판매율을 관리하고 재고가 소진되지 않도록 해야 합니다. 크로아티아는 뚜렷한 계절성을 특징으로 하므로 일부 제품 및 서비스도 높은 계절성을 특징으로 합니다. 비수기에 재고를 판매하기보다 시장 잠재력을 극대화하십시오.

최소 주문량을 낮추고 마진을 유지하십시오.

생산자는 자연스럽게 당신이 가능한 한 많은 제품을 주문하기를 원하므로 볼륨에서 더 나은 이익을 얻을 수 있습니다. 그러나 신뢰할 수 있는 파트너라면 최소 주문 수량을 낮추는 협상을 기꺼이 할 것입니다. 적은 주문량으로 마진을 유지하십시오.

새 제품을 테스트할 때 더 적은 양의 제품을 더 자주 주문하려면 더 많은 비용을 지불하는 것이 좋습니다.

다시 말하지만, 고객 행동에 세심한 주의를 기울이는 것이 매우 중요하므로 주어진 시간에 재고가 과잉 또는 부족할지 여부를 결정할 수 있습니다.

현지 계약자 및 생산자와 협력

현지 계약자 및 생산자는 미리 결정된 빈도로 주문을 받을 수 있으며 작은 배치를 만들 수 있습니다. 또한 주문이 준비되면 고객에게 직접 상품을 배송할 수 있습니다.

이 프로세스는 현지 공급업체가 미시적 주문 처리 센터 역할을 할 수 있으므로 예상 필요성을 최소화하고 창고 공간을 줄이는 데 도움이 됩니다.

생산 공정의 일부를 인수

전체 공급망을 살펴보고 생산 프로세스의 일부를 인수하여 배송 시간을 단축할 수 있는 방법을 찾으십시오.

공급업체 지불 조건

재고의 몇 퍼센트를 선불로 지불합니까?

현금 흐름, 즉 유동성은 전자 상거래에서 널리 퍼져 있습니다. 그러나 공급업체 지불 조건은 간과되어 건전한 비즈니스의 가장 가치 없는 특성 중 하나입니다.

배송 후 30일 이내에 지불을 협상할 수 있다면 모든 공급업체의 꿈인 마이너스 현금 전환 주기(CCC)를 실현할 수 있습니다. 요컨대, 상품을 판매하고 현금 흐름을 줄이는 데 30일의 시간이 주어집니다.

이것은 당신이 성장함에 따라 핵심이 될 것입니다.

지불 조건을 개선하기 위한 전술

모든 공급업체 조사

협상할 때 더 많은 옵션을 갖기 위해 모든 공급업체를 조사하고 여러 견적을 요청하십시오.

공급업체 비용, 지불 조건 및 생산 시간에 대해 잘 알고 있으면 최상의 협상 위치에 있게 됩니다. 귀하의 비즈니스가 마진을 유지하는 데 도움이 된다면 시간을 잘 보낸 것입니다.

사전 판매

제품을 사전 판매하고 판매율을 추적하면 필요한 정확한 수량과 미래 수요를 알 수 있습니다. 이렇게 하면 공급업체와 더 나은 지불 조건을 협상할 가능성이 높아집니다.

제품 사전 판매는 수요를 측정하거나 신제품을 테스트할 때 매우 효과적입니다.

운영 비용

주문량에 비례하여 증가해야 하는 변동 비용과 달리 운영 비용은 주요 이정표에 따라 증가하는 고정 비용입니다.

여기에서 급여, 임대료, 유틸리티, 장비 및 기술(도구, 라이센스 등)과 같은 비용을 추정합니다.

일반적으로 DTC 비즈니스에서 25%의 이익을 얻으려면 운영 비용에 25%, 상품 및 운송 비용에 25%, 고객 확보에 25%를 할당해야 합니다.

전자상거래와 마케팅 비용은 선형적이지 않다는 점을 명심하는 것이 매우 중요합니다. 항상 고려해야 할 수익 체감의 법칙이 있습니다.

운영 비용을 관리하는 전술

비용과 사람의 가치를 명확히 합니다.

직원 비용은 최대 가치를 가진 것처럼 고정되어 있지만 이것이 그러한 비용을 가장 잘 표현한 것은 아닙니다. 이러한 비용은 실제로 직원 고용, 급여, 장비 등과 관련된 금전적 비용입니다. 또한 새 직원을 고용하고 교육하는 데 걸리는 시간과도 관련이 있습니다.

적합한 후보자를 찾는 것은 회사에 가져올 전반적인 가치에 큰 영향을 미칩니다.

결과에 대행사 수수료 연결

우리는 이미 고객에게 이런 일이 발생하는 것을 보았습니다. 소비는 증가하지만 효율성은 떨어집니다. 물론 더 적은 돈을 벌기 위해 더 많은 비용을 지불하고 싶지는 않습니다. 이 문제를 어떻게 해결할 수 있습니까?

이를 위해서는 일정 수준의 투명성과 협상이 필요합니다. 한 가지 방법은 지출이 증가함에 따라 더 낮은 비율의 클래스를 계약하는 것입니다. 또 다른 방법은 대행사 수수료를 결과에 연결하여 귀하의 대행사가 비즈니스에 긍정적인 영향을 미치는 데 더 큰 몫을 할 수 있도록 하는 것입니다.

여유

익숙하지 않은 기업가가 마진을 가지고 있다는 사실을 들으면 놀랄 것입니다. 우리에게 이것은 모든 회사에서 가장 중요한 정보입니다.

매우 간단합니다. 마진이 높을수록 고객을 확보할 때마다 더 많은 돈을 벌거나 고객을 확보하는 데 더 많은 돈이 필요합니다.

이 수치는 고객 확보 비용과 성장 잠재력과 관련하여 중요한 정보입니다.

마진이 얼마나 높아야 하는지 궁금하시다면 100% 이상이면 충분하다고 생각합니다.

마진을 개선하기 위한 전술

AOV(Average Order Value)를 높이는 것만으로는 충분하지 않습니다. 고객도 관리해야 합니다.

문제는 AOV를 높이는 것이 더 높은 마진을 보장하지 않는다는 것입니다. 더 비싼 제품이 반드시 더 높은 마진을 의미하는 것은 아닙니다.

또한 AOV의 통제되지 않은 증가는 반대 효과, 즉 주문 수의 감소를 초래할 수 있습니다.

수입과 수익성을 높이려면 분석을 사용하여 특정 가격대 내에서 가장 빈번한 주문을 찾고 수익성이 더 높은 제품의 구매를 장려하는 데 전략을 집중하십시오.

테스트 가격, 즉 인상

가격은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 임의적이고 유연합니다. 우리는 종종 우리 제품의 "합리적인" 또는 "허용되는" 가격이 얼마인지 "추측"하는 데 많은 에너지를 소비합니다.

더욱이 우리가 가격을 정하면 그것이 신성한 것이 되는 경우가 종종 있습니다.

소비자들은 당신만큼 그들에게 관심을 두지 않습니다. 사실 가격 인상은 거의 눈에 띄지 않습니다. Facebook에 귀하의 가격에 대한 몇 가지 의견이 있다고 해서 반드시 모든 사람에게 동일하게 적용되는 것은 아닙니다. 적절한 수의 의견에 집중한 다음 결정하십시오.

결국 중요한 것은 가격이 아니라 제품의 지각된 가치입니다.

시간을 내어 모든 것을 테스트하고 수익성과 구매 사이의 완벽한 균형을 찾으십시오. 가격이 오르면 전환율이 낮아질 수 있기 때문입니다.

AOV와 마진이 높더라도 이전보다 수익이 줄어들고 클릭할 때마다 가치가 떨어집니다.

하루가 끝나면 이런 일이 거의 발생하지 않지만 고객이 웹 사이트에서 더 저렴한 가격으로 항목을 보고 불평하면 해당 고객에게 더 저렴한 가격에 판매하고 계속 진행합니다.

유료 트래픽에 대한 오가닉 트래픽의 비율

비즈니스의 50% 이상이 유료 트래픽에서 발생한다면 장기적으로 좋은 성과를 거두지 못하고 있는 것입니다. 대부분의 경우 마진보다 훨씬 빠르게 광고 비용이 증가합니다.

iOS 14.5 업데이트 및 이와 유사한 업데이트는 단지 증상일 뿐입니다. 비즈니스가 한 채널에 더 많이 의존할수록 위험도 커집니다.

지속 가능한 비즈니스를 하려면 유기적 트래픽을 사용하십시오.

• 이메일
• SMS
• 채팅
• 유기적 소셜 미디어
• 검색 엔진 최적화
• 블로그 및 유용한 콘텐츠.

이들 모두는 훨씬 더 안정적인 형태의 트래픽이며 대부분 업데이트 및 알고리즘 변경에 저항합니다.

유기적 성장에는 시간이 걸리지만 변화에 저항하는 지속적인 트래픽 소스가 됩니다.

유료 트래픽에 대한 자연적 트래픽의 적절한 비율에 관심이 있습니까?

지속 가능한 비즈니스에는 최소 60%의 유기적 트래픽과 40%의 유료 트래픽이 최적이고 지속 가능하고 수익성 있는 비즈니스를 위해서는 유기적 트래픽의 80%와 유료 트래픽의 20%가 최적인 것으로 나타났습니다.

유기적 트래픽을 개선하기 위한 전술

이메일 주소, 휴대폰 번호를 적극적으로 검색(고객과 직접 연락)

초기 구매 이상을 생각하십시오. 현재 생성하고 있는 전체 트래픽(유료 트래픽 포함)에서 이메일을 어떻게 캡처할 수 있습니까?

20% 할인 팝업은 없는 것보다 낫지만 퀴즈, 스타일 가이드, 대회, 워크샵, 비교 가이드 등의 가능성도 있습니다. 홍보하는 제품에 직접 연결되는 다양한 제안을 실험해 보십시오.

명확한 목표 설정

매달 유기적 채널의 수입 목표를 설정하세요. 자신의 과거 데이터와 성장률을 사용하여 목표를 예측하십시오. 또한, 책임을 지도록 마케팅 캘린더를 만드십시오.

이메일을 예로 들어 예상한 것의 절반만 생성한다면 이달 말에 성장할 수 있는 방법을 찾을 수 있습니다. 여기에는 일정 조정, 제안 변경 또는 목표 달성을 위해 더 많은 이메일 보내기가 포함될 수 있습니다.

기존 커뮤니티 식별 및 투자

훌륭한 마케팅이 커뮤니티 내에서 일어난다는 것을 잊지 마십시오. 타겟팅하려는 커뮤니티를 선택하고 브랜드가 대화에 참여하도록 하십시오.

이러한 커뮤니티에서 더 많이 관련성을 유지하고 더 많은 영향력 있는 사람들과 더 많이 일할수록 자신과 제품을 더 많이 확립하게 됩니다.

분명히 말해서, 이것은 브랜드를 중심으로 커뮤니티를 구축하는 것이 아니라

타겟 시장이 이미 존재하는 기존 커뮤니티에 브랜드를 주입하는 것입니다. 우리는 이것을 어떻게 측정합니까? 브랜드 언급이 증가하고 브랜드를 포함한 키워드 검색이 증가하면 제대로 하고 있다는 것을 알 수 있습니다.

60일 고객평생가치(60일 CLV)

LTV 또는 CLV가 무엇인지는 이미 들어본 적이 있을 것이며 이를 계산하는 다양한 모델과 공식이 있기 때문에 여기서는 다루지 않겠습니다. 고유한 공식은 없지만 LTV로 보고자 하는 것과 그것이 우리 비즈니스에 어떻게 기여하는지 정의하는 것이 중요하다는 것을 아는 것이 중요합니다.

여기서 우리가 반박하고 싶은 것은 대부분의 경우 사람들이 1년 LTV에 대해 이야기한다는 사실입니다. 1년 LTV는 보지 않는 것이 좋습니다. 더 좋은 점은, 이를 처리할 수 있는 유동성이 있는 경우에만 이를 보고 이를 기반으로 자신을 최적화할 수 있다는 것입니다.

60일 LTV는 추적하기 쉽고 비즈니스에 큰 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 측정항목임이 입증되었습니다.

공식은 간단합니다.

60일 CLV % = 사용자의 60일 평균 추가 수입 ÷ 첫 주문의 평균 가치

사용자의 추가 수입은 첫 구매 후 추가 주문에 대해 이야기하고 있습니다.

목표는 구매 후 60일 이내에 고객과의 커뮤니케이션을 완벽하게 관리하는 것입니다.

CLV를 개선하기 위한 전술

60일 이메일 자동화 설정

처음에는 가장 많이 팔리는 제품에 대해 60일 이메일 자동화를 설정합니다. 모든 이메일이 판매 목적이어야 하는 것은 아니지만 판매 데이터 분석 및 구매 패턴에 대한 지식을 사용하고 구매를 보완하는 다양한 제품에 대한 추가 제안을 만드는 것이 좋습니다.

60일 이메일 자동화를 준비하고 사용자로부터 추가 수입을 창출하십시오.

그 후 목표는 60일 CLV를 늘리는 것입니다. 처음에는 개별 제품 카테고리를 기반으로 하고 마지막으로 사용자 세그먼트(충분한 데이터가 있는 경우)를 기반으로 합니다.

제품 개발 및 다양화

연구 개발은 제품 개발 및 다양화의 핵심입니다. 동일한 제품의 더 나은 버전을 만들고 기존 제품을 지원하는 새 제품을 만드는 데 도움이 됩니다.

고객이 구입하는 제품과 매달 또는 몇 달에 한 번씩 필요한 동반 제품에 대해 생각해 보십시오.

사람들이 매달 또는 몇 달에 한 번씩 다시 방문하여 더 많이 구매하도록 하기 위해 귀하의 비즈니스는 무엇을 판매할 수 있습니까?

유통 채널 수

옴니채널은 더 이상 유행어가 아니라 현실입니다. 그렇게 사람들이 구매합니다. 수요와 유통을 다각화하면 위험이 줄어듭니다.

자신의 웹사이트나 전자 상거래가 있고 아마존이나 다른 마켓플레이스에 있고 소매점을 소유하거나 도매업을 하고 있다면 비즈니스는 훨씬 더 탄력적일 것입니다. 그리고 그것이 당신이 성장하거나 확장하는 방법입니다.

도소매로 사업 확장

DTC(Direct to Consumer) 모델을 사용하면 제3자, 도매업체 또는 기타 중개자가 개입하지 않습니다. 그러나 이것이 귀하의 비즈니스를 확장하고 다각화하기에 좋은 채널이 아니라는 것을 의미하지는 않습니다. 사실, 실시간 고객 데이터에 액세스할 수 없습니다. 그리고 네, 마진은 그렇게 높지 않을 것이며 소매에 대해 동일한 통제권을 갖지 못할 것입니다.

그러나 더 많은 주문, 확장된 도달 범위 및 브랜드 인지도는 고객에게 제품을 제공하는 정말 중요한 방법입니다.

기업 선물을 통해 더 많은 주문 받기

대기업과 정부 기관에서 제품을 대량으로 구매하는 것은 드문 일이 아닙니다. 특히 명절이나 사람들이 선물을 사는 경향이 있는 다른 시기에는 더욱 그렇습니다. 그 기회를 활용하여 고객에게 제품을 제공하십시오.

또한 기업 고객과의 관계를 구축하는 데 시간을 투자하는 것은 모든 비즈니스에 지속적인 수익을 창출할 수 있는 수익성 있는 원천이 될 수 있습니다.

대체로 기본 기능을 고수하고 하나의 채널에만 의존하지 마십시오. 더 다양할수록 모든 것이 더 복잡해지지만 동시에 다양한 시장 상황에 더 저항하게 됩니다.

시간이 좋을 때, CPM이 좋을 때 귀하의 브랜드는 번창할 것입니다. 그들이 없을 때, 당신은 좋은 파이터가 될 것입니다!