제약 마케팅이 패러다임 전환을 겪고 있는 방법
게시 됨: 2021-05-30매출 및 주가 상승의 대부분은 코로나19와 직간접적으로 연결되어 있으며, 제약 회사의 리더들은 지속 가능한 성장 궤도를 보장하기 위해 다른 보다 근본적인 문제를 동시에 해결하기 위해 노력하고 있습니다.
제약 마케팅 담당자는 항상 대규모 현장 인력에 의존하여 의사와 협력하고 마케팅 전략을 구현했지만, 팬데믹으로 인해 모든 현장 신체 활동이 중단되었습니다.
대부분의 제약 회사에는 깨끗한 데이터가 포함된 강력한 CRM 시스템이 없기 때문에 의사 업무와 약사/판매자 관계가 현장 인력에 크게 의존해 왔습니다.
제약 회사는 약, 백신, 예방 면역 강화 의약품 및 기타 많은 OTC 제품과 같이 우리 주변에서 일어나는 모든 일의 중심에 있습니다. 이 모든 것은 우리를 안전하게 보호하거나 치료를 돕기 위한 것입니다. 거의 모든 주요 제약 회사는 지난 1년 동안 주가가 40%에서 100%까지 크게 상승했습니다. 그들 중 많은 사람들이 Covid-19 치료를 위한 특정 분자의 갑작스러운 승인이나 단기적인 부양을 제공하는 고객의 공황 구매로 인해 매출이 치솟는 것을 보았습니다.
그러나 매출 및 주가 상승의 대부분은 코로나19와 직간접적으로 연결되어 있으며, 제약 회사의 리더들은 지속 가능한 성장 궤도를 보장하기 위해 다른 보다 근본적인 문제를 동시에 해결하기 위해 노력하고 있습니다.
생산, 공급, 유통, 위조와 같은 여러 다른 과제 중에서 현재 업계가 겪고 있는 가장 큰 과제 중 하나는 판매 및 마케팅입니다. 제약 마케팅 담당자는 항상 대규모 현장 인력에 의존하여 의사와 협력하고 마케팅 전략을 구현했지만, 팬데믹으로 인해 모든 현장 신체 활동이 중단되었습니다. 그리고 제약 영업 담당자가 진료실과 진료실을 방문했지만 의사가 영업 담당자를 만나는 것을 피하거나 영업 팀에 6-30에서 마케팅 자료를 보여달라고 요청하면 생산성이 최적이 아닙니다. 일반적으로 이상적보다 20-60% 낮습니다. 10피트 떨어져 있습니다.
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대부분의 제약 회사에는 깨끗한 데이터가 포함된 강력한 CRM 시스템이 없기 때문에 의사의 참여와 약사/판매자 관계는 대부분 현장 인력에 의존해 왔습니다. 계약이 의무적으로 디지털로 이동하는 현재 시대에 제약 마케터는 고객 데이터의 격차와 마케팅 전략의 디지털 초점 격차를 깨닫고 있습니다. 깨끗한 고객 데이터를 보유한 대기업에는 신뢰할 수 있는 자체 디지털 채널이 없으며 대부분의 경우 모든 디지털 참여 및 캠페인에서 조회율과 클릭률이 매우 낮습니다. 결과적으로 2020년 동안 대부분의 제약 회사는 주로 실행하기 쉽고 독립 실행형 이니셔티브인 웨비나에 중점을 두었습니다.
현재 제약 마케팅의 상태를 감안할 때 마케팅 전략을 구현하기 위한 디지털 채택은 이제 불가피합니다. 사실, 디지털은 이제 제약 회사의 전체 영업 및 마케팅 청사진의 필수적인 부분이며 대부분의 대규모 조직은 전담 디지털 책임자 및 리드를 임명했습니다.
다음은 제약 마케팅을 파괴하고 제약 회사의 주요 미래 성장 동인이 될 5가지 메가 트렌드입니다.
- 통합 판매 및 마케팅 전략 – 디지털 + 물리적 . 제약 마케터는 상당한 수의 마케팅 이니셔티브를 구현하기 위해 디지털 채널을 채택해야 합니다. 이것은 대면 회의가 줄어들고 있다는 맥락에서뿐만 아니라 의사가 디지털 채널을 통해 참여하는 것에 대한 편안함과 선호도가 증가하는 맥락에서도 필요합니다. 강제로 시작한 것이 이제는 편리함으로 진화하고 있습니다.
- 디지털 우선 고객 관계 관리 시스템(CRM) . 인도의 많은 대형 제약 회사는 영업 담당자가 통화 경로를 계획하고, 지리적 좌표를 표시하고, 비용 및 의견을 제출하는 기존의 긴밀한 루프 마케팅 시스템을 계속 사용하고 있습니다. 그러나 앞으로는 대부분의 대화와 고객 참여가 디지털 및/또는 원격이 될 것이므로 통화, 비디오, 문자 메시지, 이메일, WhatsApp을 통한 참여를 활성화하고 모니터링하는 것이 이제 가장 중요합니다.
- 새로운 생산성 벤치마크 . 업계는 역사적으로 하루에 8-10회의 의사 회의(일반적으로 의사 회의라고도 함)의 생산성 수준에서 작업했습니다. 그러나 이러한 참여가 이제 물리적 + 전화 + WhatsApp과 같은 하이브리드 방식이 되면서 평균 생산성 벤치마크가 하루에 20개 이상의 의사 참여로 이동하고 있습니다. 즉, 기존 필드 포스가 이제 2배의 의사를 커버하거나 기존 커버리지 내에서 2배 더 많은 의사를 침투할 수 있습니다. 잘 실행하면 판매 비용이 종종 10% 범위에 있기 때문에 수익성을 3-5% 향상시키는 것에 대해 이야기하고 있습니다.
- 통합 데이터 계층. 기술과 디지털의 채택으로 데이터 세트의 양이 빠르게 증가하고 있습니다. 즉, 질병 영역, 참여 시기 및 채널에 대한 의사의 선호도를 이해하고 더 중요하게는 전문 분야 및 위치별 집계 뉘앙스를 이해하는 데 사용할 수 있는 데이터가 더 많습니다. 이는 영업 인력 할당 및 배치 계획이 이제 의사의 물리적 및 디지털 선호도 기반 수익을 극대화하기 위해 더 신중할 것임을 의미합니다. 그러나 인텔리전스를 도출하기 위해서는 의미 있는 사용이 가능하도록 데이터 세트를 구성하고 통합해야 합니다.
- 비선형 성장. 물리적 + 디지털의 하이브리드 전략은 대기업(종종 대규모 현장 인력으로 정의됨)과 소규모 회사(소규모 현장 인력) 간의 경계가 이제 모호해지고 있음을 의미합니다. 소규모 회사는 이제 현장 인력이 제한적이거나 전혀 없는 위치에 있는 의사에게 접근할 수 있으므로 소규모 회사가 큰 회사와 효과적으로 경쟁할 수 있는 방법을 제공합니다.
전반적으로 제약 마케터는 그 어느 때보다 많은 일을 해야 합니다. 이제 마케팅 전략을 구현하기 위해 새로운 채널과 도구에 대해 스스로 교육해야 하며, 더 중요하게는 생성된 데이터에서 인텔리전스를 끌어내어 마케팅 전략과 구현을 지속적으로 강화해야 합니다.