영업 리더십의 첫 90일을 에이스하는 방법

이것을 그림…

당신은 B2B 영업 리더로 고용되었습니다!

당신은 기분이 들뜬다.

동료들이 놀라운 이정표를 축하합니다.

그러나 그 다음에는… 두려움, 두려움, 심지어는 혼란이 뒤따릅니다.

역할을 맡은 첫 날에는 무엇을 하나요? 처음 몇 개월을 어떻게 계산할 수 있습니까?

그리고 당신이 그렇게 느끼는 것이 옳습니다. 이 처음 몇 달은 당신이 새로운 영업 리더가 되었을 때 틀림없이 가장 중요합니다. 당신은 정말 그들을 최대한 활용해야합니다.

비즈니스와 제품을 아는 것부터 팀이 일하는 방식에 이르기까지 모든 것이 손에 달려 있습니다.

액션 포인트 목록은 끝이 없습니다.

그러나 당황할 필요는 없습니다.

Cognism 브랜드 홍보대사인 Ryan Reisert 와 Vidyard의 EMEA 영업 리더인 Rebecca Drew 가 케이스에 대해 설명합니다!

Rebecca는 2010년대 중반부터 영업 리더 역할을 해왔기 때문에 공유할 수 있는 지혜가 많습니다.

인사이트를 보려면 스크롤하세요.

영업 리더십의 첫 90일 탐색

처음으로 영업 리더 역할을 맡게 되면 세상의 책임이 당신의 어깨에 있는 것처럼 보일 수 있습니다.

벅차지만 보람 있는 경험이 될 것입니다.

행동 계획이 있어야만 합니다. 그리고 운 좋게도 Rebecca는 거의 10년의 경험을 가지고 있으므로 그녀는 확실히 들어야 할 사람입니다!

Ryan은 그녀에게 모든 새로운 영업 리더가 해야 할 가장 중요한 일에 대해 물었습니다 ️

비즈니스 이해

"영업 리더로 새 회사로 이동하려는 경우 가장 먼저 해야 할 일은 비즈니스를 이해하는 것입니다."

“프로세스는 무엇입니까? 일을 어떻게 처리합니까? 서클의 핵심 플레이어는 누구입니까? 이것은 당신이 하려는 모든 것의 기초가 될 것이기 때문에 절대적으로 중요합니다.”

신뢰를 쌓다

“두 번째로 해야 할 일은 팀과 진정으로 신뢰를 구축하는 것입니다. 개인적인 관계를 구축하십시오. 이것이 팀이 무엇인지 진정으로 이해할 수 있는 방법입니다.”

"예를 들어, 동기가 무엇인지, 여기에서 구축하려는 것이 무엇인지 등입니다."

의사소통하다!

“작업의 우선순위를 정해야 합니다. 모든 일에 집중할 수는 없기 때문에 앞으로 하려는 활동이 비즈니스를 올바른 방향으로 발전시킬지 고려해야 합니다.”

"당신의 의도가 무엇인지 팀에 다시 전달하고 피드백하십시오."

담당자에게 비디오를 사용하도록 권장

Ryan은 Rebecca가 상당히 압박적인 환경에서 SDR 이 어떻게 자신에게 진실할 수 있는지에 대한 조언을 얻었는지 알고 싶었습니다.

그리고 Rebecca에게는 비디오의 힘이 중요합니다.

“최근에 HubSpot에서 보낸 판매 이메일 수를 조사한 연구를 읽었습니다. 그리고 지난 몇 년 동안 그 수치는 두 배가 되었지만 응답률은 떨어졌습니다.”

“그래서 이 시끄러운 환경에서 눈에 띄기 위해서는 비디오가 핵심입니다. 그것은 군중에서 눈에 띄고 인간이 되어 잠재 고객이든 고객이든 청중과 진정으로 관계를 맺는 방법입니다.”

레베카도 꽤 흥미로운 점을 지적했습니다. 그녀는 비디오 잠재 고객 이 비교적 새로운 기술인 것 같지만 그렇게 되어서는 안 된다고 언급했습니다.

“비디오는 새로운 기술이 되는 경향이 있습니다. 하지만 생각해 보면 우리 모두는 지난 몇 년 동안 Zoom을 사용하는 데 익숙해졌습니다. 이는 우리 프로세스의 일부입니다. 이것은 우리가 이 새로운 하이브리드 환경에서 익숙해진 것입니다.”

그렇다면 영업 담당자가 비디오 사용을 극대화할 때 문제가 되는 경향은 무엇입니까?

“누군가가 자신을 녹음해야 할 때 부담이 가중됩니다. 그래서 그들은 약간 자신의 머리에 들어가는 경향이 있습니다. 그래서 처음 몇 번은 이상하게 느껴질 것입니다.”

“하지만 장애물을 극복하고 나면 그것은 제2의 천성이 될 것입니다. 기억해야 할 가장 중요한 것은 자신이 되는 것입니다. 그리고 지난 몇 년 동안 도움이 되었습니다. 우리는 사람들의 삶과 가정을 들여다볼 수 있는 창을 가졌습니다.”

"사람들은 사람들로부터 구매하기를 원하기 때문에 이것이 중요합니다. 진정성이 핵심입니다!"

그녀는 다음과 같이 덧붙였다.

“동영상을 만들고 공유하면 30분 동안 전화를 받을 필요가 없기 때문에 훌륭한 고객 경험을 제공합니다. 또한 팀은 비즈니스 수익을 창출할 활동에 집중할 수 있는 더 많은 자유 시간이 있기 때문에 효율적입니다.”

Ryan은 Rebecca와 동의했습니다.

“비디오는 영업 프로세스의 다른 부분에 삽입할 수 있기 때문에 잠재력이 아주 많습니다. 고객과 잠재 고객이 읽은 내용을 명확한 경험으로 전환할 수 있는 능력이 제공되면 고객과 잠재 고객에게 더 나은 경험을 제공할 수 있습니다.”

이것은 완전히 의미가 있습니다! 콜드 콜 과 콜드 이메일의 시끄러운 세상에서 비디오를 통해 잠재 고객은 귀하의 이름을 들 수 있습니다.

그것은 사물을 더 인간적이고 개인화합니다. 따라서 즉시 거래를 성사시키지 않더라도 비디오를 사용하면 다른 담당자와 차별화되고 지속적인 인상을 남길 수 있습니다.

시장 이해

분명한 것 같습니다.

그러나 이것이 보편적이거나 모든 사람에게 맞는 접근 방식이 아니기 때문에 주목하는 것이 중요합니다.

레베카는 이렇게 말했습니다.

“네. 근본적인 것이 몇 가지 있습니다. 예를 들어, 올바른 제품 시장 적합성을 가지고 있습니까? ICP를 정했습니까?”

“하지만 그 위에 추가적인 복잡성이 겹친다는 점도 고려해야 합니다. 예를 들어 EMEA를 보십시오. 다양한 국가, 언어, 문화적 규범의 뉘앙스 및 비즈니스 방식이 있습니다. 따라서 처음 영업 리더의 역할을 맡을 때 이를 염두에 두고 존중하십시오.”

시장 또한 결코 고정적이지 않으므로 다음과 같은 가정을 하지 마십시오.

“많은 신화와 다양한 시장에서 만들어진 가정이 있습니다. 그러나 시장은 끊임없이 진화하고 있습니다.”

“예를 들어, DACH 시장에서는 비디오가 더 전통적이거나 보수적인 공간이기 때문에 비디오가 작동하지 않는다는 인식이 있습니다. 그러나 이것은 사실이 아닙니다! 내가 본 결과는 많은 고객들이 비디오에 참여하고 있다는 것입니다.”

결론?

작동하지 않는다는 결론에 도달하기 전에 무언가를 실제로 테스트하는 것이 중요합니다.

“무언가를 두 번 시도하고 나서 떠날 수는 없습니다. 서로 다른 시장과 산업 분야는 서로 다른 페르소나와 접촉하고 있음을 의미합니다. 그리고 그것은 예를 들어 어떤 사람들은 콜드 콜을 좋아할 것임을 의미합니다. 다른 사람들은 비디오 탐사를 선호할 것입니다. 모든 것을 시도하고 무엇이 효과가 있는지 확인하십시오.”

팟캐스트 듣기

전체 대화에서 Rebecca는 판매의 다양성에 대한 통찰력과 판매 리더로서 첫 날에 고려해야 할 프레임워크를 공유했습니다.

들으시려면 ️를 눌러주세요.

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