성공적인 영업 담당자가 되는 방법: 영업 담당자와 관리자를 위한 7가지 팁

성공적인 SDR(영업 개발 담당자)이 되는 방법에 대한 비밀이 아닌 팁을 찾고 있다면 더 이상 찾아보실 필요가 없습니다!

B2B 영업 분야에서 첫 직장을 잡을 수 있는 방법을 모색하고 있을 수도 있습니다. 또는 팀의 성공을 촉진하려는 숙련된 관리자일 수도 있습니다.

어느 쪽이든, 당신은 올바른 장소에 왔습니다. 이 블로그에는 Cogniism의 킬러 영업팀이 직접 제공하는 몇 가지 훌륭한 조언이 포함되어 있습니다.

성공적인 영업 담당자가 되는 방법에 대한 몇 가지 주요 팁을 보려면 스크롤하세요!

1. 진심을 담아라

탁월한 영업력을 발휘하기 위한 최고의 팁은 무엇입니까?

자신이 되어 자신의 것으로 만들어 보세요.

우리 모두는 "salesy"라는 단어가 널리 퍼지는 것을 듣고 그것이 무엇인지 이해합니다. 너무 대본에 근거하거나 가짜로 들리면 사람들이 기분이 나빠질 것입니다.

콜드 콜의 경우 사람마다 다른 방식으로 작동합니다. 동료가 하는 일을 그대로 따라하지 마십시오. 그들에게 자연스러운 특정 문구는 전달하기 어려울 수 있습니다. 다양한 모자를 착용해보고 자신에게 맞는 스타일을 만들어보세요.

시작할 때 좋은 아이디어는 통화 A/B 테스트를 하는 것입니다. 한 주 동안 한 가지 스타일이나 콜드 콜 스크립트를 시도한 후 다음 주에는 다른 스타일을 사용해 보십시오.

시간 경과에 따른 결과를 추적하세요. 어떤 스타일의 콜드콜이 가장 성공적이었나요? 그런 다음 향후 전화를 위해 승리 방법을 활용하십시오.

하지만 이렇게 한다면 다음을 기억하세요: 진실하게 행동하세요! 당신이 아닌 다른 사람인 척하지 마십시오.

당신이 진실하다면 이는 잠재 고객 및 고객과의 상호 작용에서 빛을 발할 것입니다. 당신은 눈에 띄어 그들이 당신과 더 많이 소통하게 될 것입니다.

자신에게 충실하고 그루브를 찾으면 좋은 일이 생길 것입니다.

SDR 관리자를 위한 주요 팁

담당자가 모두 동일하도록 강요하지 마십시오!

모든 SDR이 다르다는 점을 인정하세요. 그들에게 필요한 교육/자원을 제공하되 그들이 실험하고 자신의 개성을 역할에 적용할 수 있도록 허용하십시오.

콜드 콜 스크립트는 유용하지만(특히 처음 영업 담당자에게) 일률적이어서는 안 됩니다. SDR이 다양화하고 자기 자신이 될 수 있도록 힘을 실어주세요.

B2B 영업에서 다양성은 성장을 촉진하는 열쇠입니다. The Other Side of Sales 팟캐스트의 진행자인 Ashleigh Early는 다음과 같이 말했습니다.

“귀하의 고객은 다양합니다. 창의력을 발휘하고 다양한 관점으로 세상에 접근할 수 있는 다양한 팀이 없다면 도대체 어떻게 상황과 관점이 다른 모든 고객을 도울 수 있겠습니까?”

Cogniism은 다양한 직위와 산업을 다루는 콜드 콜 스크립트 라이브러리를 게시했습니다. 액세스하려면 클릭하세요.

2. "이유"를 아십시오

아웃바운드 판매가 어렵습니다. 담당자로서 매일 좌절과 거절에 직면하게 될 것입니다.

이런 다운된 순간에도 계속해서 나아가려면 '이유'를 아는 것이 중요합니다.

왜 나타나나요? 왜 전화를 받아요?

Cogniism의 SDR 관리자인 Rachel Goldstone은 새로운 SDR을 교육할 때 이 점을 지적합니다. 그녀가 말했다:

“당신의 '이유'를 알아야 합니다. 무엇이 당신에게 동기를 부여하는지, 왜 여기에 있는지, 무엇이 당신을 다시 일어설 수 있게 만드는지 알아야 합니다.”

담당자마다 '이유'가 다릅니다.

일부는 장기적인 영업 경력으로 발전하기를 원할 것입니다. 다른 사람들은 돈과 현금 인센티브에 의해 동기를 부여받을 것입니다. 그리고 일부는 다른 목표를 염두에 두고 있을 것입니다. 예를 들어 부동산을 구입하기 위해 저축하거나 여행을 가기 위해 저축을 할 것입니다.

그러나 그것을 아는 것이 성공과 실패의 차이를 만들 수 있습니다. 100번의 전화를 걸었지만 그 중 어느 것도 원하는 대로 진행되지 않았을 때 계속해서 전화를 걸 수 있는 방법입니다.

SDR 관리자를 위한 주요 팁

담당자를 위한 맞춤형 인센티브 계획을 만드세요.

Salesloft의 AE인 Collin Waldrip은 다음과 같은 예를 공유했습니다.

"SDR을 앉아서 동기를 부여하는 것이 무엇인지 이해하십시오."

"한 담당자가 Harley를 정말 사고 싶다고 말하더군요. 그래서 제가 후속 조치를 취한 것은 이번 주에 원하는 금액을 달성하면 Harley를 구입하는 데 사용할 수 있는 200달러를 주겠다는 것이었습니다."

"내 담당자 중 일부는 가족이 있기 때문에 이 일을 달성하면 금요일을 쉬고 가족과 함께 보내라는 인센티브를 받았습니다."

3. 책임을 진다

그 누구도 완벽하지 않아. 실수를 하게 될 것입니다. 최고의 SDR이라도 때때로 어려움을 겪을 때가 있습니다.

여기서 핵심은 자신의 실수를 인정하고 , 내면을 들여다보고 , 다음에 더 잘할 수 있는 방법을 찾는 것 입니다. 팀에게 팁을 요청하세요. 누군가 이전에도 같은 실수를 저질렀을 가능성이 높습니다!

Cogniism의 Enterprise AE인 Sam Gibbons는 도움 요청에 대해 이렇게 말했습니다.

"팀에 도움을 더 많이 요청할수록 편견 없는 피드백을 더 많이 얻을 수 있습니다."

"좋은 습관을 들이는 것이 필수라면 나쁜 습관도 들이기 쉽기 때문에 시작할 때 이것이 매우 중요합니다."

영업에 종사하는 모든 사람이 실수를 한다는 증거를 찾고 있다면 새로운 팟캐스트 시리즈 인 Confessions of an SDR을 들어보세요!

️를 눌러 Cogniism의 영업 개발 담당자로부터 가장 재미있고 알려지지 않은 이야기를 들어보세요.

SDR 관리자를 위한 주요 팁

Air Marketing의 CEO인 Owen Richards는 데이터 중심 경영을 강력히 옹호하고 그의 팀이 책임감을 갖게 만드는 사람입니다.

그는 실적이 저조한 SDR을 만나면 데이터를 사용하여 자신의 주장을 뒷받침할 것입니다.

“당신이 말하는 것을 뒷받침하는 증거를 제시해야 합니다. 활동이 지난달에 비해 20% 감소했다고 가정해 보겠습니다. 이를 보여주는 그래프를 제시하고 원인이 무엇인지 물어보세요.”

"그런 다음 그들에게 간단한 질문을 합니다. 이번 달에 개선을 위해 무엇을 할 수 있습니까?"

“SDR이 자체 솔루션을 제안하도록 하세요. 사람들은 무엇을 해야 할지 지시하기보다는 자신의 아이디어에 따라 변화를 채택할 가능성이 더 높습니다.”

4. 들어보세요. 그러면 당신도 듣게 될 것입니다.

대화의 결과에 지나치게 집중하는 것은 너무 쉽습니다. 모든 영업 담당자에게는 달성해야 할 목표가 있습니다. 모두가 최종 목표에 도달하고 싶어합니다.

그러나 원하는 대로 진행하는 데 너무 집중하면 잠재 고객이 제공할 수 있는 주요 정보를 놓칠 위험이 있습니다.

Gong에 따르면 최고 영업사원은 통화 중 약 46%를 말하고 잠재 고객은 나머지 54%를 말합니다 .

즉, 영업 담당자로서 자신의 의견을 듣고 싶다면 덜 말하고 더 많이 들으십시오!

잠재 고객이 말하는 모든 것을 적극적으로 듣고 있는지 확인하십시오. 그렇게 하면, 그들의 고통의 경로에 도달하는 정확한 대응을 제공할 수 있습니다.

Cogniism의 계정 관리자인 Jennifer Gray는 다음과 같이 말했습니다.

“잠재 고객의 의견과 그들이 말하는 내용을 들어보십시오. 콜드콜을 통해 친밀감을 형성하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객의 불만 사항을 기록해 두십시오. 그들을 돕기 위한 대화를 시작하는 데 활용하세요.”

적극적으로 경청할 때 잠재 고객을 봉사 활동의 중심에 두게 됩니다. 좋은 일이 따를 거예요!

SDR 관리자를 위한 주요 팁

담당자에게 잠재 고객의 말을 듣고 그들이 말하는 내용을 큰 소리로 반복하도록 가르치십시오. 듣고 반복!

Cogniism의 영업 개발 이사인 David Bentham은 다음과 같이 말했습니다.

“잠재고객이 말하는 내용을 반복하는 것은 귀하가 듣고 있고 참여하고 있다는 것을 보여줍니다. 이는 귀하의 적극적인 경청 기술을 연마합니다. 귀하가 말할 차례가 되기 전에 잠재 고객이 말하는 내용을 들어야 합니다.”

5. 개방적이고 호기심을 가지세요

이상하게 들릴 수도 있지만, 우리의 말을 들어보세요:

콜드콜을 할 때, 어떤 대가를 치르더라도 회의를 예약하는 것이 목표가 되어서는 안 됩니다. 목표는 항상 대화를 나누는 것이어야 합니다.

조쉬 브라운은 이를 "결과로부터의 분리"라고 부릅니다.

“사람들은 판매 압박을 느끼면 멀어집니다. 이러한 압력 때문에 사람들에게 이야기하는 것은 효과가 없습니다. 이것을 역효과라고 합니다.”

“대신 결과로부터 멀어져야 합니다. 당신이 압박감을 줄이면 잠재 고객은 당신을 신뢰할 수 있다고 느낍니다. 그들은 당신이 회의에 참석하려는 숨은 동기가 없다고 생각합니다.”

"진정한 목표는 잠재 고객과의 모든 대화 뒤에 숨은 진실을 알아내는 것입니다."

다시 말하지만, 그것은 판매용이 아닌 정품에 관한 것입니다. 잠재 고객에게 부담을 덜 줄수록 잠재 고객은 귀하의 말을 더 잘 듣게 될 것입니다.

그러므로 잠재 고객과 그들의 문제점에 대해 열린 마음을 갖고 호기심을 가지십시오.

호기심을 보이면 잠재 고객에게 자신이 관심이 있고 관심이 있다는 것을 보여주는 것입니다.

당신은 회의를 위해 회의를 예약하려는 것이 아니라는 것을 보여주고 있습니다. 당신은 다른 영업 담당자와는 다릅니다. 당신은 진심으로 그들을 돕고 싶어하는 사람입니다.

Josh Braun의 탁월한 판매 조언을 더 들어보세요. ️를 눌러 냉담한 잠재 고객이 "예"라고 대답하게 하는 방법에 대한 그의 생각을 들어보세요.

SDR 관리자를 위한 주요 팁

담당자가 호기심을 표현하는 가장 좋은 방법은 개방형 질문을 하도록 하는 것입니다.

이는 "예" 또는 "아니오"로 대답할 필요가 없는 질문입니다. 그들은 잠재 고객이 자신과 회사에 대해 더 많은 것을 공개하고 공개하도록 하는 데 능숙합니다.

Cogniism의 SDR은 다음과 같은 개방형 질문 목록을 제공했습니다.

• 귀하의 팀/회사가 현재 직면하고 있는 가장 큰 과제는 무엇입니까?
• 하루 중 가장 많은 시간을 차지하는 것은 무엇입니까?
• 상사가 가장 중요하게 생각하는 것은 무엇입니까?
• 새로운 제품이 귀하의 문제를 어떻게 해결할 것이라고 생각하십니까?
• 과거에 이 문제를 해결하지 못한 이유는 무엇입니까?
• 이 문제를 해결하기 위한 일정은 어떻게 되나요?

6. 모든 것을 추적하세요

관리자는 쉽게 당신의 존재에 골칫거리가 될 수 있지만...또한 당신의 가장 친한 친구가 될 수도 있습니다!

체계화된 시스템을 갖추고 있는지 확인하세요. 통화 메모, 후속 조치 및 다음 단계를 추적하고 싶을 것입니다.

관리자를 구성하지 않으면 기회를 놓치게 됩니다.

따라서 귀하에게 적합한 모든 것을 추적하는 방법을 찾으십시오 . 온라인이든, 문서이든, 앱을 사용하든, CRM에서 작업을 생성하든 상관없습니다.

다음 잠재 고객에게 연락할 때 도움이 될 것입니다.

관리자가 왕인 더 많은 이유를 찾고 있다면 David Bentham의 이 짧은 비디오를 재생해 보세요.

SDR 관리자를 위한 주요 팁

담당자에게 관리 작업을 관리하는 방법에 대한 견고한 플레이북을 제공하세요.

모든 SDR이 동일한 방식으로 학습하는 것은 아니라는 점을 기억하십시오. 일부는 서면 단어에 응답하고 다른 일부는 오디오/시각적을 선호합니다.

가능하다면 서면 및 영상 지침을 포함하도록 교육을 다양화하십시오. AI 작가나 오디오 생성기와 같은 AI 기반 도구를 사용하면 쉽게 이를 수행할 수 있습니다.

서면 지침은 자세한 가이드, 체크리스트 또는 표준 운영 절차(SOP)일 수 있습니다. 이는 자신의 속도에 맞춰 작업하는 것을 선호하거나 나중에 정보를 참조하려는 SDR에게 특히 유용합니다.

비디오 편집 소프트웨어로 제작된 비디오나 웹세미나 같은 시각적 자료는 오디오 및 시각적 학습을 더 잘 받아들이는 SDR의 참여를 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다양한 교육 자료를 제공함으로써 모든 SDR이 선호하는 학습 스타일에 관계없이 업무를 효과적으로 수행하는 데 필요한 기술과 역량을 학습할 수 있도록 도울 수 있습니다.

마지막으로 외부 트레이너를 영입하는 것을 고려해보세요. David Bentham이 설명했듯이 이는 Cogniism에서 매우 성공적이었습니다.

“우리는 팀에 합류하여 강의할 외부 강사 몇 명을 고용했습니다. 이를 통해 우리 SDR은 기술을 다양화하고 새로운 아이디어를 탐색할 수 있었습니다.”

"또한 우리 팀이 더 배우고 싶은 내용에 따라 교육 세션을 요청하도록 권장합니다."

7. 개인 브랜드 구축

Cogniism SDR(및 이 기사의 작성자!)인 Giovanna Demopoulos는 다음과 같이 말했습니다.

"내가 SDR을 막 시작했을 때 LinkedIn의 영업 리더가 나에게 중요한 조언을 해주었습니다. 네트워크 구축을 시작하기에 너무 이른 때는 없다는 것입니다."

그리고 LinkedIn과 같은 플랫폼을 사용하면 그 어느 때보다 쉽게   사람, 멘토, 잠재 고객 모두와 연결됩니다.

SDR 개인 브랜드를 구축하면 미래에도 매출을 보장할 수 있습니다.

Morgan J. Ingram이 말했듯이:

"청중이 있는 곳에 콘텐츠를 게시하고 청중이 귀하가 누구인지 알고 있다면 잠재 고객을 조사할 때 저항이 덜할 것입니다."

일부 게시물을 예약하고 청중과 상호 작용하는 것으로 시작하십시오. 온라인 팔로워를 늘리고 육성하세요. 그렇게 하면 사람들이 그 반대가 아닌 당신을 탐색하기 시작할 것입니다!

영업 담당자로서 콘텐츠 제작에 대한 Morgan의 조언을 더 알아보세요. 아래 Cogniism의 팟캐스트를 들어보세요.

SDR 관리자를 위한 주요 팁

David Bentham은 새로운 영업 담당자와 함께 하는 일에 대해 다음과 같이 말했습니다.

“그들이 합류하면 나는 Josh Braun, Ryan Reisert, Shabri Lakhani 등과 같은 B2B 판매에 가장 영향력 있는 사람들의 목록을 제공합니다. 나는 모든 새로운 시작자들이 그들을 따르도록 격려합니다. 그들이 최고에게서 배우게 해주세요!”

LinkedIn에서 Cogniism과 연결하세요

결국 SDR-ing은 사람들과의 연결에 관한 것입니다. LinkedIn, 직접 대면, 이메일 또는 전화를 통해 우리의 핵심 내용은 간단합니다.

인간성을 유지하고, 자신에게 충실하며, 좋은 대화를 나누는 것을 목표로 하세요. 이것이 바로 성공적인 영업사원이 되는 방법입니다!

즉, Cogniism과 연결해 보는 것은 어떨까요? LinkedIn에서 우리를 팔로우하세요. 매주 최고의 콘텐츠를 공유하는 곳입니다.

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