올바른 기술 스택으로 더 나은 영업 팀을 구축하는 방법

레거시 영업 담당자는 마침내 구식이 되었습니다.

삼키기 힘든 알약이지만, 판데믹이 계속 진화하는 동안에는 전통적인 판매 방식이 효과가 없을 것이라는 점을 영업 리더들이 인식해야 할 때입니다.

판매 상호 작용이 온라인으로 강제됨에 따라 담당자는 기술 스택이 성공을 위한 준비가 되지 않았기 때문에 고객과 개인적인 관계를 구축하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 대부분의 회사는 디지털 세계로의 전환을 따라갈 수 있는 장비가 갖춰지지 않은 흩어져 있고 단절된 기술을 사용하는 영업 팀을 보유하고 있습니다.

그것은 현재 팀을 해칠 뿐만 아니라 새로운 인재를 몰아내고 있습니다. Salesforce는 제3회 연례 "영업 현황" 보고서 에서 영업 담당자의 81%가 전체 고객 여정에서 연결된 데이터 보기를 갖는 것이 중요하다고 생각 하는 반면 비즈니스의 49%만이 완전히 통합된 시스템을 보유하고 있음을 발견했습니다. 최고의 영업 담당자는 영업의 변화를 인식하고 성공을 위한 팀을 구성하기 위해 올바른 영업 기술 스택에 투자한 회사를 찾고 있습니다.

그렇다면 영업 리더로서 디지털 세계와 담당자 간의 격차를 해소하는 데 도움이 되는 올바른 기술을 어떻게 찾습니까? 먼저 회사에서 현재 사용 중인 프로세스를 완전히 이해해야 합니다. 이를 통해 개선할 수 있는 사항에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

영업 팀을 위한 더 나은 기술 스택 구축

이 시점에서 " 기술 스택 이란 무엇입니까?"가 궁금할 수 있습니다.

HubSpot에 따르면 영업 기술 스택은 조직이 영업 사원을 지원하고 잠재 고객과 보다 효과적으로 소통할 수 있도록 돕는 일련의 기술 또는 소프트웨어 도구로 정의할 수 있습니다 .

영업 프로세스가 경제와 새로운 사회 규범에 적응함에 따라 기술 스택도 피벗해야 합니다. 아이디어는 항상 효율적으로 사용하는 도구가 효율성을 극대화하고 비용을 낮추도록 보장하는 것입니다. 다양한 도구가 있는 경우 영업 리더로서 팀이 성공하는 데 필요한 기술을 결정하는 것이 어려울 수 있습니다. 따라서 더 나은 기술 스택을 구축하는 첫 번째 단계는 팀에서 이미 사용하고 있는 것과 각 도구가 영업 프로세스에 어떻게 부합하는지 정확히 이해하는 것입니다.

1. 기술 스택 감사

기술 스택 감사 는 현재 기술에 있는 격차와 메워야 할 중요한 구멍에 대한 통찰력을 제공합니다. 새로운 앱과 업데이트가 매일 출시되므로 이러한 유형의 감사를 정기적으로 우선순위에 두어야 한다는 점에 유의해야 합니다. 다음과 같은 방식으로 영업 팀과 회사를 지원하는 새로운 도구를 찾는 데 도움이 됩니다.

• 영업 담당자의 귀중한 시간 절약
• 쓸모없는 앱에 대한 비용 절감
• 가능한 경우 도구 통합
• 모든 데이터를 중앙 집중식으로 유지

먼저 잠재고객 발굴 주기를 요약하여 감사를 시작하십시오. 팀에서 현재 대상 계정을 식별하는 방법에 대해 생각해 보십시오. 연락처 정보를 조사하고 찾기 위해 어디로 가나요? 잠재 고객을 참여시키기 위해 어떤 채널을 사용합니까? 담당자가 구매자와 연락하기 위해 주로 이메일, 전화 또는 소셜 미디어를 사용합니까?

다음으로, 현재 애플리케이션이 이러한 프로세스에 적합한 위치에 대해 생각하십시오. 비효율적인 부분이 있습니까? 다른 시스템으로 이전하는 데 드는 비용은 얼마입니까? 또한 특정 애플리케이션이 다른 시스템과 어떻게 통합되는지, 그리고 더 우수하고 포괄적인 대안이 있는지 생각해 보십시오.

이 과정에서 영업 팀과 대화하는 것이 중요합니다. 대부분의 경우 담당자는 매일 이러한 기술을 사용하여 전장에 나가는 사람입니다. 무엇이 효과가 있고, 무엇이 효과가 없는지, 어디에 차이가 있을 수 있는지에 대한 최고의 통찰력을 제공할 것입니다.

감사를 진행하고 이러한 중요한 질문을 할 때 모든 데이터를 기록하고 정리할 수 있는 중앙 집중식 장소가 있는지 확인하십시오. HubSpot의 다음 "플랫폼 감사" 템플릿은 올바른 방향으로 안내합니다.

이 워크시트에 생각할 수 있는 모든 앱을 나열한 다음 입력을 위해 나머지 팀원에게 전달해야 합니다. 이렇게 하면 사용하는 모든 도구가 고려되었는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 완료되면 가장 많은 사람에게 영향을 미치고 비용이 가장 많이 들고 다른 애플리케이션과 통합되는 앱에 집중하고 싶을 것입니다.

현재 앱을 분석하는 동안 다음 단계를 위해 다음 네 가지 옵션을 고려하십시오.

1. 중복을 확인하고 동일한 작업을 수행하는 앱을 통합합니다.
2. 나머지 앱을 HubSpot 또는 다른 중앙 집중식 도구와 통합하여 모든 데이터를 한 곳에 보관할 수 있습니다.
3. 앱이 중앙 집중식 위치에 통합할 수 없는 경우 중앙 위치에 통합할 수 있는 것으로 교체하는 것이 좋습니다.
4. 이 기술이 비즈니스에 중요한지 여부를 고려하십시오. 통합할 수 없는 경우 HubSpot 또는 중앙 집중식 소프트웨어와 별도로 앱을 계속 사용하세요. 독립적으로 사용하는 앱 목록을 만들면 귀하와 귀하의 팀을 체계적으로 유지하고 다음 기술 스택 감사를 더 쉽게 할 수 있습니다.

2. 요구 사항 정의

현재 기술 스택이 충족해야 하는 요구 사항이 무엇인지 파악하면 개선이 필요한 영역을 정확히 파악할 수 있습니다. 더 나은 프로세스를 구현하려는 위치를 정의하고 이 프로세스에서 새로운 영업 환경을 고려하는 것을 잊지 마십시오.

새로운 기술을 고려할 때 사용 편의성과 통합 도구를 우선시하십시오. 다음은 새로운 소프트웨어 솔루션을 평가할 때 고려해야 할 네 가지 영역입니다.

영업 인텔리전스: 팀은 잠재 고객을 발굴하는 데 도움이 되는 올바른 애플리케이션이 필요합니다. 영업 인텔리전스 플랫폼은 담당자가 잠재 고객 및 기존 비즈니스에 대한 데이터 통찰력을 찾고 모니터링하고 이해하는 데 도움이 됩니다.

영업 참여: 이제 팀이 개인 수준 에서 구매자와 연결할 수 있는 올바른 도구를 갖추는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 영업 참여 솔루션을 통해 담당자는 잠재 고객과 더 좋고 개인적이며 매력적인 대화를 나눌 수 있습니다.

분석 및 보고: 판매자의 성과에 대한 실시간 데이터 통찰력을 제공하는 포괄적인 분석 솔루션을 갖추는 것이 성공 모니터링의 핵심입니다. 또한 담당자가 고객의 구매자 패턴, 집중해야 할 영역 및 이상적인 상향 판매 기회를 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

코칭 및 교육: 최고의 영업팀은 성장과 개선에 투자합니다. 기술을 개선하고 모범 사례를 확립하는 데 도움이 되는 도구를 사용하면 마감률이 향상되고 전반적인 성공률이 향상됩니다.

위의 각 전술을 전문으로 하는 도구가 있습니다. 하지만 영업 담당자가 필요한 리소스에 액세스하기 위해 수백 개의 서로 다른 앱에 로그인해야 하는 것보다 더 짜증나는 일은 없습니다. 기술 스택의 전체 목적은 작업을 간소화하여 영업 담당자가 하루 중 더 많은 시간을 판매할 수 있도록 하는 것입니다.

그렇기 때문에 HubSpot과 같은 도구를 권장합니다. HubSpot은 위에서 언급한 네 가지 중요한 영역에 대한 기술을 제공하는 Sales Hub와 같은 포괄적인 솔루션을 제공할 뿐만 아니라 HubSpot이 아닌 다른 도구와 200개 이상의 통합으로 구성된 활기찬 생태계를 갖추고 있습니다. 이를 통해 기업은 산업별 도구를 계속 사용하면서 전반적인 기술 스택 경험을 간소화할 수 있습니다.

3. 교육 우선 순위 지정

기술 스택이 정의되면 모든 팀원은 이를 적절하게 사용하여 결과를 제공하는 방법을 알아야 합니다. 영업 지원 교육은 조직 전체에서 영업 성과를 향상시키기 위한 전략적 접근 방식을 말합니다. 요컨대, 이는 팀이 새로운 프로세스에 대한 속도를 높일 뿐만 아니라 이러한 프로세스를 사용하여 오늘날의 구매자와 연결하는 방법을 이해하고 있는지 확인하는 것을 의미합니다.

영업 리더로서 팀이 기술 스택의 모든 최신 기능과 개선 사항을 보고 이해하는 것이 중요합니다. 이것이 일회성 문제가 아니라는 점에 유의하는 것도 중요합니다. 영업 환경이 계속 변화하고 도구가 계속 발전함에 따라 정규 교육을 우선시해야 합니다.

이 기술 스택을 사용하여 새로운 인재 채용

새로운 프로세스를 중심으로 레거시 영업 팀을 재정비하는 것은 힘겨운 싸움이 될 수 있습니다. 그리고 아주 솔직히 말해서 당신은 약간의 반대에 직면할 수도 있습니다. 변화에 저항하는 사람들과 헤어져야 할 때입니다.

희소식은 판매에 대한 이 새로운 인바운드 접근 방식을 이미 채택한 유망한 인재 풀이 있으며 그들은 결과를 보고 있다는 것입니다. 세대가 바뀌면서 현대 영업 담당자는 프로세스가 효율적일 때 거래를 성사시키려는 동기가 더 강해집니다.

나는 그것을 항상 본다. 젊은 전문직 종사자들은 가족과 함께 저녁을 먹으러 나갔고, 잠재 고객이 보낸 이메일에 대한 알림을 시계에서 받습니다. 응답하기가 쉽기 때문에 바로 그 자리에서 응답을 입력하기만 하면 됩니다. 쉽고 효율적이면 수행하려는 동기가 부여됩니다. 이것이 바로 신세대의 판매 방식이며 효과가 있습니다.

판매 기술을 더 많이 사용하는 밀레니얼 세대는 베이비 붐 세대에 비해 예상 매출 을 50% 이상 초과합니다. 강력한 기술 스택을 갖춘 회사는 그렇지 않은 회사 보다 205% 더 많은 매출 성장과 725% 더 빠른 판매 속도 를 경험합니다.

새로운 인재는 강력한 영업 기술 스택에 매료될 것입니다. 따라서 일단 이 새로운 채용 도구를 갖게 되면 그것을 신입 사원에게 포지셔닝하는 가장 좋은 방법은 무엇일까요? 최선의 조언은 명확한 영업 지원 전략 을 개발하라는 것입니다.

1. 팀을 위한 영업 지원 전략 개발

현재 팀과 함께 영업 지원 전략을 정의하는 것으로 시작하십시오. 외부로 눈을 돌리기 전에 새로운 판매 방식을 포용하는 내부 문화를 개발해야 합니다. 새로운 인재가 합류하면 이러한 진취적인 사고 방식을 알아차리고 높이 평가하며 기꺼이 기여할 것입니다.

영업 지원 은 구매자와 교류하는 데 필요한 콘텐츠, 교육, 영업 자료 및 도구로 영업 팀을 무장시키는 것으로 정의됩니다.

현재 원격 환경에서 팀이 잠재 고객과의 마찰을 줄이고 보다 개인화된 접근 방식을 제공하며 보다 매력적인 프레젠테이션을 제공할 수 있는 방법에 대해 생각해 보십시오. 더 많은 개인적인 커뮤니케이션을 만들고, 더 효과적으로 예측하고, 성공을 모니터링하는 데 무엇이 도움이 될까요?

다음은 제가 본 영업팀이 채택한 몇 가지 효과적인 솔루션입니다.

• 개인화된 비디오 - 뉴 노멀에서 개인화된 비디오는 원격 메시징을 보다 연결적으로 만드는 핵심 방법입니다. 그것은 당신의 브랜드에 얼굴을 붙이고, 신뢰를 구축하고, 판매 프로세스에 인간적인 연결을 소개합니다. 우리는 이메일 클릭률을 최대 300%까지 높이고, 응답률을 세 배로 늘리고, 예약된 회의를 500% 증가시키는 것을 보았습니다.

• 소셜 판매 사용 - 영업 팀이 소셜 네트워크의 힘을 활용하여 올바른 잠재 고객을 찾고, 신뢰할 수 있는 관계를 구축하고, 판매 목표를 달성하는 방법을 배우도록 도와주세요. 이 방법을 제대로 활용하는 영업 사원은 동료보다 72.6% 더 나은 성과를 냅니다.
• 비디오 코칭 - 영업 관리자로서 팀의 롤플레잉 노력은 모든 사람이 재택근무를 하게 되면서 더욱 어려워졌을 것입니다. 또한 담당자가 카메라 앞에서 편안해지는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 판매자가 주어진 시나리오에서 자신을 녹화하도록 한 다음 개별화된 피드백을 제공하여 비디오 코칭 전략을 구현합니다.

영업 지원 전략의 윤곽을 잡고 이러한 변화가 필수적인 이유에 대해 현재 영업 팀에 다시 초점을 맞추면 회사가 미래 지향적인 문화를 제공하고 변화를 수용할 준비가 된 영업 팀이 있음을 신입 사원에게 확신시키기가 더 쉬워질 것입니다.

2. 기술 스택 및 영업 지원 전략을 알리십시오.

강력한 기술 스택을 개발하고 구현 전략을 워크플로우에 구현했으면 이를 알리십시오. 채용 공고 및 채용 활동에 귀하의 기술과 도구를 포함했는지 확인하십시오. 회사와 영업 팀의 성공을 LinkedIn에서 공유하세요.

가장 중요한 것은 연락하십시오. 다시 말하지만 영업 전문가로서 우리는 개인화의 힘을 알고 있습니다. 소셜 미디어에서 가능한 인재에게 연락하고 팀에서 채택한 새로운 영업 지원 전략을 공유하십시오.

3. 교육 및 지원 강조

마지막으로, 교육 및 지원에 대한 회사의 초점을 채용하도록 강조하십시오. 현대의 영업 담당자는 기술이 작업을 간소화하는 데 어떻게 도움이 되는지 이해하는 데 그치지 않습니다. 그들은 또한 그것이 지속적으로 진화하고 있음을 인식합니다. 그들은 계속해서 배우고, 성장하고, 성공하는 데 도움이 되는 판매자 및 도구로서 자신의 기술 세트를 구축할 수 있는 교육 기회를 중요하게 생각합니다.

판매의 궁극적인 목표를 기억하십시오

판매 목표는 변경되지 않았다는 점에 유의해야 합니다 . 영업 사원이 잠재 고객에게 올바른 솔루션이 있음을 확신시키려면 고객의 문제, 고통 및 목표를 진정으로 이해해야 합니다. 변경된 점은 영업 사원이 이 정보를 수집해야 하는 방법입니다.

살아남기 위해서는 적응이 필요합니다. 판매자로서 우리는 진정한 이해에 노력을 다시 집중해야 합니다. 이를 위한 유일한 방법은 기술을 포용하는 영업팀을 통하는 것입니다. 현대의 영업 담당자는 이것을 이해하고 수용했습니다. 그들은 그것 때문에 결과를 보고 있습니다.

영업 리더로서 이들은 우리 팀에서 원하는 유형의 판매자입니다. 지금은 기술 스택을 구축하여 새로운 디지털 시대에 효율적이고 효과적으로 판매할 동기가 부여된 적임자를 유치할 때입니다.