7단계 판매에 대한 판매 주기를 구축하는 방법은 무엇입니까?

성공적인 영업사원이 나머지 영업사원과 다른 점은 무엇인지 궁금한 적이 있습니까? 이는 단순한 행운이나 매력이 아닙니다. 잠재 고객을 구매로 이끄는 잘 정의된 판매 주기가 있어야 합니다.

마찬가지로 회사가 잠재 고객이나 리드를 만나면 정의된 프로세스에 따라 리드를 구매자로 전환합니다. 이 프로세스를 판매 주기라고 합니다.

판매 주기의 각 단계를 안내하여 관심을 끌고 신뢰를 구축하며 궁극적으로 전환으로 이어지는 원활한 흐름을 만드는 방법에 대한 전문적인 통찰력과 실용적인 조언을 제공합니다.

판매주기란 무엇입니까?

리드를 유료 고객으로 전환하려면 무엇을 어떻게 해야 합니까? 리드를 고객으로 전환하는 과정을 판매 주기라고 합니다. 이는 회사의 모든 영업사원을 위한 포괄적인 계획을 제시하며, 이는 리드를 육성하고 영업 주기를 성공적으로 완료하는 데 필요한 조치로 구성됩니다.

판매 주기를 구축해야 하는 이유는 무엇입니까?

판매에 있어서는 명확하고 체계적인 프로세스를 갖추는 것이 필수적입니다. 판매 주기 구축이 필요한 곳입니다. 잘 설계된 판매 주기는 판매 프로세스를 안내할 뿐만 아니라 모든 단계가 성공을 위해 설명되고 최적화되도록 보장합니다.

판매 주기를 구축하면 몇 가지 중요한 이점이 있습니다. 첫째, 영업 프로세스를 지원하기 위해 팀을 효과적으로 구성할 수 있습니다. 예를 들어, 주요 과제가 적격 리드를 찾는 것이라면 해당 단계에 더 많은 리소스를 할당할 수 있습니다.

둘째, 정의된 영업 프로세스를 갖추면 신규 직원 채용이 단순화됩니다. 이는 단기 및 장기 목표와 각 단계가 다음 단계에 어떻게 기여하는지에 대한 명확한 그림을 제공합니다.

또한 많은 노력이 낭비되는 영역을 식별하는 데 도움이 됩니다. 프로세스를 이해하면 수익이 낮은 프로젝트를 제거하고 최상의 결과를 산출하는 활동에 집중할 수 있습니다.

마지막으로 영업 프로세스의 어느 단계에 개선이 필요한지 정확히 파악할 수 있습니다. 귀하의 팀이 리드 생성에는 탁월하지만 연락하는 데 어려움을 겪고 있다는 것을 깨달을 수도 있습니다. 이를 식별함으로써 이메일 작성, 게이트키퍼 통과 및 직면하는 기타 장애물 해결과 같은 영역에 대한 교육을 제공할 수 있습니다.

판매 주기의 7단계

거의 모든 조직은 거래를 성사시키기 위해 동일한 기본 판매 주기 단계를 사용합니다. 이러한 단계는 다음과 같습니다.

• 1단계: 잠재고객 발굴 및 리드 생성
• 2단계: 적격 리드
• 3단계: 친밀감과 신뢰 구축
• 4단계: 솔루션 제시
• 5단계: 이의제기 처리
• 6단계: 판매 종료
• 7단계: 후속 조치 및 판매 후 지원

잠재 고객 발굴부터 관계 육성, 거래 성사까지 각 단계는 성공적인 판매에 중요한 역할을 합니다. 이제 더 나은 이해를 위해 단계별로 분석해 보겠습니다.

1단계: 전망 및 리드 생성

영업 주기 단계의 첫 번째 단계는 전망 및 리드 생성입니다. 잠재 고객을 식별하고 연락처 정보를 수집하는 단계입니다. 이때 대화를 시작하고 판매 유입 경로로 밀어내는 목표를 염두에 두어야 합니다.

콜드 콜, 네트워킹 이벤트, 소셜 미디어 플랫폼, 추천 등 다양한 방법을 통해 리드를 찾을 수 있습니다. 핵심은 잠재 고객의 꾸준한 흐름을 보장하기 위해 넓은 네트워크를 구축하는 것입니다.

또한 리드를 생성하는 동안 수량보다는 품질에 집중하는 것이 중요합니다. 자신에게 다가오는 모든 리드를 쫓는 대신 시간을 들여 잠재 고객의 필요와 선호도에 따라 자격을 갖추십시오.

2단계: 적격 리드

영업 주기의 두 번째 단계에서는 리드 자격이 우선순위가 됩니다. 여기에서 실제 작업이 시작됩니다. 잠재적인 잠재 고객을 분류하여 제품이나 서비스로 가장 많은 혜택을 받을 수 있는 사람을 결정하는 것입니다.

리드 자격을 갖추는 것은 단순히 귀하가 제공하는 제품에 진정한 관심을 갖고 있는 리드를 찾는 것이 아닙니다. 이는 또한 목표 시장에 적합한지 결정하는 것이기도 합니다. 자신에게 다가오는 모든 리드를 추적하고 싶은 유혹이 있을 수 있지만 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아니라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 이것이 바로 현시점에서 Salesgear와 같은 안정적인 아웃바운드 판매 소프트웨어를 보유하는 것이 큰 변화를 가져올 수 있는 이유입니다.

Salesgear를 사용하면 프로세스를 간소화하고 귀중한 시간을 절약할 수 있는 고급 리드 선별 도구에 액세스할 수 있습니다. 데이터 기반 통찰력과 분석을 사용하면 업계, 직위, 회사 규모, 최근 활동 등의 요소를 기반으로 유망한 리드를 식별할 수 있습니다.

또한 2억 개가 넘는 기록으로 구성된 데이터베이스에서 수천 명의 잠재적 구매자를 찾을 수 있습니다. 이를 통해 노력의 우선순위를 정하고 고객으로 전환될 가능성이 더 높은 리드에 집중할 수 있습니다.

3단계: 유대감과 신뢰 구축

영업 주기의 세 번째 단계에서는 관계와 신뢰를 구축하는 것이 중요합니다. 여기에서 잠재 고객과 더 깊은 수준의 관계를 구축하기 시작합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 그들의 필요와 우려 사항을 적극적으로 경청하는 것입니다.

상대방의 목표와 도전에 진심 어린 관심을 보이면 신뢰를 쌓고 열린 소통을 위한 편안한 환경을 조성할 수 있습니다.

이 단계의 또 다른 효과적인 전략은 잠재 고객과의 공통점을 찾는 것입니다. 공유된 관심사나 경험을 식별함으로써 비즈니스를 넘어서는 즉각적인 연결을 만들 수 있습니다. 이는 친밀감을 형성하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 친밀감과 신뢰감을 형성하는 데에도 도움이 됩니다.

관계와 신뢰를 구축하는 것은 시간과 노력이 필요한 지속적인 과정이라는 것을 기억하십시오. 시간이 지남에 따라 이러한 관계를 육성할 때 고객과의 상호 작용에서 인내심을 갖고 진실되게 행동하는 것이 중요합니다.

4단계: 솔루션 제시

지금까지 귀하는 리드를 찾아 자격을 부여하고 신뢰를 구축하고 대화를 시작했습니다. 이제 귀하의 제품이나 서비스를 제공할 차례입니다.

판매 주기의 이 단계는 매우 중요하며 철저한 준비가 필요합니다. 여기서 귀하의 목표는 귀하의 제품이나 서비스가 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 보여주는 것입니다. 귀하의 제품이 고객의 일상 업무를 어떻게 향상시킬 수 있는지, 그리고 귀하의 회사가 이러한 개선을 목격할 수 있는 최선의 선택인 이유를 설명할 준비가 되어 있어야 합니다.

이 프레젠테이션에서는 귀하의 제품뿐만 아니라 귀하 자신도 판매한다는 점을 기억하십시오. 귀하의 신체 언어, 행동 및 외모는 판매 여부에 영향을 미칠 수 있습니다.

5단계: 이의제기 처리

잠재 고객에게 솔루션을 제시한 후 제품이나 서비스에 대한 이의가 발생하는 것이 일반적입니다. 이의 제기는 영업 프로세스의 정상적인 부분이며 장애물이 아닌 기회로 간주되어야 합니다.

이의 제기를 처리할 때 고객은 더 많은 정보나 확신을 원하기 때문에 우려 사항을 제기한다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 고객의 반대 의견을 효과적으로 해결함으로써 신뢰와 신뢰성을 구축하고 판매를 성사시킬 가능성을 높일 수 있습니다.

반대 의견을 처리하는 열쇠는 주의 깊게 듣고 공감적으로 대응하는 것입니다. 반대 의견은 종종 오해나 잘못된 의사소통에서 비롯된다는 점을 기억하고 시간을 내어 고객의 관점을 완전히 이해하십시오.

방어적이거나 무시하는 태도를 취하지 않고 고객의 우려 사항을 인정하고 각 반대 의견을 직접 해결합니다. 이는 귀하가 그들의 의견을 소중히 여기며 그들의 요구 사항을 충족하는 솔루션을 찾는 데 진심으로 관심이 있음을 나타냅니다.

6단계: 판매 종료

다양한 판매 주기 단계를 거쳐 먼 길을 걸어왔으며 이제 거래를 성사시킬 시간입니다! 이 단계에서 귀하는 잠재 리드와 강력한 관계를 구축하고, 그들의 요구 사항을 해결하고, 귀하의 제품 또는 서비스의 가치를 입증했습니다. 그것은 최종 추진과 거래 성사에 관한 것입니다.

판매 종료는 판매 주기에서 가장 중요한 단계입니다. 모든 노력과 노력이 마침내 결실을 맺는 곳입니다. 그러나 이 단계에 주의해서 접근하는 것이 중요합니다. 너무 세게 밀거나 공격적인 전술을 사용하면 역효과를 낳을 수 있으며 귀하와 고객 모두에게 부정적인 경험을 선사할 수 있습니다.

잠재 고객에게 너무 많은 압력을 가하지 않고도 잠재 고객의 관심과 구매 준비 상태를 측정할 수 있습니다. 다음과 같은 질문을 통해:

• 이것이 귀하의 비즈니스에 도움이 될 수 있는 것처럼 들리나요?
• 이 솔루션을 사용할 준비가 되셨습니까?

더욱이, 첫 번째 미팅에서 판매가 종료되지 않는다고 해서 기회가 끝났다는 의미는 아니라는 점을 명심하는 것이 중요합니다. 비즈니스 소프트웨어나 대형 기계와 같은 특정 제품은 종료하는 데 몇 주 또는 몇 달이 걸릴 수 있습니다.

판매 프로세스는 판매가 발생하거나 잠재 고객이 더 이상 진행하지 않기로 결정할 때까지 활성 상태로 유지됩니다.

7단계: 후속 조치 및 판매 후 지원

이제 판매에 대한 좋은 소식을 받았으므로 강력한 고객 관계를 유지하고 향후 비즈니스 기회를 육성해야 할 때입니다. 판매 후에도 고객과 연락을 유지하여 만족을 보장하고 고객이 가질 수 있는 우려 사항을 해결하는 것이 중요합니다.

후속 프로세스는 판매 후 즉시 시작되어야 합니다. 감사 이메일을 보내거나 빠른 전화 통화를 하는 것은 그들의 사업에 대한 감사를 표현하고 당신이 그들을 고객으로 소중히 여긴다는 것을 보여줍니다.

또한 정기적인 체크인을 통해 고객과 지속적으로 소통하는 것은 판매가 이루어진 후에도 고객의 성공을 위해 최선을 다하고 있음을 보여줍니다.

판매 후 지원의 또 다른 중요한 측면은 필요한 경우 지속적인 지원이나 교육을 제공하는 것입니다. 일부 제품이나 서비스에는 추가 지침이나 문제 해결이 필요할 수 있으므로 질문에 답하거나 고객 관계를 향상할 수 있는 추가 지원을 제공할 수 있어야 합니다.

판매 주기 구축을 위한 모범 사례

효과적인 판매 주기를 구축하려면 세심한 계획과 세부 사항에 대한 주의가 필요하다는 것은 누구나 다 아는 사실입니다. 고려해야 할 모범 사례 중 하나는 의사소통입니다. 팀 구성원, 고객 및 잠재 고객과 명확한 의사소통 라인을 구축하는 것이 중요합니다. 여기에는 정기적인 체크인, 이메일 업데이트 또는 Slack과 같은 협업 도구를 사용하여 모든 사람이 동일한 페이지에 있는지 확인하는 것이 포함될 수 있습니다.

판매 주기 단계를 간소화하고 최적화하려면 Salesgear와 같은 도구 구현을 고려해보세요. Salesgear를 사용하면 판매 주기의 모든 측면을 한 곳에서 관리할 수 있습니다. 리드 생성부터 거래 성사까지 이 강력한 소프트웨어를 사용하면 원활한 플랫폼에서 진행 상황을 추적하고, 작업을 자동화하고, 데이터를 분석할 수 있습니다.

Salesgear가 판매 주기의 각 단계를 어떻게 지원할 수 있습니까?

Salesgear는 영업 주기의 각 단계에서 영업팀을 크게 지원할 수 있는 강력한 도구입니다. 리드 찾기부터 판매 마감까지 이 HRMS 소프트웨어가 여러분을 도와드립니다.

• 리드 생성: Salesgear를 통해 사용자는 잠재 구매자의 정확한 최신 목록을 신속하게 작성할 수 있습니다. 2억 개가 넘는 기록으로 구성된 방대한 데이터베이스에 대한 액세스를 제공합니다. 또한 리드 생성 후 이 소프트웨어는 잠재 고객과의 회의 일정을 잡는 데 도움이 될 수 있습니다.
• AI 글쓰기 도우미: Salesgear는 이메일 전달성을 향상하기 위해 자동화된 이메일 준비 프로세스를 제공합니다. 이렇게 하면 이메일이 스팸 폴더가 아닌 받은 편지함에 들어갈 가능성이 높아집니다.

또한 사용자가 매력적인 메시지를 작성할 수 있도록 AI 기반 글쓰기 도우미를 제공합니다. 이 도구는 다양한 채널에서 매력적인 이메일 사본, 제목 줄 및 기타 메시지를 작성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다중 채널 홍보: 플랫폼은 이메일, 전화, LinkedIn을 포함한 여러 채널에 걸친 홍보를 지원합니다. 이러한 다중 채널 접근 방식은 잠재 고객이 가장 활동적인 곳에 접근할 가능성을 높입니다.

• CRM 통합: Salesgear는 Salesforce, HubSpot CRM, Pipedrive CRM 및 Zoho CRM과 같은 인기 있는 CRM 플랫폼과 원활하게 통합됩니다. 이 통합을 통해 구매자 정보에 액세스 및 업데이트하고, 후속 작업을 예약하고, 전화를 걸고, CRM에서 직접 이메일을 보낼 수 있어 전반적인 작업 흐름 효율성이 향상됩니다.

요약하면 Salesgear는 리드 생성, 홍보, 참여 및 CRM 통합 도구를 갖춘 단일 플랫폼을 제공하여 영업 팀의 아웃바운드 영업을 단순화합니다. 이를 통해 생산성이 향상되고 이메일 전달력이 향상되며 판매 주기가 더욱 효율적이 될 수 있습니다.

주요 시사점

판매 주기 단계 관련 FAQ