CAC를 정확하게 계산하는 방법(이 6가지 데이터 포인트 사용)

고객 획득 비용(CAC)은 기업이 신규 고객을 유치하기 위해 지출하는 비용을 측정합니다 . CAC는 새로운 고객을 확보하고 온보딩하기 위한 리소스를 결정하기 위한 중요한 비즈니스 지표이며 회사의 전반적인 상태와 수익성을 평가하는 데 도움이 됩니다.

CAC 란 무엇입니까?

CAC는 고객 확보 비용(Customer Acquisition Cost)의 약자로 새로운 유료 고객을 확보하기 위해 기업이 할당하는 총 자원 및 노력 비용을 나타냅니다 . CAC는 기업이 특정 기간 동안 신규 고객을 확보하는 데 지출하는 비용을 확보한 고객 수와 비교합니다.

CAC 계산은 고객 확보 전략의 ROI와 전반적인 효율성을 결정하는 데 중요합니다. 기업은 CAC를 낮게 유지하면서 고객 기반을 확장하는 방법을 배우면 수익성과 확장성을 갖게 됩니다.

고객 확보 비용을 계산하는 방법

CAC를 측정하고 해석하는 방법에는 여러 가지가 있으므로 회사의 요구 사항에 가장 적합한 공식을 이해해야 합니다.

표준 고객 확보 비용 공식

이것은 대부분의 회사에서 사용하는 표준 고객 확보 비용 공식입니다. CAC를 정확하게 계산하려면 특정 기간(예: 월, 분기 또는 1년) 동안 발생한 마케팅 및 판매 비용을 해당 기간 동안 얻은 비즈니스 고객 수로 나눕니다.

예를 들어, 회사 A는 한 달 동안 영업 및 마케팅 활동에 1,000달러를 지출하고 그 달 동안 25명의 신규 고객을 확보했습니다. 이 경우 CAC = $1000/25 = $40/고객입니다. 이 간단한 계산을 통해 회사 A는 새 고객을 확보하는 데 평균 $40를 지출한다는 것을 알게 됩니다.

일반 CAC 공식은 마케팅과 판매라는 두 가지 주요 지출 범주를 설명합니다. 다음은 일반적으로 CAC를 계산하는 데 사용되는 데이터 요소입니다.

• 광고 지출 : 광고 게재 비용 및 대행사 수수료를 포함하여 기업이 광고 캠페인에 지불하는 돈입니다.
• 영업 및 마케팅 직원 급여 : 영업 및 마케팅 전문가 고용과 관련된 비용입니다.
• 콘텐츠 및 크리에이티브 서비스 : 디자인, 콘텐츠 제작, 카피라이팅, 편집에 대한 내부 크리에이티브 팀 급여 또는 외부 크리에이티브 에이전시 비용.
• 영업 및 마케팅 기술 스택 : 마케팅 및 영업 팀이 새로운 고객을 확보하는 데 사용하는 기술을 구입하고 유지 관리하는 데 드는 비용입니다. 여기에는 이메일 마케팅, 마케팅 자동화, 웹사이트 관리, 보고 등을 위한 CRM 및 도구가 포함됩니다.
• 제작비 : 물리적으로 콘텐츠를 만드는 데 드는 비용. 예를 들어, 회사는 새로운 고객을 유치하는 비디오를 만들기 위해 스튜디오를 임대하고 비디오 및 오디오 장비를 구매해야 합니다.
• 제품 비용 : 직원 급여 및 기술 비용을 포함하여 제품을 유지 관리하고 개선하는 데 드는 비용입니다. 예를 들어, SaaS 회사는 고객 경험을 최적화하기 위해 소프트웨어를 업데이트해야 할 수 있습니다.

완전히 로드된 CAC 공식

완전히 로드된 CAC 공식은 회사의 고객 확보 노력과 관련된 모든 비용을 측정합니다. 일반적인 마케팅 및 판매 비용 외에 완전히 로드된 비용에는 다음이 포함됩니다.

• 영업 및 마케팅 직원의 책상 공간 또는 사무실 임대료와 같은 간접비
• 영업 및 마케팅 팀을 위한 계약 작성을 위한 법률 서비스 비용
• 신규 고객을 위한 특별 행사 및 할인

CAC 측정에 대한 이러한 포괄적인 접근 방식은 마케터에게 과도할 수 있지만 완전히 로드된 CAC 공식은 비즈니스를 확장할 수 있는 정도를 나타냅니다. 그것이 투자자와 자본을 모으는 창업자에게 잘 작동하는 이유입니다.

유료 CAC 공식

유료 CAC는 유료 채널의 효율성을 평가하는 보다 구체적인 성과 지표입니다. 유료 CAC 공식은 급여 및 간접비를 계산에서 제외하고 유료 채널을 통해 획득한 신규 고객만 계산합니다.

유료 CAC 계산 권한을 얻으려면 회사에서 유료 채널에 대한 귀속 규칙을 정의해야 합니다. Amplitude와 같은 디지털 분석 도구를 사용하면 마케팅 담당자와 제품 관리자가 채널 전반의 전환을 고객 여정의 올바른 터치 포인트로 돌릴 수 있습니다.

예를 들어 고객이 Google 검색 광고를 본 후 회사 웹사이트를 방문하고 Facebook 배너 광고가 뒤따르는 경우 Amplitude는 멀티터치 어트리뷰션을 사용하여 해당 방문에 대한 크레딧을 여러 터치 포인트에 할당할 수 있습니다. 이 경우 Google과 Facebook은 각각 방문에 대한 크레딧을 받습니다.

LTV/CAC 비율을 사용하여 회사 수익성 평가

CAC는 기업이 새로운 고객을 확보하기 위해 지출하는 비용을 나타냅니다. CAC가 투자 가치가 있는지 이해하려면 평생 가치(LTV)라고도 하는 고객평생가치(CLV)와 비교해야 합니다.

LTV 공식

LTV는 각 고객이 고객으로서 평생 동안 회사에서 얼마나 많은 수익을 창출하는지 측정합니다. LTV를 계산하려면 다음 공식을 사용하십시오.

다음은 간단한 예입니다. 귀하는 고객 A가 귀하의 비즈니스와 5년 간의 관계를 통해 1년에 두 번 $1,000 상당의 제품을 구매할 것이라고 예측합니다. 고객 A의 LTV는 $1,000 * 2건의 거래 * 5년 = $10,000입니다. 반복 수익이 있는 SaaS 제품이 있는 경우 유사한 공식을 사용하여 SaaS LTV를 계산할 수 있습니다.

각 고객의 LTV를 수동으로 계산하는 것은 시간이 많이 걸리고 복잡합니다. 이 프로세스를 단순화하기 위해 Amplitude는 시간 경과에 따른 각 고객의 수익을 측정하고 기업이 신규 사용자로부터 얼마나 잘 수익을 창출하는지 추적하는 수익 LTV 차트를 제공합니다. 또한 이 차트를 사용하여 더 높은 LTV와 상관관계가 있는 제품 기능을 식별할 수 있습니다.

위의 수익 LTV 차트에서 가상의 음악 스트리밍 앱에서 커뮤니티에 가입한 사용자의 LTV를 볼 수 있습니다. 이 기능을 사용하고 커뮤니티에 가입한 사람들(녹색)의 LTV는 커뮤니티에 가입하지 않은 사람들(보라색)보다 높습니다. Amplitude의 무료 셀프 서비스 데모를 통해 이 차트를 직접 살펴보십시오.

LTV 대 CAC 비율 계산

LTV와 CAC가 측정되면 LTV 대 CAC 비율에 연결할 차례입니다. LTV/CAC 비율은 해당 고객을 확보하는 데 드는 비용과 비교하여 각 고객이 평생 동안 얼마나 많은 수익을 창출하는지 평가합니다. 비율은 새로운 고객을 확보하는 데 지출된 각 달러의 ROI를 나타냅니다.

CAC에 대한 LTV의 적절한 비율은 약 3:1 또는 3.0배입니다. 회사는 고객 확보에 지출하는 각 달러에 대해 3배의 ROI를 유지합니다. 3:1 미만이면 회사에서 고객 확보에 너무 많은 비용을 지출하거나 시간이 지남에 따라 고객을 유지하지 못하고 있음을 나타냅니다. 비율이 5:1 이상이거나 ROI가 5.0배 이상인 경우 판매 및 마케팅 지출을 늘리고 성장 노력을 강화하는 것을 고려해야 합니다.

목표 설정 및 계산 후 CAC 개선

CAC 계산을 수행한 후 고객 확보 비용이 너무 높고 전체 수익성에 부정적인 영향을 미친다는 것을 알게 될 수 있습니다. CAC 공식에 따르면 CAC를 개선하는 것은 다음과 같은 목표를 설정하고 달성하는 것입니다.

• 신규 고객 수 늘리기(공식 하단)
• 해당 고객 확보와 관련된 판매 및 마케팅 비용 절감(공식 상단)

그러나 고객 획득 깔때기에는 리드 생성에서 리드 획득, 리드 전환에 이르는 전체 종단 간 프로세스가 포함된다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. CAC를 개선하려면 유입경로의 상단에서 하단까지 비용 및 채널 효율성에 최적화된 강력한 고객 여정 전략이 필요합니다.

타겟 고객 파악

모든 효과적인 고객 확보 전략은 고객 세분화를 사용하여 대상 고객을 식별하고, 상세한 구매자 페르소나를 생성하고, 이상적인 고객 프로필(ICP)을 설정하는 것으로 시작됩니다.

코호트 분석을 사용하여 ICP에 맞는 고객 세그먼트를 만드십시오. 동질 집단은 유사한 특성이나 행동을 가진 사용자 그룹을 나타냅니다. 행동 집단은 고객 여정 전반에 걸쳐 취한 행동을 기반으로 사용자를 세그먼트로 그룹화합니다. 예를 들어 뉴스레터를 통해 획득한 고객이 소셜 미디어에서 획득한 고객보다 전환율이 더 높다는 것을 알게 된 다음 그에 따라 획득 전략을 최적화할 수 있습니다.

LTV가 높은 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은 고객 세그먼트에 초점을 맞추면 적절한 청중에게 노력과 자원을 집중할 수 있습니다. 또한 고객 확보 비용을 증가시키는 비효율적인 채널 및 활동에 예산을 할당하는 상황을 피하는 데 도움이 됩니다.

웹사이트 전환 최적화

사이트 방문자가 유료 고객으로 전환되도록 하려면 전환율 최적화(CRO)에 투자해야 합니다. CRO는 웹사이트에서 원하는 작업을 수행하는 고객의 비율을 높이는 것을 목표로 합니다. CRO 관행에는 다음이 포함됩니다.

• 사이트 속도 향상
• 모바일 사용자를 위한 웹사이트 최적화
• 방문 페이지 복사 및 레이아웃 개선
• 웹사이트 전체에서 양식과 CTA를 향상시키기 위한 A/B 테스트
• 전자상거래 분석을 통한 장바구니 이탈 감소

CRO는 CAC에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 전환을 위해 웹사이트를 더 잘 최적화할수록 비즈니스에서 더 많은 유료 고객을 확보할 수 있습니다.

유기적 채널에 집중

고품질의 전환율이 높은 트래픽을 생성하는 것은 기업이 직면한 가장 큰 과제입니다. 유료 채널은 전환율이 높지만 대가가 따릅니다. 기업이 광고 비용 지불을 중단하면 트래픽 흐름도 중단됩니다. 유료 트래픽에 크게 의존하는 회사의 경우 CAC를 크게 줄이는 것이 어렵습니다.

그렇기 때문에 SEO, 이메일 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어와 같은 유기적 채널에 투자하는 것이 CAC를 낮추려는 기업에 좋은 아이디어입니다. 유기적 채널은 결과를 입증하는 데 시간이 더 오래 걸릴 수 있지만 시간이 지남에 따라 일관되고 지속 가능한 트래픽을 가져옵니다.

아래 예와 같은 SEO 분석 대시보드를 통해 유기적 콘텐츠 마케팅 노력을 추적할 수 있습니다. Amplitude의 무료 스타터 플랜으로 직접 사용해 보십시오.

고객 가치 증대

아무리 많은 마케팅도 열악한 제품을 대중에게 제공할 수 없습니다. 고객 기반을 계속 성장시키려면 제품이 사용자에게 실질적인 가치를 제공하는지 확인해야 합니다. Amplitude와 같은 제품 분석 도구를 사용하여 고객 여정을 최적화하고 다음을 식별하십시오.

• 고객이 "아하" 순간에 도달하는 속도
• 고객이 마찰을 겪고 이탈하는 위치
• 어떤 기능이 가장 끈적 거리며 유지율을 높입니까?

고객 피드백을 수집하는 것은 제품 업데이트, 기능 및 오퍼링에 고객의 요구와 욕구를 반영하는 또 다른 전술입니다. 고객이 제품을 사용하여 더 많은 가치를 얻을수록 제품을 계속 사용하고 반복 구매를 할 가능성이 높아집니다.

마케팅 자동화 사용

CRM과 같은 마케팅 자동화 소프트웨어와 이메일, 소셜 미디어, 보고용 도구를 사용하면 직원 비용을 절감하고 팀이 보다 창의적이고 전략적인 작업에 시간을 할애할 수 있습니다. 또한 마케팅 자동화는 마케팅 간접비를 12.2% 줄이고 판매 생산성을 14.5% 높일 수 있습니다. 자동화 도구는 비즈니스를 육성하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 전반적인 판매 및 마케팅 지출을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

제품 메트릭에 대한 Amplitude 가이드 에서 추적해야 하는 CAC 및 기타 중요한 제품 메트릭에 대해 자세히 알아보십시오 .

참고문헌

• 고객 확보 비용을 어떻게 측정해야 할까요? 그것은 부분과 합계에 달려 있습니다
• CAC LTV 비율, 기업금융연구원
• 마케팅 자동화의 부상 – 통계 및 동향, 투자