구매 빈도를 계산하는 방법과 이를 개선하기 위한 3가지 팁(2023년)

전자상거래에서 고객 확보는 큰 파이의 한 조각일 뿐입니다. 기존 고객이 브랜드에 대해 얼마나 수용적인지 이해하고 추적하고 비즈니스의 수익성을 높일 수 있는 새로운 방법을 찾는 것도 마찬가지로 중요합니다.

수익성 향상 측면에서 두 가지 주요 옵션이 있습니다. 방문할 때마다 사람들이 더 많이 구매하도록 유도하는 데 집중하거나(평균 주문 금액) 더 자주 쇼핑하도록 유도할 수 있습니다(구매 빈도).

PF(구매 빈도)란 무엇이며 왜 중요한가요?

구매 빈도는 고객이 얼마나 자주 귀하와 함께 쇼핑하는지 측정한 것입니다. 매출이 일회성 구매인지 재구매 고객인지 판단하는 데 도움이 됩니다. 재방문 고객이 더 수익성이 높기 때문에 높은 구매 빈도를 목표로 하고 싶을 것입니다.

구매 빈도는 특정 상점에 대해 고객이 연간 주문하는 평균 수입니다.

일반적으로 높은 구매 빈도는 반복 고객을 의미하므로 브랜드 충성도가 높아집니다. 그러나 이는 판매하는 제품, 산업 및 경제 상황과 같은 여러 요인에 따라 달라집니다. 어쨌든 충성도 높은 고객을 유지하는 것이 궁극적인 목표이므로 자신의 구매 빈도를 계산하고 높이는 방법을 알아보겠습니다.

구매 빈도 계산 방법)

수익을 늘리는 방법을 찾을 때 영감을 얻기에 좋은 곳은 리텐션 메트릭입니다. 새로운 것을 시도하기 전에 현재 상태를 알아야 합니다. 고장나지 않았다면 고치지 말라는 고전적인 속담을 알고 계실 것입니다.

그러나 이것이 항상 개선할 수 없다는 것을 의미하지는 않습니다. 현재 리텐션 메트릭을 계산하면 새로운 리텐션 노력의 결과를 비교할 벤치마크가 제공됩니다. 구매 빈도(PF)와 같은 메트릭을 사용하면 이 분석을 통해 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

반복 구매율(RPR) 계산

반복 구매율은 현재 고객 기반에서 1년 이내에 두 번 이상 구매한 비율을 나타내는 계산입니다. 이 지표는 고객 유지 노력의 영향을 받으며 고객에게 제공하는 가치를 나타내는 좋은 지표입니다.

좋은 반복 구매율은 업계에 따라 다릅니다. 고가의 오래 지속되는 품목을 판매하는 경우 저가 소모품을 판매하는 브랜드만큼 RPR이 높을 것으로 기대하지 마십시오. RPR이 높으면 제품 가격에 비해 고객에게 많은 가치를 제공하고 있음을 나타냅니다.

고가의 제품을 판매하더라도 귀하의 목표는 고객이 귀하의 브랜드에서 가치를 발견했음을 나타내는 합리적인 RPR을 유지하는 것입니다. RPR을 계산하는 기간을 조정할 수 있습니다. 예를 들어 소파나 책상과 같은 가구를 판매하는 경우 고객이 1년에 여러 번 구매할 가능성은 낮습니다. 18개월, 24개월 또는 30개월 동안 RPR을 계산하여 이 통찰력을 브랜드에 더 가치있게 만들 수 있습니다.

RPR을 계산하면 구매 빈도에 한 단계 더 가까워집니다.

구매 빈도(PF) 계산

구매 빈도는 고객이 정해진 시간 내에 구매하는 평균 횟수를 나타내는 지표입니다. 이를 통해 청중의 구매 행동에 가장 적합하도록 마케팅을 구성하는 방법에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 구매 횟수를 아는 것도 유용하지만 실제로 그 숫자로 무언가를 하는 것도 중요합니다.

PF는 시간 프레임을 변경하여 다양한 방식으로 활용할 수 있습니다. 일반적으로 소비자 구매 습관(예: 휴일 및 세일 쇼핑)을 폭넓게 파악하려면 1년 동안의 데이터를 살펴봐야 합니다. 비즈니스 필요에 따라 이 기간을 연장하거나 단축할 수 있습니다. 어떤 기간을 선택하든 계산에 중복 구매가 포함되지 않도록 하려면 "고유" 구매자를 포함하는 것이 중요합니다.

이제 고객 중 몇 퍼센트가 돌아오고 주어진 기간 내에 얼마나 자주 구매하는지 알 수 있습니다. 금상첨화는 이러한 측정항목을 가져와 해당 고객이 재구매를 위해 얼마나 자주 재방문하는지에 영향을 미치는 벤치마크로 사용하는 것입니다.

구매 간 시간 계산(TBP)

구매 간 시간은 일반 고객이 반복 구매를 하기 전에 얼마나 자주 이동하는지를 보여주는 바로 그 메트릭입니다. 이것은 이메일 마케팅 캠페인을 그들의 행동에 맞게 조정할 수 있기 때문에 알아두면 좋은 통계입니다. 평균적인 고객의 구매 사이에 7주가 걸린다는 것을 알고 있다면 5주 또는 6주 동안 프로모션 전송을 시작하여 평소보다 조금 더 빨리 반품을 받을 수 있습니다.

구매 사이의 시간은 산업마다 크게 다릅니다. 반복 구매율 및 구매 빈도와 마찬가지로 가구를 판매하는 경우 일반 커피숍보다 구매 간격이 더 길어질 것입니다. 가장 좋은 방법은 업계에서 비교할 수 있는 다른 판매자를 찾아보는 것입니다. 비슷한 판매자를 찾을 수 없으면 현재 주파수를 사용하고 항상 거기에서 개선하려고 노력하십시오.

구매 사이의 시간과 반복 구매율은 구매 빈도를 높이는 과정에서 중요한 지표이므로 가볍게 여겨서는 안 됩니다. 연간 시간 프레임에서 이러한 측정 항목을 계산하는 것으로 자신을 제한하지 마십시오. 자유롭게 가지고 놀면서 다양한 고객 세그먼트로 테스트하십시오. 그러나 가장 중요한 것은 추적, 추적, 추적하는 것을 잊지 마십시오!

구매 빈도를 높이는 3가지 팁

이제 구매 빈도를 계산하는 방법과 이것이 매장에 어떤 의미인지 알았으므로 빈도를 높이는 방법을 살펴볼 수 있습니다. 여기서 목표는 기존 고객 기반이 더 자주 구매하도록 동기를 부여하는 것입니다.

1. 리텐션 이메일 캠페인 만들기

이메일 마케팅은 온라인 상점에서 사용할 수 있는 가장 효과적인 마케팅 도구 중 하나입니다. 이메일 마케팅은 재구매율을 높이는 놀라운 효과를 발휘합니다. 이메일 마케팅의 고전적인 예는 휴면 고객에게 "우리는 당신이 그리워요" 윈백 이메일을 보내는 것입니다. 이것은 한동안 구매를 하지 않았고 정상적인 구매 빈도 평균을 벗어날 수 있는 고객에게 보내는 이메일입니다.

윈백 이메일은 마지막 구매에 대한 정보가 있는 경우 가장 잘 작동합니다. 이렇게 하면 그들이 좋아하는 것을 기반으로 새로운 추천을 할 수 있습니다. 이 전략은 이메일로 인센티브를 제공하는 경우에도 더 효과적입니다. 이는 개인화 및 고객 만족과 연결되며 전반적으로 독특한 고객 경험을 제공합니다.

이메일 및 SMS 마케팅으로 유지율을 높이는 5가지 방법

다음은 두 채널을 모두 사용하여 유지율을 높이고 고객을 평생 유지하는 5가지 방법입니다.

The Smile.io 블로그 김지미

이메일 마케팅을 사용하여 구매 빈도를 높일 수도 있습니다. 비결은 때때로 특정 고객과 관련된 제안을 이메일로 보내는 것입니다. 이전에 구매한 컬렉션에 새 제품이 있는 경우 방금 들어온 새 제품을 보여줍니다.

이메일이 개인화될수록 전환율이 높아집니다.

긴급성은 이메일 마케팅에서 활용할 수 있고 활용해야 하는 또 다른 놀라운 전술입니다. 긴박감을 조성하면 고객이 제품을 더 자주 구매하도록 유도할 수 있습니다. 긴박감을 조성할 수 있는 한 가지 방법은 "수량이 소진될 때까지" "한정판 품목" ​​또는 "하루 세일!"과 같은 시간 기반 마케팅 메시지를 사용하는 것입니다. 그 고객이 지금 구매하도록 독려하고 싶습니다! 그러나 이 작업을 너무 자주 수행하면 제품의 가치가 낮아지는 일종의 "할인 피로"가 발생할 수 있으므로 주의하십시오.

이메일 마케팅은 고객에게 귀사를 알릴 수 있는 환상적인 방법이므로 이 채널을 활용하십시오. 공개 및 전환율을 추적하여 내놓는 것이 실제로 효과적인지 확인하고 다음 항목을 반복하여 개선할 수 있는 방법을 확인하세요.

2. 보상 프로그램 시작

로열티 프로그램은 실제로 평균 주문 가치와 구매 빈도 모두에 도움이 될 수 있습니다. 충성도 프로그램에 등록하면 고객이 경쟁업체를 선택하는 대신 다시 귀하와 함께 쇼핑하도록 장려할 수 있습니다(반복 구매율 증가). 쇼핑객이 등록되면 포인트를 사용하여 더 자주 쇼핑하도록 동기를 부여할 수 있습니다(구매 빈도 증가).

충성도가 높은 고객이 포인트를 사용하여 보상을 받도록 유도하여 구매 빈도를 높이십시오.

이메일 마케팅과 충성도 프로그램을 결합하여 구매 빈도를 높일 수도 있습니다. 고객의 재방문을 유도하는 인센티브로 이메일에 포인트를 통합할 수 있습니다. 보유하고 있는 포인트 잔고 또는 해당 포인트를 어디에 사용할 수 있는지 보여줍니다. 고객이 지금 구매하도록 장려하기 위해 특정 요일에 추가 포인트를 제공할 수도 있습니다.

충성도 프로그램은 전환 장벽을 설정하여 쇼핑객이 매장을 다시 방문하도록 장려합니다. 쇼핑객에게 포인트가 있으면 힘들게 얻은 포인트를 포기하는 것보다 경쟁업체를 선택하는 것이 더 어렵습니다. 쇼핑객이 포인트를 통해 브랜드에 매료되면 포인트를 사용하여 추천과 같은 다른 수익성 있는 행동을 유도할 수 있습니다.

최고의 로열티 프로그램 이메일 사례 10가지

전자상거래 이메일 마케팅은 로열티 프로그램을 홍보하여 ​​고객 관계를 구축하기 위한 훌륭한 전략입니다. 이것은 우리가 본 최고의 충성도 프로그램 사례 중 10가지입니다.

Smile.io 블로그 Gabrielle Policella

3. 게이미피케이션 요소 도입

즐겁게 포인트를 모으고, 리더보드에서 친구들보다 앞서고, 무언가를 성취했다는 느낌을 받았던 순간을 기억하시나요? 그것이 게이미피케이션입니다. 게임화는 특별히 게임과 관련이 없는 상황에 게임 메커니즘을 추가하는 것입니다.

PQ: 전자상거래 + 게임 역학 = 충성 고객

모바일 앱은 배지, 순위표 및 순위를 사용하여 게임화 전술을 유명하게 만들었습니다. 이러한 전술은 고객 참여를 유지하고 비즈니스의 구매 빈도를 높이기 위해 복제될 수 있습니다. 게임화는 포인트를 획득하고 보상을 받음으로써 고객이 브랜드에 몰입하도록 동기를 부여합니다.

배지와 순위는 각 쇼핑객이 최고가 되기 위해 노력하는 문화를 만들기 위해 함께 사용할 수 있는 두 가지 게임화 요소입니다. 고객이 제품을 통해 여행하는 동안 고객 경험을 향상시키는 포인트와 특전으로 고객을 기쁘게 할 수 있습니다.

구매 빈도 TL;DR

이제 구매 빈도를 높일 수 있는 올바른 도구와 팁이 있습니다! 다음 단계는 다음 팁을 실행하는 것입니다.

• RPR, PF 및 TBP를 계산하여 벤치마크를 만듭니다.
• 유지에 중점을 둔 "winback" 이메일을 보냅니다.
• 보상 프로그램을 시작하여 고객을 브랜드 생태계에 연결하십시오.
• 게임화를 사용하여 지속적인 참여를 유도하세요.
• 자체 및 업계 벤치마크와 비교하여 수행 상태를 추적합니다.

편집자 주: 이 게시물은 원래 2019년 7월에 게시되었으며 정확성과 포괄적성을 위해 2023년 3월 27일에 업데이트되었습니다.