리드가 "지금이 적절한 시기가 아니다"라고 말할 때 판매 거래를 성사시키는 방법 – Gist

영업 사원은 시간과 흥미로운 관계를 가지고 있습니다. 영업에서는 낙관적인 태도를 취하는 데 도움이 됩니다. 따라서 매월 및 분기가 시작될 때 잠재 고객으로 가득 찬 파이프라인이 있을 때 영업을 하는 것이 매우 기분이 좋을 수 있습니다.

물론 모든 영업 사원에게는 목표가 있습니다. 당신의 임무는 합의된 시간 내에 그 목표를 달성하는 것입니다.

그러나 시계가 그 목표를 향해 달려감에 따라 시간이 당신에게 불리하게 작용할 수 있습니다. 시간은 적으로 느껴질 수 있습니다. 상사가 리드 진행 상황에 대한 업데이트를 요청할 때, 당신은 움츠러들고 숨고 싶을 수 있습니다.

상담 판매에는 시간이 걸립니다. 솔루션을 만들고, 프레젠테이션이나 데모를 만들고, 제안서를 보낸 소수의 리드에 집중하는 것은 시간과 리소스를 투자하는 것입니다. 이러한 리드를 추적하는 데 더 많은 시간이 걸립니다. 따라서 몇 주 또는 몇 달 간의 후속 조치를 취한 후 예를 얻으려고 하는 리드가 돌아서서 "지금은 좋은 시기가 아닙니다"라고 말하면 상당히 실망스러울 수 있습니다.

영업 리드가 "지금은 좋은 시기가 아닙니다"라고 말하는 이유는 무엇입니까?

단순한 진실일 수 있습니다.

하나 이상의 내부적인 이유로 지금은 좋은 시기가 아니지만 앞으로 계속 진행하기를 원합니다.

이 경우 귀하의 임무는 구체적인 내용을 잠그는 것입니다. 언제? 그리고 왜? 이러한 질문에 대한 답을 찾는다는 것은 이번 달이나 분기의 파이프라인에서 이 리드를 가져와 미래로 밀어넣을 수 있음을 의미합니다.

이 시나리오에서 연락을 유지하기 위해 로우 터치 방법을 사용하는 것은 판매 프로세스의 필수적인 부분입니다. 너무 눈에 거슬리거나 지나치게 열망하지 않고 잠재 고객과 연락을 유지하는 것은 영업에 유용한 기술입니다. 끈기가 필요하며 구축한 관계의 종류에 따라 블로그 기사, 사례 연구, 비디오, 소셜 미디어 콘텐츠(밈 또는 GIF)와 같이 관심을 가질 수 있는 항목을 보내는 것이 항상 유용합니다. 전망.

그러나 다른 많은 경우에는 "지금은 좋은 때가 아니다"라는 것이 이의를 제기합니다. 당신이 극복해야 할 장애물. 항상 쉽지는 않지만 할 수 있습니다.

"지금은 좋은 때가 아니다"가 의미하는 바는 다음과 같습니다.

• 지금은 예산이 없지만(향후에는)
• 구현할 내부 대역폭(시간, 리소스, 인력)이 없습니다.
• 다른 우선 순위가 이 우선 순위를 능가하므로 해당 프로젝트가 완료되면 다시 오세요.
• 고위 경영진은 승인을 받아야 하며 다른 목표에 더 많이 투자합니다.
• 우리는 당신이 제안하는 것의 가치를 완전히 볼 수 없습니다

종종 이것은 특정 잠재 고객이 있는 길의 끝처럼 느껴지며, 이는 곧 당신이 확신했을 수도 있는 거래(파이프라인에 있었던 거래)가 하룻밤 사이에 사라지는 것을 의미합니다. 원하는 달 또는 분기에 착륙할 것이라는 희망을 가지고 가십시오. 구매 의사가 없거나 구매할 능력이 없는 잠재 고객을 육성하는 데 소비한 시간의 영향을 더한 것입니다.

그것은 최소한으로 말하면 실망 스러울 수 있습니다!

이것이 길의 끝입니까, 아니면 시간 기반의 반대를 극복할 방법이 있습니까?

"지금은 때가 아니다"를 극복하는 7가지 방법

1 "언제 좋을까?"

아직 질문하지 않았다고 가정하고 가장 논리적인 질문부터 시작하여 필요한 답변을 얻으십시오.

예산과 자원을 포함하여 내부 또는 외부의 어떤 상황에서 진행할 수 있는지 정확히 알아보십시오. 단순히 더 많은 시간이 필요한 경우 파이프라인에 유지하고 연락을 유지하는 것이 좋습니다.

2 “계획대로 진행하는 데 방해가 되는 것은 무엇입니까?”

다시 한 번 구체적으로 알아보십시오. 무언가가 그들을 막고 있다면, 아마도 당신이 그들이 그것을 극복하도록 도울 수 있습니다. 이것이 귀하가 제공하는 것과 관련이 있는 경우 이 정보를 통해 문제를 해결할 수 있는 더 나은 위치에 있게 됩니다.

삼 "이게 더 이상 우선순위가 아니잖아?"

귀하가 제공하는 솔루션과 관련된 목표 또는 문제점이 있다고 가정하면, 이를 진행하지 못하게 하는 내부 우선순위 이동이 있을 수 있습니다. 그것이 무엇인지 알아내는 것은 회사가 달성하는 데 도움이 될 수 있는 것이 더 높은 우선순위가 되는 미래 날짜에 앞으로 나아갈 수 있는 길을 열어줍니다.

4 "이것을 고위 관리자에게 판매하는 것을 어떻게 도울 수 있습니까?"

더 높은 사람이 혜택을 보거나 이해하지 못할 수 있습니다. 또는 추가 대화를 장려할 만큼 충분히 이해했지만 지금 당장 이 문제에 리소스를 투자해야 하는 이유를 이해하기에 충분하지 않습니다.

의사 결정자/예산 보유자 또는 인플루언서가 내부적으로 이를 판매하기 위해 고군분투하는 이유를 알아낸 다음, 선임 바이인을 얻을 수 있는 새로운 주장을 제공하십시오. 다음 분기가 아닌 이번 분기에 거래를 진행하는 데 큰 차이를 만들 수 있습니다.

5 "다음 달/분기에 무엇이 바뀌길 바라고 있습니까?"

리드가 계속 진행하고 싶다고 말하면 아직 아닙니다. 다음 달이나 분기에는 그들이 희망을 가질 때 예라고 말할 수 있는 위치에 있는지 확인해야 합니다.

그러나 내부 장애물(예: 지원, 리소스, 시간 부족 등)이 변경될 가능성이 전혀 없다면 이를 파이프라인에 유지하는 것은 거의 확실히 시간 낭비입니다.

이 질문을 사용하여 유용한 대화로 만들고 계속 연락할 가치가 있는 내용으로 변경되기를 바라는 점을 알아보세요.

6 "내가 제안하는 것의 가치를 이해합니까?"

장애물 중 하나는 그들이 기대할 수 있는 가치나 투자 수익에 대해 확신하지 못한다는 것입니다. 그들이 가치를 얼마나 잘 이해하고 있는지 듣고 이를 메시지와 이점을 재구성하는 데 사용하십시오. 그들이 무엇인지 그리고 그들이 기대할 수 있는 ROI에 대해 더 명확하게 하십시오.

7 "우리가 말한 목표를 요약한 기간 내에 달성하지 못하면 어떻게 됩니까?"

더 빨리 진행하지 않는 단점을 활용하십시오. 잠재 고객이 설정한 목표를 달성하지 못하거나 다른 목표를 방해하는 문제를 해결하지 못할 경우 어떤 일이 발생할 수 있는지 알게 하십시오.

올바른 질문을 하면 존재하지 않는 것처럼 보일 때 앞으로 나아갈 길을 만들 수 있습니다. 이러한 질문 중 하나 이상은 시간 장애물을 식별하고 통과하는 데 도움이 됩니다. 또는 그 시간을 보는 것은 일시적인 장벽일 뿐입니다.

불행히도 이러한 질문에 대한 답변이 잠재 고객이 분명히 실행 가능하지 않음을 보여 준다면 최소한 다른 잠재 고객으로 이동할 수 있도록 신속하게 식별할 수 있습니다.

영업을 하다보면 “무엇을 도와드릴까요?”라는 단순한 질문이 있을 때가 있습니다. 지금 아니오 에서 예스로 누군가를 옮기는 데 필요한 모든 것입니다.