마케팅 계획을 만드는 방법

"마케팅 계획"이라는 문구는 소셜 미디어/광고 캠페인 일정에서 리드 육성 파이프라인, 전반적인 전략적 목표에 이르기까지 많은 것을 의미할 수 있습니다. 이상적으로는 이러한 모든 전술을 응집력 있는 전략으로 통합할 것입니다. 그리고 이것은 대문자 마케팅 계획이 될 것입니다!

이것은 특히 귀하(또는 귀하의 클라이언트) 비즈니스를 성장시키거나 확장하려는 경우 어려운 작업이 될 수 있습니다. 항상 먼저 계획을 세우고 두 번째로 조치를 취하는 것이 좋습니다! 특히 예상대로 예산을 최적화하려는 경우.

즉, 강력한 마케팅 계획의 핵심 요소를 단계별로 살펴보겠습니다.

마케팅 계획이란 무엇이며 무엇을 포함합니까?

똑같은 마케팅 계획은 없습니다. 산업, 비즈니스 모델 및 대상 고객에 따라 채널, 목표 및 브랜드 조정 전략을 혼합하여 사용할 수 있습니다. 그러나 대부분의 마케팅 계획에는 전략을 안내하는 9개의 핵심 섹션이 있습니다.

귀사의 마케팅 목표

목표를 달성하지(그리고 능가하지 않으려면!) 계획을 세우는 것이 무슨 의미가 있습니까? 마케팅 계획의 기초는 최소한 마케팅과 관련하여 비즈니스의 주요 이니셔티브로 구성됩니다.

브랜드 구축 측면에서 달성하고자 하는 것을 결정하십시오. 유료 광고, 소셜 미디어 성장, 웹사이트 방문자입니까? 등등. SMART 프레임워크는 이러한 목표를 구성하는 데 도움이 될 수 있습니다. SMART는 Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-Bound의 약자입니다.

예를 들어, "우리 비즈니스의 Twitter 페이지에서 더 많은 팔로어 확보"는 잘 정의된 목표가 아닙니다. SMART 버전은 "2022년 2분기 말까지 1,000명의 트위터 팔로워를 추가로 확보하십시오."라고 읽을 수 있습니다. 그런 다음 해당 마감일까지 정기적으로 팔로어 성장을 측정합니다.

이 목표 달성의 이점을 선언하는 것을 잊지 마십시오. 여기에서 "관련성"이 필요합니다. Twitter 목표가 더 많은 웹 트래픽을 유도하는 데 도움이 될까요? 브랜드 권위를 확립하시겠습니까? 컨텍스트가 모든 것입니다!

대상 고객

타겟 고객을 설명하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 마케팅은 궁극적으로 잠재 고객과 연결하는 것이기 때문에 이것이 마케팅 전략의 핵심입니다. 산업이나 비즈니스 모델에 관계없이 청중에게 다가가기 전에 청중을 반드시 알아야 합니다.

많은 회사에서 구매자 "페르소나"를 만듭니다. 이것은 이상적인 고객을 설명하는 가상의 구성입니다. 타겟 고객이 여러 개의 개별 세그먼트로 구성된 경우 각 세그먼트에 대해 고유한 페르소나를 만들 수 있습니다. 페르소나는 산업 및 제품에 따라 다음 중 하나를 포함할 수 있습니다.

• 나이
• 성별
• 지리적 위치
• 교육
• 직업/산업
• 좋아하는 취미 및 사회 활동
• 세계관/종교적, 철학적 또는 정치적 견해
• 선호하는 미디어, 소셜 채널 및 정보 출처
• 핵심 욕구/고통점/포부

잠시 후 논의하겠지만 마지막 두 개를 아는 것이 특히 중요합니다. 대부분의 청중이 TikTok 또는 Snapchat에 있는 경우 여드름이 없는 사람들에게 여드름 크림을 마케팅하거나 Facebook 페이지를 설정하는 것은 아무런 이점이 없습니다.

또 다른 모델은 서비스 기반 비즈니스에서 자주 사용하는 ICA(Ideal Client Avatar)라고도 하는 Ideal Customer Avatar 입니다. 이름에서 알 수 있듯이 이 모델은 귀하가 도달하고자 하는 이상적인 사람, 즉 귀하의 서비스를 찾고 예약할 가능성이 특히 높은 사람을 나타냅니다. ICA는 사업을 시작한 지 얼마 되지 않아 더 쉽게 정의되는 경우가 많습니다. 그렇게 하면 가장 자주 방문하는 고객을 프로파일링할 수 있습니다.

어느 쪽이든 대상 고객을 설명할 때 비즈니스의 전반적인 시장 위치와 일치시키는 것이 중요합니다. 전체 사업 계획에서 이것을 정의했을 가능성이 큽니다. 그렇지 않은 경우 또는 고객을 위한 마케팅 계획을 작성해야 하는 경우 비즈니스가 충족해야 하는 필요 또는 원하는 것이 무엇인지 고려하십시오. 그런 다음 그 욕망을 당신의 페르소나로 리버스 엔지니어링하십시오.

모든 페르소나/아바타는 다음 두 가지 자격을 충족해야 합니다.

(A) 그들의 주요 목표, 욕구 및 문제점은 귀하의 비즈니스 제안으로 해결할 수 있습니다.

(B) 그들의 관심사, 위치, 나이, 경제적 지위, 사회적 행동은 그들이 당신의 사업을 접할 수 있는 위치에 놓이게 합니다.

예를 들어 건강에 관심이 많은 Z세대 대학생을 원하는 대로 타겟팅할 수 있지만 그들은 가정용 체육관 장비를 구매할 의향이 없거나 구매할 의사가 없을 가능성이 높습니다. 그들에게 마케팅하는 방법을 알아내는 것은 시간 가치가 없습니다.

반면에, 당신의 페르소나를 시장 위치에 맞게 조정하고 있는지 확인하십시오. 6자리를 버는 중년 주택 소유자가 ICA라고 생각할 수도 있지만 실제로는 주택 개조가 필요 없는 피트니스 장비가 필요한 밀레니얼 세입자에게 귀하의 제안이 더 적합합니다.

마케팅 계획 예: ICA 및 페르소나 마케팅 템플릿

다음은 이상적인 클라이언트/고객 아바타를 매핑하기 위한 편리한 그리드입니다.

타겟 페르소나에 대한 마케팅 계획 템플릿은 다음과 같습니다.

경쟁사 분석

경쟁이 없는 사업은 아니다. 당신이 찾고 있는 동일한 대상 고객을 요구하는 다른 회사가 항상 있을 것입니다. 좋은 소식은 브랜드를 차별화할 수 있는 여러 가지 방법이 있다는 것입니다. 모든 방법은 경쟁업체를 위에서 아래로 이해하는 것부터 시작됩니다.

사업 계획에서 경쟁자를 정의했을 가능성이 높지만 마케팅 전략에 대해 다시 한 번 살펴볼 가치가 있습니다. 서류상으로는 뜨거운 경쟁자로 보일 수 있는 사람이 소셜 미디어에서의 존재감이 약할 수 있습니다. 마찬가지로 제품이 좋지 않은 회사가 광고에서 당신을 이길 수 있다면 여전히 가장 큰 몫을 주장할 수 있습니다. (예를 들어, 많은 소매업체는 강을 테마로 한 특정 전자 상거래 사이트와 끊임없는 싸움에 직면해 있습니다.)

경쟁자를 평가할 때 그들의 성공, 단점 및 한계를 기록하십시오. 당신이 채울 수 있는 격차 또는 이점을 얻을 수 있는 잠재고객 세그먼트/마케팅 채널을 찾으십시오. 다음은 각 경쟁업체에 대한 몇 가지 질문입니다.

• 스타일, 참여 및 활동 수준 측면에서 웹 사이트/디지털 존재는 어떻습니까?
• 그들의 이상적인 청중은 나와 어떻게 다릅니까? (예: 그들의 ICA는 워킹맘이고 타겟 고객은 모든 엄마를 포함합니다)
• 그들은 아웃바운드 전술(예: 유료 광고, 콜드 메시징, PR) 또는 인바운드 전술(예: 소셜 비디오, 리드 마그넷, 바이럴 캠페인)에 의존하고 있습니까?
• 소셜 미디어와 상호 작용하는 것처럼 보이는 사람은 누구이며 내 ICA와 비교하면 어떤가요?

특히 공유 ICA에 성가신 경우 브랜드 존재의 혼란스럽거나 미개발된 측면에 대해 메모하십시오. 타겟 고객의 요구 사항을 충족함으로써 보다 매력적인 브랜드로 자신을 포지셔닝할 수 있습니다. 예를 들어, 경쟁업체도 친환경적인 뷰티 팬을 대상으로 할 수 있지만 그들의 메이크업 제품 페이지에는 성분이 나열되어 있지 않습니다. 그렇게 하면 귀하의 웹사이트를 이에 대한 ICA의 일반적인 우려 사항에 즉시 맞추게 됩니다.

마케팅 계획 예: 경쟁사 분석

다음은 경쟁업체의 장점과 단점을 평가할 수 있는 편리한 표입니다.

SWOT 분석

SWOT 분석은 비즈니스의 강점, 약점, 기회 및 위협을 정직하게 살펴보는 것입니다. 다시 말하지만, 비즈니스 계획에서 이 작업을 수행했을 가능성이 높지만 마케팅(또는 고객을 대신하여)을 위해 SWOT을 다시 살펴보겠습니다.

경쟁자(위협의 일부)를 분석한 후에는 비즈니스의 강점이 어떻게 유리하게 작용할 수 있는지 잘 알고 있어야 합니다. 마케팅 존재 측면에서 이러한 강점을 체계화하십시오. 고부가가치 소셜 콘텐츠를 제작할 수 있습니까? 경쟁이 낮은 키워드에 저렴한 광고를 게재하시겠습니까? 이러한 강점을 식별하면 마케팅 전략의 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다.

자신의 약점도 솔직하게 말하세요. 유료 광고에 투자하기에는 마케팅 예산이 너무 빠듯합니까? 그렇다면, 당신의 강점이 전략을 수정하는 데 어떻게 도움이 되는지 고려하십시오(예: 캠페인 리타게팅에 사용할 수 있는 우수한 고객 데이터가 있음). 브랜드 아이덴티티가 약간 흐릿합니까? 그렇다면 청중에게 귀하의 가치와 목적을 어떻게 설명할 수 있습니까?

기회에는 타겟 고객을 위해 지배할 수 있는 디지털 채널과 캠페인을 보다 효율적으로 만드는 새로운 기술이 포함될 수 있습니다. 특정 채널이나 전술이 좋은 ROI를 제공하는지 여부도 고려해야 합니다. 그렇지 않은 경우 마케팅 성공에 "위협"이 될 수도 있습니다.

마케팅 계획 예: SWOT

다음은 귀하의 비즈니스 또는 고객의 강점, 약점, 기회 및 위협을 식별하는 데 도움이 되는 편리한 표입니다.

시장 전략

타겟 고객, 경쟁자, 이상적인 채널 및 포지셔닝을 평가했다면 이제 모든 것을 통합할 때입니다. 마케팅 계획의 시장 전략 부분은 전체 캠페인과 전술을 안내합니다. 여기에는 일반적으로 다음과 같은 "마케팅의 7P"가 포함됩니다.

제품: 이것은 아마도 자명할 것입니다. 물론 "제품"은 대상 고객에게 제시하는 핵심 제품입니다. 그것은 그들의 가장 절박한 욕구와 고통에 대한 해결책을 제공해야 합니다.

가격: 가격대를 설정할 때 ICA의 기본 설정과 어떻게 일치하는지 고려하십시오. 그들이 받는 가치에 대한 비용을 받아들일 것인가? 제품의 가치와 가격을 어떻게 제시합니까? 경쟁업체와 비교하면 어떻습니까?

장소: 페르소나를 만들 때 이상적인 고객이 물리적으로나 가상으로 어디에서 시간을 보내는지 식별해야 합니다. 어떤 채널이 제품을 고객에게 알리는 데 도움이 될까요? 또한 구매 가능성이 가장 높은 곳은 어디입니까? 예를 들어, 잠재고객이 Facebook에서 활동적일 수 있지만 그렇다고 해서 Facebook에서 쇼핑할 수 있는 것은 아닙니다. 그렇기 때문에 특히 옴니채널 마케팅 전략을 구현하는 경우 각 페르소나의 구매 여정을 이해하는 것이 중요합니다.

포지셔닝: 제품, 가격 및 장소는 모두 시장 위치, 즉 서비스를 제공하는 특정 틈새 시장과 채워야 하는 격차에 대한 정보입니다. 시장 전략의 포지셔닝 부분은 오퍼링, 매력 및 전반적인 가치의 연관성을 정의합니다. 경쟁자와 자신을 구별하는 것이 중요합니다.

프로모션: "프로모션"은 대상 고객에게 제품을 알리는 방법을 설명합니다. 유료 광고 및 후원 콘텐츠와 같은 "중단" 광고에 중점을 두고 있습니까? 영업사원이나 인플루언서를 활용합니까? 다시 말하지만, 이러한 결정은 전적으로 이상적인 고객, 시간을 보내는 곳, 구매 결정을 내리는 방법에 달려 있습니다.

사람들: 당신은 잠재 고객을 연구하는 데 많은 시간을 보냈습니다. 이제 초점을 팀으로 전환하십시오. 마케팅 전략에서 누가 작업을 수행합니까? 그들의 능력은 무엇입니까? 그들은 어떻게 그들의 역할을 가장 잘 수행할 수 있습니까? 너무 많은 사업주들이 이 사실을 잊고 오래지 않아 올바른 디자이너, 카피라이터, 영업 담당자 등을 확보하지 못했기 때문에 캠페인이 어려움을 겪고 있음을 알게 됩니다.

포장/물리적 증거: 브랜드에 대해 원하는 모든 것을 말할 수 있지만 프레젠테이션이 대상 청중에게 감동을 주지 않으면 도달하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 속담처럼 이미지는 천 마디 말의 가치가 있습니다. 전반적인 시각적 브랜딩(제품 포장, 디지털 미학, 매장 디자인 등)은 마케팅 성공에 큰 역할을 합니다. 인지도를 높여 고객 사이에 신뢰와 충성도를 낳습니다.

고객이 더 큰 성장을 위한 마케팅 계획을 세울 수 있도록 지원

고객이 마케팅 지원을 위해 대행사를 예약할 때 일반적으로 위의 모든 단계를 거치지 않았습니다. 종종 그들은 마케팅 계획보다 시장 출시 계획에 집중했습니다! 프로세스를 안내하면 목표를 명확히 하고 새로운 기회를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

즉, 그들이 모든 마케팅 용어와 기술을 알 것이라고 기대하지 마십시오. 대신 대상 고객, 이상적인 고객 또는 고객, 경쟁자 및 목표에 대한 세부 정보를 수집하십시오. 대화를 나누는 것이 차트를 작성하는 것보다 더 도움이 될 수 있습니다.

강점과 약점을 밝히기 위해 몇 가지 전략적 질문을 하십시오.

• 성과를 내지 못하고 있다고 느끼는 판매 전략이나 마케팅 채널이 있습니까?
• 당신은 어디에 가장 많은 돈을 쓰고 있으며, 그로부터 얻은 수익은 무엇입니까?
• 청중으로부터 어떤 질문과 우려를 가장 많이 듣습니까?
• 사람들이 이해하지 못하는 비즈니스 측면은 무엇입니까?
• 시간이 너무 많이 걸리는 특정 마케팅 또는 영업 작업이 있습니까?

고객이 마케팅 계획이 최고의 고객을 유치하기 위한 로드맵임을 이해하도록 도와주세요. 많은 사업주들이 마케팅과 개발을 혼동합니다. 그것이 그들의 운영과 판매를 지원 하는 동안, 마케팅은 궁극적으로 그들의 이상적인 청중에게 말을 걸고 끌어들이는 강력한 브랜드를 구축하는 것입니다. 좋은 마케팅 계획은 이러한 연결을 구축하고 유지하는 방법에 중점을 둡니다.

마케팅 자동화의 힘 활용

자신을 위한 마케팅 계획을 개발하든 고객을 위한 마케팅 계획을 개발하든 가능한 한 비용을 줄이고 싶을 것입니다. 디지털 마케팅의 부상 덕분에 많은 효과적인 전술이 훨씬 더 저렴해졌습니다. 그러나 마케팅에는 여전히 많은 시간이 필요하며, 이로 인해 팀이 당면한 전략에 집중하지 못할 수 있습니다!

자동화는 일정을 줄이고 정확성을 보장합니다. 일반적으로 사람의 손길이 필요하지 않은 경우 봇이 처리하도록 합니다. 새로운 마케팅 자동화 도구는 이메일 드립 시퀀스에서 소셜 게시에 이르기까지 모든 것을 처리할 수 있습니다. 이는 많은 시간을 절약하고 오류 및 리드 손실 가능성을 줄입니다.

또한 마케팅 자동화는 전체 캠페인 지출을 줄여 ROI를 높이고 노력을 확대할 수 있습니다. 예산 문제로 인해 디지털 마케팅을 소홀히 한 경우 지속 가능한 캠페인을 실행하기 위한 방법으로 자동화를 고려하십시오.

이 혜택은 해당되는 경우 고객에게 전달할 수 있는 것입니다. 더 높은 캠페인 로드를 처리할 수 있을 뿐만 아니라 고객에게 더 나은 결과를 제공할 수 있습니다. 마케팅 자동화에 대한 고객 계획을 확인하여 대행사에서 이 기술을 활용하기 시작하십시오.

마무리

마케팅 계획은 많은 작업처럼 보일 수 있으며 솔직히 그렇게 될 수 있습니다. 그러나 비즈니스 또는 고객의 가치를 명확히 하고 이상적인 청중에게 효과적으로 제시할 수 있도록 노력할 가치가 있습니다. 또한, 틈새 시장을 개선하고, 낭비적인 전술을 피하고, 시장 격차를 좁힐 기회를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 모든 것을 통해 자신이나 고객의 수익성을 높일 수 있습니다.