이상적인 고객 프로필(ICP)을 만드는 방법

귀하의 비즈니스는 구매할 의사와 능력이 있는 고객 앞에서 귀하의 제품이나 서비스를 얻을 수 있는 방법을 찾을 때만 번창할 것입니다. 전략이 얼마나 엄격하고 투자 규모가 크더라도 잘못된 문을 두드리면 판매를 창출하는 데 어려움을 겪을 것입니다.

이러한 이유로 기업은 제품과 서비스에 가장 적합한 잠재 고객을 찾기 위해 이상적인 고객 프로필(ICP)을 만듭니다 . ICP는 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 사람 유형에 대한 자세한 설명입니다.

ICP를 사용하면 마케팅 팀이 타겟 캠페인을 쉽게 만들고 특정 고객 세그먼트에 맞춰 제품, 서비스 및 광고를 조정할 수 있습니다. 즉, 이상적인 고객 프로필, 구매자 페르소나 및 고객 프로필과 같은 용어의 차이점을 아는 것이 혼란스러울 수 있습니다.

계속 읽으십시오:

• 이상적인 고객 프로필은 무엇입니까?
• ICP가 구매자 페르소나와 어떻게 다른지.
• 고객 프로필 예시.
• ICP를 어떻게 만들 수 있습니까?

고객 프로필이란 무엇입니까?

고객 프로필은 대상 고객의 구매 패턴, 인구 통계 및 심리 통계를 설명합니다. 즉, 고객이 브랜드와 상호 작용하는 방식, 좋아하는/싫어하는 것, 따라가는 트렌드를 탐색합니다.

B2B 컨텍스트의 고객 프로필은 이상적인 '클라이언트 회사'를 간략하게 설명합니다. 여기에서 우리는 회사 규모, 산업, 위치, 수익, 대상 고객 및 의사 결정권자와 같은 세부 사항에 대해 이야기하고 있습니다.

대조적으로, B2C 고객 프로필은 개별 고객에 초점을 맞춥니다. 이번에는 나이, 성별, 지리 및 행동 패턴과 같은 데이터가 작동합니다.

이상적인 고객 프로필이란 무엇입니까?

이상적인 구매자 프로필이라고도 하는 이상적인 고객 프로필은 제품, 서비스 또는 솔루션에 대한 최고의 고객을 정의합니다. 이것은 당신의 회사가 제공해야 하는 것에 대해 당신의 이상적인 고객 의 자질을 매핑함으로써 이루어집니다. 귀하의 제품 또는 서비스와 가상적으로 일치하는 사람들이 귀하의 이상적인 구매자로 프로파일링됩니다.

이상적인 고객 프로필(ICP)을 만드는 이유

이상적인 고객 프로필을 작성하면 영업 및 마케팅에 소요되는 리소스와 시간을 절약할 수 있습니다. ICP는 누가 귀하의 제품/서비스를 구매할 것인지에 대한 로드맵을 제공합니다. 이렇게 하면 판매 유입경로를 통해 유도할 가치가 있는 타겟 잠재 고객을 유치할 수 있습니다. 또한 구매 가능성이 낮은 잠재 고객에게 시간과 자원을 낭비하지 않도록 합니다.

LinkedIn Sales Navigator + Dripify로 리드 찾기

LinkedIn Sales Navigator와 같은 유료 LinkedIn 계정을 사용하면 검색 기능의 한계를 극복할 수 있습니다. 이를 통해 타겟 고객을 보다 효율적으로 찾고 도달할 수 있습니다.

그러나 Sales Navigator 계정의 비용은 한 달에 100달러입니다 . 따라서 잠재 고객을 찾기 위해 여러 계정을 사용하는 경우 비용이 많이 들 수 있습니다.

다행히 Dripify 와 Sales Navigator 를 함께 사용할 수 있는 방법이 있습니다.

Dripify LinkedIn 자동화 도구를 사용하면 단일 Sales Navigator 계정을 사용하여 여러 잠재 고객 발굴 캠페인을 연속적으로 실행할 수 있습니다.

단계별 프로세스로 분해해 보겠습니다.

1. Sales Navigator 계정을 사용하여 LinkedIn에서 잠재 고객을 필터링합니다.
2. 이러한 필터링된 리드를 Dripify에 푸시하고 간단한 시퀀스(예: 프로필 보기)를 만듭니다.
3. 캠페인별로 리드를 필터링하고 CSV로 내보냅니다.
4. 무료 LinkedIn 계정을 사용하여 다른 Dripify 계정에 로그인하세요.
5. CSV 파일을 업로드하고 해당 리드로 새 캠페인을 만듭니다.

간단히 말해서 Sales Navigator는 리드를 찾고 Dripify를 사용하여 CSV 파일로 내보내는 진입점 역할을 합니다.

관련 기사: LinkedIn 계정 유형: 무료 vs. 프리미엄 vs. Sales Navigator

이상적인 고객 프로필 vs. 구매자 페르소나

ICP와 구매자 페르소나는 둘 다 시간과 자원을 효율적으로 할당하기 위해 최고의 구매자를 찾는 것을 포함한다는 사실로 연결됩니다. 그러나 이러한 개념에는 미묘한 차이가 있습니다.

ICP는 귀하의 제품/서비스에 가장 잘 부합하는 필터링된 회사로 구성됩니다. 이는 판매 유입경로의 시작 부분에서 선별됩니다. ICP는 다음 영역에 대한 시장 조사 및 분석을 기반으로 합니다.

• 예산/수익/회사 규모
• 산업
• 지리학
• 적법
• 제품 또는 서비스 제한

대상 회사를 찾았으면 각 회사를 조사하여 구매자 페르소나를 정의합니다.

구매자 페르소나는 인구 통계, 목표, 동기 부여 및 과제와 관련하여 고객에 대한 반가정의 일반화된 설명을 수반합니다. 기본적으로 마케팅 및 영업 팀이 콘텐츠와 상호 작용을 구축할 수 있는 구조를 제공합니다.

ICP와 구매자 페르소나는 협력하여 귀하의 노력이 잘 지시되도록 합니다. ICP는 조직이 타겟팅해야 하는 계정에 대해 알려줍니다. 구매자 페르소나는 판매 및 마케팅 팀이 구매자에게 완벽한 경험을 제공하도록 안내합니다.

ICP가 왜 중요한가요?

ICP는 비즈니스를 위한 자격을 갖춘 리드를 찾아 처음부터 토대를 마련합니다. 영업 담당자가 잘못된 리드에 시간을 낭비하지 않도록 합니다. 후자는 최저 비용 임계값 미만, 타겟 위치 또는 일치하지 않는 카테고리가 있는 위치입니다.

ICP를 만드는 것은 투자 수익을 높이고 고객 확보 비용을 최소화하는 데 중요합니다. 부적절한 고객을 제거하면 영업 및 마케팅 팀이 닫을 가능성이 있는 고객에 집중할 수 있습니다.

보다 정교한 ICP 모델은 테크노그래픽, 자금 조달, IPO 상태, 회사 규모 등에 관한 연구 데이터에 의존합니다. 이를 통해 회사는 가장 관련성이 높은 계정에 대한 목표 투자를 할 수 있습니다.

고객 프로파일링 혜택

고객 프로파일링은 영업 팀과 직접적인 관련이 있지만 비즈니스의 전체 운영에 영향을 미칠 수 있습니다. 고객 프로파일링이 강력한 비즈니스 전략인 몇 가지 이유는 다음과 같습니다.

1. 고객 프로필은 적합한 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 됩니다.

고객 프로파일링은 잠재 고객의 범위를 좁혀 가장 적합한 잠재 고객을 찾을 수 있도록 합니다. 고객이 원하는 정확한 요구 사항을 충족하면 마감 비율이 크게 향상됩니다. 게다가, 당신의 제안에 느슨하게 관심이 있는 사람들보다 이러한 고객을 만족시키는 것이 훨씬 쉽습니다.

2. 고객 프로파일링으로 고객 획득 비용(CAC) 감소

CAC(고객 획득 비용)는 조직이 첫 번째 고객을 확보하기 위해 영업 및 마케팅에 지출하는 금액입니다. 고객을 알면 비용을 더 생산적으로 사용하고 CAC를 줄일 수 있습니다. 예를 들어 높은 클릭률, 더 많은 리드 양식 제출, 더 나은 참여 수준 등을 얻을 수 있습니다.

3. 고객 프로파일링으로 고객 만족도 향상

고객에게 서비스를 제공하는 첫 번째 단계는 고객을 최대한 가깝게 아는 것입니다. 고객 프로파일링을 통해 고객의 고충, 희망 사항, 특성 및 행동을 파악할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객 여정의 모든 단계에서 편의성을 보장할 수 있습니다. 예를 들어, 잠재적인 문제를 예상하고 미리 솔루션을 준비할 수 있습니다.

4. 고객 프로필이 이탈률을 줄입니다.

고객 이탈률은 시간 경과에 따른 고객 이탈률을 결정합니다. 적절한 고객을 유치하고 제품/서비스에 완전히 만족하면 해지율은 자동으로 낮아집니다.

이상적인 고객 프로필 프레임워크

이상적인 고객 프로필을 만드는 것은 비즈니스 성격과 장기 또는 단기 목표 측면에서 다양한 다단계 프로세스입니다. 그럼에도 불구하고 다음 프레임워크는 모든 비즈니스 시나리오에서 ICP의 골격 역할을 합니다.

지리 데이터

대부분의 비즈니스는 이제 진화했으며 모든 위치에 유사하게 서비스를 제공할 수 있도록 기술적으로 지원됩니다. 그럼에도 불구하고, 다른 장소는 당신의 판매에 다르게 기여할 것입니다. 다음과 같은 기준으로 위치를 분류할 수 있습니다.

• 도시
• 지역
• 지역
• 국가

지리적 데이터를 고려하여 물류, 지원 구현 및 마케팅 캠페인을 더 잘 계획할 수 있습니다.

사이코그래픽 데이터

인구 통계와 결합하면 심리 데이터를 통해 고객의 구매 결정을 더 깊이 이해할 수 있습니다. 이러한 요인에는 다음과 같은 심리적 패턴과 일상적인 역학이 포함됩니다.

• 생활 양식
• 목표
• 고생
• 버릇
• 가치
• 이해

사이코그래픽 데이터는 비즈니스를 위해 고객을 확보하는 데 매우 중요합니다. 하지만 여기서 그치지 않습니다. 이러한 요소는 고객을 유지하고 더 많은 구매를 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객의 상황을 알게 되면 더 많은 가치를 제공하고 고객의 요구에 더 잘 공감하고 구매 트리거를 설정하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.

행동 데이터

한편으로는 잠재 고객의 심리적 특성을 설명하는 심리 데이터가 있습니다. 다른 한편으로 행동 데이터는 그들이 취할 수 있는 행동과 상호 작용 방식을 나타냅니다. 이것은 다음과 같이 분류할 수 있습니다.

• 약혼
• 구매 의향
• 구매 내역
• 제품 사용
• 만족
• 충성도 또는 계정 연령
• 주의 필요

회사 데이터

기업의 맥락에서 기업 통계 데이터는 인구 통계와 동일한 버전입니다. 기능의 전체 목록은 다음으로 구성됩니다.

• 산업 유형 – 잠재 고객이 속한 산업은 무엇입니까?
• 회사 규모 – 회사의 단위는 몇 개입니까? 직원 수는 무엇입니까?
• 예산 및 수익 – 회사의 연간 예산은 얼마입니까? 얼마나 많은 수익을 창출합니까? 비용 임계값을 충족할 수 있습니까?
• 소유권 프레임워크 – 이것은 개인 회사입니까 아니면 공기 회사입니까?
• 성장 추세? 우리는 예비 단계에서 기존 사업체 또는 스타트업을 다루고 있습니까?

이상적인 고객 프로필의 예

아래 예 중 하나가 이상적인 고객 프로필 템플릿 으로 완벽하게 사용될 수 있습니다. 비즈니스 시나리오에 따라 약간의 조정을 하면 바로 사용할 수 있습니다!

1. 스코어카드

이 고객 프로필 예 에서는 BANT 프레임워크와 성과 기록표를 사용하여 회사가 귀하의 비즈니스 솔루션에 얼마나 적합한지 평가합니다. 회사가 원하는 점수(0에서 2까지)를 충족하면 잠재 고객 후보 목록에 포함될 수 있습니다.

2. 세분화

세분화 접근 방식은 설명, 연령대, 최우선 순위 및 마케팅 캠페인 측면에서 잠재 고객을 세분화합니다. 이 정보를 통해 마케팅 팀은 올바른 방법과 채널을 신속하게 사용하여 잠재 구매자와 판매 상호 작용을 시작할 수 있습니다.

3. 기본 정보

이 ICP는 목표 구매자에 대한 기본적인 세부 사항을 발견하는 또 다른 방법입니다. 여기에는 제품/서비스 기록, 인구 통계, 고객 사례, 고객 혜택 및 문제점이 포함됩니다. 이 고객 프로필을 통해 바로 요점을 파악하고 대상 고객을 알 수 있을 만큼의 정보를 얻을 수 있습니다. 이 형식을 조정하여 클라이언트 프로필 템플릿 으로 만들 수 있습니다!

4. 능력이 있는 프로필

이 고객 프로필 예에서는 이상적인 고객의 범위를 좁히기 위해 5가지 요소가 사용됩니다.

필요 – 잠재 고객의 문제가 솔루션과 조화를 이루는가?

시간 – 기한 내에 솔루션을 제공할 수 있습니까?

성공 – 잠재 고객이 이전에 솔루션을 구매했습니까? 경험은 어땠나요?

예산 – 솔루션에 대한 예산과 버퍼가 있습니까?

승자 – 의사 결정자/영향력이 궁극적으로 이익을 얻습니까?

이상적인 고객 프로필을 만드는 방법은 무엇입니까?

이상적인 고객 프로필을 만드는 주요 단계를 살펴보겠습니다.

최고의 솔루션과 최고의 고객에 집중

무엇보다도 ICP를 만드는 것은 사업을 시작하는지 아니면 현재 사업을 성장시키려는지 여부에 달려 있습니다.

이제 막 시작하는 경우 제품으로 해결할 수 있는 문제와 이러한 문제에 직면한 고객에 주의를 기울이십시오. GRASP 모델을 사용하여 잠재 고객을 분류할 수 있습니다.

성장 – 목표 회사는 성장 결정(예: 기술 향상)을 수용해야 합니다.

준비 – 귀사와 같은 솔루션을 찾고 있어야 합니다.

가능 – 귀하의 제품이나 서비스를 감당할 수 있어야 합니다.

숙련됨 – 솔루션을 문제에 대한 잠재적인 적합성으로 인식할 수 있을 만큼 충분히 숙련 되어 있어야 합니다.

이익 창출 – 이 특성은 잠재 고객의 수익성을 높일 수 있음을 보여줍니다.

대조적으로, 이미 고객이 있는 경우 초점은 가장 행복한 고객이어야 합니다. 이들은 다음과 같은 사람들입니다.

• 수익의 가장 큰 부분을 차지합니다.
• 판매 주기가 가장 짧습니다.
• 당신과 거래하는 것에 가장 만족합니다.
• 회사에 가장 오래 머물렀다.

최고의 고객 추적

행복한 고객을 매핑하여 이상적인 고객이 될 수 있는 사람을 예측할 수 있습니다. 다음 속성을 사용하여 최고의 고객을 필터링할 수 있습니다.

• 산업 부문
• 위치
• 회사 규모
• 회사 예산
• 활동한 년
• 의사결정자에 대한 세부정보
• 요구 사항 및 문제점

고객 피드백 수집

최고의 고객을 추적하는 것이 좋은 출발점입니다. 그러나 기존 고객에 대한 직접적인 설명을 통해 조사 결과를 강화하고 더 자세한 정보를 얻을 수 있습니다.

이것은 전화 통화, 영상 통화 또는 설문 조사를 설정하여 수행할 수 있습니다. 목표는 충성도가 높은 고객이 솔루션을 구매하는 이유, 개선할 수 있는 부분 등을 조사하는 것입니다.

피드백을 수행할 때 다음 질문을 고려하십시오.

• 구매하기 전에 얼마나 오래 조사합니까?
• 솔루션을 찾을 때 추천을 받는 것을 선호합니까?
• 회사의 주요 의사 결정자는 누구입니까?
• 우리 제품/서비스의 장점은 무엇입니까?
• 왜 그렇게 오랫동안 우리와 붙어 있었습니까?

고객 여정 지도 분석

고객 여정 지도는 고객이 구매를 결정하기 전에 거치는 모든 단계를 보여줍니다. 올바르게 완료되면 다음을 나타낼 수 있습니다.

• 구매 결정을 이끄는 사회경제적 요인.
• 당신과 함께 구매를 완료하는 데 방해가됩니다.
• 그들의 팀이 얼마나 큰지.
• 그들이 직면한 어려움은 무엇이며 어떻게 완화할 수 있습니까?
• 조직과 얼마나 원활하게 커뮤니케이션하는지.
• 그들은 그들의 문제를 어떻게 평가합니까?

이러한 세부 사항을 상황화하면 다음 단계는 잠재 고객의 기대에 부응할 수 있는지 확인하는 것입니다. 이를 위해 다음과 같은 질문을 스스로에게 해보십시오.

• 이러한 고객에게 가치를 제공할 수 있습니까?
• 당신은 그들의 고통을 해결할 수 있습니까?
• 경쟁업체와 차별화되는 기능은 무엇입니까?
• 귀하의 비즈니스는 단기 및 장기 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 될 수 있습니까?

업종 이해

고객을 이해하는 것은 고객 프로파일링의 중요한 요소입니다. 그러나 귀하의 산업을 성찰하는 것도 똑같이 중요합니다.

특히, 경쟁자와 비교하여 자신이 어디에 있는지, 최고의 경쟁자가 누구인지, 그리고 어떤 장기 목표를 목표로 하고 있는지 알아야 합니다.

업계를 이해하는 것은 이상적인 고객에 대한 큰 그림을 그리는 데 매우 중요합니다. 또한 브랜드 아이덴티티를 정의하고 제품과 서비스를 차별화할 수 있는 방법을 제안합니다.

구매자 페르소나 구축

이제 대상 회사가 있으므로 해당 조직 내부의 주요 의사 결정권자에 대해 자세히 알아볼 차례입니다. 다음은 각 계정 내 주요 의사 결정권자와 영향력 있는 사람에 대해 확인할 수 있는 몇 가지 사항입니다.

1. 제목
2. 연령대
3. 교육 수준
4. 소득 규모
5. 어디에서 연락할 수 있습니까?
6. 그들에게는 어떤 주요 책임이 있습니까?
7. 의사 결정 과정에 어떻게 기여합니까?

결론

고객 프로파일링은 비즈니스 성장을 위한 귀중한 전략입니다. 구축할 기능, 사용할 마케팅 채널, 서비스 개선 방법, 고객의 의사 결정 프로세스 안내 방법 등을 정의하여 비즈니스 활동의 단계를 설정할 수 있습니다.

이상적인 고객 프로필이 없으면 잠재 고객에게 잘못된 솔루션을 제안하거나 제품 또는 서비스에 대한 잘못된 잠재 고객을 찾을 위험이 있습니다. 귀하의 ICP는 귀하의 제품 또는 서비스를 진정으로 찾고 있는 회사 또는 개인을 찾는 데 도움이 될 것 입니다. 이것은 궁극적으로 마케팅 비용을 줄이는 것 외에도 판매 및 수익을 극대화할 것입니다.

고객 프로필을 만들 때 기존 고객을 사용하여 주요 통찰력을 얻고, 잠재 고객에 대한 세부 정보를 맥락화하고, 고객 여정을 계획하고, 가치를 추가할 수 있는 방법을 명확하게 알고, 구매자 페르소나를 구축하여 의사 결정자와의 관계를 구축하십시오.