저항할 수 없는 제안을 만드는 방법: 8가지 심리적 요인

모든 제안이 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 일부는 정말 끔찍합니다. 다른 사람들은 끔찍하지 않지만 많이 남습니다. 그리고 거부할 수 없는 제안이 있습니다. 그것이 우리가 오늘 이야기하고 있는 것입니다. 거부할 수 없는 제안을 만드는 방법을 알아보려면 계속 읽으십시오.

당신의 오래된 차는 난파선입니다. 페인트가 벗겨지고 앞유리에 금이 가고 좌석이 더러워졌습니다. “곧 수리해 드리겠습니다.”라고 스스로에게 계속 말하지만 계속 미루고 있습니다.

그러면 친구가 나타나서 서비스 센터에 가져가겠다고 제안합니다.

그 볼트 양동이를 수리하는 데 하루를 보낼 필요가 없어 기쁩니다.

좋아진다. 그는 차고 소유자와 친구이므로 50% 할인을 받습니다.

당신은 기뻐요.

여기서 그치지 않습니다. 당신의 친구는 그가 타이어를 교체하고 기름을 채울 것이라고 말합니다.

당신은 달 이상입니다. 당신은 거절할 수 없는 제안을 받았습니다.

우리 모두가 그런 친구를 가질 수는 없지만 친구처럼 거부할 수 없는 제안을 하는 방법을 배울 수 있습니다.

거부할 수 없는 제안은 무엇입니까?

이름에서 알 수 있듯이 거부할 수 없는 제안은 거부할 수 없는 마케팅 제안입니다. 그것은 속담에 "아무런 생각도 하지 않는다"입니다. 핵심은 고객이 원하는 것과 필요로 하는 것을 이해하는 것입니다. 일단 당신이 그것을 알게되면, 당신은 너무 좋은 제안을 만들 수 있습니다.

거부할 수 없는 제안을 만드는 방법

거부할 수 없는 제안을 하고 싶다면 잠재 고객의 감정적 유발 요인과 그들이 추구하는 변화를 이해해야 합니다. 구매자 페르소나 조사는 이러한 트리거를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 그것이 명확해지면, 당신이 그 변화를 어떻게 전달할 것인지를 보여주기만 하면 됩니다.

많은 사람들은 매력적인 제안을 만들기 위해 고유한 제품이 필요하다고 생각합니다. 그것은 사실이 아닙니다. 가장 지루한 제품으로도 거부할 수 없는 제안을 만들 수 있습니다. 성공적인 제안을 하는 열쇠는 자신에 대해 자랑하지 않고 고객에게 초점을 맞추는 것입니다. 제품이 A 지점에서 B 지점으로 어떻게 이동할 수 있는지 보여주세요.

예를 들어 소규모 비즈니스 소유자에게 비즈니스 코칭을 제공한다고 가정해 보겠습니다. 잠재 고객이 비즈니스 성장을 원한다는 것을 알고 있지만 어떻게 해야 하는지 모릅니다. 그들은 또한 잘못된 결정을 내리고 돈을 낭비하는 것에 대해 걱정하고 있습니다.

귀하의 마케팅 제안은 다음과 같을 수 있습니다. “내 검증된 시스템을 사용하여 향후 6개월 동안 귀하의 비즈니스가 30% 성장하도록 돕겠습니다. 그리고 결과가 마음에 들지 않으면 환불해 드리겠습니다.”

귀하의 제안이 대상 고객에 맞게 조정된 경우 예를 얻을 가능성이 더 큽니다.

거부할 수 없는 제안의 심리학

우리가 생각하는 것과는 달리 사람들은 사실에 근거하여 결정을 내리지 않습니다. 우리는 감정에 따라 결정을 내리고 그 결정을 정당화하기 위해 논리를 사용합니다. 그렇기 때문에 메시지를 작성할 때 거부할 수 없는 제안이 무엇인지 이해하는 것이 중요합니다. 거부할 수 없는 제안을 만드는 데 사용할 수 있는 9가지 심리적 요인이 있습니다.

부족

희소성은 간접적으로 사회적 증거로 작용합니다. 제안이 인기가 있거나 빨리 매진되어 사람들이 제품이 다 떨어지기 전에 구매할 가능성이 더 높다는 느낌을 줍니다. 귀하의 제안을 더욱 매력적으로 만들 수 있는 강력한 마케팅 도구입니다. 예를 들어 이벤트 티켓을 판매하는 경우 사용 가능한 티켓 수가 제한되어 있음을 알릴 수 있습니다.

"한정판", "빠른 판매" 및 "x개만 남음"과 같은 단어는 희소성을 만드는 몇 가지 다른 방법입니다. 이러한 용어는 긴박감을 조성하고 사람들이 빠르게 행동하도록 동기를 부여합니다.

이 작업은 Booking.com 웹사이트에서 확인할 수 있습니다. 남은 방의 수를 밝은 빨간색 글꼴로 표시합니다.

긴급 FOMO(놓칠까 두려워)

FOMO는 누군가가 무언가를 놓칠 수 있다고 생각할 때 경험하는 느낌입니다. FOMO는 당신이 긴급 상황을 만들 때 사람들이 당신의 제품을 구매하도록 부추기는 심리적 방아쇠입니다.

긴급성은 희소성과 밀접한 관련이 있지만 제품의 희소성에만 국한되지 않습니다. 긴급성은 시간에 민감한 제안, 플래시 판매, 얼리 버드 제안 또는 콘텐츠에 대한 독점 액세스와 같은 다른 방법으로 생성될 수 있습니다.

여기 아마존이 홈페이지에서 사용하고 있습니다. 그들은 심지어 각 제품 아래에 카운트다운 타이머가 있습니다.

사회적 증거를 통한 신뢰 구축

사회적 증거의 개념은 간단합니다. 사람들은 다른 사람들이 무언가를 하고 있는 것을 볼 때 스스로 그것을 할 가능성이 더 큽니다. 밴드왜건 효과가 있다. 거부할 수 없는 제안을 할 때 사회적 증거는 강력한 도구가 될 수 있습니다. 사회적 증거는 행복한 고객의 평가, 만족한 고객의 소셜 미디어 게시물 또는 과거에 다른 사람을 도왔던 방법에 대한 이야기의 형태일 수 있습니다.

Tony Robbins는 Salesforce의 CEO인 Marc Benioff의 평가를 자신의 웹사이트에 표시하여 이를 수행합니다. 세레나 윌리엄스, 프로 테니스 선수; 그리고 Maria Menounos, 여배우 및 TV 호스트.

기존 브랜드인 경우 사회적 증거를 구축하는 또 다른 방법은 서비스를 제공한 고객 수를 표시하거나 미디어에서 브랜드에 대한 보도 자료를 제공하는 것입니다.

마찰 감소

고객이 "예"라고 쉽게 말할 수 있도록 함으로써 전환율을 높이고 수익을 높일 수 있습니다. 그렇다면 제안의 마찰을 어떻게 줄일 수 있습니까? 다음은 진입 마찰을 줄이는 몇 가지 간단한 전략입니다.

• 귀하의 제안이 명확하고 이해하기 쉬운지 확인하십시오. 일반 언어를 사용하고 전문 용어를 피하십시오.
• 모든 필수 정보를 미리 포함하십시오. 고객이 세부 사항을 찾도록 하지 마십시오.
• 수용을 가로막는 모든 장벽을 제거하십시오. 고객이 귀하의 제안을 이용하는 데 방해가 되는 것이 있으면 제거하십시오.
• 의사결정 과정을 간소화합니다. 고객이 장점과 단점을 비교하여 정보에 입각한 결정을 신속하게 내릴 수 있도록 지원
• 이의를 미리 처리하십시오. 고객의 반대를 예상할 수 있다면 제안에서 정면으로 대응하십시오.
• 지불 계획을 제안합니다. 고객에게 지불 유연성을 제공하십시오.
• 고객 지원을 제공합니다. 고객이 질문이 있는 경우 답변할 수 있는 사람이 있는지 확인하십시오.

지각된 가치를 구축하라

판매를 할 때 인지된 가치가 전부입니다. 고객이 제안에서 인식하는 가치가 클수록 저항할 수 없습니다. 보너스와 제안 스태킹은 인지된 가치를 구축하고 제안을 거부할 수 없도록 만드는 두 가지 훌륭한 방법입니다.

보너스는 주요 제안에 포함된 추가 항목 또는 서비스입니다. 비싸거나 복잡할 필요는 없지만 고객이 원하거나 필요로 하는 것이어야 합니다. 예를 들어, 사업을 시작하는 방법에 대한 과정을 판매하는 경우 보너스는 사업 계획 템플릿이나 사업 시작을 위한 리소스 목록이 될 수 있습니다.

오퍼 스태킹 또는 가치 스태킹은 하나의 오퍼에 여러 제품 또는 서비스를 포함하는 경우입니다. 이것은 고객이 자신의 가치를 더 많이 얻을 수 있도록 해주기 때문에 제안의 인지 가치를 높이는 좋은 방법입니다.

예를 들어 피트니스 프로그램을 판매하는 경우 가치 스택은 다음과 같을 수 있습니다.

• 트레이너와 30분 줌 세션으로 목표 설정
• 에너지 수준을 유지하는 30일 다이어트 계획
• 집에서 따라할 수 있는 운동 일정
• 지원 및 동기 부여를 위해 비공개 Facebook 그룹에 액세스
• 일대일 이메일 지원
• 회원 전용 Facebook 그룹에 액세스
• 보충제 및 추가 컨설팅 세션에 대한 독점 할인

위험 반전

위험 전환은 고객이 자신 있게 구매할 수 있도록 제안에서 위험을 제거하는 전략입니다. 이를 수행하는 몇 가지 방법이 있습니다.

환불 보장을 제공합니다. 이것은 고객의 모든 위험을 제거하기 때문에 위험을 줄이는 가장 일반적인 방법 중 하나입니다. 제품이나 서비스가 마음에 들지 않으면 돈을 돌려받을 수 있습니다.

당신이 그것을 좋아하는 경우에만 지불하십시오. 이것은 온라인 쇼핑객의 위험을 줄이는 좋은 방법입니다. 제품을 받았을 때 만족하지 않으면 비용을 지불하지 않고도 반품할 수 있습니다.

평가판 기간을 포함합니다. 이는 구독 기반 서비스의 위험을 줄이는 좋은 방법입니다. 고객은 요금이 청구되기 전에 일정 기간 동안 서비스를 사용해 볼 수 있습니다.

귀하의 제안을 독특하게 만드십시오

일부 제안은 거부할 수 없는 반면 다른 제안은 실패하는 이유를 생각해 본 적이 있습니까? 그것은 종종 제안이 얼마나 독특한가와 관련이 있습니다. 당신의 제안을 독특하게 만들 때, 당신은 그것을 더 매력적으로 만들고 저항할 수 없게 만듭니다. 다음은 몇 가지 방법입니다.

TOMS는 미션을 수행하는 회사의 좋은 예입니다. 구매할 때마다 TOMS는 도움이 필요한 어린이에게 신발 한 켤레를 제공합니다. 브랜드를 명분과 일치시킴으로써 고객에게 더 매력적이고 매력적인 제안을 만들었습니다.

가격 책정

모든 사람이 많은 사랑을 받는다는 것은 비밀이 아닙니다. 놀라운 제안은 거부하기 어렵고 강력한 마케팅 도구가 될 수 있습니다. 그러나 많은 사람들이 깨닫지 못하는 것은 올바른 가격 책정이 거부할 수 없는 제안을 만드는 것만큼 중요하다는 것입니다.

거부할 수 없는 제안을 만드는 것은 제품을 무료로 제공하거나 뼈를 깎는 가격에 관한 것이 아닙니다. 그것은 당신의 가격이 잠재 고객을 설득할 만큼 충분히 낮지만 여전히 이익을 낼 만큼 충분히 높은 최적의 지점을 찾는 것에 관한 것입니다. 다양한 가격을 테스트하면 이 최적의 지점을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객에게 가장 적합한 가격 책정 전략을 이해하려면 타겟 고객을 이해해야 합니다.

Apple 제품, 디자이너 의류 및 고급 와인은 모두 프리미엄 가격을 요구하는 제품의 예입니다.

그러나 어떻게 그렇게 많은 충전을 피할 수 있습니까?

그것은 그들이 연구를 수행했고 목표 시장이 품질에 대해 더 높은 가격을 기꺼이 지불할 의향이 있다는 것을 알고 있기 때문입니다.

반면 맥도날드나 버거킹과 같은 패스트푸드점은 가치 기반 가격 전략을 사용한다. 그들은 목표 시장이 가격에 민감하다는 것을 알고 있으므로 고객을 유치하기 위해 가격을 낮게 유지합니다.

거부할 수 없는 제안을 만들고 싶다면 가격과 가치 사이에서 적절한 균형을 찾아야 합니다. 또한 목표 시장과 그들이 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 지불할 의사가 있는 금액을 이해해야 합니다.

결론

거부할 수 없는 제안을 만드는 것은 제품을 무료로 제공하거나 뼈를 깎는 가격에 관한 것이 아닙니다. 목표는 목표 시장에 대한 가격과 가치 사이의 올바른 균형을 맞추는 것입니다. 이러한 기술을 디지털 마케팅 전략에 사용하고 결과가 개선되는지 확인하십시오. 거부할 수 없는 제안을 하는 다른 방법은 무엇입니까? Twitter에서 나와 함께 생각을 공유하세요.