효과적인 가치 제안을 만드는 방법
게시 됨: 2022-02-25비즈니스에서 가치 제안이란 무엇입니까? 고객이 제안을 선택하고 경쟁 우위를 확보하도록 설득하는 방법은 무엇입니까? 우리 기사에서 이러한 질문과 다른 질문에 대한 답을 찾을 수 있습니다.
효과적인 가치 제안 - 목차:
- 정의
- 오늘날만큼 중요하지 않은 메커니즘
- 무엇에 집중할 것인가?
- 가치 제안 캔버스 다이어그램은 어떻게 생겼습니까?
- 가치 제안 디자인: 제품 표현
- 예
정의
수령인이 귀하와 거래를 하고 귀하가 제공하는 제품에 대해 일정 금액을 지출하려는 이유는 무엇입니까? 이 질문에 대한 답은 가치 제안 입니다. 잠재 소비자에게 당신의 제안이 경쟁자보다 낫다는 확신을 주는 제안입니다. 그러나 경쟁 우위를 확보하는 것은 극복해야 할 많은 장애물이 있는 다단계 프로세스입니다. 오늘은 이러한 이점에 영향을 미치기 위해 효과적인 가치 제안을 개발하는 방법을 살펴보겠습니다.
오늘날만큼 중요하지 않은 메커니즘
우리 사회의 컴퓨터화 과정은 적어도 12년 전보다 고객이 선택할 수 있는 기회가 비교할 수 없을 정도로 넓어졌습니다. 따라서 특정 상품을 제공하는 회사는 생성된 가치를 실질적으로 실시간으로 공식화하고 검증하면서 훨씬 더 빠르게 반응해야 합니다.
상당수의 고객에게 가치 제안은 제품을 사용(또는 사용하지 않음)하게 만드는 첫 번째 차별화 요소입니다. 잠재 소비자의 관심이 순간적이기 때문에 이것은 쉽지 않습니다. 심리적 메커니즘에 따르면 인지 효과는 12초 정도만 지속됩니다. 이 시간 동안 판매자는 수령인을 "매료"하고 그들이 구매하거나 적어도 항목을 확인하도록 권장해야 합니다.
무엇에 집중할 것인가?
가치 제안은 단일 파일에 정렬된 가장 중요한 정보의 간결하고 구조화된 집합입니다 . 항상 분명하게 긍정적인 함축 을 가져야 합니다. 이점의 언어로 작성되어야 하고, 회사의 강점을 강조하고, 경쟁 우위를 확신해야 합니다.
모든 비즈니스 모델에서 먼저 대상 고객을 정의하고 잠재 고객이 제안을 활용하도록 하는 주요 요소를 구성하는 가치를 정의해야 합니다. 실행 가능한 비즈니스 모델에 제안을 포함하는 한 가지 방법은 가치 제안 캔버스 를 만드는 것입니다. 기업이 가치를 창출하고 공유하는 방법을 정의하기 위해 설계된 유용한 도구로 기능합니다.
가치 제안 캔버스 다이어그램은 어떻게 생겼습니까?
가치 제안 캔버스 는 가치 제안과 소비자 부문이라는 두 개의 개별 영역으로 구성됩니다.
가치 제안의 설계는 대상 고객 에 대한 심층 분석으로 시작해야 합니다. 다음을 이해하는 방법입니다.
- 고객이 특정 제품을 사용하여 달성하고자 하는 목표
- 고객에게 어떤 유형의 요구 사항이 발생합니까?
- 소비자의 의사 결정 과정에서 어떤 부정적인 측면(고통)이 나타나는지;
이러한 측면을 분석하면 계획 및 구현 과정에서 발생하는 수신자의 모든 긍정적인 인식과 부정적인 인식이 모두 드러날 것입니다. 또한 프로세스에 분명하게 긍정적인 영향을 미치는 문제를 식별하는 데 도움이 됩니다. 이는 고객 가치 제안이 다음에 영향을 미치기 때문입니다.
- 감정적 영역(구매의 기쁨, 특정 물건을 소유하는 명성);
- 합리적인 영역 (절약 가능성, 비용 절감);
- 농축의 영역(얻은 이익, 이익을 늘릴 수 있는 기회).
가치 제안 디자인: 제품 표현
가치 제안을 만드는 또 다른 측면은 제품의 가장 중요한 기능을 강조하는 것과 관련이 있습니다. 가치 제안에 포함될 모든 항목(중간체 및 제품)을 나열하는 것이 유용합니다. 고객 가치 제안은 두 가지에 중점을 둘 것입니다. 단점을 줄이는 것과 제품의 장점을 높이는 것입니다.
"고통" 감소 – 제품이 부정적인 감정을 불러일으키나요? 소비자의 관점, 결과 또는 감정에서 나쁜 위험이 증가합니까?
이점에 호소하기 – 제품에 어떤 특혜가 있습니까? 제안은 어떤 감정을 불러일으키나요? 어떤 면에서 소비자에게 유익한가?
캔버스 기반 모델에서 가치 제안을 만드는 것은 미래에 광범위한 개념을 개발하기 위한 훌륭한 출발점입니다. 전체 비즈니스 모델을 즉시 만들 필요는 없습니다. 고객의 의사 결정 프로세스를 주도하는 두 가지 주요 결정 요소인 이점과 고통을 기반으로 직관적이고 빠르고 합리적으로 쉬운 청사진을 구성합니다.
예
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전자 상거래 플랫폼 Shopify가 만든 가치 제안은 사이트의 보편적인 매력과 관련된 이점을 강조하는 데 중점을 둡니다. 간단한 문구를 사용하여 Shopify는 소규모 제품을 판매하는 대기업과 신생 기업 모두에게 적합합니다. Shopify는 또한 온라인 판매와 관련하여 매우 중요한 보안 문제를 강조합니다.
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WordPress가 공식화한 가치 제안은 고객의 요구 사항에 중점을 둡니다. 사이트 방문자는 서비스를 통해 웹 사이트를 쉽게 만들 수 있다는 것을 즉시 알 수 있습니다. 제품의 장점을 강조하여 경쟁 제품과 차별화됩니다. 또한 WordPress는 자체적으로 세계에서 가장 인기 있는 웹 사이트 구축 플랫폼으로 간주하여 매력을 더욱 강화하고 있습니다.
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저자: 앤디 니콜스
5가지 다른 학위와 무한한 동기 부여를 가진 문제 해결사. 이것은 그를 완벽한 비즈니스 소유자 및 관리자로 만듭니다. 직원과 파트너를 찾을 때 세계에 대한 개방성과 호기심을 가장 중요하게 생각하는 자질입니다.