경쟁사의 낮은 가격에 대처하는 방법은 무엇입니까? 4가지 유용한 전략 | 사업 전략 #12

낮은 가격에 대처하는 4가지 전략

경쟁사의 낮은 가격 자체는 문제가 되지 않습니다. 결국 가격은 제품이나 서비스의 한 요소일 뿐입니다. 하나의 요소. 다른 요소도 있습니다. 그들은 가치 제안이라고 불리는 것을 구성합니다. 그리고 그 가치 제안은 간단히 말해서 우리의 제안이 고객의 삶에 어떤 영향을 미치는지, 즉 고객에게 무엇을 가져다 주는지에 대한 질문에 답합니다. 답을 알 때만 우리가 제공하는 제품의 가격을 매력적으로 평가할 수 있습니다.

그리고 가격이 매력적이라고 ​​해서 반드시 가격이 저렴하다는 의미는 아닙니다. 가격은 첫째, 제품이나 서비스의 내용을 반영하고, 둘째, 특정 고객 부문의 선호도와 프로필에 맞춰 조정될 때 매력적입니다. 그렇지 않으면 항상 너무 높을 것입니다.

문제는 경쟁업체가 동일한 제품을 더 낮은 가격에 제공할 때 발생합니다. 그러나 경쟁사의 저렴한 가격은 더 중요한 문제, 즉 우리 제품과 관련된 문제를 숨길 수 있습니다. 그것에 대해 자세히 살펴 보겠습니다.

전략 #1. 가치 제안에 집중하세요

우리의 제품이나 서비스가 고객의 삶에 무엇을 추가하는지 이해하려면 USP(고유 판매 제안)와 귀하를 차별화하는 요소, 즉 마케팅에서 차별화 포인트로 알려진 것이 무엇인지 생각해 보십시오.

1. 가치 제안

간단히 말해서, 가치 제안은 고객이 제품이나 서비스를 통해 받는 일련의 혜택입니다. 이를 정의하려면 비즈니스를 전체적으로 살펴봐야 합니다. 여기서 유용한 도구는 비즈니스 모델 캔버스입니다. 이는 각각 회사의 중요한 영역을 나타내는 9개의 필드로 구성된 템플릿입니다.

이는 다음을 의미합니다.

1. 고객 세그먼트: 귀하의 제안은 누구를 대상으로 합니까?
2. 가치 제안: 고객을 위해 어떤 가치를 창출하고 있습니까?
3. 채널: 제품이나 서비스를 시장에 전달하기 위해 어떤 채널을 사용하고 있습니까?
4. 고객 관계: 고객을 어떻게 확보하고 유지할 계획입니까?
5. 수익 흐름: 비즈니스 수익을 어떻게 창출할 예정인가요?
6. 핵심 리소스: 시장에 가치를 제공하려면 어떤 리소스가 필요합니까?
7. 주요 활동: 고객이 최고의 가치를 받기 위해서는 어떤 활동을 수행해야 합니까?
8. 핵심 파트너: 사업을 운영하려면 누가 필요합니까?
9. 비용 구조: 귀사에서 발생하는 주요 비용은 무엇입니까?

위의 질문에 답하고 비즈니스 모델 캔버스를 작성함으로써 귀하는 본질적으로 비즈니스를 계획하고 그 구조를 결정하게 됩니다. 또한 한 영역의 변화가 전체 비즈니스와 가치 제안에 어떤 영향을 미치는지 확인할 수 있습니다. 이 도구는 또한 경쟁사를 분석하고 시장 경쟁자가 실제로 무엇을 하여 고객이 그들을 선택하게 만드는지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그리고 차이점 때문에 그런 분석을 해야 합니다.

2. 차이점

이는 기본적으로 경쟁업체가 제공하는 제품과 차별화되는 우리의 제안 및 가치 제안을 설정하는 눈에 띄는 기능입니다. 그러나 POD(Point of Difference)를 이해하는 것은 우리가 시장의 다른 사람들과 공유하는 공통 기반인 POP(Points of Parity)를 인식하는 것과 밀접하게 연관되어 있다는 점을 기억하십시오.

패리티 포인트의 목적은 특정 제품 부문에 대한 고객의 인식에 대한 고객 기대를 충족시키는 것입니다. 폴란드의 모든 온라인 상점에서는 사전 전자 결제와 배송 시 현금 결제라는 두 가지 결제 유형을 제공한다고 가정해 보겠습니다. 그것은 특정한 표준입니다. 따라서 온라인 상점을 운영한다면 표준에 맞춰 뒤처지지 않도록 이 두 가지 결제 방법을 제공해야 합니다.

반면에, 차별점, 즉 차별화 포인트는 귀하를 경쟁업체와 차별화하기 위한 것입니다. 폴란드의 몇몇 온라인 상점에서만 후불 결제를 제공하고 그러한 기능을 구현한다면 이를 POD(Point of Difference)로 간주할 수 있습니다.

3. USP 또는 고유한 판매 제안

USP(Unique Selling Proposition)는 경쟁사와 차별화되는 점과 더 나은 점을 정의합니다. 어떤 면에서 우리는 USP를 다양한 차별화 포인트의 집합체로 봅니다. 이들의 조합은 우리의 제품이나 서비스가 잠재 소비자의 마음을 사로잡아 구매하도록 설득할 수 있는 잠재력을 제공합니다. 동시에 USP는 경쟁사가 모방하기 어려운 고유한 기능이어야 합니다.

그렇기 때문에 USP는 "끝까지 15% 할인..."과 같은 일시적인 프로모션이나 "X USD 이상 구매 시 무료 배송"과 같은 특정 상업적 제안이 아니라고 말할 수 있습니다. 이러한 모든 요소는 관찰하고 복사하기 쉽습니다.

색다른 USP는 창업자의 스토리를 통한 마케팅 커뮤니케이션과 브랜드 내러티브일 수 있습니다. 일반적으로 이러한 스토리는 독특합니다. 개인 브랜드도 마찬가지다. 회사 설립자가 온라인에서 자신의 개성을 선보이고 브랜드의 얼굴이 된다면 고객은 제품에 더 쉽게 공감하고 조직의 역량을 신뢰하게 될 것입니다. 창업자의 얼굴은 복제가 불가능합니다.

전략 #2. 고객 세그먼트 차별화

회사의 확장에 관해 이야기할 때 종종 지리적 확장이 떠오릅니다. 현재 우리는 폴란드에서 사업을 운영하고 있으며 내일은 독일과 영국에서도 사업을 운영하고 있습니다. 그러나 이는 우리가 추구할 수 있는 확장 방향 중 하나일 뿐입니다.

수직적 통합을 통해 사업을 확장하거나 고객에게 추가 서비스를 제공하거나 새로운 시장 부문에 진출할 수도 있습니다. 이 또한 경쟁사의 저렴한 가격과 경쟁하기 위한 효과적인 전략이 될 수 있습니다.

새로운 시장 부문이란 이전에 목표로 삼지 않았던 새로운 고객 부문으로 비즈니스를 확장하는 것을 의미합니다. 즉, 지금까지 소규모 기업에만 제품을 제공했다면 이제 중소기업에도 제품을 제공할 수 있다는 의미입니다. B2B 세그먼트에서 B2C 세그먼트로 전환할 수도 있습니다. 또한 다양한 가격으로 제공되는 추가 서비스 패키지를 생성할 수도 있습니다.

SaaS 모델에서 인터넷 모니터링 도구를 생성한다고 가정해 보겠습니다. 귀하와 귀하의 경쟁업체는 기능 세트는 비슷하지만 가격이 다른 두 가지 패키지를 제공하므로 경쟁업체가 유리합니다. 가격을 낮추는 대신 세 번째 패키지로 시장에 진입해 경쟁사와 더욱 차별화할 수 있다. 이렇게 하면 예산이 다른 다양한 사용자의 요구 사항을 해결할 수 있습니다.

각각의 경우, 서로 다른 고객층은 서로 다른 요구 사항을 갖고 있으며 결과적으로 서로 다른 가치가 공감한다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 따라서 앞서 언급한 비즈니스 모델 캔버스를 다시 검토하고 이 특정 고객 부문에 대한 가치 제안을 구성하는 것이 무엇인지 고려하는 것이 좋습니다.

전략 #3. 가치에 따라 가격을 책정하세요

저가 경쟁을 위한 또 다른 전략은 가격 전략이다. 가격은 경쟁사 가격, 제품 생산 비용 또는 고객이 받는 가치를 기준으로 결정될 수 있습니다. 세 번째 접근 방식은 가치 기반 가격 책정이라고 하며 이 방법을 고려해 볼 가치가 있습니다.

이는 제품이나 서비스가 고객의 삶에 추가하는 가치를 결정하는 것을 기반으로 합니다. 가격을 정확하게 결정하려면 최소한 두 가지 단계를 거쳐야 합니다.

• 첫째, 고객에게 가치가 있는 것이 무엇인지 파악하는 것이 중요합니다. 고객과의 대화에 참여하는 것은 이를 달성하는 좋은 방법입니다. 올바른 질문을 통해 고객이 우리 제품을 선택한 이유와 가장 중요하게 생각하는 측면을 알아낼 수 있습니다.
• 둘째, 고객이 우리가 제공하는 제품에 대해 얼마를 지불할 의사가 있는지 파악하는 것이 중요합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 제품을 시장에 출시하고 더 높은 가격과 낮은 가격 등 다양한 가격대로 A/B 테스트를 실행하는 것입니다.

전략 #4. 지속적으로 가격을 모니터링하세요

가격은 제품의 전체 수명주기 동안 동일하게 유지되지 않습니다. 그들은 변동합니다. 이를 받아들이고 외부 단서가 가격을 업데이트할 때까지 기다리지 않는 것이 현명합니다. 매 분기마다 가격을 확인하는 등 정기적인 프로세스로 전환하는 것이 좋은 접근 방식입니다.

그렇게 하면 우리는 현재 시장 상황에 더 잘 맞도록 가격을 인상하거나 제품이나 서비스를 조정할 수 있습니다. 이제 가격 인상에 관해서는 원활하고 자신있게 수행하는 방법을 아는 것이 중요합니다. 다음은 SaaS Academy의 창립자인 Dan Martell이 YouTube에서 접한 팁입니다. 이를 10-5-20 규칙이라고 합니다.

10-5-20 규칙이란 무엇입니까? 보자:

10배: 고객이 제품이나 서비스를 구매할 때 표시된 가격보다 10배 더 많은 가치를 얻는 것처럼 느껴야 합니다.

5%: 신규 고객에 대한 가격을 이 비율만큼 점진적으로 인상할 수 있습니다.

20%: …20%는 다시 생각하기 시작하거나 구매하지 않기로 결정합니다. 10명의 고객에게 더 높은 가격을 제시하고 8명은 선택하고 2명은 통과했다면 효과가 있는 새로운 더 높은 가격을 식별한 것입니다.

저렴한 가격 - 요약

경쟁업체의 낮은 가격만으로는 반드시 우리에게 위협이 되는 것은 아니라는 점을 명심하십시오. 고품질의 제품과 서비스에 관해서는 다른 이야기입니다. 따라서 가격을 낮추려고 생각하기보다는 고객에게 더 많은 가치를 제공할 수 있는 방법을 모색하는 것이 더 효과적입니다.

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저자: 아담 사위키

1인 기업가와 온라인 창작자를 위한 뉴스, 인터뷰, 가이드가 포함된 웹사이트인 Rebiznes.pl의 소유자이자 편집장입니다. 2014년부터 언론에서.

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