콘텐츠로 영업 역량을 강화하는 방법

Vengreso의 공동 창립자이자 CMO인 Bernie Borges, Socio의 최고 마케팅 책임자인 Corey McCarthy, MarketMuse의 공동 창립자이자 최고 제품 책임자인 Jeff Coyle가 콘텐츠를 사용하여 신뢰성을 구축하고, 신뢰를 구축하고, 대화를 육성하는 방법을 살펴봅니다. 웨비나 후 Bernie와 Corey는 Slack 커뮤니티인 The Content Strategy Collective(여기에서 참여)에서 무엇이든 물어보세요 세션에 참여했습니다. 다음은 웨비나 노트와 AMA의 녹취록입니다.

구매자 여정은 선형이 아닙니다.

우리는 구매 프로세스를 4가지 주요 단계로 구성된 개념으로 단순화하고자 합니다.

• 문제 식별
• 솔루션을 찾고 있습니다
• 요구 사항 결정
• 공급업체 선택

콘텐츠 경험을 더 쉽게 만들 수 있지만 실제로는 그 여정이 훨씬 더 복잡합니다. 이러한 각 단계 내에서 많은 활동이 발생하고 상황이 변화함에 따라 다시 발생합니다. 복잡성을 가중시키는 것은 이 추가된 활동이 취하는 비선형 경로입니다.

판매 프로세스에서 비디오 사용

우리 대부분은 내용을 논의할 때 즉시 서면 텍스트를 생각합니다. 그러나 비디오는 다른 형식보다 대화를 시작할 가능성이 5배 더 높다는 것을 알고 계셨습니까? 따라서 비디오를 판매 콘텐츠의 주요 구성 요소로 만드는 것이 합리적입니다. 그러나 사용할 플랫폼에 집착하지 마십시오. 모든 것은 제공 기술에 달려 있습니다. 비디오에 대한 많은 사용 사례가 있지만 세 가지 인기 있는 사용 사례는 다음과 같습니다.

• 판매 제안
• LinkedIn 연결 후속 조치
• 만나기 위한 계약 종료

사용자 의도에 따라 콘텐츠 만들기

콘텐츠 마케팅은 소셜, 커뮤니티, 비디오 및 기존 콘텐츠를 포함한 모든 유형의 콘텐츠를 포괄합니다. 구매자 여정의 비선형적 특성으로 인해 잠재 고객이 가질 수 있는 모든 질문에 답할 수 있는 충분한 콘텐츠가 있어야 합니다. 그 양의 고품질 콘텐츠는 신뢰로 이어지는 전문성의 이미지를 만듭니다.

영업에 필요한 사항 이해

당신이 할 수 있는 가장 좋은 일 중 하나는 마케팅 담당자에게 영업 담당자처럼 생각하도록 가르치는 것입니다. 이는 경쟁의 장을 평준화하는 데 도움이 되며 특정 콘텐츠에 대한 판매 요청을 받을 때 마케터에게 더 높은 감사를 제공합니다. 마케팅 담당자가 판매 목표를 이해하고 판매와 연계된 자체 마케팅 목표를 갖도록 하는 것이 성공의 비법입니다.

LinkedIn 프로필에서 리치 미디어 사용

신뢰는 구매자가 함께 일한 적이 없는 판매원을 평가할 때 고려하는 가장 큰 요소입니다. LinkedIn 프로필을 신뢰를 구축하는 데 콘텐츠를 사용할 수 있는 웹사이트로 생각하십시오. 적절한 콘텐츠는 대화를 시작하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 웨비나 섹션에서 Bernie는 이것이 어떻게 달성되는지 보여주는 두 개의 LinkedIn 프로필을 조사합니다.

콘텐츠의 효과 측정

콘텐츠가 판매 프로세스에 미치는 영향을 측정하면 잠재 고객의 공감을 불러일으키는 고도로 타겟팅된 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 콘텐츠가 전문 지식과 신뢰를 구축하는 방법을 이해하는 것은 여러 가지 방법으로 달성할 수 있습니다. 데이터를 사용하여 다음을 발견하십시오.

• 콘텐츠의 어떤 부분을 누가 읽고 있습니까?
• 누가 전달되었나요?
• 공유된 사람은 누구입니까?
• 내용이 포괄적입니까?
• 구매주기의 올바른 단계와 연결되어 있습니까?

이벤트 및 커뮤니티 활용

지난 몇 달 동안 이벤트와 커뮤니티가 함께 혼합되어 추가 가능성을 제공했습니다. 이벤트와 달리 커뮤니티에는 마케팅 담당자와 영업 사원이 대화를 시작하기 위해 활용할 수 있는 장기적인 잠재력이 있습니다. 커뮤니티는 이벤트가 종료된 후 종료되는 위치를 선택할 수 있습니다. 그들은 사회적 대화에 귀를 기울이고 강제적이거나 어색해 보이지 않고 적시에 진정으로 다가갈 수 있도록 합니다. 팀에 인정받는 주제 전문가가 있는 경우, 그들은 대화를 시작하는 데 가장 잘 사용되며 이를 영업 사원에게 리드로 전달할 수 있습니다. 그것은 작동하는 리드 생성의 진정한 방법입니다.

AMA

교육에서 LinkedIn SSI를 어떻게 사용합니까?

Corey: B2B에서 캠페인이 인플루언서가 있는 이벤트에 연결되지 않으면 소셜 채널이 상당히 취약하다는 것을 알았습니다.

Bernie: LinkedIn SSI는 활동의 지표일 뿐입니다. 그것은 누군가가 얼마나 잘 참여하고 있는지를 측정하는 것입니다. LinkedIn이 다른 분석 도구와의 통합을 허용하는지 잘 모르겠습니다.

가상 이벤트, 봇 또는 주문형 채팅에 대해 어떤 구현을 염두에 두시겠습니까?

Corey: 둘 다, 나는 믿는다. 아직 이벤트에 구현하지 않았습니다. 이것은 드리프트(Drift)의 CMO가 최근 제 주모자 그룹 중 한 곳에서 공유한 아이디어입니다.

• 판매와 마케팅 모두가 아이디어와 제안의 우선 순위를 정하는 방법을 이해할 수 있도록 상위 수준의 전략을 조정합니다.
• 마케팅은 일주일에 한 번 영업 콜을 해야 합니다.
• 영업과 마케팅은 영업이 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것에 대해 생산적인 피드백을 줄 수 있는 관계여야 하며 마케터는 영업처럼 생각할 수 있는 능력이 있기 때문에 제안을 듣고 실행 가능한 콘텐츠 업데이트로 해석합니다.

최근에 채택한 그룹 데모 프로모션 차량 및 시퀀스를 살펴볼 수 있습니까?

Corey: 데모 양식에는 3개의 계층이 있습니다. 높은 자격을 갖춘 잠재 고객 자동 예약, 좋은 잠재 고객은 MMR로 라우팅되고 공정한 잠재 고객은 그룹 데모로 안내됩니다.

그룹 데모가 발생하면 등록 및 참석으로 분할됩니다. 거기에서 시퀀스가 ​​흐릅니다.

그룹 데모 참가자가 더 많은 관심을 표명하면 후기 리드를 라우팅합니다.

진짜이고 쿠키 커터처럼 보이지 않는 아웃바운드를 위해 대규모로 비디오를 개인화하려면 어떻게 해야 합니까?

Bernie: 콘텐츠를 대규모로 개인화하는 것은 다소 모순적입니다. 미리 개발된 랜딩 페이지를 가지고 재사용할 수 있습니다. LinkedIn 연결 환영 메시지와 같은 일반 동영상을 제작할 수 있습니다. 그러나 누군가에게 개인화된 메시지를 보내려면 개인화된 비디오를 녹화해야 합니다. 기회가 있을 때 2분 동안 녹화할 가치가 있습니다.

풍부하고 주도적이며 가치 있는 미디어를 생산하기 위해 회사의 LinkedIn 프로필을 구축하려면 어떻게 해야 합니까?

Bernie: LinkedIn 회사 페이지를 참조하는 경우 ICP에 가치 있는 콘텐츠를 게시하는 것이 좋습니다. 80/20 가이드라인을 사용하여 콘텐츠의 80%가 가치 있고 나머지는 이벤트, 프로모션 등을 홍보합니다.

이 #ama 커뮤니티에 대한 생각이나 조언이 있습니까? 이 성장을 어떻게 볼 수 있는지 알고 싶습니다!

Bernie: 귀하의 팀은 이미 이 커뮤니티에 대한 인지도를 구축하는 데 큰 역할을 하고 있다고 생각합니다. 커뮤니티 회원으로부터 평가를 받아 소셜 미디어, 뉴스레터 등에 공유할 수 있습니다. 또 다른 아이디어(에헴)는 귀하와 나머지 영업 팀이 고객에게 선택적으로 비디오 메시지를 보내 참여하도록 초대하고 링크를 포함하는 것입니다. 가입하다.

영업 팀이 사용하는 콘텐츠의 효율성 을 어떻게 측정합니까? 그리고 얼마나 자주 그들이 사용하고 있는 것을 새로고침/업데이트하도록 요청합니까?

Corey: SEO 순위, CTR 및 일화적인 판매 피드백의 레이어를 추적하는 내부 스프레드시트가 있습니다.

Bernie: 우리는 EveryoneSocial을 포함한 여러 도구를 사용합니다. 웹사이트 방문에 대한 추적 URL을 사용하여 소셜 미디어를 통해 공유되는 콘텐츠를 추적합니다. 또한 업데이트를 유지하고 주기적으로 영업 팀이 콘텐츠 가치의 순위를 매기는 내부 콘텐츠 데이터베이스가 있습니다.

LinkedIn에서 잠재적인 구매자를 효과적으로 참여시키기 위해 회사가 실행해야 하는 핵심 원칙에 대해 청중에게 제공할 수 있는 지침이 있습니까?

귀하의 팀은 우리가 가르치는 원칙을 채택하는 데 모범이 됩니다. 핵심 원칙은 검색 논리를 사용하여 잠재 고객을 "찾는 것"입니다… 가치가 있는 잠재 고객과 소통하는 것은 가치 메시지와 함께 콘텐츠가 도움이 되는 곳입니다. 개인화 된 비디오는 매우 효과적입니다. 그런 다음 온라인 대화를 오프라인 대화로 "변환"합니다. 아시다시피 LinkedIn에서 판매해서는 안 됩니다. 우리는 네트워크를 구축하고 신뢰를 구축하고 대화를 만들어야 합니다. 또한 네트워크에 있는 사람들에게 누군가를 소개할 수 있는 권한을 요청하는 것은 매우 효과적입니다. 그러나 영업 사원의 LinkedIn 프로필이 신뢰할 수 있거나 이러한 모든 관행이 무의미한지 확인하십시오. 프로필(본거지)은 신뢰성과 신뢰를 발산해야 합니다. 도움이 되기를 바랍니다!

콘텐츠를 사용하여 판매를 강화하는 데 어떤 어려움이 있었습니까?

Corey: 우리가 본 과제 중 하나는 가시성입니다. 이를 극복하기 위해 우리는 콘텐츠 로드맵//캘린더를 특별한 slack 채널에서 공유하기 시작했고 우리가 주최하는 "마케팅" 해피 아워에서 이를 발표했습니다. 다른 문제는 마케팅 팀의 제품 지식입니다. 마케팅 팀원이 당사 플랫폼을 사용하여 이벤트를 제작하는 순방을 합니다. 이것은 우리가 글을 쓸 때 우리의 작품을 더욱 사실적으로 만드는 기능과 제품을 숙달했음을 보장합니다.

영업 팀을 위한 비디오 모범 사례는 무엇입니까?

Corey: 교육은 먼 길을 가고 있습니다. @Bernie의 프로그램은 이에 적합합니다. Google은 직원들에게 홈 오피스를 업그레이드하고 더 보기 좋게 보이도록 1000달러를 주었습니다. 적절한 조명, 카메라, 마이크 및 장비는 많은 도움이 됩니다. 역할에 캐스팅하는 것처럼 홈 오피스를 세트로 생각하십시오. 믹스에 약간의 브랜딩을 추가하는 것을 잊지 마십시오.

Bernie: 영업에 비디오를 사용하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 4개의 블로그 게시물 시리즈를 읽는 것이 좋습니다. 우리는 그것을 모두 철자합니다. 3 Direct Sales Prospecting 이외의 비디오 판매 메시징 사용 사례에는 다른 3개의 게시물에 대한 링크가 있습니다. 모범 사례 정보가 풍부합니다.

최근 진행한 해커톤에 대해 기획, 실행, 결과에 대해 간단히 말씀해 주시겠습니까?

Corey: 해커톤에 대해 너무 많은 질문을 받아 이에 대한 플레이북을 작성했습니다(내 팀에서는 선언문이라고 부름) – 모든 세부 정보가 거기에 있습니다! Socio의 해커톤 플레이북 — 코딩이 필요하지 않습니다 – Socio Blog

논의한 콘텐츠를 사용하여 참여도를 높이고 양질의 상호 작용을 할 수 있는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

Corey: 더 많은 질문을 하세요. 말하는 것보다 더 많이 들어라. 목표를 발견하고, 고통을 발견하고, 반대를 예상하십시오. 귀하가 찾은 목표, 고통 및 반대에 대한 귀하의 주장을 교육하고 지원하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 보내십시오. 그런 다음 돌아가서 그들의 요구 사항을 해결했는지 확인하고 다음 계층을 발견하십시오!

Bernie: 판매 대화에 콘텐츠를 사용하려면 도달하려는 사람을 염두에 두십시오. 그들의 프로필을 읽고 그와 관련이 있는 콘텐츠를 찾은 다음 개인 메모와 함께 LinkedIn 메시지의 콘텐츠에 대한 링크를 보내십시오. 이 접근 방식은 귀하가 너무 무리하지 않고 가치를 입증하는 한 그들의 응답을 받고 대화에 동의할 가능성이 높습니다.