더 많은 여성을 판매에 참여시키는 방법

영업사원을 생각할 때 무엇이 ​​떠오르나요?

The Wolf of Wall Street 의 Leonardo DiCaprio와 같은 대중 문화 아이콘의 극도로 남성적인 익살스러운 행동입니까? 아니면 마이클 더글라스(Michael Douglas)의 고든 게코(Gordon Gekko)의 '탐욕은 선하다'라는 주문인가요?

대부분의 영업사원은 이와 같이 행동하지 않는다고 말하는 것이 공평합니다. 그럼에도 불구하고, 판매는 여전히 남성이 지배하는 산업입니다. 그리고 더 적은 수의 여성이 참여하는 것입니다.

그렇다면 더 많은 여성 판매원을 확보하려면 어떻게 해야 할까요?

해결책이 하나도 없습니다. 그러나 우리는 공평한 경쟁의 장을 마련하는 방법을 알아보기 위해 Cogniism의 일부 영업 및 인재 확보 팀과 이야기를 나눴습니다.

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영업 역할에 여성이 더 많이 참여하지 않는 이유는 무엇입니까?

시작하기 가장 좋은 곳은 문제의 근본 원인을 이해하는 것입니다.

B2B 영업 에는 왜 여성보다 남성이 더 많나요?

영업 분야의 다양한 여성들과 대화하는 동안 우리는 몇 가지 공통된 주제를 확인했습니다.

이것은 완전한 목록이 아닙니다. 하지만 그것은 생각해볼 만한 훌륭한 음식을 제공합니다.

늑대의 긴 그림자

대중문화는 우리에게 많은 좋은 일을 해왔습니다.

예를 들어 Met Gala, Star Wars 프랜차이즈, Harry Styles가 없다면 우리는 어디에 있을까요?

그러나 특정 산업에 대한 평판과 이해를 위해 그다지 좋지 않은 일도 수행했습니다. 판매도 그 중 하나입니다.

응 - 짐작했겠지. 우리는 The Wolf of Wall Street 에 대해 이야기하고 있습니다.

그 영화는 판매에 대한 떠들썩한 고정관념을 보여주었습니다.

그 주인공은 시끄럽고 활기차고 '엉뚱한 자동차 판매원' 유형의 페르소나를 따르며 이는 사람들이 판매 역할을 보거나 이해하는 방식을 결정하는 요소가 되었습니다.

Cogniism의 계정 관리 책임자인 Nancy Newman-Oller는 다음과 같이 말했습니다.

" 늑대는 거래를 성사시킨 후 종을 울리고 축하하기 위해 술을 마시러 나가는 등 남성 중심적인 이미지를 보여주었습니다."

SDR 관리자 Rachel Goldstone은 다음과 같이 덧붙였습니다.

“많은 여성들이 영업 분야에서 경력을 쌓는 것을 미루는 이유는 해로운 남성성이 만연한 직장에서 오만한 영업사원과 일하게 될 것이라는 믿음 때문입니다.”

그것은 동전의 한 면입니다. 다른 측면은 어떻습니까? 대중 문화에서 여성이 직장에서 성공하는 모습을 보여주는 사례가 있습니까?

낸시는 흥미로운 점을 발견했습니다.

“ 악마는 프라다를 입는다를 예로 들어보겠습니다. 대결을 두려워하지 않는 큰 모퉁이 사무실의 소녀 상사를 봅니다. 그러나 이것은 이미 성공한 여성을 성공자로 보는 예입니다. 사전 경험이 아닙니다.”

이 모든 것에서 핵심 내용은 무엇입니까?

내러티브에는 분명히 변화와 변화가 필요합니다. 그리고 우리는 아웃바운드 판매에 대한 The Wolf of Wall Street 이미지를 필사적으로 폭로해야 합니다.

이런 일이 빨리 일어날수록 판매에 대한 여성의 인식도 좋아질 것이기 때문입니다.

수석 상업 AE인 Sophie Pease는 다음과 같이 요약했습니다.

“누군가 월스트리트나 세일즈 전반에 대해 언급하면 ​​사람들은 즉시 양복을 입은 백인 남성을 떠올립니다. 대중문화는 여성의 판매를 정상화할 책임이 있습니다. 균형이 있다는 것을 보여줘야 합니다.”

우리는 그것이 사실이라고 할 수 있습니다.

더 많은 여성이 영업 역할을 맡게 될수록 이를 직업 선택으로 고려할 가능성이 높아집니다.

판매에 대한 지식이 부족함

당신이 참석한 모든 직업이나 직업 박람회를 떠올려보세요.

항상 전통적인 옵션이 있었습니다.

• 법
• 컨설팅
• 재원
• 약
• 마케팅

우리는 기술 영업이나 SaaS 영업 분야 의 경력이 그 목록에 없다고 확신합니다.

이는 많은 인터뷰 대상자들이 확인한 공통적인 문제였습니다.

Gladly의 BDR인 Mia Bostic은 다음과 같이 말했습니다.

“소프트웨어 판매 분야에 많은 여성들이 이러한 역할이 존재한다는 사실조차 모르는 것 같습니다. 개인적으로 저는 그것을 알아내기 위해 전체 부트캠프를 해야 했습니다. 심지어 그때에도 처음에 그것에 대해 말해 준 사람은 제 친구였습니다.”

낸시는 다음과 같이 동의했습니다.

“B2B, 기술, SDR 역할에 대한 지식이 부족합니다. 사람들은 자신에게 제공되는 모든 직업 옵션에 대해 알지 못합니다. 그리고 대학과 학교를 졸업한 사람들은 엄청난 정보 격차를 겪고 있다고 생각합니다.”

커머셜 영업 관리자인 Brahm Jagpal은 다음과 같이 말했습니다.

“대학을 졸업하고 무엇보다도 유명하고 큰 회사에 취업하겠다고 말하는 것은 매우 쉽습니다. 그리고 이들 회사에서 주로 맡는 역할은 법률이나 투자 은행 업무입니다. 기술 판매가 실제로 추진력과 성장을 이루고 있음에도 불구하고 판매는 목표가 아닙니다.”

노출이 현저히 부족한 것은 분명합니다. 그렇다면 무엇을 더 할 수 있습니까?

Mia는 무엇이 더 나은 방향으로 바뀔 수 있는지에 대한 훌륭한 통찰력을 제공했습니다.

“학교, 전문대학, 종합대학에는 판매 수업이 있어야 합니다. 관계 구축 및 거래 성사에 중점을 둔 세션입니다. 따라서 기업(특히 기술 판매 또는 SaaS 기업)은 대학에 연락해야 합니다.”

"예를 들어 여기 시카고 노스웨스턴에는 학생들을 위한 기업가 기반 수업이 더 많이 있습니다."

이제 이 문제가 영업 담당자에게 더 일반적으로 영향을 미치는 것은 사실입니다.

그러나 결정적으로:

이 문제를 해결하면 특히 더 많은 여성들이 그 역할을 알게 될 것입니다. 이는 고려해볼 만한 실행 가능한 진로가 될 것입니다. 이것이 바로 성공의 지표입니다.

Rachel은 이것을 완벽하게 요약했습니다.

“주로 지원하는 사람들은 남자들이에요. 따라서 판매가 실제로 정말 재미있고 힘을 실어주는 일이라는 사실을 졸업생들에게 알리는 것이 중요하다고 생각합니다.”

이제 문제는 다음과 같습니다.

위에서 설명한 두 가지 문제는 결코 작은 문제가 아닙니다. 그런 일이 일어나려면 오랜 시간이 걸릴 것입니다.

그렇다면 이를 염두에 두고 판매의 세계에 뛰어들 수 있는 힘을 느끼기 위해 여성들이 마음대로 얻을 수 있는 다른 조언은 무엇입니까?

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더 많은 여성을 영업직에 채용하는 6가지 방법

1. 기업문화 개선

기업 문화는 유행하는 주제입니다. 그리고 그것은 많은 산업계에서 립서비스를 제공하는 것입니다.

그런데 좋은 기업 문화가 있다는 것은 실제로 무엇을 의미할까요? 이는 귀하의 산업, 역할 또는 귀하가 기대하는 작업 환경에 따라 달라질 수 있습니다.

그러나 B2B Saas에서 Rachel은 더 새롭고 빠르게 성장하는 기업이 기존 기관에서 벗어나려고 애쓰는 구식 관행에서 벗어났다고 생각합니다.

그녀는 다음과 같이 설명합니다.

“기술 분야는 비교적 새로운 분야이기 때문에 훨씬 더 진보적이라고 생각합니다. 50년 정도 된 오래된 회사들이 있습니다. 변경하는 것은 매우 어려울 수 있으며 사람들은 작업이 실행되는 방식에 매우 익숙합니다.”

"하지만 젊고 빠르게 성장하는 기업도 있고 포용적인 문화가 많이 추진되고 있습니다."

“그것도 회사에 따라 다릅니다. 우리에게는 훌륭한 CEO가 있는데, 그 CEO는 고위 경영진을 통해 전해집니다. 따라서 이는 사례별로 다르며 리더가 누구인지에 따라 다르다고 생각합니다.”

이는 우리 인재채용팀에서도 매우 중요하다고 강조한 사항입니다. Cogniism의 긍정적인 문화를 보여주는 것은 영업에 성공할 재능 있는 후보자를 유치하는 데 도움이 되는 것 중 하나입니다.

인재 확보 관리자인 Melissa Hulbert는 다음과 같이 말했습니다.

“귀하의 회사(또는 업계)가 주로 남성이거나, 모두 특정 국가 출신이거나, 모두 특정 계층에 속해 있는 경우입니다. 그것이 무엇이든 그것은 특정한 문화를 창조할 것입니다. 제한된 관점만 있을 수 있기 때문입니다. 그리고 이는 팀의 아이디어와 기회 유형을 감소시킵니다.”

“다양한 배경을 가진 사람들이 있으면 생산성이 더 높아질 것입니다. 당신은 더 나은 아이디어를 갖게 될 것입니다. 서로 다른 견해를 갖고 있기 때문에 서로 튕겨 나갈 수 있습니다.”

“다양한 견해를 가진 사람들을 모아 서로 충돌할 수 있도록 하는 것이 중요하다고 생각합니다. 그러면 두 가지 입력을 모두 사용하여 더 나은 결과를 찾을 수 있습니다.”

“그러므로 문화가 100% 핵심입니다. 나쁜 문화가 있다면 당신이 누구인지, 어디서 왔는지에 관계없이 누구도 그 환경에서 성공할 수 없습니다.”

2. 감성지능 화면

좋은 문화 적합성을 보장하는 것의 일부는 감성 지능에 대한 모든 후보자를 선별하는 것입니다. 결국, 대인관계 기술이 없으면 판매에 성공할 수 없습니다!

감성 지능이란 무엇입니까?

이 용어는 피터 살라보이(Peter Salavoy)와 존 메이어(John Mayer)라는 두 연구자가 1990년에 쓴 “감성 지능(Emotional Intelligence)”이라는 논문에서 유래되었습니다. 그리고 댄 골먼(Dan Goleman)이 1995년 저서인 감정 지능(Emotional Intelligence)에서 대중화했습니다.

그들은 감성 지능을 다음과 같이 정의했습니다.

“자신의 감정과 다른 사람의 감정을 모니터링하고 구별하며 이 정보를 사용하여 자신의 생각과 행동을 안내하는 능력과 관련된 사회 지능의 하위 집합입니다.”

영업에 감성 지능이 중요한 이유는 무엇입니까?

SDR은 잠재 고객의 신호를 포착하고 그에 따라 대응할 수 있어야 하기 때문입니다.

이는 팀이 채용 과정에서 고려하는 사항입니다. 수석 인재 확보 관리자인 Johnathan Tye는 다음과 같이 말했습니다.

“우리가 선별하는 주요 항목 중 하나는 감성 지능이라고 생각합니다. 분명히, 아웃바운드 역할로 일하고 있다면 그것은 어쨌든 정말 중요할 것입니다.”

Cogniism의 회사 가치는 우리가 후보자를 선별하는 또 다른 요소입니다.

Melissa는 우리에게 그 과정을 다음과 같이 설명했습니다.

"우리는 회사 가치를 기준으로 선별하고 항상 이를 염두에 둡니다."

“그리고 그들이 어떻게 우리(채용 담당자)에게 말하는 방식을 보면 아주 쉽게 알 수 있다고 생각합니다. 그들은 감성 지능을 갖지 못할 것입니다. 그들은 팀과 협력하고 협력하는 방법을 배우지 못할 것입니다.”

"그래서 우리는 후보자가 우리에게 적합한 문화인지 확인하기 위해 우리의 가치를 비교하여 심사합니다."

3. 성별에 따른 직업 스펙이 적습니다.

여성은 필요한 기술을 100% 충족하지 않는 한 해당 역할에 지원할 가능성이 낮다는 말이 자주 인용됩니다.

실제로 최신 연구에서는 통계가 훨씬 낮다는 사실이 밝혀졌습니다.

Behavioral Insights Team이 10,000명의 지원자를 대상으로 한 연구에 따르면 남성은 해당 프로필의 52%에 해당할 때 지원하는 반면 여성은 56%에 해당하는 것으로 나타났습니다.

이것이 독서를 더 행복하게 만드는 반면, 여성이 B2B 판매의 세계에 진입하는 것을 막는 장벽은 여전히 ​​존재합니다.

최근 몇 년간 나타난 한 가지 추세는 구인 광고의 용어를 성별에 따라 덜 구분하여 더 넓은 후보자 풀의 관심을 끌도록 하는 것입니다.

조나단은 다음과 같이 설명합니다.

“이것은 우리가 이전에 일부 광고를 통해 알아낸 내용입니다. 우리는 사용된 일부 언어가 좀 더 남성적인 경향이 있다는 점을 지적했습니다. 특히 일반적으로 영업 역할을 좋아하게 될 때는 더욱 그렇습니다.”

채용 관행을 조정하는 것은 B2B 회사가 최고의 인재를 찾기 위해 광범위한 풀을 찾을 수 있는 한 가지 방법일 뿐입니다.

4. 영업에 있어 소프트 스킬 장려

판매에 있어 여성이 갖고 있는 중요한 특성이나 특징은 많습니다.

예를 들어, 공감 능력을 갖는 것이 중요합니다.

낸시는 그 이유를 다음과 같이 설명했습니다.

“누군가 통화 중에 자신의 문제점을 말할 때 당신은 그 사람의 얼굴이나 목소리에 반응하는 것입니다. 그리고 Zoom 통화를 통해 이를 효과적으로 이해하려면 공감하는 사람이 필요합니다.”

"이것은 (의도적으로든 의도치 않게든) 여성이 훨씬 더 많이 이해하는 경향이 있는 것입니다."

Rachel은 다음과 같이 동의했습니다.

“여성의 목소리에는 양육하고 다가가기 쉬운 힘이 있습니다. 우리는 그것을 우리에게 유리하게 사용할 수 있습니다.”

그리고 이러한 "소프트 스킬" 외에? 또 뭐야?

자신이되는 것이 중요합니다.

Mia는 이것이 의미하는 바를 자세히 설명했습니다.

“사람들은 사람들로부터 구매합니다. 당신이 누구인지, 그리고 당신이 테이블에 가져오는 것이 당신을 경쟁사와 차별화할 것입니다. 잠재 고객은 스스로에게 '내가 대화하고 있는 사람은 누구인가?'라고 자문하게 될 것이기 때문입니다.”

자신에 대한 자신감이 별로 없다면 어떨까요?

Nancy는 이 모든 것에 대해 생각하는 방법에 대해 독특한 견해를 제시했습니다.

“많은 일이 자신에게 정직해야 하기 때문에 어렵습니다. 안개를 뚫고 자신감을 가질 수 있다면, 당신은 그곳으로 가는 길에 있는 것입니다. 당신은 정말로 그것을 위해 가야만합니다.”

“그리고 LinkedIn에서는 언제든지 누군가에게 연락할 수 있다는 것을 기억하세요. 2차 소견에는 아무런 문제가 없습니다. 따라서 예를 들어 여성 채용 담당자에게 냉담한 홍보 메시지를 보내는 것은 항상 가치가 있습니다.”

5. 남성 동료가 옹호자가 되도록 역량을 강화하세요.

영업에서 가장 어려운 일 중 하나는(특히 회사 문화가 좋지 않은 경우) 목소리를 높이는 것입니다. 그러나 Rachel이 발견한 것은 판매에서 여성을 위한 공간을 마련하는 데 중요한 부분입니다.

자신의 생각을 말하지 않으면 동료(또는 리더)는 자신이 배타적이거나 경솔하다는 사실을 모를 수도 있습니다.

그녀는 다음과 같이 설명합니다.

“' 이건 해야 할 것 같아' , ' 그건 옳지 않아'라고 소리내어 말하는 것이 두려운 것이 아니라고 생각합니다 . ”

“Dave Bentham이 나의 상사이고 정말 놀라운 후원자라는 것은 정말 행운입니다. 그리고 수년에 걸쳐 저는 '그거 알아요? 그게 나를 매우 불편하게 만들었다 . ' 혹은 '그렇게 말하면 안 될 것 같아요. 그것은 우리가 만들고 싶은 문화가 아닙니다.' ”

“하지만 그런 말을 그렇게 잘 받아들이는 사람이 있어서 운이 좋았습니다. 그러니 당신의 생각을 말하는 것을 두려워하지 마십시오.”

Rachel은 또한 영업팀의 다른 여성들로부터 Women in Sales Slack 채널에 참여하도록 격려받았습니다. 그러한 공간은 영업에 종사하는 다른 여성들로부터 지원과 영감을 얻을 수 있는 좋은 장소입니다.

6. 여성을 리더십 위치로 승진시킨다

이 주제는 우리의 대화에서 계속해서 등장했습니다.

여성이 영업 리더십 역할을 맡은 다른 여성을 더 많이 볼수록 여성의 자신감은 더욱 커질 것이라는 생각입니다.

Mia의 경험은 이에 대한 명확한 예입니다.

“우리 BDR 팀의 75%는 여성으로 구성되어 있습니다. 그리고 그 주요 동인은 하이라이트의 CEO가 여성이기 때문이라고 생각합니다. 그녀[Dana Kim]는 다양한 팀에서 균형과 다양성을 유지하는 데 정말 열정적입니다.”

낸시는 또한 이 아이디어를 옹호했습니다.

“여성이 책임자라는 점에는 뭔가 특별한 것이 있습니다. 혼성 팀은 그 밑에서 잘 기능했습니다. 남성들은 여성 상사를 존경합니다. 권위가 분명합니다.”

이 모든 것이 이해가 됩니다. 리더십 위치에 있는 여성들이 역할 모델이 되기 때문입니다.

영업 부문 으로의 전환을 고려하고 있다면 리더십 역할을 맡은 여성에게 다가가세요. 그들에게 조언과 권한을 요청하세요. 영업 분야에서 여성으로 살아가는 것이 실제로 어떤 것인지 알아보세요.

고정관념이 당신을 방해하도록 두지 마십시오. 이 기사가 입증한 바가 있다면 이미 판매 업계에는 강하고 지능적이며 결단력 있는 여성들이 일하고 있다는 것입니다. 당신도 그들 중 하나가 될 수 있습니다!

주요 시사점

기억해야 할 몇 가지 핵심 사항으로 기사를 요약하고 마무리하겠습니다. 더 많은 여성을 영업 분야에 참여시키기 위해서는 두 가지 작업을 수행해야 합니다.

1. The Wolf of Wall St. 고정관념이나 신화를 깨뜨립니다.
2. 직업 선택으로서 판매에 대한 더 많은 인식을 교육하고 제공합니다.

영업 역할을 고려할 때 다음 사항을 기억하십시오.

• 여성은 성공적인 영업 경력에 적합한 소프트 스킬을 보유하고 있습니다.
• 회사 문화는 중요합니다. 항상 인터뷰에서 이에 대해 질문하고, 가능하다면 직원에게 연락하여 다시 확인하세요.
• 여성이 이끄는 회사와 영업팀에 지원하고 일하는 것은 경력을 시작하는 데 힘을 실어주고 영감을 주는 방법이 될 수 있습니다.

영업직 여성: 유용한 리소스

마지막으로 우리는 기여자들에게 귀중한 리소스를 공유해 줄 것을 요청했습니다. 우리 의견으로는 이것들이 모두 확인해 볼 가치가 있다고 생각합니다.

• Women in Tech의 LinkedIn 페이지 - 여기를 따르세요.
• Women and Leadership: Real Lives, Real Lessons 라는 책이 있습니다. 여기에서 사본을 주문하세요.
• Women in Sales Club LinkedIn 페이지 - 여기에서 가입하세요.
• 여기에서 판매 부문의 여성 주제에 대해 Rachel Goldstone이 논의하는 내용을 들어보십시오.

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