영업 및 운영 프로세스를 구현하는 방법: 수행해야 할 비즈니스에 중요한 6단계

'영업 및 운영 프로세스를 구현하는 방법은 무엇입니까?' 기업이 묻는 가장 중요한 질문 중 하나여야 합니다. 이유는 다음과 같습니다.

수요와 공급을 관리하는 것은 많은 기업에서 악명 높은 장애물입니다. 이를 극복하기 위해서는 재무, 영업, 운영이 긴밀히 협력해야 합니다. 오늘날의 불확실한 정치 및 경제 환경에서 수요와 공급의 동기화가 더욱 중요해졌습니다. 영업 및 운영 계획을 통해 회사는 단기 및 장기 수요와 공급 추세에 대한 관점을 개선하는 동시에 예측할 수 없는 이벤트로 인해 발생할 수 있는 잠재적인 문제를 사전에 관리할 수 있습니다. 판매 및 운영 프로세스(S&OP)를 통해 기업은 고객 요구의 예기치 않은 변화와 함께 공급망의 중단 가능성에 대비할 수 있는 전략을 개발할 수 있습니다.

이 기사에서는 효과적인 S&OP의 모습과 S&OP를 구현하는 방법에 대해 논의합니다. 또한 일반적인 채택 문제와 솔루션을 간략하게 설명하고 판매 및 운영 계획의 이점에 대해 논의합니다.

효과적인 S&OP는 어떤 모습입니까?

효과적인 S&OP는 모든 비즈니스의 성공에 매우 중요합니다. 조직이 모든 부서에서 운영을 조정, 계획 및 최적화하여 수요를 생산과 일치시키고 비용 및 재고 수준을 관리하는 데 도움이 됩니다. 효과적인 S&OP 프로세스는 다음과 같습니다.

데이터 수집

필요한 모든 데이터가 한곳에 있으면 정말 좋겠죠? 예를 들어 고객 주문, 시장 동향, 판매 예측 및 생산 계획과 같은 내부 및 외부 소스의 정보입니다. 그러나 불행히도 그렇게 작동하지 않습니다. 99%의 회사에서 분석가는 정확성과 일관성을 보장하기 위해 여러 소스의 이 데이터를 단일 분석 플랫폼으로 통합해야 합니다.

수요 계획

수집된 데이터를 통해 기업은 정확한 수요 예측을 생성하여 고객의 요구와 기대를 더 잘 이해할 수 있으며, 이를 통해 주어진 시간에 얼마나 많은 재고를 보유해야 하는지 예측할 수 있습니다.

공급 계획

기업은 고객 수요를 충족하기 위해 각 주문 또는 제품 라인에 필요한 원자재, 생산 능력 및 노동력을 계획해야 합니다. 이를 통해 잠재적인 공급 문제를 예상하고 중단을 방지하기 위한 솔루션을 찾는 데 도움이 됩니다.

수요를 생산 계획에 맞추기

S&OP 전문가는 각 주문 또는 제품 라인에 대한 실행 계획을 세울 때 용량 제약, 생산 리드 타임 및 자원 가용성을 고려하여 고객 수요가 생산 목표와 일치하도록 해야 합니다.

임원 회의

이 중요한 단계에서는 모든 부서의 의사 결정권자들이 함께 수집된 데이터, 생성된 예측, 엔터프라이즈 영업 및 운영 계획 프로세스 중에 생성된 계획을 검토합니다. 따라서 그들은 현재 계획이 예산 및 자원 제약을 준수하면서 고객 요구를 충족시키기 위해 제대로 진행되고 있는지 평가할 수 있습니다.

견고한 S&OP를 가로막는 것은 무엇입니까? 해결해야 할 주요 과제

S&OP의 구현은 조직이 도중에 직면할 수 있는 다양한 문제로 인해 방해를 받을 수 있는 복잡한 프로세스입니다. 이 섹션에서는 S&OP 구현과 관련된 몇 가지 일반적인 문제를 살펴보겠습니다.

부적절한 전략

잘못된 전략은 판매 및 운영 계획에서 가장 반복되는 문제 중 하나입니다. 현재의 능력과 확장 능력에 대한 철저한 이해 없이 기업은 고객의 요구를 충족시킬 수 있는 실행 가능한 계획을 세우기 어렵습니다. 또한 조직은 S&OP 맵에 대한 전략을 세울 때 인력 가용성, 예산 제약, 공급망 중단 및 계절성과 같은 요소를 고려해야 합니다.

이해관계자의 이해 및 지원 부족

주요 이해관계자의 지원 부족은 S&OP 구현에서 직면하는 또 다른 일반적인 문제입니다. 기업은 모든 의사 결정자가 프로세스에 참여하고 성공을 위한 프로세스의 중요성을 이해하도록 해야 합니다. 가장 중요한 것은 조직이 데이터 시각화를 활용하여 이해 관계자가 의사 결정의 의미를 더 잘 이해할 수 있도록 도와야 한다는 것입니다.

부서 간 불충분한 가시성 및 투명성

S&OP의 성공은 부서 간의 커뮤니케이션과 협업에 크게 좌우됩니다. 모든 부서의 운영에 대한 좋은 가시성이 없으면 기업은 전체 목표에 부합하는 계획을 세울 수 없습니다. 그렇기 때문에 최신 데이터를 유지하고 프로세스에 관련된 모든 사람에게 적절한 디지털 시스템에 필요한 수준의 액세스 권한을 부여하여 부서 간 운영 가시성을 촉진하는 것이 무엇보다 중요합니다.

복잡한 공정 설계

역설적이게도 복잡한 프로세스 설계는 작업을 최적화하고 보다 효율적으로 만들려는 우리의 고유한 욕구에서 종종 발생합니다. S&OP의 모든 예외와 뉘앙스를 고려하면 종종 효율성보다 더 많은 복잡성이 발생합니다. 가능한 모든 시나리오를 포괄하는 지나치게 복잡한 시스템을 만들려고 시도하는 대신 성공에 필수적인 요소의 우선 순위를 정하고 그 기반 위에 구축하십시오. 필수적이지 않은 요구 사항은 프로세스가 성숙함에 따라 시간이 지남에 따라 구축될 수 있습니다. S&OP를 설계할 때 단순성을 최우선으로 하십시오.

프로세스를 지원하는 기술 부족

S&OP의 잠재력을 극대화하기 위해 기업은 전사적 자원 관리(ERP) 또는 공급망 관리(SCM) 시스템과 같은 데이터 수집 및 분석을 용이하게 할 수 있는 소프트웨어에 액세스할 수 있어야 합니다. 이러한 도구가 없으면 기업은 고객 수요를 정확하게 평가하고 리소스를 계획할 수 있는 능력이 부족합니다.

엔터프라이즈 영업 및 운영 계획의 세 가지 기둥

어떤 면에서 견고한 S&OP 프로세스를 구축하는 최종 목표는 영업과 운영 사이의 완벽한 균형을 찾는 것이 아니라 사람, 기술 및 프로세스가 서로 조화를 이루어 영업과 운영이 자연스럽게 일치하도록 하는 것입니다.

• 사람들

성공적인 S&OP는 이해관계자의 동의, 교차 기능 참여 및 지속적인 협상에 의존합니다. 주요 의사 결정권자의 지원을 받는 것은 같은 페이지에 있는 모든 사람과 통합된 프로세스를 만드는 데 필수적입니다. C-suite의 다른 구성원과 함께 완전히 투자한 최고 수요 책임자는 최전선에 나서 모든 관련 직원에게 비전과 긴박감을 명확하게 전달해야 합니다.

• 프로세스

간단히 말해서, 프로세스는 데이터에 의해 주도되어야 합니다. 프로세스 설계는 일반적인 템플릿이 아닌 정량화 및 측정 가능한 정보에서 비롯되어야 합니다. 부가가치 S&OP에는 여러 시나리오를 제시하고 각 시나리오에 대한 전략을 수립하는 것이 포함됩니다. 다시 한 번 말하지만, 올바른 사람들이 고급 분석 도구에 원활하게 액세스할 수 있을 때 여러 가지 장기적인 결정을 미리 내리는 것이 가능합니다.

• 기술

소프트웨어 시스템이 올바르게 구성되고 원활하게 통합되도록 하는 것은 역할을 정의하고 작업을 설정하는 것만큼 중요합니다. 성공적인 S&OP는 하나의 플랫폼 내에서 쉽게 소화할 수 있는 형식으로 제공되는 실시간 운영 데이터에 대한 액세스에 달려 있습니다. 모든 사람이 동일한 입력 세트를 기반으로 결정을 내리기 때문에 올바른 기술 인프라는 유익한 협업을 위한 핵심 요소이기도 합니다.

문제에 대해 논의하고 성공적인 엔터프라이즈 영업 및 운영 계획의 세 가지 요소를 확인했으므로 이제 S&OP 로드맵을 만드는 세부 사항에 대해 자세히 알아볼 차례입니다. 가시적인 결과를 가져오는 S&OP를 구현하는 방법에 대한 단계별 가이드입니다.

1. 평가 시작

다른 많은 기술 및 프로세스 구현에 보편적이므로 처음에 '있는 그대로' 상황에 대한 공통된 이해를 만드는 것이 중요합니다. 프로세스의 현재 상태는 질적 및 양적으로 정의되어야 합니다. 정성적 평가에는 조직 내의 기존 프로세스 및 구조 평가가 포함되며 정량적 평가에는 기존 활동의 성과 측정이 필요합니다. 제품 계층 구조를 정의하는 것은 주요 의사 결정자를 조사하고 문제점을 파악하는 것만큼 중요합니다.

2. S&OP가 회사 전략 및 비즈니스 결과와 일치하는지 확인

현재 상태를 적절하게 평가한 후에는 판매 및 운영 프로세스를 회사 목표에 연결하는 것이 중요합니다. 여기에는 고객 서비스 목표, 공급업체 및 파트너 관계 목표, 가격 책정 목표 및 생산/제조 기능이 포함되어야 합니다. 영업, 운영 및 재무 팀 간에 시냅스를 형성하는 것은 모든 사람이 동일한 목표를 향해 노력하고 있는지 확인하는 데 중요합니다.

3. 역할 및 책임 할당

누가 무엇을 하는지에 대한 명확한 이해가 없기 때문에 너무 많은 조직이 S&OP의 잠재력을 발휘하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 각 당사자는 S&OP에서 수행하는 역할을 인식해야 합니다. 또한 정기적으로 통찰력을 전달할 수 있어야 합니다. 잘 정의된 역할과 책임을 갖는 것은 S&OP의 소유권과 책임을 확립하는 데 도움이 됩니다. 이것은 정기적인 보고 주기를 설정하고 데이터 소스를 가장 잘 활용하는 방법에 대한 개요를 통해 더욱 향상될 수 있습니다.

4. 추적할 가장 의미 있는 지표 결정

다음으로 가장 의미 있는 지표를 정의하여 S&OP 성과를 측정 가능하게 만들어야 합니다. 이러한 지표는 전반적인 비즈니스 목표를 기반으로 정의되어야 합니다. 예를 들어 고객 서비스가 우선 순위인 경우 재고 수준과 주문 이행률이 생산 비용보다 더 밀접하게 추적될 가능성이 높습니다. 다음은 중요한 S&OP 지표의 몇 가지 다른 예입니다.

예측 정확도

수요 및 생산 주기의 정확성은 계획 노력의 성공을 알리기 때문에 고려해야 할 가장 중요한 지표 중 하나입니다.

고객에게 정시 배송(OTD)

OTD는 특정 기간 동안 이루어진 총 배송에 대한 정시 배송된 제품의 비율로 정의됩니다. OTD는 공급망의 효율성을 나타내며 전반적인 고객 만족도와 밀접한 관련이 있습니다.

생산 계획 준수

생산 계획 준수는 생산 결과가 계획된 생산을 얼마나 밀접하게 따르는지를 반영합니다. 이 지표는 생산 병목 현상을 노출하고 배송 기간을 단축하며 기계가 얼마나 잘 작동하는지 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. 적절한 기술 및 소프트웨어 선택

APQC 설문 조사에 따르면 S&OP 전문가의 거의 70%가 기술이 S&OP 이니셔티브의 성공에 있어 미션 크리티컬한 부분이라고 생각합니다. 올바른 기술과 소프트웨어를 선택하는 것은 관련 정보를 수집 및 분석하고 영업 및 운영 계획의 이점을 최대한 활용하는 데 필수적입니다.

클라우드 컴퓨팅

클라우드 기능을 갖추면 조직은 효과적인 S&OP 의사 결정에 필요한 데이터를 쉽게 수집, 저장 및 분석할 수 있습니다. 또한 클라우드 컴퓨팅은 기존 온프레미스 솔루션에 비해 확장성 이점을 제공하므로 기업이 스토리지 요구 사항을 쉽게 확장하거나 비즈니스 조건이 변함에 따라 용량을 신속하게 조정할 수 있습니다.

비즈니스 인텔리전스

일반적으로 비즈니스 인텔리전스는 S&OP의 가장 중요한 구성 요소입니다. 이를 통해 조직은 KPI를 추적하고, 적시에 중요한 데이터에 액세스하고, 예측 정확도를 개선하고, 시나리오를 모델링하고, 전체 프로세스의 가시성을 개선할 수 있습니다. 포괄적인 데이터 시각화 솔루션을 통해 BI는 더 쉽게 접근할 수 있고 데이터 기반 의사 결정을 더욱 용이하게 합니다.

인공 지능 및 기계 학습

AI와 S&OP의 조합은 예측 정확도를 크게 향상시키고 조직이 결정을 내릴 때 시장 동향, 소비자 패턴 및 외부 요인을 고려하도록 도울 수 있습니다. 또한 AI를 사용하여 판매 주문 승인과 같은 관리 프로세스를 자동화하여 S&OP 팀이 더 중요한 작업에 집중할 수 있습니다.

사물 인터넷

IoT를 S&OP에 통합하면 기업은 운영에 대한 전례 없는 수준의 세부 정보와 가시성을 확보할 수 있습니다. 기업은 IoT를 통해 여러 위치의 재고 수준을 원격으로 모니터링하고, 배송을 추적하고, 향후 수요를 사전에 계획할 수 있습니다. 대부분의 경우 IoT를 채택하려면 일반적으로 고유한 기술 인프라가 필요하므로 많은 조직에서 맞춤형 엔터프라이즈 애플리케이션 개발을 선택합니다. 이를 통해 기업은 IoT를 다른 기술과 단일 시스템으로 통합할 수 있습니다.

ERP 및 SCM

ERP 및 SCM 시스템은 전체 공급망 프로세스에 대한 포괄적인 보기를 보장하므로 기업 판매 및 운영 계획의 기본입니다. ERP 솔루션을 통해 조직은 수요를 추적하고 재고 관리를 최적화하며 고객 주문 및 배송을 관리하고 물류 운영을 통합하고 운송 비용을 모니터링할 수 있습니다. SCM 시스템은 조직에 주문-현금 주기 시간, 제품 리드 타임 및 배송 성과에 대한 중요한 정보를 제공합니다. 기본적으로 ERP와 SCM은 중요한 수요를 수집하고 S&OP의 성공에 필수적인 데이터를 제공합니다.

6. S&OP 컨설팅 활용

많은 복잡성으로 가득 찬 S&OP 구현을 가볍게 여겨서는 안 됩니다. 오히려 조직이 규모의 경제를 얻고 효율성을 높이고 고객 만족도를 높일 수 있도록 하는 기술 지원 비즈니스 혁신의 필수 구성 요소입니다. 이니셔티브의 성공을 보장하려면 모든 단계를 안내해 줄 신뢰할 수 있는 S&OP 컨설팅 및 기술 파트너와 협력하는 것이 중요합니다.

면밀한 S&OP로 격변의 시기에 회복력 구축

효과적인 S&OP 프로세스를 갖추면 조직은 공급망에 대한 더 나은 가시성을 확보하고 비용을 절감하며 단순한 직감이 아닌 데이터에 기반한 의사 결정을 내릴 수 있습니다. 팬데믹이나 변화하는 규제와 같은 외부 요인으로 인한 불확실성을 관리하기 위한 올바른 전략과 기술을 통해 기업은 변화에 직면하여 민첩성과 탄력성을 유지할 수 있습니다.

궁극적으로 잘 계획된 S&OP는 조직의 전반적인 성공에 기여합니다. S&OP 이니셔티브에서 최대의 이점을 얻으려면 회사는 위에서 설명한 모든 핵심 구성 요소를 해결하고 조직의 모든 수준에서 효율적인 의사 결정을 가능하게 하는 적절한 기술 솔루션을 구현해야 합니다.

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