영업 지원 교육 프로그램 시작을 위한 6단계

영업 지원은 비즈니스 유행어로 시작되었을 수 있지만 영업 요구 사항으로 발전했습니다.

영업 담당자가 외향적인 성격에만 의존하여 거래를 성사시키던 시대는 지났습니다. 경쟁은 치열하고 구매자는 권한이 있으며 세상은 가상으로 변했습니다. 오늘날 영업 지원 교육 프로그램은 비즈니스를 수익 성장으로 이끄는 원동력입니다.

영업 지원 교육이 회사에 중요한 이유는 무엇입니까?

영업 지원은 광범위한 용어이지만 기본적으로 영업 사원이 보다 효과적이고 효율적으로 판매할 수 있도록 하는 모든 활동, 도구, 교육, 코칭 또는 관행으로 정의할 수 있습니다. 그것은 조직의 모범 사례로 바뀌는 유행하는 비즈니스 철학으로 시작되었습니다.

왜요? 누가 사용하고 누가 사용하지 않는지 명확하기 때문입니다.

HubSpot의 2021년 영업 지원 보고서의 결과를 살펴보겠습니다. 이 설문 조사에서는 전 세계의 영업 팀과 지난 한 해 동안의 성과에 대해 심층적으로 조사했습니다. 보고서에 따르면 수익 목표를 초과 달성한 영업 리더의 65%가 전담 영업 지원 담당자 또는 팀을 보유하고 있었습니다.

영업 지원에 대한 투자가 특히 큰 변화의 시기에 수익 성장으로 이어질 수 있다는 것은 분명합니다. 더 흥미로운 점은 영업 지원 교육을 채택했을 뿐만 아니라 이를 구현하는 데 도움을 줄 특정 인력을 고용한 영업 팀의 수입니다. 위에서 볼 수 있듯이 설문 조사에 참여한 대부분의 영업 리더(59%)는 영업 관리자나 마케팅 팀과는 별도로 전담 영업 지원 담당자 또는 팀을 두고 있습니다.

최고의 영업 지원 프로그램에는 영업 팀이 성공하는 데 필요한 도구, 리소스 및 영업 자료를 제공하는 데 전적으로 집중하는 전담 팀원이 있습니다. 영업 팀과 마케팅 팀 간의 격차를 해소하고 영업 팀이 마케팅 리소스를 사용하여 매출 성장을 촉진할 수 있는 원활한 프로세스를 만듭니다. 그리고 그것은 분명히 작동합니다.

영업 지원 교육 프로그램을 시작하려면 어떻게 해야 합니까?

비즈니스의 영업 지원 노력을 주도하고 있다면 어디서부터 시작해야 할지 궁금할 것입니다. 영업 지원 관리자를 고용하는 것이 중요합니다. 이 사람은 영업과 마케팅 모두에 경험이 있어야 합니다. 이는 전략 개발, 기술 구현 감독, 온보딩 및 교육 제공을 담당하는 동시에 모든 당사자에게 정보를 제공하고 참여시키는 일을 담당하기 때문입니다.

종종 이 역할은 제3자 리더가 맡을 때 가장 효과적입니다. 이 사람이나 팀은 영업 팀과 마케팅 팀을 통합하는 일을 담당하기 때문에 가장 원활한 전환을 위해 외부 지침이 도움이 되는 경우가 많습니다.

영업 지원 담당 책임자를 정의한 후에는 다음을 권장하는 명확한 프로세스가 있습니다. 이 6단계는 비즈니스를 위한 영업 지원 교육 프로그램을 성공적으로 구현하는 데 도움이 됩니다.

1. 영업 지원 비전 수립

모든 성장 전략과 마찬가지로 영업 지원 프로그램에는 명확한 수익 목표, 대상 및 목표가 있어야 합니다. 이는 프로그램 방향을 제시하고 무엇이 효과가 있고 그렇지 않은지 평가, 분석 및 보고할 때 도움이 됩니다.

목표가 무엇인지 결정하려면 항상 현재 위치에 액세스하는 것이 좋습니다. 영업 지원에는 영업 팀과 마케팅 팀 간의 긴밀한 조정이 필요합니다. 현재 운영 방식을 면밀히 살펴보고 개선이 필요한 영역을 결정하십시오. 다음은 영업 및 마케팅 팀이 현재 얼마나 잘 협력하고 있는지 평가할 때 고려해야 할 몇 가지 질문입니다.

• 회사 목표를 설정하고 이를 부서 목표로 변환하기 위한 현재 프로세스는 무엇입니까?
• 이 프로세스는 얼마나 명확하게 정의되어 있습니까? 모든 수준의 직원이 이를 이해합니까?
• 현재 마케팅 및 판매 목표를 어떻게 설정하고 있습니까? 이러한 공유 목표 또는 별도의 목표입니까?
• 조직의 모든 사람이 회사의 목표 구매자를 명확하게 이해하고 있습니까?
• 리드는 마케팅과 영업 간에 어떻게 전달됩니까? 두 팀 모두 이 프로세스를 명확하게 이해하고 있습니까?
• 콘텐츠 제작 프로세스가 마련되어 있습니까? 이 콘텐츠가 현재 판매 프로세스에 사용되고 있습니까?
• 현재 마케팅 및 판매에 어떤 기술을 사용하고 있습니까? CRM이 있고 영업 자동화 도구를 사용합니까?

현재 위치를 평가하고 나면 영업 지원 교육 프로그램에 대한 안내 비전과 실행 가능한 목표를 훨씬 쉽게 만들 수 있습니다. 수익 목표는 귀하의 비즈니스에 따라 다르지만 지침이 되는 비전은 이러한 수익 목표를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

비즈니스 컨설턴트 John Kotter가 가장 잘 말합니다. "합리적인 비전이 없으면 혁신 노력은 혼란스럽고 양립할 수 없는 프로젝트 목록으로 쉽게 녹아들어 조직을 잘못된 방향으로 이끌거나 전혀 아무데도 가지 못하게 할 수 있습니다."

5분 이내에 비전을 설명할 수 있어야 합니다. 당신의 팀이 다가올 변화에 대해 흥분하게 만드는 짧은 격려의 말이나 연설에서 그것을 반복할 수 있다고 상상해 보십시오. 이 지침 계획을 수립하면 수익 목표와 연결된 실행 가능한 목표가 더 쉽게 자리를 잡을 것입니다. 팀이 제공하는 장기적인 가치를 볼 수 있다면 팀은 합의에 도달하고 영업 지원 교육 프로그램을 지원할 가능성이 더 커질 것입니다.

다음으로 이 비전의 비용을 결정합니다. 이 수치는 수익 목표를 결정하는 데 도움이 됩니다. 다음을 고려하세요:

• 이 비전을 달성하는 데 도움이 되는 내부 리소스는 무엇입니까?
• 당신이 가지고 있지 않은 어떤 자원이 필요합니까?
• 이 비전을 실현하려면 얼마나 많은 수익이 필요합니까?

2. 리드 검증 프레임워크 만들기

비전과 목표를 정했다면 다음 단계는 이를 실현하는 데 필요한 리드와 고객 수를 결정하는 것입니다. 이를 위해서는 고객이 누구인지, 심지어 고객이 누구인지에 대한 깊은 이해가 필요합니다. 팀의 모든 구성원은 고객으로 타겟팅하려는 대상에 대해 같은 페이지에 있어야 합니다. 이를 통해 마케팅 팀은 콘텐츠 제작을, 영업 팀은 잠재 고객을 발굴하는 동시에 두 팀 모두 부정적인 페르소나에 시간을 낭비하지 않도록 할 수 있습니다.

리드 검증 프레임워크는 리드가 귀하의 제품이나 서비스에 적합한지 여부를 결정하는 데 사용되는 표준화된 프로세스를 말하는 멋진 방법입니다. 효과적인 리드 검증 프레임워크는 구매자와 함께 시작해야 합니다. 다음 단계는 리드를 검증하기 위한 고유한 프로세스를 만들 때 안내합니다.

1. 이상적인 고객이 누구인지 정의하십시오.

자격이 있는 사람과 그렇지 않은 사람을 판별하려면 자격 기준을 정의해야 합니다. 마케팅 팀이 집중하고 영업 팀이 추구하는 이상적인 고객은 누구입니까? 이상적인 고객 프로필을 만드는 것은 대상 고객을 정의하는 좋은 방법입니다. 다음은 ICP를 만드는 데 도움이 되도록 마케팅 팀과 영업 팀 간에 논의할 몇 가지 질문입니다.

• 회사 규모나 수익과 같은 어떤 경제적 요인이 고객을 이상적으로 만드는가?
• 어떤 유형 또는 유형의 산업이 이상적인 고객입니까?
• 제품이나 서비스를 구매하는 데 필요한 법적 기준이 있습니까?
• 구매자 아이디어를 만드는 다른 속성이 있습니까?

이러한 질문에 대한 답은 이상적인 고객의 프로필을 구성하는 데 도움이 될 것입니다. 다음은 B2B 회사의 ICP 예입니다.

산업: 제조업

위치: 북동 아메리카

규모: 직원 250명 미만

예산: $50,000

2. 이상적인 고객을 영업 준비 상태로 만드는 요소를 결정합니다.

잠재 고객이 귀하의 ICP에 적합하더라도 반드시 귀하와 대화할 준비가 되어 있다는 의미는 아닙니다. 그렇기 때문에 구매 준비가 된 이유를 측정하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 구매자의 여정을 요약해야 합니다. 잠재 고객이 영업 프로세스에서 취하는 단계를 결정합니다. 여기 예시들이 있습니다 :

• 콘텐츠 변환, 제출된 양식, 실시간 채팅 대화를 포함한 웹사이트 상호작용
• 이메일 열기, 클릭, 답장 또는 구독 취소를 포함한 이메일 참여
• 좋아요, 댓글 및 영업과의 대화를 포함한 소셜 미디어 참여

위의 조치를 취하고 그들이 나타내는 관심 수준에 따라 분류하십시오. 예를 들어 이메일을 여는 사람은 제품에 수동적으로 관심이 있는 사람으로 분류될 수 있는 반면, "문의하기" 버튼을 클릭하는 사람은 판매 준비가 된 사람으로 분류될 수 있습니다. 구독을 취소하는 사람은 관심 없음으로 분류되며 제품 가이드를 다운로드하는 사람은 귀하의 제품이나 서비스에 적극적으로 관심을 가질 수 있습니다.

자, 여기 재미있는 부분이 있습니다. 이상적인 고객을 정의하고 무엇이 그들을 영업 준비 상태로 만드는지 결정했으면 이제 두 가지를 결합할 때입니다. 이것이 HubSpot이 Lead Qualification Matrix 라고 부르는 것입니다. 사용할 수 있는 예는 다음과 같습니다.

이 6개 범주 매트릭스는 영업 팀에 전달할 수 있는 리드와 마케팅 팀에서 지속적으로 육성해야 하는 리드를 정의하는 데 도움이 됩니다. 이러한 유형의 리드 검증 프레임워크는 두 팀이 누구를 대상으로 해야 하는지, 구매자 여정의 특정 단계와 관련하여 서로 다른 잠재 고객의 소유권과 책임을 져야 하는 사람을 결정하는 데 도움이 됩니다.

3. 마케팅과 영업을 함께 조정

잠재 고객 검증 프레임워크의 윤곽을 잡았다면 마케팅 및 영업 팀을 함께 조정하여 잠재 고객이 건드리지 않도록 해야 합니다. 모든 사람이 책임을 지고 비즈니스가 수익 목표를 향해 순조롭게 진행되도록 하는 좋은 방법은 마케팅 부서와 영업 부서 간에 서비스 수준 계약(SLA)을 만드는 것입니다.

SLA란 무엇입니까? 이는 양방향 계약으로, 마케팅에서는 특정 수의 리드를 판매로 약속하고 판매는 주어진 시간 내에 해당 리드를 완료할 것을 약속합니다.

현실적인 SLA를 만들려면 작년 판매 데이터를 조사해야 합니다. 다음 질문에 대한 답변을 기록하십시오.

• 얼마나 많은 적격 리드를 생성했습니까?
• 얼마나 많은 리드가 판매 기회가 되었습니까?
• 얼마나 많은 판매 기회가 고객에게 닫혔습니까?
• 각 판매의 가치는 얼마였습니까?

이 정보를 사용하여 다음 메트릭을 계산합니다.

• 리드-기회 전환율 또는 기회 수 ÷ 총 리드 수
• 기회-성공 전환율 또는 신규 고객 수 ÷ 총 기회 수
• 평균 거래 규모 또는 모든 거래의 합계 ÷ 거래 수

전화번호를 준비하셨나요? 이제 이를 사용하여 SLA를 계산합니다. 다음 질문을 사용하여 프로세스를 안내합니다.

1. 수익 목표는 무엇입니까?
2. 그 목표를 달성하기 위해 얼마나 많은 거래를 성사시켜야 합니까?
3. 그렇게 많은 거래를 성사시키려면 얼마나 많은 기회가 필요합니까?
4. 그렇게 많은 기회를 갖기 위해 얼마나 많은 적격 리드가 필요합니까?

네 번째 질문에서 제시한 숫자는 마케팅 팀의 목표가 무엇인지 결정합니다. 즉, 영업 팀을 위해 생성해야 하는 적격 리드의 수입니다.

다음으로 영업팀은 해당 잠재 고객에게 연락해야 합니다. 그들의 책임은 가능한 한 빨리 그렇게 하는 것입니다. 좋은 경험 법칙은 24시간을 넘지 않는 것이지만 비즈니스 및 영업 팀을 위한 최적의 시간 프레임을 찾기 위해 몇 가지 실험을 해야 합니다.

이제 첫 번째 SLA가 완성되었습니다. 이것은 시작점일 뿐이라는 점을 명심하십시오. 수익 및 수익 목표에 가장 유익한 것이 무엇인지 파악하기 위해 시간이 지남에 따라 SLA 수치를 지속적으로 측정하고 다시 계산해야 합니다.

4. 정기적인 "마케팅" 미팅 시작

SLA를 갖는 것은 영업 및 마케팅 팀을 함께 조정하는 첫 번째 부분에 불과합니다. 부서 간의 화합을 유지하기 위해서는 정기적인 회의를 갖는 것이 필수적입니다. HubSpot은 이러한 책임 확인을 "스마트 마케팅" 회의라고 하며 이는 영업 지원 프로그램의 필수 부분입니다.

이러한 회의의 주기는 귀하에게 달려 있습니다. 최소한 한 달에 한 번은 체크인하는 것이 좋지만 일부 업종의 경우 매주 회의가 더 적합할 수 있습니다.

Smarketing 회의는 폐쇄 루프 분석 또는 마케팅 및 영업 팀의 보고서에 대한 자세한 논의를 중심으로 이루어져야 합니다. 이렇게 하면 모든 사람이 SLA 목표를 달성할 책임을 지게 됩니다. 이러한 회의는 또한 연중 목표가 변경되고 수익 목표가 변경됨에 따라 향후 전략에 초점을 맞춰야 합니다.

다음은 Smarketing 회의 의제를 계획할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 논의 사항입니다.

• 검증된 리드 검토
• 영업 후속 조치 논의
• 리드 자격 기준에 대한 변경 사항 논의
• 기술 업데이트
• 콘텐츠 업데이트

이러한 회의는 문제 해결에 전념해야 함을 명심하십시오. 마케팅팀과 영업팀 사이에는 종종 많은 긴장이 있습니다. 이것은 팀이 함께 모여 문제를 해결하고 SLA에서 설정한 목표를 달성하기 위한 조정된 전략을 제시할 수 있는 곳입니다.

5. 콘텐츠 전략 개발

지금까지 콘텐츠가 마케팅의 필수 요소라는 것은 잘 알려져 있습니다. 하지만 콘텐츠를 만드는 것만이 전부는 아닙니다. 이를 영업 프로세스에 효과적으로 통합하려면 로드맵과 유동적인 콘텐츠 전략이 필요합니다. 그것 없이는 콘텐츠가 실패합니다.

콘텐츠 전략이 있으면 마케팅 팀과 영업 팀이 협력하여 두 부서를 지원하는 자료를 만드는 데 도움이 됩니다. 또한 콘텐츠의 일관성을 유지하면 모든 판매 자료 및 지원 활동에서 어조, 스타일 및 목소리의 브랜드 응집력이 보장됩니다.

콘텐츠 전략을 만들려면 다음 단계부터 시작하세요.

• SLA 목표를 고려하십시오 - 판매를 담당하는 마케팅 팀은 몇 명의 리드입니까? 판매 후속 조치를 위한 기간은 어떻게 됩니까? 수익 목표는 무엇입니까? 다음은 콘텐츠 전략의 틀을 잡는 데 도움이 되는 질문입니다. 콘텐츠에 맞게 목표를 정의하면 해당 콘텐츠의 목적을 파악하고 차이가 있을 수 있는 부분을 파악하는 데 도움이 됩니다.
• 콘텐츠 감사 수행 - 이미 보유하고 있는 자료가 무엇인지 정확히 아는 것이 도움이 됩니다. 콘텐츠 감사는 판매 프로세스에 가장 효과적인 콘텐츠에 노력을 집중하는 데 도움이 됩니다. 인벤토리 목록을 작성하지 마십시오. 이러한 다양한 재료의 성능을 분석합니다. 이를 통해 리드 생성, 마케팅 프로세스 및 판매 성공을 개선하는 데 도움이 될 수 있는 잠재적 변화에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 격차가 어디에 있는지, 영업 팀과 고객에게 도움이 되거나 유용한 추가 콘텐츠는 무엇인지 결정합니다.
• 구매자의 여정 지도 작성 - 이제 마케팅과 판매 모두에 공감할 콘텐츠 제작을 시작할 때입니다. 이렇게 하려면 구매자의 여정을 계획하고 각 단계에서 고객이 어떤 질문을 하는지 파악해야 합니다. 그런 다음 이러한 각 질문에 답하는 콘텐츠를 만듭니다. 이를 통해 모든 단계에서 고객에게 도달하는 포괄적인 콘텐츠 전략을 확보할 수 있습니다.
• 분석 및 보고 - 마지막으로 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 추적합니다. 귀하의 콘텐츠 전략은 살아 숨 쉬는 방법론이며 고객과 함께 변화하고 적응해야 합니다. 어떤 유형의 콘텐츠 또는 판매 자료가 좋은 성과를 내고 있는지 면밀히 살펴보고 더 많이 만드십시오. 동시에 작동하지 않거나 고객에게 반향을 불러일으키지 않는 항목을 기록하고 목록에서 삭제하십시오.

6. 기술 구현 및 격차 식별

프로세스와 콘텐츠를 정리하고 배치했다면 이제 영업 팀과 마케팅 팀 모두가 이러한 작업을 더 쉽게 수행할 수 있는 도구에 대해 생각할 때입니다. 최고의 기술은 이러한 프로세스를 가속화하는 동시에 모든 마케팅 및 판매 자료를 위한 응집력 있고 조직적이며 접근 가능한 장소를 만들 것입니다.

기술 스택 감사 를 통해 회사의 현재 기술 상태에 액세스하여 시작하십시오. 이를 통해 마케팅 및 영업 팀에서 현재 어떤 도구를 사용하고 있는지, 우선적으로 채워야 하는 격차는 무엇인지 판단할 수 있습니다.

모든 비즈니스의 기술 스택은 산업에 따라 다르게 보일 것입니다. 그러나 이 세 가지 질문은 귀사의 기술이 판매 지원 요구 사항을 충족하는지 확인하기 위해 산업 전반에 걸쳐 사용될 수 있습니다.

• 귀사의 기술은 중앙 집중식 위치에 있습니까? 영업 지원 교육 프로그램이 작동하려면 HubSpot에서 "단일 정보 소스"라고 부르는 것이 있어야 합니다. 이것은 마케팅 및 영업 팀이 쉽게 액세스할 수 있는 시스템으로 마케팅 및 영업 결정의 기반이 되는 모든 데이터가 포함되어 있습니다. HubSpot CRM을 사용하는 것이 좋습니다.
• 귀하의 도구는 서로 통합할 수 있습니까? 작업 자동화, 콘텐츠 게시 또는 영업 활동을 위해 현재 사용하고 있는 것을 살펴보세요. 핵심 중앙 위치와 통합됩니까? 최상의 도구는 이 중앙 위치에 자동으로 공급되며 추가 데이터를 입력하기 위해 이중 백업이 필요하지 않습니다. 가능하면 이러한 유형의 원활한 통합을 제공하지 않는 도구를 제거하십시오.
• 채워야 할 기술 격차가 있습니까? 마케팅 및 영업 측면에서 팀원들과 대화하십시오. 작동하는 기술과 작동하지 않는 기술, 그들이 갖고 싶어하는 리소스에 대한 피드백을 받으십시오. 또한 생각만큼 효과적으로 작동하지 않을 수 있는 현재 가지고 있는 도구를 자세히 살펴보십시오. 이러한 격차를 추가 교육으로 채울 수 있는지 또는 플랫폼이나 공급자를 전환해야 할 때인지 판단하십시오.

영업 지원 교육 프로그램으로 영업 역량 강화

결국 영업 지원 교육은 마케팅 팀과 영업 팀이 함께 일을 더 효과적으로 수행할 수 있도록 하는 것입니다. 영업 지원 교육 프로그램을 설정하면 두 팀 간의 커뮤니케이션 라인이 열리고 모든 사람이 콘텐츠, 자료, 기술 및 소프트웨어를 더 쉽게 공유할 수 있습니다.

영업 지원 리소스를 쉽게 찾고 액세스할 수 있으면 사용할 가능성이 훨씬 높아집니다. 이것은 귀하의 비즈니스를 위한 3방향 승리입니다. 영업 지원을 통해 마케팅 팀은 콘텐츠 작업에서 더 많은 가치를 확인하고 영업 팀은 더 많은 거래를 성사시키며 비즈니스 수익이 증가할 것입니다.