영업 리더는 파이프라인이 건강한지 확인하는 방법에 대한 팁을 공유합니다.

판매 파이프라인에 리드가 충분하지 않다는 열등감에 대한 두려움을 느낀 적이 있습니까? NetHunt에서 우리는 알고 있습니다. 사실, 우리는 모든 사람이 가지고 있다고 생각합니다.

기업 규모를 포함하여 대부분의 기업은 신규 및 기존 획득 채널과 더 높은 품질의 리드를 생성할 수 있는 방법에 대한 브레인스토밍 전용 정기 회의를 개최합니다. 왜요?

마케터의 61%는 리드 생성이 가장 큰 과제 중 하나라고 말합니다.

그 이유입니다. 판매 파이프라인의 모든 개별 거래는 마지막 거래만큼 중요합니다 . 일단 거기에 들어가면 기회를 놓치지 않도록 적절하게 분석, 관리 및 관리하는 것이 중요합니다. 어떤 것도 균열을 통해 빠져서는 안됩니다.

이를 위해 관리자는 파이프라인 상태를 테스트하고 결정 하기 위한 체계적인 프로세스를 개발 해야 하며 파이프라인 피드백에 대해 영업 담당자와 정기적으로 확인해야 합니다. 이를 통해 병목 현상을 식별하여 영업 팀이 마감일 전에 할당량에 도달할 수 있습니다.

판매 할당량? 또 다른 판매 지뢰밭. 우리의 기준은 무엇입니까? 비현실적인 할당량을 피하고 팀 사기를 유지하려면 어떻게 해야 합니까? 그러나 다른 한편으로 우리가 성공하고 좋은 목표를 달성했는지 어떻게 확인할 수 있습니까?

내가 말했듯이, 지뢰밭; 나 혼자 탐색하기에는 너무 큽니다. 저는 실행 가능한 파이프라인 관리 통찰력과 가장 중요하다고 생각하는 주요 지표에 대해 영업 전문가 그룹을 초대했습니다.

특히, 인바운드 및 아웃바운드 리드 생성 전문가에게 세 가지 질문을 했습니다.

• 기준이 너무 낮게 설정되지 않으면서도 현실적인 기대치를 유지하면서 팀에 대한 현실적인 판매 할당량을 어떻게 설정 합니까?
• 매일 어떤 판매 보고서를 추적 합니까? 이러한 측정항목이 중요한 이유는 무엇입니까?
• 팀과 함께 판매 파이프라인 검토 를 진행합니까? 그렇다면 얼마나 자주 수행하고 어떤 질문을 합니까?

Reply , NetHunt CRM , Zoominfo , Leadfeeder 및 Displayr 의 전문가들의 이야기를 계속 들으십시오.

아나스타샤 타첸코

고객 성공 책임자 @NetHunt CRM

Anastasia는 최고 고객 관리인이자 열정적인 제품 설교자입니다! 그녀의 전문 분야는 경쟁사 분석, 영업 운영 및 파트너 협상입니다. Anastasia는 전체 고객 성공 프로세스에 대한 "높은 수준의 관점"을 갖고 있는 사람입니다.

- 팀에 대한 현실적인 판매 할당량을 설정하는 방법은 무엇입니까? 기준을 낮추거나 팀의 의욕을 떨어뜨리지 않기 위해서입니다. 당신에게 '현실적인' 것이 무엇인지 정의하는 방법은 무엇입니까?

평소와 같은 상황에서 일반적으로 회사의 유기적 성장 통계를 분석하고 이전 기간의 매출에 성장 요인을 곱합니다 . 그것이 당신의 현실적인 판매 계획이 될 것입니다. 그러나 특히 비즈니스에 계절적 변동이 있는 경우 더 작은 기간 동안 이 판매 계획을 세분화하여 판매 팀에 배포해야 합니다. 일반적으로 영업 팀 전체에 대해 유기적 성장률에 가까운 것으로 회사 영업 계획을 초과하는 영업 담당자별로 영업 계획을 설정합니다. 그것이 당신의 낙관적인 계획이며 이 접근 방식은 어느 정도 현실적인 할당량 달성을 보장합니다.

평소와 같은 조건은 회사가 특별한 마케팅 투자를 계획하지 않거나 새로운 틈새 또는 제품 그룹 등에 진입하지 않는 경우입니다. 그렇다면 여러 관점에서 이러한 조치의 효과를 평가하고 이러한 효과를 추가하는 문제입니다. 판매 계획.

- 매일 추적하는 판매 보고서는 무엇입니까? 이러한 측정항목이 중요한 이유는 무엇입니까?

일반적으로 나는 연간 누계, 분기 누계, 월 누계 및 필요한 경우 - 주간 누계 관점, 예상 수익의 판매 파이프라인 (거래 금액 곱하기 거래 확률)의 판매 수치 를 봅니다. 우리의 상위 20개 거래 .

현재 판매 계획과 함께 찍은 이러한 측정항목을 통해 할당량 달성 상태를 파악하고 현재 어느 정도 진행되고 있는지 알 수 있습니다. 이러한 측정항목이 계획보다 같거나 높으면 문제가 없습니다. 계획된 수보다 늦어지면 곤경에 처해 조치를 취할 기회가 있습니다.

더 나은 C 레벨 의사 결정을 위한 7가지 주요 영업 파이프라인 지표

비즈니스 C-Suite가 성장, 수익 및 행복 추구의 일환으로 모니터링, 수용 및 옹호해야 하는 주요 지표를 살펴보십시오.

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM George Rowlands

- 팀과 파이프라인 검토가 있습니까? 그렇다면 얼마나 자주 수행하고 어떤 질문을 합니까?

저는 보통 매주 팀과 파이프라인 검토를 합니다. 영업 담당자와 일대일 회의입니다. 월요일이나 금요일에 개최되어 지난 주를 요약하고 다음 주에 대한 계획을 논의합니다. 저는 일반적으로 우선순위가 높은 상위 20개 거래 에 중점을 둡니다. 모든 파이프라인 검토 회의는 영업 담당자가 거래를 협상하고 성사하기 위한 실행 계획으로 끝나야 합니다 .

회의가 시작될 때 우리는 최우선 거래와 그 진행 상황에 대한 이전 검토에 대한 후속 조치를 취합니다. 회의의 우선순위가 높은 거래에 대한 표준 질문은 다음과 같습니다.

• 다음 단계는 무엇입니까?
• 거래를 성사시키려면 어떻게 해야 합니까?
• 거래를 성사시키는 데 장애물은 무엇입니까?

윌리엄 올렉시엔코

영업 개발 책임자 @Reply.io

William은 5년 이상의 경험을 가진 영업 개발 전문가입니다. 대규모 개인 홍보를 위한 창의적인 판매 참여 전략을 구축합니다. 열렬한 논픽션 독자, Tolkien 팬, 코딩 매니아.

- 팀에 대한 현실적인 판매 할당량을 설정하는 방법은 무엇입니까? 기준을 낮추거나 팀의 의욕을 떨어뜨리지 않기 위해서입니다. 당신에게 '현실적인' 것이 무엇인지 정의하는 방법은 무엇입니까?

효과적인 판매 할당량을 설정하기 위한 기본 규칙이 있습니다(최소한 B2B SaaS 판매의 경우). 목표 수익의 3-5배 여야 합니다. 따라서 영업 사원의 OTE가 $100,000인 경우 연간 할당량은 약 $300-500,000여야 합니다. 내 경험에 따르면 최고 영업 담당자는 OTE의 4-5배를 지속적으로 생성할 수 있지만 평균적인 수행자는 OTE의 2-3배만 얻을 수 있습니다.

그러나 이 규칙이 항상 적용되는 것은 아닙니다. 할당량을 현실적으로 유지하려면 제품이 얼마나 빨리 성장하는지, 회사와 제품이 얼마나 잘 알려져 있는지 등도 고려해야 합니다. 또한 업계 벤치마크뿐만 아니라 과거 실적도 고려하는 것이 좋습니다.

- 매일 추적하는 판매 보고서는 무엇입니까? 이러한 측정항목이 중요한 이유는 무엇입니까?

실제로 선호하는 성과 모델(OKR 또는 KPI)에 따라 다릅니다. Reply에서는 AE에 대해 예약된 데모 수 , 데모 미참석 비율 , MQL에서 SQL로의 전환율 , SQL에서 기회 획득 비율 , 평균 판매 주기 , 평균 거래 규모 를 추적합니다.

그러나 가장 중요한 것은 AE에 대해 예약된 데모 수를 추적하여 할당량에 도달하기에 충분한 파이프라인이 있는지 확인한다는 것입니다.

- 팀과 파이프라인 검토가 있습니까? 그렇다면 얼마나 자주 수행하고 어떤 질문을 합니까?

예, 우리는 최근 격주 파이프라인 검토 회의를 채택했습니다. 음, 기본적으로 한 달에 두 번 회의가 있습니다. 중간 점검과 월간 마무리입니다.

이 회의에서 우리는 상위 5개 기회, 상위 5개 거래 성사, 상위 5개 손실 기회 및 상위 5개 이탈 고객에 대해 논의합니다(CS 및 제품 팀도 참여하도록 초대하기 때문에).

메이슨 C. 닐리

영업 이사 @Zoominfo

Mason Neely는 ZoomInfo의 영업 리더입니다. 그는 DiscoverOrg에 합류하고 ZoomInfo와 합병하기 전에 RainKing에서 경력을 시작했습니다. 직장 밖에서 Mason은 정원 가꾸기와 운전을 즐깁니다.

- 매일 추적하는 판매 보고서는 무엇입니까? 이러한 측정항목이 중요한 이유는 무엇입니까?

활동, 속도에 따른 수익 마감, 생성된 파이프라인 . 이것은 우리가 한 팀으로서 어디에 있고 목표를 향해 어떻게 나아가고 있는지에 대한 감각을 제공합니다. 한 달 내내 추적함으로써 비즈니스는 지출 및 성장 투자와 함께 필요에 따라 회전할 수 있습니다.

- 팀과 파이프라인 검토가 있습니까? 그렇다면 얼마나 자주 수행하고 어떤 질문을 합니까?

예, 매주 각 담당자와 파이프라인 검토가 있습니다. 나는 그들에게 상위 10개 기회 에 대해 다음을 통해 이야기하고 모든 기회에 대해 CRM 메모에 답변하도록 요청합니다.

• 누구와 약혼하고 있습니까?
• 그들의 이유는 무엇입니까?
• 그들의 이유는 무엇입니까?
• 다음 단계는 무엇입니까?
• 구매 프로세스에 대한 통찰력을 정의합니다.
• 어떤 장애물이 있습니까?

알렉신 무다와르

주요 계정 임원 @Displayr

8년 이상의 SaaS 영업 경험을 보유한 Alexine Mudawar는 수많은 프레지던트 클럽 상, 분기별 높은 성과 표창, 할당량 초과 달성에 대한 일관된 실적으로 뒷받침됩니다. 일상적인 영업 업무 외에 겸임 교수이며 Aspireship, Victory Lap 및 Re:Work Training의 영업 과정을 가르치고 있습니다. 그녀는 직장에서 다양성과 포용을 위한 챔피언이며 두 개의 여성 중심 직원 리소스 그룹을 설립했습니다. 그녀는 현재 Clubhouse의 Women In Sales Club의 공동 호스트입니다!

- 팀에 대한 현실적인 판매 할당량을 설정하는 방법은 무엇입니까? 기준을 낮추거나 팀에 동기를 부여하지 않습니다. 당신에게 '현실적인' 것이 무엇인지 정의하는 방법은 무엇입니까?

개인 기여자로서 저는 매년 목표가 증가할 것임을 이해합니다. 할당량을 결정할 때 중요한 고려 사항에는 작년 실적, 판매 프로세스의 변경 사항, 목표 시장, 평균 계약 금액 및 지역 분배 고려 사항이 포함되어야 한다고 생각합니다. 저는 데이터 중심적이기 때문에 실제로 데이터에 기반을 둔 할당량을 보고 싶습니다.

- 매일 추적하는 판매 보고서는 무엇입니까? 이러한 측정항목이 중요한 이유는 무엇입니까?

내가 추적하는 주요 KPI는 데모 예약 , 완료된 회의 (유형별로 분류), 아웃바운드 터치 (통화, 이메일, 인메일)입니다. 전환율을 지속적으로 추적하고 어떤 잠재 고객 활동이 최상의 결과를 제공하는지 이해할 수 있기를 원하기 때문에 이러한 항목이 더 중요합니다.

- 팀과 파이프라인 검토가 있습니까? 그렇다면 얼마나 자주 수행하고 어떤 질문을 합니까?

매주 파이프라인 검토 를 수행합니다. 일반적으로 유입경로에 새로운 거래가 무엇인지, 중단된 거래가 무엇인지, 기존 거래가 앞으로 나아갈 수 있도록 다음 단계에 대해 논의합니다.

거래를 성사시키는 이유를 이해하는 것만큼 거래를 잃는 이유를 이해하는 것이 중요합니다.

디팍 바데라

영업 관리자 @Leadfeeder

Dipak은 Uber 및 Hootsuite에서 영업 경력을 시작했으며 현재 Leadfeeder에서 EMEA 영업 팀으로 근무하고 있으며 B2B 기업이 잠재 고객을 발굴하는 데 도움을 주는 임무를 맡고 있습니다. Deepak은 자신을 "풀타임 백패커"라고 칭하며 원격 근무를 강력하게 지지합니다. 그의 열정은 여행이고 그는 3주 이상 한 곳에 머물지 않습니다.

- 팀에 대한 현실적인 판매 할당량을 설정하는 방법은 무엇입니까? 기준을 낮추거나 팀에 동기를 부여하지 않습니다. 당신에게 '현실적인' 것이 무엇인지 정의하는 방법은 무엇입니까?

첫 번째 단계는 자신의 비즈니스에 '현실적인' 것이 무엇인지 정의하는 것입니다.

우리가 미래에 어디로 가고 싶은지에 대한 기본 아이디어를 얻기 위해 역할에 대한 내 자신의 경험에서 과거에 수행된 작업을 살펴보는 것으로 시작할 수 있습니다.

고려해야 할 사항은 다음과 같습니다. 작년에 몇 명의 고객을 유치했습니까? 계정당 평균 수익(ARPA)은 얼마입니까? 고객 기반이 얼마나 빨리 성장했습니까?

이미 가지고 있는 데이터를 살펴보고 나면 시장 잠재력 평가를 시작할 수 있습니다. 시장 이 얼마나 큰가요? 성장할 여지가 얼마나 있습니까?

시장을 이해한 후에는 사용할 수 있는 리소스를 살펴보고 달성할 수 있는 것이 무엇인지 결정하십시오. 간단히 말해서, 현재 팀은 귀하가 설정한 목표를 달성할 수 있어야 합니다. 앞서 언급한 데이터와 연구를 바탕으로 팀이 함께 목표를 달성할 방법에 대한 계획을 세웠 는지 확인하여 팀이 허공에서 숫자를 끌어내는 것이 아님을 알 수 있도록 하십시오. 이는 성공적인 영업 팀의 필수 자질인 투명성과 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

- 매일 추적하는 판매 보고서는 무엇입니까? 이러한 측정항목이 중요한 이유는 무엇입니까?

• 활동 번호(활동 유형별로 분류됨)
• 연결 비율에 도달한 거래 - 결과를 산출하는 활동 숫자입니다.

- 팀과 파이프라인 검토가 있습니까? 그렇다면 얼마나 자주 수행하고 어떤 질문을 합니까?

예, 매주 .

이번 주 가장 유망한 거래는 무엇이며 그 이유는 무엇입니까? 그런 다음 현재 및 이상적인 시나리오, 챔피언이 누구인지, 목표와 목표, 그리고 마지막으로 중요한 것은 그들이 거래를 성사시키기 위해 최선을 다할 수 있도록 다음 단계에 대해 논의하는 각 거래에 대해 자세히 설명합니다.

적절하게 관리되는 판매 파이프라인을 통해 병목 현상을 쉽게 식별하고 프로세스의 모든 단계를 최적화하며 퍼널의 맨 끝에서 성장을 가속화할 수 있습니다.

나눔은 배려입니다. 시간과 팁을 바친 모든 영업 전문가에게 감사드립니다. 우리 커뮤니티와 공유하고 돌보는 것. 서로 교육함으로써 우리는 판매 프로세스를 강화하고 고객이 개인적인 유대감을 느끼도록 하며 궁극적으로 성공을 공유할 수 있습니다.

이 기사의 조언이 잘 관리된 판매 파이프라인, 단축된 판매 주기 및 수익 증대에 더 가까워지기를 바랍니다.

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