고객 여정을 계획하고 수익성 있는 신규 고객 확보 방법

전자상거래 매출은 2018년부터 2019년까지 14.9% 성장했습니다. 이 수치를 바탕으로 2020년 전자상거래 매출에 대한 예상은 약 6,914억 달러였습니다.

정말 무슨 일이? Klaviyo는 전자 상거래 매출이 85% 성장하고 $1.1 조에 이를 것이라고 말했습니다.

표면적으로는 엄청난 전자 상거래 성장이 모든 전자 상거래 비즈니스에 좋은 것처럼 보일 수 있습니다.

그러나 문제는 이것이 모든 온라인 상점에 대한 더 많은 경쟁을 초래했다는 것입니다. 그리고 고객 확보는 그 어느 때보다 비용이 많이 듭니다.

그렇다면 어떻게 경쟁에서 이기고 고객을 수익성 있게 확보할 수 있을까요? 전년 대비 판매를 가속화하기 위한 Merchant Mastery의 플레이북을 따릅니다.

새로운 고객을 수익성 있게 확보할 때 가장 중요한 것은 상승 단계 가 최고의 수익 기회라는 점입니다.

상승 단계 는 무엇입니까?

DigitalMarketer의 원래 고객 가치 여정을 각색한 Merchant Mastery의 설립자이자 CEO인 Scott Cunningham은 고객 여정을 이렇게 분류합니다.

1. 인식
고객은 고통 상태에서 이득 상태로 전환 할 수 있음을 발견합니다.

2. 참여
고객은 브랜드에 대한 더 깊은 신뢰감과 친숙 함을 얻습니다.

3. 구독
고객은 대화 를 계속하는 데 관심이 있습니다.

4. 변환
고객은 관계를 시도해 볼 것을 약속합니다.

5. 흥분
고객은 가치 를 경험하고 신자 가 됩니다.

6. 승천
고객은 변환을 완료 하는 더 많은 제품을 구매합니다.

7. 옹호자
고객이 귀하를 대신하여 보증 합니다.

8. 홍보
고객은 친구와 가족에게 어떻게 변화를 가져 왔는지 알려줍니다.

그리고 그것은 마케팅 이론의 관점에서 훌륭하게 들리지만 그것이 어떻게 유형의 전자 상거래 전술로 분해됩니까? 고객의 여정을 진행하면서 수익성 은 어느 정도입니까?


2부: 수익성

1. 인식
고객은 고통 상태에서 이득 상태로 전환할 수 있음을 발견합니다.

• Facebook, Instagram, Google, YouTube 광고 및 제휴 마케팅을 사용하여 이러한 인지도를 구축하십시오. 귀하의 광고에서 그들의 고통스러운 상태를 살펴보고 귀하의 제품이 제공하는 변형으로 가능한 것이 무엇인지 설명하십시오.

• 브랜드로서 이 단계에서는 수익을 내지 못할 것입니다.
  

2. 참여
고객은 브랜드에 대한 더 깊은 신뢰감과 친숙함을 얻습니다.

• 귀하의 권위를 확인하고 귀하가 제공할 수 있는 가치를 고객에게 상기시키는 매력적인 제품 페이지, 사전 판매 페이지 및 리타겟팅 픽셀 + 광고를 개발하십시오.

• 인식 단계와 마찬가지로 고객을 전환 단계로 유도하는 데 여전히 비용을 지출하고 있습니다.
  

3. 구독
고객은 대화를 계속하는 데 관심이 있습니다.

• 제안에 액세스하려면 "항상 켜짐" 옵트인을 사용하십시오(예: 뉴스레터에 가입할 때 첫 구매 시 20% 할인). 대화를 계속하려면 사전 구매 및 버려진 장바구니 흐름을 구현하세요.

• 고객은 아직 투자하지 않았으므로 고객은 여정을 통해 고객을 발전시키기 위해 여전히 지출하고 있습니다.
  

4. 변환
고객은 관계를 시도해 볼 것을 약속합니다.

• 고객의 첫 번째 약속이 안전한 것처럼 느껴지도록 프론트 엔드 제안(간과하기에는 어리석음)과 AOV를 높이겠다는 제안을 합니다.

• ️고객이 처음 구매를 시작하면 고객에게 투자한 광고를 상쇄하기 시작합니다.
  

  

5. 흥분
고객은 가치를 경험하고 신자가 됩니다.

• 주문을 확인하고 장바구니에 추가할 항목이 있는지 묻는 방식으로 구매 후 상향 판매를 사용하세요! 제품을 받으면 "하얀 장갑" 대우를 받습니다. 그들은 포장을 풀고 사용하기 전에 제품과 사랑에 빠지는 것을 좋아합니다.

• ️ 브랜드로서 여기의 목표는 손익분기점입니다.
  

6. 승천
고객은 변환을 완료하는 더 많은 제품을 구매합니다.

• 이것은 고객 평생 가치에 관한 것입니다. 당신의 충성도 프로그램에 가입하도록 초대하고, 방송 이메일과 "인기 있는 광고"를 보내 그들이 계속해서 당신의 제품을 더 많이 즐길 수 있도록 하십시오.

• 마지막으로 이것이 진정한 수익 기회입니다. 이것은 평생 동안 해당 고객에게 계속해서 재판매하고 더 나은 마진을 벌기 시작할 때입니다. 이미 구매한 고객에게 판매할 때 더 이상 고객 확보 비용이 발생하지 않습니다.
  

7. 옹호자
고객이 귀하를 대신하여 보증합니다.

• 최고의 고객으로부터 평가를 수집하는 자동화된 흐름을 설정합니다.

• 이러한 평가는 더 많은 고객이 귀하를 신뢰하고 처음으로 귀하로부터 구매하도록 유도합니다.
  

8. 홍보
고객은 친구와 가족에게 어떻게 변화를 가져왔는지 알려줍니다.

• 친구 및 가족 할인 코드, 추천 보너스 또는 소셜 공유에 대한 상품을 공유하도록 고객을 초대하십시오!

• 그들은 당신에게 더 많은 추천, 더 많은 리드를 보내고 있으며 모두가 행복합니다.
  

여기 문제가 있습니다. 온라인 상점을 수익성 있고 지속 가능하게 성장시키고자 합니다. 그러나 현실은 하위 3단계에서는 돈을 벌지 못하고 있습니다. 당신은 단지 그들을 변환 단계로 데려오기 위해 지출하고 있습니다.

따라서 수익성 있게 고객을 확보하려면 전면과 제안에 대해 생각해야 합니다. Scott은 이를 "항상 켜짐" 제안이라고 합니다.

일반적으로 "항상 사용" 제안에는 두 가지 목표가 있습니다.

#1 항상 이메일 목록을 늘리십시오.

#2 항상 최초 구매

다음은 다양한 유형의 "항상 켜짐" 제안에 대한 몇 가지 예입니다.

• “배송비만 지불하세요!”

• 구매 시 사은품

• 승리를 위한 회전

• 무료 배송 기준(예: $30 이상의 모든 주문에 대해 무료 배송)

• 환영 할인(예: 뉴스레터 가입 시 주문 10% 할인)

• Exit Intent Cart Savers(200달러 장바구니 10% 할인, 500달러 장바구니 20% 할인 등)

이제 고객이 "상시 사용" 제안으로 전환할 수 있도록 하였으므로 수익성이 진정으로 존재하는 Ascend 단계로 고객을 안내해야 합니다.

그리고 이를 위해서는 다음 두 가지에 집중해야 합니다.

#1 목록 작성 및 이메일 전략

#2 Facebook에서 확장

이것이 바로 Scott이 이 비디오에서 다루는 내용이므로 수익 창출 마케팅을 자동화하고 잠재고객 타겟팅을 극대화할 수 있습니다. 확인하고 지속 가능하고 확장 가능한 온라인 상점을 성장시키기 위한 전략을 구현하십시오.