전문 서비스 마케팅 방법: 성공을 위한 5가지 추가 전략

개인적인 수준에서 잠재 고객과 연결하는 방법에 대한 모호한 팁을 제공하는 전문 서비스 게시물을 꽤 많이 읽었다면 손을 들어보세요. 그런 다음 이 게시물은 리드와 감정적으로 연결하고 페인트 포인트를 치는 것의 중요성에 대해 계속 말할 수 있습니다. 익숙한 소리?

물론, 인간의 감정에 호소하고, 고충을 인정하고, 관계를 맺는 것은 모두 마케팅에서 각자의 위치를 ​​차지합니다. 판매 주기가 얼마나 복잡하거나 거래의 가치가 얼마나 되든 사람들은 일반적으로 자신이 좋아하는 사람은 말할 것도 없고 "이해"한 사람들과 거래하기를 원합니다 . 그러나 "감정"이 전문 서비스 회사를 성공시키기에 충분합니까? PMG에서 우리는 B2B 기업을 위한 관계 마케팅의 큰 지지자입니다. 그러나 잠재 고객의 감정을 활용하는 것은 정확히 지구를 뒤흔드는 전략적 조언이 아닙니다.

그렇다면 "감정 마케팅"이라는 모호한 개념을 제쳐두고 어떤 전술이 실제로 효과가 있을까요? 티슈 상자를 치우고 모든 전문 서비스 회사가 혜택을 받을 수 있는 5가지 시도되고 진정한 마케팅 방법에 대해 논의해 보겠습니다.

1. 감정이 아닌 전문화 (네, 정말입니다!)

나는 더 이상 감정적 인 마케팅 포인트를 사용하지 않을 것을 약속합니다. 점점 더 많은 B2B 기업이 잠재 고객과 연결하기 위해 콘텐츠 마케팅을 사용하고 있습니다. 실제로 The Content Marketing Institute 는 2017년 B2B 마케터의 최우선 과제가 매력적인 콘텐츠를 만드는 것이라고 밝혔습니다(72%). 그 통계를 원근법으로 보려면 경쟁자가 이미 만들고 있는 콘텐츠와 비교할 수 없을 정도로 훨씬 더 열심히 콘텐츠를 제작해야 합니다. 많은 서비스 회사의 제한된 자원을 감안할 때 이러한 추세는 압도적으로 느껴질 수 있습니다. 경쟁이 치열할 때 콘텐츠 전문성이 중요합니다.

회사의 주제 전문가는 많은 주제에 대해 청중을 교육할 준비가 되어 있습니다. 그러나 콘텐츠 전략이 매우 다양하다면 검색 결과에서 순위를 높이는 것이 어려울 수 있습니다. 몇 가지 핵심 주제를 전문으로 함으로써 귀하의 비즈니스는 비즈니스의 특정 영역에 필요한 리소스로 보이기 시작할 것입니다. 군중들 사이에서 눈에 띄기 위해 "보통" 콘텐츠는 그것을 잘라낼 수 없습니다. 소유할 수 있는 주제에 대해 알아보세요.

특정 분야를 전문화하기로 결정하는 것은 첫 번째 단계일 뿐입니다. 그 주제가 무엇인지 어떻게 결정합니까? 내 권장 사항은 두 부분으로 된 접근 방식입니다.

1. 철저한 키워드 리서치를 완료하여 중간에서 낮은 경쟁률과 건전한 검색 수를 가진 주제를 찾고…
   
   
2. 경쟁자와 차별화되는 점을 강조하세요. 키워드 연구는 전체 게시물 자체가 될 수 있지만 실제로 작동하는 키워드 전략을 만들고 구현하는 방법 블로그를 확인하십시오! 자세한 내용은.

Harvard Business Review 기사인 전문 서비스를 위한 효과적인 마케팅에서 Paul Bloom은 다음과 같이 썼습니다.

“한 가지 유용한 접근 방식은 고객이나 환자가 특정 전문 서비스를 경쟁업체와 차별화되고 더 매력적으로 만든다고 생각하는 속성에 대한 연구를 수행하는 것입니다. 그러면 실무자는 원하는 속성의 소유자로 스스로를 확립하려고 할 수 있습니다. 자체적으로 고유한 개성이나 이미지를 개발하고 전달해야 하며, 이는 전문가와 서비스를 원하는 사람들 모두에게 어필해야 합니다.

전문 서비스 회사는 "백발"(더 많은 경험, 전문화, 신뢰성 및 접촉), 더 많은 두뇌(문제에 대한 더 나은 솔루션) 및 우수한 절차라는 세 가지 특성 또는 성격 특성을 강조하여 차별화할 수 있습니다. 우수한 절차를 강조하기 위해 전문가들은 다음과 같은 서비스 기능을 보유하고 홍보하는 것이 유용하다고 보고합니다.

• 높은 수준의 전문가가 사례 또는 프로젝트에 개인적으로 참여합니다.
• 서비스에 쉽게 액세스할 수 있습니다.
• 정시에 작업 완료.
• 컴퓨터, 통신 시스템 및 테스트 장치와 같은 최첨단 지원 장비의 사용.
• 이해하기 쉬운 보고서, 프리젠테이션 및 송장(예: "We talk your language").
• 만족을 보장하기 위해 자주 후속 연락을 취하십시오.”

귀하의 콘텐츠를 사용하여 회사로서 귀하의 고유성을 표현하십시오. 주제는 홍보가 많은 것과는 대조적으로 항상 도움이 되고 교육적이어야 하지만 신뢰성에 대해서도 말해야 합니다. 전문 분야를 중심으로 추종자를 구축함으로써 경쟁적인 공간에서 틈새 시장을 개척할 수 있습니다.

2. 콘텐츠 마케팅 도구에 대해 이야기할 때입니다.

동일한 2016년 조사에서 CMI는 B2B 기업의 24%가 마케팅 활동을 지원하는 데 필요한 기술을 이해하거나 선택하는 데 어려움을 겪고 있음을 발견했습니다. 여기 PMG에서 우리는 모든 것을 사용했습니다. HubSpot 및 Marketo와 같은 대규모 시스템에서 SharpSpring과 같은 중간 규모 도구, 최악의 시나리오에 이르기까지 3~4개의 도구가 꼬여 있습니다.

당사 웹사이트를 간략히 검토하면 기술에 대한 개인적인 선호도를 알 수 있습니다(당사는 HubSpot Platinum 인증 대행사 파트너이기도 함). 그러나 HubSpot에 대한 비용 지불은 마케팅 예산 외에도 이해 관계자에게 제시하기 어려울 수 있는 지출이라는 것을 알고 있습니다. 그러나 적절한 기술을 갖추는 것이 전략의 실행 가능성을 결정짓거나 무너뜨릴 것입니다. 수준 이하의 도구 사용으로 인해 추가된 시간과 복잡성은 계획된 마케팅 이니셔티브를 실행하는 능력에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

당신의 삶을 단순하게 만드십시오... 당신이 지금 겪고 있는 문제와 미래에 직면할 수 있는 문제를 해결하는 도구를 찾으십시오. 대부분의 사업주와 마케팅 담당자는 소셜 일정 관리, 이메일 기능 등 좋은 CMS의 핵심 요소에 익숙합니다. 그러나 프로그램을 일관되고 쉽게 관리하려면 다음 기능도 포함하는 도구에 투자하는 것이 좋습니다.

• 종합 분석
• 최적화 리소스
• 연락처 관리 시스템
• 자동화된 워크플로 또는 "if/then" 분기 논리
• 쉽게 액세스할 수 있는 교육 리소스
• 경쟁 분석 데이터
• 방문 페이지 관리
• 사용자 정의 가능한 양식 및 디자인 요소

팀에서 어떤 도구를 선택하든 사용자 친화적이어야 합니다. 여러 도구 사이를 전환하는 것이 처음에는 비용 효율적으로 보일 수 있지만 이러한 시스템 간에 전환하는 데 낭비하는 모든 시간과 마케팅 활동 간의 연결 부족을 고려하면 다르게 느낄 수 있습니다.

그리고 마지막으로 기술 지원을 고려하는 것이 중요합니다. 도구에 실시간 지원에 액세스하기 위한 최소 지출이 있습니까? 지원은 월요일부터 금요일까지만 제공됩니까? 가격이 주요 결정 요소인 경우 지원 리소스를 쉽게 확보할 수 있지만 가장 저렴한 플랫폼을 선택하면 팀이 각 마케팅 작업이나 프로젝트에 추가 시간을 할애하여 도중에 발생하는 문제를 해결할 수 있습니다.

3. 추천 마케팅 > 감성 마케팅

추천은 나와 함께 일하는 전문 서비스 비즈니스에 대한 새로운 리드의 가장 큰 소스이며, 전문 서비스 회사를 마케팅하는 경우에도 이것이 사실임을 알게 될 것입니다. 당신이 만드는 마케팅 전략은 당신의 추천 비율을 높이기 위해 기존 관계를 구축해야 합니다. 그러나 많은 기업에서 소개를 요청하는 것은 어려운 작업입니다.

그러나 추천 이메일은 신뢰할 수 있는 고객에게 저녁 식사 초대만큼 간단할 수 있습니다. 아래는 추천인이 "요청"하는 것을 조금 덜 고통스럽게 만들기 위한 간단한 사용자 지정 가능한 이메일입니다.

"좋은 아침,

우리가 마지막으로 이야기한 이후로 오랜 시간이 지났으며 귀하가 최신 무료 리소스인 [제안 이름 삽입]에 관심이 있을 것이라고 생각했습니다.

저도 부탁드리려고 연락드립니다. 나는 내 네트워크를 확장하고 궁극적으로 [세부 정보 삽입] 강화에 대해 진지한 소수의 개인과 함께 일하려고 합니다. 이를 수행하는 세 가지 방법이 있습니다.

1. 소셜 받기: 소셜 미디어에서 [비즈니스 이름]을(를) 팔로우하고 콘텐츠를 좋아하거나 공유하기만 하면 됩니다. 귀하의 지지를 표시하는 빠르고 가치 있는 방법입니다.
   
   
2. 전달 : 이메일을 통해 분기별 뉴스레터, 이벤트 정보 또는 블로그 기사를 받으면 정보를 감사하게 생각하는 친구에게 전달하도록 초대합니다.
   
   
3. 점심 식사 또는 아침 식사 또는 저녁 식사에 데려다 드리겠습니다! 우리 서비스에 적합한 동료, 가족 또는 친구가 있으면 압력 없는 점심 식사를 위해 두 사람을 모두 데려가도록 하십시오. 이것이 귀하의 관심을 불러일으키는 경우, 이 이메일에 회신하기만 하면 귀하에게 적합한 날짜, 시간 및 장소를 설정해 드립니다.

[세부 정보 삽입]에 대한 조언을 원하시면 제 문은 항상 열려 있습니다.

진정으로,

이름 및 연락처 정보”

추천 프로그램을 자연스럽게 구축하는 또 다른 좋은 방법은 고객이 콘텐츠 제작에 참여하도록 초대하는 것입니다. 게스트 블로깅은 양 당사자가 자신이 만든 콘텐츠를 유사한 대상 고객에게 선보일 수 있는 자연스러운 기회를 제공합니다.

이 개념은 행사에서 연설할 때도 적용됩니다. 무료 산업 분야의 고객이나 연락처가 있으면 함께 이벤트를 주최하십시오! 두 산업이 완벽하게 맞물리지 않더라도 (예: 금융 서비스 회사와 법률 회사) 이벤트가 원활하게 작동하도록 하는 방법을 찾을 수 있습니다. 기본 초점은 가치를 제공하는 것임을 기억하십시오. 귀하의 비즈니스를 홍보하는 것이 교육 콘텐츠에 뒤쳐지게 하십시오.

블로그, 제안 및 이벤트에 고객과 파트너를 포함함으로써 연락처가 아는 사람들을 만날 수 있는 기회를 만들고 있습니다. 파트너의 채널에 대한 소셜 게시물을 작성 및 제안하고, 해당하는 경우 파트너 웹사이트의 콘텐츠를 만들어 파트너가 더욱 쉽게 사용할 수 있도록 하세요. 여전히 영감을 찾고 있다면 아래 이메일을 살펴보십시오. 이러한 템플릿 중 다수는 전자상거래 회사를 위한 것이지만 디자인과 어조는 확실히 B2B 전문 서비스 캠페인에서 에뮬레이트될 수 있습니다.

• Webflow – 2015년에는 새로운 웹사이트가 필요합니다
• Airbnb – 여행에 대한 당신의 사랑을 나누세요
• 트리하우스 – 사랑을 나눕니다

4. 내 전문 서비스 파티이고 내가 원한다면 울거야

이벤트 전략을 적극적으로 추구하지 않으면 경쟁자에게 잠재 고객을 제공하는 것입니다. B2B 기업의 81%가 마케팅 전략의 일부로 대면 이벤트를 활용합니다. 그리고 배포된 모든 마케팅 전술 중에서 가장 높은 효율성 등급을 받았습니다. CMI는 또한 대면 행사가 지난 6년 동안 가장 높은 효과 등급을 받았다고 언급했습니다. 또한 효율성은 2015년 69%에서 2016년 75%로 증가했습니다.

이벤트는 사무실에서 제공되는 저녁 식사나 토론 시리즈 이상일 수 있습니다(두 가지 모두 검증된 전략이지만). 무역 박람회와 컨퍼런스는 많은 청중에게 다가가고 직원들에게 신뢰를 줄 수 있는 기회를 제공합니다. 회의 연설 기회를 식별하는 것은 또한 신뢰할 수 있는 파트너로서 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 것입니다. 참고: 스피킹 지원은 일반적으로 이벤트 날짜 6개월에서 1년 전에 마감됩니다. 따라서 지금 프레젠테이션과 프레젠테이션을 시작하면 2017년 말 및 2018년 이벤트에 제시간에 준비할 수 있습니다.

참가자든 연사든 이벤트에 참여하기로 결정했다면 이벤트 마케팅의 일부를 자신의 손에 맡기는 것을 고려해 보십시오. 이벤트를 최대한 활용하거나 다른 연사들과 협력하여 관련 콘텐츠를 만들기 위한 팁과 요령으로 이벤트 프로모션에 대한 자신만의 의견을 제시하세요. 또는 회의 근처에서 좋아하는 저녁 식사 장소의 지도를 만들 수도 있습니다! 컨퍼런스 마케팅을 "해킹"하고 독창적인 아이디어를 제공할 수 있는 무한한 기회가 있습니다.

마케팅 대행사들은 특히 HubSpot의 연례 INBOUND 컨퍼런스에서 이 전술을 수년간 활용해 왔습니다. 이벤트 전후 블로그 기사, 이벤트 가이드, 지역 핫스팟, 후원하는 해피 아워, 많은 양의 소셜 미디어 마케팅은 모두 이벤트에서 더 많은 관심을 끌기 위한 많은 에이전시 전략의 일부입니다.

다음은 몇 가지 기존 이벤트 이메일 예입니다.

• Emma – 이 두 스피커는 너무 좋았습니다.
• 서클 – 행아웃 이용권 제공
• 엠마 - 차에서 자지 마세요

5. 한 마디... 무료

이 권장 사항을 위해 저는 많은 기술 회사가 활용하는 "프리미엄"이라는 아이디어에서 차용하고 있습니다. 우리는 모두 SaaS 조직의 티저 제품, 무료 평가판 및 무료 기본 버전을 보았습니다. Hootsuite에서 HubSpot에 이르기까지 회사는 제품의 무료 버전을 제공합니다. 그렇다면 전문 서비스 회사는 왜 안 되는가?

나는 당신이 무슨 말 을 하려는지 압니다…

그러나 이것은 대부분의 전문 서비스 회사가 약간의 창의성으로 극복할 수 있어야 하는 과제입니다. 금융 서비스 회사의 경우 이것은 무료 퇴직 검토일 수 있습니다. 회계사에게는 무료 세전 평가가 될 수 있습니다. 치과 의사의 경우, 이것은 클리닝 제품을 구매하면 무료 미백 치료에 대한 제안일 수 있습니다. 때때로 교육 콘텐츠는 사람들을 유입경로로 끌어들이는 설득력 있는 제안 없이는 충분하지 않을 수 있습니다. 당신이 제공할 수 있는 완전한 가치의 맛을 제공하는 것이 전부입니다!

무료 제안은 추천 캠페인에도 적합합니다. 귀하의 클라이언트와 파트너는 무료 서비스에 대한 약속으로 귀하의 콘텐츠를 보다 편안하게 공유할 수 있습니다. 산드라 블록(Sandra Bullock)이 한 유명한 말처럼 "나는 공짜라면 무엇이든 할 것입니다."

무료 자료에 대해 말하면…

마케팅 계획을 이해하는 데 어려움을 겪고 있다면 혼자가 아닙니다! 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 훌륭한 게시물을 게시했습니다. 아래 내용을 살펴보세요.

• 전문 서비스 마케팅의 해야 할 일과 하지 말아야 할 일
• 서비스 마케팅 방법 – 제품처럼 취급
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