리드가 판매 유입 경로를 따라 내려가도록 동기를 부여하는 방법: 초보자 가이드

고객 구매 여정은 전환 획득에 매우 중요합니다. 강력한 마케팅 전략이 없으면 이 여정에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

판매 유입 경로와 같이 마케팅 전략을 안내하는 명확하고 효율적인 프레임워크는 긍정적인 고객 여정을 보장하는 데 필수적입니다.

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• 판매 유입경로 이해
• 판매 유입 경로 - 5단계
• 판매 유입 경로의 중요성
• 리드 동기 부여를 위한 모범 사례

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하지만 판매 유입 경로란 무엇이며, 이 마케팅 구조가 고객을 확보하고 유지하는 데 어떻게 도움이 될 수 있습니까?

판매 유입경로 이해

판매 유입 경로는 리드가 브랜드 발견에서 고객이 되는 과정을 시각적으로 보여줌으로써 고객 구매 여정을 나타냅니다. 이 프레임워크는 역피라미드 형태를 취하며 다음을 강조합니다.

• 피라미드의 넓은 상단 부분은 브랜드, 제품 또는 서비스를 알게 된 소비자를 나타냅니다.
• 중간 부분은 자격을 갖춘 리드가 되기 위해 퍼널을 따라 내려가려는 소비자 동기를 보여줌으로써 범위를 좁힙니다.
• 하단 부분은 적격 리드가 구매 또는 조치를 취하여 고객이 되는 최종 단계를 보여줍니다.

판매 유입 경로는 목표에 따라 다양한 유형이 있습니다.

샘플 판매 유입경로:

• 콘텐츠 제작 및 마케팅 퍼널
• 리드 생성 퍼널
• 트립와이어 깔때기
• 제품 출시 유입 경로
• 이메일 마케팅 퍼널
• 비디오 마케팅 퍼널
• 라이브 데모 퍼널

판매 유입경로의 5단계

각 판매 유입 경로 단계는 고객 여정의 초점을 나타냅니다.

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1. 인식

이 단계에서 소비자는 귀하의 브랜드를 탐색하고, 제품 또는 서비스 목록을 탐색하고, 추가 조사를 수행하여 귀하의 회사에 대해 자세히 알아봅니다.

그들은 주로 자신의 문제를 해결하거나 삶의 질을 향상시킬 수 있는 무언가를 찾습니다.

따라서 인식에는 비즈니스에 대한 관심을 끌기 위한 마케팅 전략을 유도하는 것이 포함됩니다. 목표는 브랜드를 흥미롭게 소개하여 잠재 고객의 호기심을 자극하는 것입니다.

브랜드 인지도를 높이는 전략으로는 입소문 프로모션 , 소셜 미디어 마케팅, 블로그 게시물, 유료 광고 등이 있습니다.

2. 이자

이 단계의 목표는 리드가 행동을 취하도록 독려하는 개인화된 경험을 제공함으로써 브랜드에 대한 리드의 관심과 관심을 유지하는 것입니다.

그러나 모든 리드가 자격을 갖춘 것은 아닙니다.

자격을 갖춘 리드는 귀하의 타겟 고객에게 적합하고 귀하의 고객이 될 가능성이 더 높은 잠재 고객 입니다.

고객의 관심을 키우는 판매 퍼널 전략인 리드 발굴을 통해 고객을 평가하고 식별합니다.

3. 결정

연구를 마친 후 자격을 갖춘 리드는 결정 단계에 들어갑니다. 즉, 몇 가지 옵션을 고려하면서 구매할 준비가 된 것입니다.

자격을 갖춘 리드가 실행 단계로 내려가도록 설득하려면 귀하의 제품이나 서비스가 경쟁사와 차별화되는 점을 강조해야 합니다. 목표는 당신을 선택해야 할 더 강력한 이유를 제공하는 것입니다.

다음과 같은 혜택을 제공하는 것을 고려해보세요:

• 할인 바우처 및 프로모션 코드
• 무료 배송
• 보너스 제품 또는 선물

이러한 실질적인 이점은 잠재 고객이 귀하의 브랜드를 선택하는 데 영향을 미칩니다.

또한 웹사이트와 소셜 미디어 프로필에 자주 묻는 질문(FAQ) 섹션을 두어 일반적인 질문과 막바지 질문을 해결하는 것이 가장 좋습니다.

이렇게 하면 잠재 고객에게 더 많은 정보를 제공하고 안심시킬 수 있습니다.

4. 액션

행동 단계에는 고객이 되기 위해 구매를 하거나 기타 행동을 취하는 단계가 포함됩니다. 기타 작업은 다음과 같습니다.

• 서비스 가입
• 연락처 세부 정보 제출
• 귀하의 제안에 대한 추가 정보를 요청하기 위해 문의 보내기

그러나 이는 자격을 갖춘 리드가 구매하지 않거나 조치를 취하지 않기로 결정할 수 있는 단계이기도 하며, 전환을 보장하기 위해 잠재 고객과 적극적으로 소통하는 등 실행 가능한 조치를 취해야 합니다.

5. 충성심

많은 판매 퍼널이 액션 단계 이후에 중단됩니다. 그러나 역동적이고 경쟁이 치열한 현대의 마케팅 환경에서는 가능한 한 오랫동안 고객을 유지해야 합니다.

비록 마지막 단계이지만 충성도는 고객의 관심을 지속적으로 키워 브랜드에 대한 선호도와 감정적 연결을 형성하는 단계입니다.

뛰어난 애프터 서비스 지원을 통해 고객이 계속해서 귀하의 브랜드를 재방문하고 지지하도록 보장할 수 있습니다.

McKinsey & Company의 전 파트너이자 현재 YouTube의 전무이사인 Jess Huang은 다음과 같이 강조합니다.

"눈을 크게 뜨고 소비자와 당신을 위한 가치를 창출하는 프로그램을 설계해야 합니다. 여기에는 소비자가 인식하는 무언가의 가치와 이를 제공하는 데 드는 비용 사이의 격차를 활용하는 방법을 찾는 것이 포함됩니다."

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판매 유입 경로의 중요성

판매 유입 경로를 마케팅 전략에 통합하는 이유는 다음과 같습니다.

• 올바른 마케팅 도구와 전략을 결정하는 데 도움이 됩니다.

일부 브랜드의 현재 마케팅 노력은 결과를 거의 또는 전혀 얻지 못할 수 있으며 이는 개선이나 조정이 필요하다는 신호입니다. 동일한 문제에 대해 도움이 필요한 경우 판매 유입 경로를 만드는 것이 도움이 될 수 있습니다.

판매 퍼널을 사용하면 최상의 결과를 생성하는 적절한 마케팅 도구와 전술을 결정할 수 있습니다.

동시에 이러한 프레임워크는 문제점과 개선 영역을 식별하는 데 도움이 되는 시각적 분석을 제공합니다.

• 자격을 갖춘 리드 확보에 중점을 둡니다.

판매 퍼널은 모든 리드를 전환하는 데 노력을 기울이는 대신 자격을 갖춘 리드에 집중하는 데 도움이 됩니다.

이를 통해 귀하는 귀하의 브랜드에 대해 진실되고 지속적인 관심을 보이는 잠재 고객에게 귀하의 시간과 자원을 투자할 수 있습니다.

이러한 타겟 접근 방식은 전환율을 높이는 동시에 시간, 비용, 자원을 절약하는 데 도움이 됩니다. 또한 충성도를 보장하는 보다 의미 있는 고객 관계를 구축할 수 있습니다.

• 고객의 공감을 불러일으키는 진정한 콘텐츠와 상호작용을 보장합니다.

판매 유입 경로는 소비자의 관심과 선호도를 더 깊이 이해할 수 있는 기회를 제공합니다.

다양한 구매 단계에서 소비자의 요구를 타겟팅하는 마케팅 캠페인을 실행하여 잠재 고객의 공감을 불러일으키는 진정한 콘텐츠와 상호 작용을 보장합니다.

예를 들어, 잠재 고객은 인지 단계에서만 일반적인 정보를 추구하므로 매력적이고 유익한 콘텐츠를 제공해야 합니다.

그런 다음 퍼널을 따라 내려가면서 요구 사항이 바뀌므로 고객의 관심 사항에 맞게 마케팅 접근 방식을 수정해야 합니다.

• 최적의 사용자 경험을 제공합니다

"디지털 역량을 갖춘 소비자는 온라인, 전화, 대면 등 모든 채널에서 간소화되고 편리한 경험을 포함하는 높은 기대치를 갖고 있으며 자신의 요구 사항을 정확히 충족하는 제품과 서비스를 원합니다." - Ursa Mihajlovic, SAP 글로벌 산업 이벤트 전략 책임자.

판매 퍼널은 고객 요구에 중점을 두기 때문에 최적의 사용자 경험을 위해 캠페인을 개인화하고 웹사이트와 소셜 미디어 프로필을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

이러한 개인화 및 최적화 전략은 원활한 고객 여정을 구축하여 만족도를 높이고 고객이 다시 방문하고 다른 사람에게 브랜드를 추천할 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다.

• 경쟁 우위 식별

잘 구성된 판매 유입 경로는 마케팅 캠페인을 효율적으로 실행할 수 있는 명확한 방향을 제시합니다.

동시에 캠페인 진행 상황을 측정하여 강점과 약점을 파악하고 브랜드를 돋보이게 하는 경쟁 우위를 식별하는 데 도움이 됩니다.

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리드가 판매 유입 경로로 이동하도록 동기를 부여하는 모범 사례

자격을 갖춘 리드가 판매 퍼널로 이동하도록 동기를 부여하는 것은 오랜 과정입니다. 잠재 고객이 고객이 되도록 효율적으로 안내하기 위한 모범 사례는 다음과 같습니다.

• 타겟 고객과 해결하려는 문제를 정의하세요.

첫 번째 단계는 시장 조사를 통해 타겟 고객과 그들의 과제를 정의함으로써 잠재 고객을 이해하는 것입니다.

시장 조사에서는 대상 고객의 인구 통계, 위치, 사회 계층, 구매력 및 소비 습관을 식별합니다. 이러한 요소는 제품이나 서비스로 해결할 수 있는 일반적인 문제를 결정하는 데 도움이 됩니다.

또한 OneIMS의 CEO인 솔로몬 티모시(Solomon Thimothy) 는 "우리는 항상 퍼널 생성에 대한 모범 사례를 따르지만 먼저 한 걸음 물러서서 질문해야 합니다. 고객이 가장 먼저 원하는 것이 무엇입니까? 이상적인 세상에서 정확한 것은 무엇입니까? 그들이 원하는 결과는?"

귀하의 회사가 지속 가능한 가정용품을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 시장 조사를 통해 대상 고객이 친환경 대안이 필요한 주택 소유자인지 판단할 수 있습니다.

따라서 이러한 의식 있는 소비자 의 요구를 충족하기 위해 에너지 효율적인 가전제품이나 환경적으로 안전한 청소 제품을 개발하고 마케팅하는 데 중점을 둘 것입니다.

• 마케팅 목표 파악

타겟 고객을 정의한 후 가장 주의가 필요한 영역을 평가하여 마케팅 목표를 식별하십시오. 판매 퍼널 단계에 따라 이러한 목표를 설정해야 합니다.

각 퍼널 단계의 목표 예는 다음과 같습니다.

• • 맨 위

• • • 웹사이트 트래픽 증가
    • 브랜드 인지도 강화
    • 온라인 인지도 향상

• • 가운데

• • • 리드 발굴 및 적격성 평가 강화
    • 서비스 가입자 또는 가입 늘리기

• • 맨 아래

• • • 판매 후 지원 최적화
    • 상향 판매율 증가
    • 반복 구매 및 브랜드 옹호 장려

• 관심을 끄는 콘텐츠 게시

목표를 설정한 후에는 이러한 목표를 기반으로 콘텐츠 전략을 개발하세요. 그런 다음 교육적, 정보적, 홍보적일 수 있어 관심을 끄는 콘텐츠를 만들고 게시하세요.

게시할 콘텐츠의 예는 다음과 같습니다.

• 블로그 게시물
• 비디오
• 인포그래픽
• 소셜 미디어 콘텐츠(예: Instagram 캐러셀 게시물)
• 노하우
• 단계별 튜토리얼
• 목록
• 사용후기
• 제품 또는 서비스 리뷰
• 팁
• 소식
• 통계 및 수치 보고서
• 계절 콘텐츠(예: 휴일 게시물)
• 최신 트렌드를 다룬 기사

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• 랜딩 페이지 만들기

판촉 캠페인 전용으로 설계된 독립형 웹 페이지를 랜딩 페이지라고 합니다. 이러한 페이지는 소비자가 브랜드와 해당 제품 및 서비스에 대해 알아볼 수 있는 첫 번째 기회인 경우가 많습니다.

예를 들어 소비자는 제품이나 독점 제안에 대한 방문 페이지로 연결되는 유료 광고를 클릭할 수 있습니다.

따라서 브랜드, 제품, 서비스 및 그 이점을 명확하게 설명하는 랜딩 페이지를 만들어야 합니다.

또한 시각적으로 매력적이고 사용자 친화적이어야 합니다. 동시에 방문자를 고객으로 효과적으로 전환하려면 설득력 있는 CTA(Call to Action)를 포함해야 합니다.

• 자격을 갖춘 리드의 행동을 기반으로 전략 조정

행동 단계에서 자격을 갖춘 리드가 고객이 될 수도 있고 그렇지 않을 수도 있음을 확인했으므로 그들의 결정에 따라 전략을 조정하세요.

두 경우 모두 통신 회선을 열어 두어야 합니다.

고객의 경우 전략을 유지 및 충성도로 전환하십시오. 한편, 전환하지 않은 사람들을 위해 리드 육성 전략으로 돌아갑니다.

이러한 전략적 조정을 통해 전환, 재참여 및 충성도를 극대화하기 위한 노력이 일관되게 타겟팅되고 관련되도록 보장됩니다.

• 진행 상황 측정 및 개선 영역 식별

진행 상황을 측정하고 분석하는 것은 모든 마케팅 캠페인에서 필수적이며, 특히 고객으로 전환되지 않은 적격 리드를 다시 참여시킬 때 더욱 그렇습니다.

IBM Power Systems에 따르면, " 현재 조직, 기업 및 소비자가 사용할 수 있는 데이터의 양은 전례가 없습니다. 컴퓨터, 스마트폰, 피트니스 추적기 및 기타 장치는 사물 인터넷과 함께 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 정보의 급류를 생성하고 있습니다. 가장 까다로운 문제를 해결하는 동시에 새로운 기회를 열어가는 것입니다."

따라서 데이터 분석은 전술에서 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지에 대한 통찰력을 제공합니다.

이 평가에는 참여 지표, 클릭률, 전환 및 피드백을 연구하여 노력이 부족한 영역을 정확히 찾아내는 성과에 대한 실질적인 증거를 제공하는 작업이 포함됩니다.

이러한 정량화 가능한 통찰력을 통해 정보에 입각한 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다.

또한 감정 분석을 이러한 평가에 통합하면 고객 피드백에 대한 심층적인 이해가 추가됩니다.

이 접근 방식은 피드백에 긍정적인 감정, 부정적인 감정 또는 중립적인 감정이 있는지 식별하여 보다 공감적이고 고객 중심적인 마케팅 캠페인을 만드는 데 도움이 됩니다.

전환하고 유지하는 판매 유입 경로 구축

판매 유입 경로는 소비자의 구매 여정에 초점을 맞춰 전략을 강화하는 마케팅 프레임워크입니다.

위의 모범 사례를 통해 전환 및 유지를 통해 회사의 장기적인 성장과 성공에 기여할 수 있는 사례를 구축할 수 있습니다.