Vasily Malyshev에서 잠재 고객을 피칭하는 방법
게시 됨: 2017-11-11스스로에게 물어야 할 가장 중요한 질문은 누구를 목표로 삼을 것인가입니다
디자이너, 개발자, 마케터 또는 기타 서비스 제공자라면 "새 고객을 어떻게 찾나요?"라고 자문해 본 적이 있을 것입니다.
New York 앱 디자인 및 개발 회사로서 여기 Messapps에서 아웃바운드 판매를 시작할 때까지 이 질문과 씨름했습니다. 그리고 운 좋게도 우리가 목표로 삼은 첫 번째 회사인 놀라운 뉴욕에 기반을 둔 커피 체인 Ground Central이 우리의 고객이 되었고 나중에는 좋은 친구가 되었습니다.
그러나 먼저 한발 물러서서 인바운드와 아웃바운드 판매의 차이점을 이해합시다. 인바운드 판매는 귀하의 마케팅 노력으로 인해 고객이 귀하의 웹사이트를 방문하여 귀하의 제품이나 서비스를 사용해 보기로 결정할 때 발생합니다. 클라이언트는 당신을 찾는 사람입니다. 그러나 아웃바운드에는 보다 능동적이고 종종 어려운 접근 방식이 필요합니다. 아웃바운드 판매의 경우 고객이 방문하는 것이 아닙니다. 잠재적으로 적합한 고객을 찾고 고객에게 서비스를 제공하려는 사람은 바로 당신입니다.
대상
당신이 스스로에게 물어야 할 가장 중요한 질문은 당신이 목표로 삼을 사람입니다. 귀하의 서비스가 필요하지 않거나 자금이 없는 고객에게 홍보한다면 아무리 노력해도 고객을 얻지 못할 것입니다. 타겟팅 기준을 세 부분으로 나누었습니다.
당사의 서비스를 통해 수익을 늘릴 수 있는 비즈니스.
이 세상의 디자이너와 개발자에게는 더 나은 디자인의 웹 사이트나 부드러운 앱이 있으면 모든 사람이 절대적으로 혜택을 받는 것처럼 보일 수 있지만 우리는 이를 비즈니스 관점에서 볼 필요가 있습니다. 신중한 사업가는 더 많은 돈을 벌 수 있는 서비스에 돈을 투자합니다. 그렇다면 기업이 당신에게 투자해야 한다고 어떻게 설득할 수 있을까요?
Ground Central의 경우 스타벅스 앱에 대한 놀라운 통계를 알게 된 것은 행운이었습니다. 오늘날 미국에서 스타벅스 거래의 거의 30%가 앱을 통해 이루어집니다. Starbucks 모바일 앱은 전체 수익을 증가시켰을 뿐만 아니라 충성도가 높은 고객 기반을 만드는 데 도움이 되었습니다. 수익을 늘리고 충성도 높은 고객 기반을 구축하는 것이 바로 Ground Central에 제안한 것이었습니다.
비즈니스는 서비스를 감당할 수 있어야 합니다.
앱 개발 서비스를 구매한 적이 있다면 이 서비스가 저렴하지 않다는 것을 알고 있습니다. 자체 설계 및 개발 팀을 구성하는 데 백만 달러에 가까운 비용이 들 수 있습니다. 우리와 같은 대행사를 고용하는 데 약 $60,000-$100,000의 비용이 들 수 있습니다. 업계의 가격에 따라 대상 고객이 서비스를 감당할 수 있는지 확인하고 싶습니다.
우리의 경우 연간 매출이 최소 100만~150만 달러인 회사를 찾고 있었습니다. 우리는 그것이 우리 수수료를 충당하기에 충분해야 하는 최소 $200,000-300,000의 이익으로 번역되기를 바랐습니다. 당시 Ground Central은 이미 뉴욕에 3개의 지점이 있었습니다. 우리는 업계를 조사한 결과 평균적인 뉴욕 커피숍이 매년 $250,000-500,000의 수익을 올릴 수 있다는 것을 알아냈습니다. 이는 뉴욕에 3개의 커피숍을 운영하면 연간 수익이 7억 5000만~150만 달러 사이임을 의미합니다. Ground Central에 대해 우리가 알고 있는 모든 것에서 우리는 그들이 일반 커피숍보다 확실히 나은 것처럼 보였고 따라서 우리는 그들의 수익이 연간 100만 달러 이상이어야 한다는 도박을 했습니다.
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대상 고객의 제품 또는 서비스를 좋아하고 사용합니다.
우리의 판매 접근 방식에서 우리는 재정적으로 현명하기를 원하지만 결국 우리는 Ground Central을 너무 좋아했기 때문에 결국 Ground Central과 계약하고 싶었습니다. 그들은 놀라운 장식, 놀라운 친절한 직원 및 다양한 커피를 제공합니다. 그들의 위치 중 하나가 우리 사무실 옆에 있었기 때문에 우리는 거의 매일 그들을 방문했습니다. 우리는 그들을 우리의 고객으로만 원하는 것이 아니라 함께 일하는 것이 재미있을 것이라고 진심으로 생각했습니다. 이것이 우리의 아웃바운드 판매 여정을 매우 즐겁게 만든 이유입니다. 우리는 함께 일할 흥미롭고 멋진 회사를 선택할 기회가 있었습니다.
무엇을 던질까
대상 고객을 선택한 후에는 실제 프레젠테이션을 준비하는 것이 중요합니다. 우리의 클라이언트 프레젠테이션에는 프레젠테이션 자료와 앱 프로토타입이라는 두 가지 뚜렷하고 매우 중요한 부분이 있습니다.
프로토타입을 위한 작업이 프레젠테이션 자료에 포함될 것이기 때문에 프로토타입부터 시작해 보겠습니다. 클라이언트를 위한 프로토타입을 만들고 싶다면 어디서부터 시작해야 할까요?
주요 사용자 스토리를 식별합니다.
세 가지 주요 사용자 스토리를 선택하는 것으로 시작합니다. 다시 말해서, 앱을 독특하고 미래의 고객에게 유용하게 만드는 세 가지 가장 중요한 부분입니다. Ground Central을 소개할 때 이 세 부분은 다음과 같습니다.
- 매장 결제. 이를 통해 누구나 지갑 없이 커피숍에 와서 앱을 통해 결제할 수 있습니다. 이것은 사람들이 더 쉽게 지불할 수 있도록 하고 따라서 수익을 증가시켜야 합니다.
- 선주문. 이를 통해 누구나 커피를 사전 주문하여 커피 줄을 건너뛸 수 있습니다. 이것은 대기 시간을 없애고 커피를 위한 여행을 더 즐거운 경험으로 만듭니다. 따라서 커피를 마시고 싶어지는 기회가 증가합니다. 다시 말하지만, 증가된 수익을 목표로 합니다.
- 충의. 앱에 자금을 업로드하면 보너스를 받게 됩니다. 예를 들어, $40를 업로드하면 실제로 $50가 귀하의 계정에 입금됩니다. 또한 $50를 지출할 때마다 계정에 $5가 추가로 지급됩니다. 따라서 우리는 사람들에게 앱을 통해 더 많은 돈을 쓸 인센티브를 제공하여 다시 수익을 증가시킵니다.
주요 사용자 스토리에서 화면을 디자인하십시오.
와이어프레임 화면이나 모형에 만족하지 마십시오. 당신이 잠재적인 고객에게 다가갈 때, 당신은 그들이 당신에게 있는 것보다 당신이 그들에게 더 관심이 있다는 것을 클라이언트가 알기 때문에 불리한 상황에 놓이게 됩니다. 따라서 그들에게 당신과 거래하고 싶은 이유를 제공해야 합니다. 전문적으로 디자인된 아름다운 화면을 통해 브랜드를 강조하는 것은 좋은 방법입니다. 우리는 종종 표지와 디자인으로 책을 판단한다는 사실을 기억하십시오.
프로토타입을 만듭니다.
Ground Central에 서명하는 데 도움이 된 것은 Proto.io에서 만든 프로토타입이었습니다. 우리는 우리가 디자인한 모든 화면을 애니메이션이 있고 비디오와 사운드를 재생할 수 있는 제대로 작동하는 프로토타입으로 결합했습니다. 마침내 우리가 고객에게 피칭을 하게 되었을 때, 회사 설립자는 우리의 피치 데크에 거의 관심을 두지 않았지만 우리 프로토타입이 얼마나 "진짜"인지에 대해 절대적으로 사랑했습니다.
Ground Central에 프로토타입을 제공함으로써 앱이 어떻게 생겼는지 확인하고 앱이 가진 모든 잠재력을 구상하는 데 도움이 되었습니다. 프레젠테이션 중에 보여줄 실질적인 것이 없으면 해당 고객을 이길 가능성이 최소화됩니다.
다음은 Ground Central용으로 제작된 프로토타입 Messapp의 한 화면입니다.
이제 프로토타입이 완료되었으므로 작업의 절반이 프레젠테이션 자료에 들어갈 것입니다. 당사의 피치 데크에는 세 가지 주요 부분이 포함됩니다.
- 회사 소개 . 여기에서 우리에 대한 몇 가지 정보와 왜 우리가 함께 일하기 좋은 앱 개발 회사인지 공유합니다. 그런데 여기에 놀라운 반전이 있습니다. 우리는 종종 이 섹션을 완전히 건너뜁니다. 문제는 아웃바운드 판매를 할 때 다른 유사한 회사와 반드시 경쟁할 필요는 없다는 것입니다. 대상 고객에게 연락하기 전에 귀하와 유사한 대행사를 찾지 않았을 가능성이 큽니다. 그러므로 당신이 다른 사람들보다 낫다고 그들에게 설득할 필요가 없습니다. 사실, 그것에 대해 너무 많이 이야기하면 실제로 비교할 다른 기관을 고려하기 시작할 수 있습니다.
- 그들 을 위해 그것 은 무엇 입니다 . 마찬가지로 대상 고객이 서비스에 대한 투자를 고려하지 않았을 수 있으므로 이유를 제시해야 합니다. 우리의 경우 수익을 늘리고 충성도 높은 고객 기반을 구축하는 앱에 중점을 둡니다.
- 기능 및 화면 . 여기에 프로토타입에 있던 모든 화면을 포함하고 이에 대한 설명을 추가합니다. 프로토타입은 하고자 하는 작업을 가장 잘 표현한 것이지만 클라이언트가 특정 버튼이나 동작 뒤에 기능이 무엇인지 추측하는 것을 원하지 않습니다. 따라서 주요 기능에 대한 서면 설명이 있으면 매우 유용합니다.
이제 프로토타입과 프레젠테이션 자료가 준비되었으므로 대상 고객을 조사하고 관리자, 마케팅 담당자, CEO 및/또는 설립자의 연락처를 찾으십시오. 해당 사업체에 사무실이나 소매점이 있는 경우 그곳에 가서 누구와 이야기할 수 있는지 알아보십시오. 사실, Ground Central을 조사할 때 우리는 회의 중 하나를 바로 그들의 커피숍에서 열기로 결정했습니다. 그리고 우리는 전체 체인의 소유자가 우리 옆에 앉을만큼 충분히 운이 좋았습니다. 우리가 커피 체인에 대해 이야기하기 시작한 후 그는 곧 돌아서서 우리가 누구이며 왜 우리가 그의 회사에 대해 이야기하는지 물었습니다. 대화가 시작되었고 우리는 그가 우리에게 기회를 주고 우리의 피치를 들어보라고 설득할 수 있었습니다. 나머지는 역사이다!
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