B2B 승! 과거 고객 및 잠재 고객을 다시 참여시키는 방법

마케팅의 대부분은 판매를 위한 강력한 토대를 마련하고, 자격을 갖춘 잠재 고객을 확보하고, 기존 고객과 연결 상태를 유지하고 가장 먼저 생각하는 것에 관한 것입니다.

그러나 일부 청중은 회사의 마케팅 계획을 수립할 때 종종 무시당합니다. 과거 /비활성 잠재 고객 및 고객 .

우리는 이러한 구매자가 비즈니스의 뛰어난 원천이 될 수 있음을 발견했습니다!

왜 그렇게 가치가 있습니까?

• 그들은 당신을 알고 (바라건대) 당신을 좋아합니다.
• 그들은 귀하의 제품과 서비스와 귀하가 제공하는 가치를 이해합니다.

그들이 고객이라면 과거에 당신에게 돈을 지불했고 다시 할 수도 있습니다! 특종을 얻으려면 계속 읽으십시오.

보존으로 시작

현재 고객과 지속적으로 관계를 유지하고 유지해야 할 필요성에 대해 논의하지 않는 것이 좋습니다. 실제로, Bain & Company는 고객 유지율을 5% 증가시키면 수익이 25%에서 95% 증가한다는 사실을 발견했습니다!

고객 유지 및 이탈 지표는 비즈니스 상태의 중요한 지표입니다. 따라서 손실된 연락처를 다시 연결하기 전에 고객 수명 주기 전반에 걸쳐 마찰을 줄이고 손실보다 더 많은 고객을 유지하고 있는지 확인하십시오.

클라이언트: 활성에서 비활성으로 - 원활한 전환

즉, 때때로 헤어지는 것이 합리적입니다. 고객이 예산 문제가 있거나 다른 방향으로 비즈니스를 진행하기를 원하거나 귀하가 제공하지 않은 서비스가 필요하거나 귀하가 제공한 기능을 사내에 도입하기로 결정했을 수 있습니다.

좋은 고객이 떠나는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 그럴 때 "활성"에서 "비활성"으로의 전환이 전략적으로 처리되는지 확인하십시오.

이렇게 하면 고객이 단순히 사라지고 당신을 잊는 일이 없도록 하며, 고객을 다시 참여시키기 위해 추가적인 홍보를 할 때 갑자기 나타나거나 이기적인 것처럼 보이지 않도록 합니다.

다음은 전환 중에 취해야 할 몇 가지 조치입니다.

달성한 결과를 공유하고 평가를 요청하십시오.

프로젝트나 과제를 마무리할 때 빨리 다음 작업으로 넘어가는 것이 유혹적입니다. 그러나 시간을 내어 고객과 함께 성취한 일에 대해 "보고"하면 긍정적인 메시지로 참여를 종료함으로써 보상을 얻을 수 있습니다.

고객이 평가를 공개할 의사가 있는 경우 빠른 인터뷰를 위해 누군가에게 전화를 걸어 평가의 초안을 작성하게 하십시오. 고객이 승인하면 이러한 의견을 판매 서신, 마케팅 자료, 웹사이트 및 고객 사례에 사용할 수 있습니다.

알고 계셨나요? 고객 유지율이 2% 증가하면 비용이 10% 감소하는 것과 같은 효과가 있습니다.

감사하다 말해요."

점점 더 많은 커뮤니케이션이 온라인으로 이동함에 따라 감사 메모의 기술을 잊어버린 것 같습니다. 고객이 다른 제공업체보다 귀하를 선택하면 감사합니다. 고객이 작업을 마무리하고 추가 작업이 없는 경우 도움을 줄 수 있는 기회에 대해 감사합니다. 진심이면 고맙다는 말밖에 할 수 없습니다.

그들이 귀하의 뉴스레터 및/또는 블로그를 구독하는지 확인하십시오.

모든 잠재 고객(및 확실히 모든 현재 고객)은 뉴스레터의 구독자가 되도록 요청해야 하지만 아직 구독하지 않은 경우 프로젝트가 끝나기 전에 구독하도록 하십시오. 과거에 우리는 이전 고객이 다시 연락을 취하도록 강요하는 뉴스레터를 받았기 때문에 모든 고객과 다시 관계를 맺었습니다.

소셜 미디어에서 그들과 교류하십시오.

LinkedIn에서 연결하고 Twitter, Instagram 및 Facebook에서 비즈니스를 팔로우하세요. 그러나 거기에 그치지 말고 회사를 팔로우하도록 초대하십시오. 소셜 미디어 아울렛은 업무가 끝난 후에도 24시간 연결 상태를 유지합니다. 따라서 고객이 이 수준에서 귀하의 회사에 참여하도록 하여 이점을 활용하십시오.

전화 통화를 예약합니다.

우리는 모두 바쁘다. 우리 앞에 있는 것에 집중하는 것은 매우 쉽습니다. 대규모 재참여 캠페인을 실행할 때까지 연락을 기다리지 마십시오. 지금 시간을 예약하여 3개월, 9개월 또는 1년 후에 연락하십시오.

알고 계셨나요? 절반 이상의 기업이 공식적인 고객 참여 프로그램이 마련되어 있지 않다고 인정하고 60%는 지난 1년 동안 얼마나 많은 고객을 잃었는지 알지 못했습니다.

이제 활동 중인 고객과 헤어지기 전에 해야 할 일을 알았으므로 이제 사라질 수 있는 고객과 귀하의 비즈니스를 최우선으로 생각하지 않을 수 있는 고객에 대해 이야기해 보겠습니다. 어떻게 그들을 다시 참여시킬 수 있습니까?

과거 고객 및 잠재 고객 - 다시 접대하기

운 좋게도 여기에는 로켓 과학이 없습니다. 활성 고객 및 잠재 고객과 연락을 유지하는 것과 동일한 방법 중 많은 부분이 과거 연락처와도 작동합니다!

여기에는 뉴스레터나 블로그, 소셜 미디어, 개인적인 전화 통화 및 이메일, 관련 기사 및 리소스를 보내 귀하가 생각하고 있음을 알리는 등이 포함됩니다. 성공의 열쇠는 프로세스를 마련하고 실행하는 것입니다.

1. 그들을 식별하고 다시 참여 하고 싶은지 스스로에게 물어보십시오.

비활성 클라이언트 및 잠재 고객의 데이터베이스를 살펴보는 데 시간을 할애하십시오. 잠재 고객의 경우 단순히 백서를 다운로드한 사람에 대해 말하는 것이 아닙니다.

당신은 당신이 실제로 참여했던 잠재 고객을 원합니다. CRM을 사용하는 경우 보고서를 실행하여 이러한 연락처를 식별하는 것이 쉬워야 합니다. 일단 그들을 뽑았다면, 먼저 그들을 다시 참여시키기 위해 노력할지 여부를 결정하십시오.

우리 모두는 함께 일하기를 좋아하는 고객과 잠재 고객이 있지만 실제로는 그렇지 않은 고객도 있습니다... 그리고 우리는 단순히 그들이 사라진 것에 대해 기뻐할 수도 있습니다. 괜찮습니다.

2. 연락할 수 있는지 여부를 결정합니다.

이 연락처 그룹에 대량 이메일을 보낼 계획이라면 그들이 회사 커뮤니케이션을 구독 취소하지 않았는지 확인하십시오.

그렇다면 가치를 추가하고 콘텐츠를 다시 구독하도록 초대하는 매력적인 일대일 이메일을 보내야 합니다.

3. 연락처와 회사를 조사하십시오.

조사를 하지 않고는 새로운 리드를 찾을 수 없겠죠? 과거 고객과 잠재 고객도 마찬가지입니다.

먼저 LinkedIn 프로필을 확인하세요.

그들은 여전히 ​​당신이 참여하고 싶은 회사에 있습니까, 아니면 그들이 일하는 새로운 회사에 들어갈 기회가 있습니까?

그런 다음 웹 사이트를 잘 살펴보십시오. 당신은 이것으로부터 많은 것을 배울 수 있습니다. 당신이 그들과 함께 일한 이후로 거의 변화가 없었습니까?

아마도 재정적인 문제가 있을 것입니다. 그들은 새로운 비즈니스 라인, 새로운 서비스 또는 새로운 제품을 출시했습니까? 뉴스 및 정보 페이지의 업데이트는 무엇입니까?

4. 재참여 방법 에 따라 카테고리를 만드십시오.

이 연습을 하기 위해 자리에 앉을 때 점심에 함께 하고 싶은 사람들, 뉴스레터 목록에 포함시키고 싶은 사람들, 강력한 재참여 캠페인에 포함시키고 싶은 사람들에 대한 범주를 간략히 설명합니다 .

각 그룹의 빈도와 터치 수준을 정의하는 A, B 및 C 그룹으로 우선 순위를 지정할 수도 있습니다.

5. 사과할 준비를 하고 재참여를 그들과 관련이 있게 만드십시오.

이 연락을 완전히 끊었다가 갑자기 적극적으로 연락하기 시작하면 용병으로 보일 수 있습니다.

그 대신, 당신이 의사소통에 서툴렀고 그들이 유용한 비즈니스 팁과 아이디어로 당신에게서 더 자주 듣게 될 것임을 인정할 준비를 하십시오.

6. 유용한 비즈니스 팁과 아이디어를 제공합니다.

이것은 당신에 관한 것이 아닙니다. 물론 비즈니스가 어떻게 변화했는지, 새로운 제안, 제공한 결과 등에 대한 정보로 작업할 수 있지만 항상 고객이나 잠재 고객이 필요로 하고 원하는 것과 연결하십시오.

바라건대, 당신은 그들의 사업과 과거에 그들과 나눈 대화에 대해 좋은 메모를 남겼습니다. 그 대화에서 새로운 대화를 열기 위해 선택할 수 있는 스레드가 있습니까?

그들의 사업에 대해 질문하고 당신이 어떻게 도움을 줄 수 있는지 결정하십시오. 당신의 첫 번째 이메일은 그들에게 몇 가지 선택권을 줄 수 있습니다.

사용할 수 있는 예로는 이메일을 보내고 두 개의 클릭 유도문안 버튼이 있습니다. 하나는 "수익을 늘려야 합니다."이고 다른 하나는 "고객을 기쁘게 해야 합니다."입니다.

클릭한 버튼을 기반으로 어떤 유형의 콘텐츠가 가장 가치가 있는지 알게 되었습니다.

도움이 되는 또 다른 좋은 방법은 타사 콘텐츠를 선별하여 공유하는 것입니다. 우리 대부분은 거기에 나와 있는 모든 관련 콘텐츠를 읽을 시간이 없습니다.

고객이 다양한 출처에서 원하는 콘텐츠의 출처가 되고 정기적으로 발송되는 하나의 이메일 뉴스레터에 모든 내용을 담는다면 잠재 고객이나 고객의 시간을 상당히 절약할 수 있습니다.

7. 업계 조사를 실시하고 결과를 공유합니다.

대화를 다시 시작하는 좋은 방법은 업계 설문조사 또는 다른 형태의 독창적인 연구를 수행하고 과거의 잠재 고객과 고객을 초대하는 것입니다.

예를 들어, 당사의 마케팅 대행사는 제조 분야의 콘텐츠 마케팅 및 웹사이트 모범 사례에 대한 연구를 수행했습니다.

우리는 현재 고객, 이전 잠재 고객 및 산업 제조 분야의 새로운 리드와 결과를 공유했으며 결과를 검토하기 위해 여러 연락처와 시간을 성공적으로 설정했습니다.

우리는 또한 우리의 발견을 기반으로 웨비나를 시작했는데, 이는 의사 소통을 다시 원활하게 하는 또 다른 좋은 방법이었습니다.

8. 업계 이벤트의 주요 결과를 요약합니다.

이것은 콘텐츠 큐레이팅과 연결되지만 약간 다른 형태입니다. 과거 고객이나 잠재 고객이 일반적으로 참석하거나 참석하고 싶지만 참석할 수 없는 이벤트가 있습니까? 당신이 간다면, 당신의 모든 주요 발견과 행동 항목에 대한 요약을 제공하겠다고 제안하십시오.

우리는 매년 참석하는 업계 최대 행사 중 하나인 HubSpot의 연례 INBOUND 마케팅 및 영업 회의를 위해 이 작업을 수행합니다.

올해 우리는 배운 내용을 요약하고 일대일 회의를 통해 해당 비즈니스와 가장 관련이 있는 핵심 내용을 기반으로 회사를 위한 실행 계획을 세우겠다고 제안했습니다. 이것은 누군가를 대화에 다시 끌어들이는 좋은 방법입니다.

9. 그들에게 DM을 보내는 것을 고려하십시오.

사서함이 덜 꽉 찼다는 것을 눈치채셨을 것입니다. 지금은 교육 가이드, 상담, 평가 또는 귀하의 비즈니스와 관련된 모든 것을 제안하는 실제 우편물(이상적으로는 3D 우편물)을 사용하기에 좋은 시기입니다.

당신의 아이디어가 상대방의 관심을 끌 만큼 충분히 영리하다면 이 DM은 눈에 띄고 이메일보다 훨씬 더 설득력이 있을 것입니다!

10. 산업에 미치는 영향을 추진력으로 사용하십시오.

이전 고객의 산업에 곧 주요 변경 사항이나 규정이 적용됩니까? 임박한 변화에 대한 정보, 준비 방법에 대한 팁, 대화 제안을 공유하는 것은 다시 참여할 수 있는 좋은 방법입니다.

11. 옛날 방식의 좋은 전화를 받으세요.

너무 자주 사람들은 손쉬운 방법을 택하고 냉담한 잠재 고객과 오래된 고객을 다시 참여시키기 위해 대량 이메일을 보내지만 이는 우선 순위가 높은 연락처에 가장 효과적인 방법이기도 합니다.

전화를 받고 체크인을 하고, 그 사람에 대해, 그리고 비즈니스에 무슨 일이 일어나고 있는지 물어볼 준비를 하는 것이 중요합니다. 아무 것도 팔지 마십시오. 그냥 다시 연결하십시오.

알고 계셨나요? 마케터의 63%는 고객 참여가 갱신, 반복 구매 및 유지를 포함한다는 데 동의합니다.

12. 진행 상황을 추적하십시오.

"비활성" 목록을 다시 방문하여 어떻게 지내는지 확인하십시오. 당신은 그 고객들을 점심에 데려갔습니까? 당신이 하겠다고 말한 사람들을 불렀습니까?

DM 캠페인을 계획했습니까? 그들이 귀하의 이메일을 열거나, 클릭 유도문안을 클릭하거나, 귀하의 제안 양식을 작성하고 있습니까? 조직을 유지하고 모든 접점을 모니터링하고 다시 참여하기로 계획한 단계에 대해 책임을 져야 합니다.

이 접근 방식과 함께 제공되는 기술을 통해 잠재적으로 강력한 신규 비즈니스 소스를 활용하고 있는지 확인할 수 있습니다. 때로는 과거를 돌아보는 것만으로도 충분합니다!

귀하의 이전 고객이나 잠재 고객이 최근에 귀하에게 연락하지 않았다고 해서 그들이 귀하의 제품이나 서비스의 두 번째 라운드를 사용할 수 없다는 의미는 아닙니다. 그러니 타임머신을 타고 커뮤니케이션 계획을 세우고 여전히 귀하의 비즈니스에 적합한 사람들에게 연락을 취하십시오.