강력한 7단계로 비즈니스를 확장하는 방법

수익과 수익원을 늘릴 준비가 되었다면 비즈니스를 확장해야 합니까? 많은 기업가와 신규 사업주들은 빠르게 성장하는 다음 사업을 원합니다. 그들은 더 많은 고객을 확보하거나 더 많은 제안을 판매할 준비가 되어 있습니다. 그러나 너무 자주 그들은 다음 단계로 이동할 능력이나 노하우가 없습니다. 다음 단계로 이동하려면 먼저 확장하려는 이유 에 대해 이야기해야 합니다.

목차

• 확장하기 전에 고려해야 할 사항
• 1. 고가 제안 판매
• 2. 무한 제안 판매
• 3. 더 많은 리드 흐름에 투자
• 4. 숙련된 하이티켓 클로저 고용
• 5. 배고픈 Rainmaker 고용
• 6. 자격을 갖춘 클로저 고용
• 7. 제안, 흐름, 그리고 더 가까이 다가가는 군대를 가지십시오.

일부 사업주는 "돈을 더 벌려면 규모를 키워야 한다"고 생각합니다. 이것은 사실일 수도 있고 아닐 수도 있습니다. 회사는 연간 5천만 달러 이상을 벌 수 있지만 연간 순수익은 10만 달러 미만입니다. 따라서 더 큰 것이 항상 더 좋은 것은 아닙니다. 더 나은 것이 좋습니다.

확장의 요점은 더 많은 이윤을 남기는 것이지만 모든 비즈니스가 확장되는 것은 아닙니다.

확장하기 전에 고려해야 할 사항

비즈니스 확장 여부는 목표에 따라 다릅니다. 당신은 노트북 라이프스타일에 만족할 수 있습니다. 디지털 유목민이 되어 여행을 할 수 있도록 연간 수십만 달러를 버는 것입니다. 그것이 당신이 원하는 전부라면, 당신의 사업을 성장시킬 필요가 없습니다.

더 많은 돈을 벌기 위해 규모를 조정한다면 충분한 이유가 되지 않습니다. 더 나은 이유는 더 나은 인프라를 갖기 위해 더 많은 자본이 필요하기 때문입니다. 또는 더 많은 사람들에게 다가가고 더 많은 사람들에게 서비스를 제공하고자 합니다. 또는 더 나은 기술에 투자하기 위해 확장해야 합니다. 이것들은 모두 확장해야 하는 좋은 이유입니다.

확장할 준비가 되었다면 다음 질문에 답하십시오. 여백이 필요합니까? 몇 명의 직원을 더 고용해야 합니까? 새 사무실이 필요하십니까? 여전히 같은 마진을 가질 수 있습니까?

당신의 사업이 1년에 5천만 달러를 벌어들이고 10만 달러를 벌어들이고 그것을 1억으로 두 배로 늘리면 훌륭합니다. 지금 당신은 1년에 200만 순수익을 올리고 있습니다. 그러나 이 다음 단계에 도달하려면 몇 명의 직원이 필요합니까? 인벤토리나 장비가 더 필요합니까?

비즈니스의 점진적인 성장을 원합니다. Startup Genome Report의 조기 확장에 대한 내용은 "스타트업의 70%가 비즈니스의 일부 측면에서 너무 빨리 확장되어 궁극적인 실패에 직접적으로 기여함"을 발견했습니다.

마진이 얼마인지 생각해보십시오. 이상적인 이윤은 귀하가 속한 산업 유형에 따라 다릅니다. 예를 들어, 식품 서비스 사업에 종사하는 경우 3.8%의 이윤을 가질 수 있습니다. 회계사라면 19.8%의 이윤을 얻을 수 있습니다. 반드시 한 기업이 다른 기업보다 더 잘하고 있다는 의미는 아닙니다. 하나는 간접비가 적고 다른 하나는 공간과 장비를 임대하고 원자재에 투자해야 할 수 있습니다.

비즈니스 확장 단계에 대한 이 비디오를 시청하십시오.

비즈니스를 확장하려면 세 가지가 필요합니다. 무한한 고가 제안, 꾸준한 리드 흐름, 고가 마감 팀.

1. 고가 제안 판매

대부분의 비즈니스는 내가 단일 제품 조랑말이라고 부르는 것이므로 확장 능력이 제한됩니다. 30달러에 판매하는 제품은 단 하나뿐입니다. 제품의 비용이 비즈니스에 $5이면 단위당 $25의 이익을 얻습니다. 또는 전자 상거래를 통해 판매하는 제품이 30달러인 경우 고객을 확보하기 위해 투자할 수 있는 최대 금액은 25달러입니다. 왜냐하면 이것이 그들의 이윤이기 때문입니다. 판매할 때마다 5달러가 비용이기 때문에 고객을 확보하는 데 25달러 이상을 지출할 수 없습니다.

하나의 제품만 가지고 있는 경우에만 특정 고객을 확보하기 위해 너무 많은 채널로 이동하거나 다양한 방법을 사용할 수 있습니다. 고객은 한 번 구매하고 다시 구매할 필요가 없습니다. 즉, 지속적으로 마케팅하고 새로운 고객을 확보해야 합니다.

이제 다른 시나리오를 살펴보겠습니다. 하나의 제품이 아니라 동일한 고객에게 판매하는 제품군 또는 백엔드 제품이 있다고 가정해 보겠습니다. 그리고 낮은 티켓을 판매하는 대신 높은 티켓을 판매하고 있습니다.

고가 품목을 판매하는 경우 동일한 고객에게 먼저 $2,000 제품을 판매한 다음 $5,000 제품을 판매한 다음 $10,000 제품을 판매하게 됩니다 . 이 경우 고객의 연간 가치는 일회성 판매에 대해 $25가 아닙니다. $10,000입니다. $2,000 제품을 처음 구매할 고객의 비율이 있습니다. 나중에 그들은 $5,000 제품을 구입한 다음 $10,000 제품을 구입합니다. 가정해 봅시다. 지금은 아주 다른 게임입니다.

고객을 확보하기 위해 25달러를 지출하는 대신 고객의 평생 가치에 따라 500달러에서 5,000달러를 지출할 수 있습니다. 당신과 함께 하는 고객의 평생 가치는 아마도 2년에서 20년일 것입니다. 첫해에는 $10,000까지 쓸 수 있었습니다. 이는 사업주가 25달러만 쓸 수 있는 사람보다 우위를 점할 수 있게 해줍니다.

2. 무한 제안 판매

고려해야 할 또 다른 측면은 제안을 얼마나 쉽게 확장할 수 있는지입니다. 나는 그것을 성취 측면이라고 부른다. 소파나 손으로 만든 것과 같이 만드는 데 시간이 오래 걸리는 것을 판매하는 경우 확장하기 어려울 것입니다. 소프트웨어를 판매하는 경우 동일한 제품을 1개, 500개 또는 50,000개를 판매하는 것은 중요하지 않습니다. 그런 식으로 비즈니스를 확장할 수 있습니다. 더 많은 고객 지원과 더 많은 인프라가 필요하지만 제품 자체는 기본적으로 무한합니다.

확장 가능한 비즈니스 또는 제안

제품 및 서비스를 생산하는 SaaS(Software-as-a-Service) 모델을 사용하는 기술 회사. 재고가 없고 운영 오버헤드가 낮고 인프라가 거의 필요하지 않기 때문에 이러한 회사는 빠르게 확장할 수 있습니다.

빠르게 확장되는 다른 제안에는 eBook, 온라인 과정 및 유료 구독이 있습니다. 작업을 한 번만 수행하면 수백, 수천, 심지어 수백만 명의 사람들에게 도달할 수 있는 잠재력이 있습니다.

임대 부동산은 또 다른 유형의 확장 가능한 비즈니스입니다. 더 많은 자본이 필요하지만 부동산 대금을 지불한 후 몇 년 동안 지불금을 받습니다. 단점은 어려운 세입자와 수리 간접비를 포함합니다.

에어비앤비와 같은 단기 임대가 수입원으로 인기를 얻고 있습니다.

확장되지 않는 비즈니스 또는 제안

영업 비용이 매출 증가와 관련된 비즈니스는 확장하기에 이상적이지 않습니다. 예를 들어, 드라이클리닝 비즈니스에는 위치, 장비 크기, 고객과의 근접성 등 자연적인 한계가 있습니다. 규모를 확장하려면 새 위치를 열어야 하고 새로운 위험을 감수해야 합니다. 새 직원 고용, 관리자 고용(현장에 있을 수 없기 때문에), 새 장비 및 새 위치에 대한 투자. 그리고 당신은 주어진 위치에서 백만 명이 넘는 사람들에게 봉사할 수 없을 것입니다.

3. 더 많은 리드 흐름에 투자

많은 기업가와 사업주가 과소평가하는 확장을 위한 한 가지 핵심 단계는 마케팅을 위한 광고 지출입니다. 이 소유자의 대부분은 저렴하게 가고 싶어합니다. 그들은 고객을 확보하기 위해 최소한의 돈을 쓰고 싶어합니다.

이상적인 구매자 식별

그런 사고방식은 비즈니스 성장 전략에 효과적이지 않습니다. 확장하려면 경쟁업체보다 더 많은 비용을 지출해야 합니다. 먼저 이상적인 구매자와 그들의 요구 사항을 파악하십시오. 그들이 사고 싶은 것에 대해 어떻게 더 많이 알 수 있습니까? 소비자 리뷰를 읽고 소비자 조사를 수행합니까? 블로그와 업계 간행물을 읽습니까? 구매자가 조사를 수행하는 회사에서 입지를 구축하십시오.

경쟁업체가 고객 확보에 200달러만 쓸 수 있고 내가 2,000달러를 쓸 수 있다면 확장을 위해 훨씬 더 많은 채널로 이동하고 더 많은 트래픽 소스를 테스트할 수 있습니다. 나는 페이스북, 유튜브, 인스타그램, 그리고 더 많은 것에 갈 수 있었다.

그러면 빠르게 확장할 수 있는 더 많은 옵션이 제공됩니다. 내 경쟁자가 오프라인으로 전환하거나 오프라인 마케팅을 할 여유가 없다면 내 고객의 평생 가치는 높습니다.

리드를 확보하려면 얼마를 지출해야 합니까?

지출 금액은 업종에 따라 다릅니다. 최근 벤치마크 보고서에 따르면 “미디어 및 출판 산업은 리드당 비용이 가장 낮은 11~25달러를 보고합니다. 소프트웨어, 정보 기술 및 서비스, 마케팅 대행사 및 금융 서비스 회사는 모두 리드당 평균 비용이 $51~$100로 가장 높다고 보고합니다."

수익 목표를 달성할 수 있는 회사의 능력은 생성할 수 있는 리드의 수에 따라 다릅니다. 같은 설문 조사에서 "수익 목표를 달성하지 못한 회사의 70% 이상이 매월 100개 미만의 리드를 생성하고 5%만이 매월 2,500개 이상의 리드를 생성합니다."

귀하의 회사는 Facebook, Instagram 및 Google에 광고를 실행하여 리드를 가져올 수 있습니다. 그런 다음 마케팅 캠페인과 트래픽이 리드의 꾸준한 흐름을 생성합니다. 이 시점에서 마케팅에서 영업으로 집중할 수 있도록 다음 단계로 확장할 준비가 된 것입니다. 그 시점에서 비즈니스 확장의 다음 병목 현상은 충분한 클로저를 갖게 될 것입니다.

비즈니스를 확장하려면 소셜 미디어 및 기타 소스의 리드에 투자하십시오.

4. 숙련된 하이티켓 클로저 고용

비즈니스를 확장할 때 클로저가 필요한 시점은 언제입니까? 그것은 당신의 제안의 가치에 달려 있습니다. $5,000가 넘는 제품이나 서비스를 판매할 때 웹페이지나 동영상을 통해 판매하는 것은 매우 어렵습니다. 일대일로 전화를 걸어 특정 잠재 고객을 닫을 사람이 필요합니다. 당신이 필요로하는 것은 프리미엄 가치 제안을 마감하는 고가의 클로저, 판매원입니다.

이 수준에서 판매는 거래가 아니라 자문입니다. 거래 판매를 통해 비즈니스는 제품 판매에 더 집중하므로 고객의 일회성 구매가 될 수 있습니다. 상담 판매를 통해 비즈니스는 고객과의 장기적인 관계에 더 중점을 둡니다.

클로저의 역할

잠재 고객이 $5000 제안에 투자할 준비가 되면 클로저와 통화를 예약합니다. 클로저는 잠재 고객과 관계를 형성하고 잠재 고객의 고충과 과제, 예산 및 일정을 찾기 위해 질문을 합니다. 제안이 잠재 고객의 고충에 대한 해결책인지 확인하는 것은 클로저의 역할입니다. 제안이 잠재 고객이 필요로 하는 솔루션이 아니면 판매가 없습니다.

마감자는 또한 잠재 고객의 예산과 일정에 대해 자세히 알아보기 위해 질문을 합니다. 일부 잠재 고객은 $5000 또는 $10,000 프로그램이 엄청난 투자라고 생각할 수 있습니다. 클로저는 잠재 고객의 반대를 처리하고 잠재 고객이 가질 수 있는 질문에 답변합니다. 예를 들어, $10,000 프로그램은 큰 투자처럼 보일 수 있지만 잠재 고객이 프로그램의 결과로 $100,000에서 $1,000,000로 수익의 10배를 얻을 수 있다면 투자 가치를 알게 될 것입니다.

대부분의 기업가는 마케팅을 확장할 때 클로저가 필요하다는 것을 알고 있습니다. 클릭 투 트윗 그들의 광고는 판매를 증가시키지 않기 때문에 누군가에게 판매를 성사시키게 합니다. 클로저가 높은 티켓 제안을 마감하도록 훈련되지 않은 경우 거래를 성사시키는 데 어려움을 겪을 것입니다.

클로징 팀 보유

빠르게 확장하는 방법은 마케팅을 강화하고 리드를 확보하는 즉시 잠재 고객과 대화할 준비가 된 훈련된 클로저 그룹에 액세스하는 것입니다. 증가된 리드 흐름을 따라갈 수 있는 클로저가 충분하다면 마케팅 예산을 줄이거나 광고를 일시중지할 필요가 없습니다.

확장을 위해 하나만 필요할 수도 있지만 항상 하나 이상의 클로저를 갖고 싶어합니다. 이렇게 하면 한 사람이 떠나면 교체 대상이 됩니다.

우리 회사에는 우리 자신의 프로그램과 제품을 폐쇄할 클로저가 100명이 넘습니다. 그래서 한 사람이 떠나면 그 특정 사람을 대체할 99명이 있습니다. 그래야 빠르게 확장할 수 있습니다. 잠재 고객이 우리 광고를 보거나 마스터 클래스를 본 후 전화로 마감할 수 있는 숙련된 클로저가 충분히 있습니다.

5. 배고픈 Rainmaker 고용

당신은 전통적인 방식으로 좋은 판매원을 찾지 못할 것입니다. 광고를 게재하는 사이트에 다녀왔습니다. 문제는 일자리를 구하는 영업사원이 좋은 영업사원이 아니라는 점이다. 그들이 좋은 영업사원이라면 일자리를 찾지 않을 것입니다. 최고의 영업 사원은 이미 많은 돈과 커미션을 받고 있습니다.

최고의 영업사원도 배고프다. 영업사원을 고용해서 기본급과 상여금을 줘도 문 닫을 수도 없다. 좋은 영업 사원은 사냥꾼과 같습니다. 그들은 "당신이 죽인 것을 먹는다"고 믿습니다. 나쁜 판매원은 배고프지 않습니다. 그들 대부분은 안전과 보안을 원합니다. 그들은 판매를 가져올 동기가 없는 전형적인 샐러리맨이 됩니다. 좋은 클로저는 급여가 아닌 커미션을 기반으로 해야 합니다. 더 많이 닫을수록 더 많은 매출을 올릴수록 더 많은 돈을 벌게 됩니다. 하늘은 그들의 소득에 대한 한계입니다. 심지어 더 높은 가격에 판매할 수도 있습니다. 많은 매출을 올리고 있는 슈퍼스타를 찾으면 그 사람이 당신의 레인메이커가 됩니다.

6. 자격을 갖춘 클로저 고용

클로저를 찾은 후 그들이 좋은지 어떻게 알 수 있습니까? 한 가지 방법은 그들과 역할극을 하는 것입니다. 잠재 고객을 플레이하고 제품이나 서비스를 판매하도록 요청하십시오. 더 가까운 다른 반대 의견을 제시하고 그들이 이러한 반대 의견을 어떻게 처리하는지 들어보십시오. 그들은 일반적인 판매원처럼 판매합니까? 상담 판매를 위해서는 판매를 강요하지 말고 등록 코치처럼 판매해야합니다.

그들의 마감 철학에 대해 자세히 알아보십시오. 그들이 Wolf of Wall Street 앵글을 갖고 싶습니까? 그들이 돈을 받기를 원하십니까? 아니면 적합한 경우 에만 고객에게 판매하기를 원 하십니까? 당신은 다시는 당신의 소식을 듣고 싶어하지 않는 고객을 원하지 않습니다.

또한 그들이 당신을 위해 문을 닫는 동안 그들이 만들지 않는 판매에 세심한주의를 기울이십시오. 그들은 고객을 화나게 하거나 무언가를 사도록 강요하고 있습니까? 당신이 모르는 사이에 당신의 평판과 고객과의 관계를 망칠 수 있는 판매원을 원하지 않습니다.

7. 제안, 흐름, 그리고 더 가까이 다가가는 군대를 가지십시오.

사업을 확장할 생각이라면 세 가지가 필요하기 때문에 삼각형을 생각해 보세요.

첫째, 더 많은 인프라 없이도 수많은 사람들에게 제공할 수 있는 확장 가능한 제안이 필요합니다. 아마도 소프트웨어 일 것입니다. 아마도 디지털 제품일 것입니다. 당신의 작업이 본질적으로 동일하면서 한 사람 또는 10,000명에게 판매할 수 있는 것입니다.

둘째, 일관된 리드 흐름이 필요합니다. 소셜 미디어, 클릭당 지불 또는 정보 광고를 통해서도 가능합니다.

셋째, 닫을 수 있는 클로저가 필요합니다. 확장 가능한 제안과 꾸준한 리드 흐름이 있다면 더 많은 클로저를 추가하고 수익에 100~400,000달러를 추가할 수 있습니다. 다음으로, 이익을 얻고 해당 리드 소스에 재투자하여 확장하고 더 많은 리드를 얻을 수 있습니다. 그런 다음 더 많은 클로저를 고용하고 더 많은 리드를 얻고 더 많은 클로저를 고용합니다. 당신이 그것을 알기 전에, 당신은 꽤 괜찮은 규모의 사업을 가지고 있습니다.

요약

비즈니스를 확장해야 합니까? 일부 사업주는 수익을 극대화하기 위해 가능한 한 빨리 사업을 확장하는 실수를 범합니다. 그러나 이익 마진과 같이 확장하기 전에 고려해야 할 많은 요소가 있습니다.

무한한 높은 티켓 제안을 가진 비즈니스는 성공적으로 확장할 가능성이 더 높습니다. 또한 리드 흐름에 더 많은 투자를 합니다.

비즈니스에 리드가 꾸준히 들어오면 훈련된 높은 티켓 클로저 팀을 고용하여 거래를 성사시킬 수 있습니다. 이러한 고도로 훈련된 영업 사원은 등록 코치와 같습니다. 잠재 고객이 제안에 적합한 경우에만 판매를 종료합니다.

수수료로만 지불하므로 제안이 마감되면 모두가 승리합니다. 이것은 잠재 고객이 제안에 투자하여 그들의 요구에 부응하고, 클로저가 커미션을 내고, 비즈니스가 판매됨을 의미합니다.

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