영업 멘토십 프로그램을 설정하고 실행하는 방법

기술 공유는 직장에서 고려해야 할 중요한 측면입니다. 경험이 풍부한 직원은 귀중한 지식을 후배 직원에게 전달할 수 있습니다. 이를 통해 후배들은 필요할 때마다 도움과 지도를 요청할 수 있는 기회를 갖게 됩니다. 그들은 결국 스스로 업계 전문가가 됩니다.

직원 간의 기술 공유를 활성화하는 가장 좋은 방법 중 하나는 멘토링 프로그램을 이용하는 것입니다. 멘토십 프로그램은 특정 분야의 경험이 풍부한 전문가와 교육 및 기술 이전을 위해 경험이 적은 전문가를 연결합니다.

비즈니스 리더로서 귀하는 영업에도 멘토링 프로그램을 활용할 수 있습니다. 영업 멘토링 프로그램은 숙련된 영업 전문가를 새로 고용된 담당자 또는 후배 영업 직원과 연결하는 것을 목표로 합니다. 이를 통해 멘티는 실용적인 접근 방식을 사용하여 업계의 요령을 배울 수 있습니다. 그 과정에서 멘토는 리더십 역량도 키울 수 있습니다.

영업 멘토링 프로그램을 어떻게 효과적으로 설정하고 운영합니까? 다음 팁을 따르세요.

1. 멘토링 목표 및 목표 설정

목표 설정은 항상 모든 벤처의 자연스러운 첫 번째 단계입니다. 사람들이 사업을 시작하는 방법에 대해 질문할 때마다 첫 번째 대답은 항상 사업 목표 설정과 관련이 있습니다. 마찬가지로, 영업 멘토링 프로그램에도 운영을 관리하기 위한 명확한 목표가 필요합니다.

먼저 귀하의 회사가 영업 멘토링 프로그램을 통해 달성하고자 하는 것이 무엇인지 살펴보세요. 승진을 위해 직원을 준비하고 있습니까? 아니면 멘토십이 새로운 영업 담당자를 위한 온보딩 프로세스의 일부입니까? 단순히 직원 참여도를 높이기 위한 목적인가요? 가치 있는 영업 지원을 제공하여 더 많은 청중을 끌어들이는 것은 SaaS 마케팅 전략의 일부일 수도 있습니다.

일반적인 목표를 결정할 때 대상 멘티에 대해서도 생각해 보세요. 그들은 단지 당신의 신입사원일까요? 아니면 회사에서 오랫동안(약 10년) 근무한 현직 영업사원일까요?

원천

일반적인 목표를 설정한 후에는 이를 달성하는 데 도움이 되는 SMART 목표를 개발하세요. 귀하의 영업 멘토링 목표가 선별된 영업 직원을 승진시키는 것이라고 가정하십시오. 귀하의 목표 중 하나는 멘토링 프로그램의 1개월 기간 내에 5개의 제품을 판매하도록 하는 것입니다. 또 다른 목표는 해당 기간 동안 10번의 성공적인 콜드 콜을 수행하도록 하는 것입니다.

이러한 목표와 목적은 멘토십 프로그램을 운영할 때 지침이 될 것입니다. 멘티는 이를 사용하여 전체 진행 상황을 효과적으로 추적할 수도 있습니다.

2. 멘토십 프로그램 개요 개발

이러한 목표와 목표를 지정하는 효과적인 영업 멘토링 프로그램 개요를 개발해야 합니다. 개요에는 멘토십 교육의 다른 중요한 세부 사항도 포함되어 있습니다. 이러한 세부정보에는 다음이 포함됩니다.

• 등록 - 멘티는 어떻게 프로그램에 참여하게 되나요? 신청으로만 받나요 아니면 초대로만 받나요? 자격을 갖춘 멘토는 누구입니까?
• 연결형 - 멘토-멘티 관계는 1:1인가요, 아니면 그룹인가요?
• 회의 장소 - 온라인 멘토십이 될 것인가, 아니면 직접 만날 것인가? 직접 대면한다면 멘토가 멘티를 어디서 만날까요? 온라인인 경우 멘토링 세션에 어떤 기술을 사용할 예정입니까?
• 멘토십 기간 - 프로그램이 몇 주 동안 지속됩니까, 아니면 몇 달 동안 지속됩니까?
• 결과 추적 - 프로그램의 성공을 어떻게 측정할 예정입니까?

개요에는 각 목표를 달성하려는 이정표와 기간을 표시할 수도 있습니다. 아래의 샘플 개요를 참조하세요.

원천

개요는 자세할수록 좋습니다. 개요를 작성할 시간이 없다면 생성 AI를 사용할 수 있습니다. 올바른 프롬프트를 삽입하기만 하면 즉시 포괄적인 콘텐츠를 얻을 수 있습니다.

마지막 팁으로, 개요는 구조화되어 있으면서도 유연하다는 점을 명심하세요. 구조화된 개요를 통해 멘티는 무엇을 기대해야 할지 알 수 있고 생산적인 멘토링 세션을 가질 수 있습니다. 그러나 이것이 필요할 때 조정할 수 없다는 의미는 아닙니다. 예상치 못한 상황으로 인해 영업 멘토링 세션이 예정보다 늦어지면 어떻게 됩니까? 멘토는 개요에서 설정된 멘토링 기간을 조정해야 할 수도 있습니다. 원래 기간을 고수한다면 결국 하나의 세션에 많은 주제를 밀어넣게 될 것입니다. 이는 학습 결과에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

3. 멘토 교육

대부분의 멘토는 자연스럽게 멘티와 성공적인 관계를 구축하는 방법을 찾을 것입니다. 그러나 비즈니스 리더로서 영업 멘토링 프로그램을 더욱 성공적으로 만들기 위해 약간의 지침을 제공하는 것이 더 나을 것입니다.

멘토가 이미 판매 기술을 갖추고 있으므로 귀하가 제공할 수 있는 지침이 영업 기술을 중심으로 이루어질 필요는 없습니다. 대신 멘토에게 좋은 교사가 될 수 있는 방법을 가르칠 수 있습니다. 멘티의 학습 스타일을 인식하고 그에 맞게 적응하도록 가르쳐 보는 것은 어떨까요? 연구자들은 이러한 학습 스타일 중 70가지가 넘는 것을 확인했습니다. 멘토가 도움을 줄 때와 멘티가 스스로 문제를 해결하도록 허용할 때를 분별하도록 도울 수 있습니다.

멘토링 중에 따라야 할 모범 사례도 멘토에게 가르칩니다. 멘토링 가이드는 여기에는 적극적으로 경청하고 신뢰를 구축하는 것이 포함된다고 말했습니다.

멘토가 멘토십 프로그램 전반에 걸쳐 활용할 도구를 사용할 수 있는 기술을 갖추는 것도 중요합니다. 예를 들어, 온라인 멘토링을 하고 있다면 세션에 선택한 화상 회의 플랫폼을 사용하는 방법을 가르쳐야 합니다. 학습 관리 플랫폼을 사용하는 경우에도 동일한 작업을 수행해야 합니다.

멘토 교육 세션에 대한 고정된 일정을 가질 수 있습니다. 하지만 그렇다고 해서 교육이 끝난 후에 가치 있고 관련성이 높은 멘토링 조언을 제공해서는 안 된다는 의미는 아닙니다. 멘토 지원을 제공하는 것은 지속적인 과정이어야 합니다.

4. 피드백을 위해 참가자들과 정기적인 회의를 개최합니다.

귀하의 영업 멘토링 프로그램이 실행 중이라고 가정해 보겠습니다. 당신의 일은 거기서 끝나지 않습니다. 멘토와 멘티를 만날 시간을 따로 마련하세요. 영업 멘토링 프로그램이 효과가 있는지 여부를 알 수 있는 가장 좋은 방법입니다. 프로그램에 참여한 사람들로부터 직접적인 피드백을 받고 싶습니다.

참가자들이 자신의 견해를 밝히고 질문할 수 있도록 회의에 공개 포럼 세션을 포함시킵니다. 그들이 자유롭게 말할 수 있는 환경을 조성하십시오. 그러나 일부 참가자가 여전히 말을 많이 하지 않는 경우 서면 형식으로 익명 피드백을 제공할 수 있는 옵션을 제공하십시오.

이러한 회의를 통해 멘토와 멘티 사이의 불일치, 비호환성 등의 모든 문제를 조기에 식별할 수 있습니다. 이에 따라 문제를 해결해야 합니다.

이러한 모임을 매일 열 필요는 없습니다. 예를 들어 멘토링 프로그램이 한 달 동안 지속된다면 2주에 한 번씩 회의를 갖는 것이 효과적일 수 있습니다.

또한 이러한 모임 중에 시간을 관리하고 참가자를 너무 오랫동안 유지하지 마십시오. 그들 중 다수는 회사의 성장을 위해 할 일이 많은 바쁜 사람들입니다. 회의 안건과 참가자 질문을 효율적으로 처리하세요.

5. 멘토에게 정기적인 인센티브 제공

아무리 작은 성취라도 영업 멘토가 이룬 모든 성과를 인정하는 것이 중요합니다. 멘토십은 그들의 어깨에 지워진 큰 책임입니다. 그들은 후배 영업 직원을 가르치는 데 상당한 시간을 소비하지 않습니다. 또한 멘티들의 실력 향상을 돕기 위해 많은 노력을 기울이고 있습니다.

영업 멘토의 성과에 대해 보상하고 그들의 노고에 감사함을 표시하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 이러한 보상은 금전적일 수도 있고 비금전적일 수도 있습니다. 예를 들어 다음과 같이 제공할 수 있습니다.

• 수상 내역
• 프로모션
• 급여 인상
• 추가 유급 휴가
• 커미션

성과가 뛰어난 영업 멘토를 공개적으로 인정하는 것도 좋은 생각입니다. 소셜 미디어 채널에서 그들을 알아보는 것은 어떨까요? 그것은 그들이 더 나은 일을 하도록 동기를 부여하는 좋은 방법이 아닙니다. 또한 이러한 뛰어난 멘토의 삶에 영향을 받은 직원들의 도움으로 회사에 대한 Instagram 좋아요와 Facebook 댓글을 생성하는 훌륭한 전략이기도 합니다.

최고의 성취를 이룬 멘토를 축하하는 동시에 성과를 내지 못한 멘토에게도 추가적인 도움을 제공하는 것을 잊지 마세요. 이는 높은 성취를 이룬 사람들이 계속해서 열심히 일하도록 동기를 부여할 것입니다. 또한 성과가 낮은 직원이 멘토로서 최적의 성과를 거두는 데 방해가 되는 모든 걸림돌을 제거할 수 있게 됩니다.

6. 프로그램 결과 평가

멘토십 프로그램이 끝나면 영업 멘토십 프로그램을 평가해야 합니다. 이전에 설정한 목표와 목표가 충족되었는지 자문해 보세요. 프로그램 결과를 평가하기 위해 확인하는 측정항목은 이러한 목표와 목적에 따라 달라집니다. 그러나 일반적으로 모니터링되는 몇 가지 기존 측정항목은 다음과 같습니다.

• 성사된 거래 수 - 멘티가 교육 중 또는 교육 후에 고객을 성공적으로 성사시켰습니까?
• 성사된 각 거래의 가치 - 멘티가 가치가 높은 고객을 성사시켰습니까, 아니면 가치가 낮은 고객을 성사시켰습니까?
• 귀하의 제품에 대해 생성된 관심의 정도 - 귀하의 멘티의 노력으로 귀하의 사이트 또는 소셜 미디어 프로필로 얼마나 많은 리드가 유입되었습니까?
• 멘티의 사기 - 멘티는 밖으로 나가서 얻은 지식을 적용하려는 동기가 얼마나 됩니까?
• 멘티의 독립적인 활동 능력 - 훈련 초기보다 지금 멘티에게 필요한 지원이 덜 필요한가요?
• 파이프라인 개발 - 멘토십 프로그램으로 인해 조직 내 리드 생성 및 전환 워크플로우가 개선되었습니까?

프로그램 성과를 측정하는 또 다른 방법은 멘티에게 영업 멘토링 프로그램 이후 처리하기에 가장 적합하다고 생각되는 영역이 무엇인지 묻는 것입니다. 예를 들어, 콜드콜에 이제 더 익숙해졌다면 이는 해당 멘토링 영역이 잘 다루어졌다는 의미입니다.

궁극적으로 영업 멘토링 프로그램 성과를 평가하면 프로그램 개선을 위해 조정해야 할 영역이 무엇인지 확인할 수 있습니다.

닫는 중

영업 멘토링 프로그램은 여러 면에서 귀하의 회사에 도움이 될 수 있습니다. 하지만 이를 올바르게 설정하고 실행해야 합니다.

성공적인 프로그램을 위해서는 목표와 목적을 설정하는 것부터 시작하십시오. 영업 멘토링 프로그램의 개요를 개발하십시오. 이는 영업 멘토와 멘티에게 프로세스를 안내해야 합니다.

또한 멘토가 멘티를 효과적으로 다룰 수 있도록 교육하세요. 참가자들을 정기적으로 만나 그들의 의견을 듣고 개선 영역을 파악하십시오. 인센티브를 통해 멘토에게 동기를 부여하는 것을 잊지 마십시오. 마지막으로, 영업 멘토링 프로그램의 결과를 추적하여 다음에 실행할 때 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 하십시오.

다음 6가지 팁을 따르면 성공적인 영업 멘토링 프로그램을 즉시 이용할 수 있습니다. 행운을 빌어요!