VC가 요청할 때 가치 평가에 대해 이야기하는 방법
게시 됨: 2018-06-03이 질문을 통해 VC는 이전에 조달한 자금으로 자본 효율성이 높은지 여부를 결정하려고 합니다.
기업가를 위한 자금 조달 과정에서 가장 어려운 점 중 하나는 "비대칭 정보"를 가진 사람들로부터 자금을 조달하려고 한다는 것입니다.
VC 회사는 수천 건의 거래를 보고 이러한 모든 거래에서 가격 신호를 받기 때문에 시장이 거래를 어떻게 평가하는지에 대한 세련된 감각을 가지고 있습니다. 기업가로서 딜러가 자동차의 모든 제조사와 모델의 가격을 알고 있고 얼마를 지불해야 할지 추측하고 있는 자동차를 구매하는 것만큼 겁이 날 수 있습니다 .
스타트업에서 가치 평가에 대해 이야기하는 방법에 대한 게시물을 작성하고 자금 지원을 고려하는 사람의 마음에 어떤 느낌을 줄 수 있을지 생각했습니다.
물론 자동차와 달리 각 스타트업에 대한 직접적인 비교는 없으므로 이것은 정보 분야와 심지어 시도해야 할 몇 가지 일반적인 지침일 뿐입니다.
마지막 라운드에서 포스트 머니는 얼마였습니까?
(그리고 얼마나 많은 자본을 조달했습니까?)
VC가 당신에게 얼마나 많은 자본을 모았는지, 마지막 라운드에서 돈 후 평가가 얼마인지 묻는 것은 드문 일이 아닙니다. 일부 설립자들은 마치 너무 기밀을 공유하여 궁극적으로 당신에게 상처를 줄 수 있는 것처럼 이것이 불편함을 느낀다는 것을 알고 있습니다.
이것은 간단한 질문입니다. 답변은 귀하의 궁극적인 성공과 관련이 없으며, 진실을 알고 싶다면 대부분의 VC가 어쨌든 이 모든 정보가 있는 Pitchbook과 같은 데이터베이스에 액세스할 수 있습니다.
그렇다면 VC는 왜 당신에게 묻습니까?
우선, 그들은 회사와 "적합"을 찾고 있습니다. 일반적인 Seed/A/B 라운드 회사와 이야기하고 있다면 투자하는 회사에 소유권 목표가 있는 경우가 많습니다. 그들은 자본과 시간 가용성이 제한되어 있기 때문에 종종 가장 높은 확신을 가진 회사에 집중 투자를 시도합니다.
회사가 일반적으로 첫 번째 수표에 5백만 달러를 투자하고 목표가 20% 이상을 소유 하는 것이라면 대부분의 거래가 1500만~2000만 달러 선돈 범위에 있음을 의미합니다. $40Mn 프리에서 레이즈를 한다면 스트라이크 존 밖에 있을 수 있습니다.
많은 VC는 초기 단계 거래(예: $6–10 Mn 선금에 $150–300만 투자), 더 많은 수의 "다운 페어웨이" 거래 ($4 –5백만 달러($15–25백만 사전) 및 몇 가지 후기 단계 거래(예: $30–4천만 사전에서 $8–10백만).
물론 가격에 더 민감하고 더 많은 자본을 가진 초기 및 후기 단계 펀드에 더 많은 수표를 배치하고 쓰기 위해 더 높은 가격에 투자하려는 소규모 펀드가 있으므로 VC의 "규범"이 무엇인지 이해하는 것이 중요합니다.
VC가 결정하려고 할 수 있는 두 번째 사항은 최종 평가가 상당히 고평가되었는지 여부입니다. 물론 밸류에이션은 보는 사람의 눈에 달려 있지만 VC가 귀하의 마지막 라운드 밸류에이션이 너무 높다고 생각한다면 지금 밸류에이션을 평가하려고 하지 않고 정중하게 통과할 가능성이 더 큽니다.
VC는 "다운 라운드"를 싫어하고 많은 사람들이 "플랫 라운드"조차 좋아하지 않습니다. ” 몇 가지 간단한 이유가 있습니다. 우선, VC는 다른 거래에서 함께 작업해야 할 가능성이 높기 때문에 이전 라운드 VC의 무리를 화나게 하는 것을 좋아하지 않습니다. 그들은 또한 다른 모든 주주들이 그들에게 짜증을 내는 것으로 시작하는 회사의 주주가 되기를 원하지 않습니다.
그러나 또 다른 매우 합리적인 이유가 있습니다. VC의 가격이 균일하거나 하락하면 경영진이 종종 너무 많은 희석을 취하고 있음을 의미합니다. 모든 VC는 회사를 충분히 소유하지 않았거나 충분히 상승할 수 있다고 생각하는 재능 있는 설립자 또는 임원이 결국 다음 회사에 대해 생각하기 시작하고 계속 남아 있을 가능성이 적다는 것을 알고 있습니다.
따라서 VC는 설립자가 처음부터 불만을 품고 선택의 여지가 없기 때문에 어쨌든 당신의 돈을 가져가는 거래에 가격을 책정하고 싶지 않습니다.
모든 VC에는 어쨌든 플랫 라운드를 한 이야기가 있으며 설립자는 "나는 정말 상관없어요! 지난 라운드 평가가 너무 높다는 것을 알고 있습니다.” 거의 100%의 경우 창업자는 1년 후(그리고 2년 후와 4년 후) 좌절감을 표현합니다.
기억은 "얘야, 당신은 다른 VC가 우리 회사의 가치를 확인하는 데 어려움을 겪고 있던 시기에 개입했습니다. 감사합니다!"가 아닙니다. "당신은 우리에게 다른 선택지가 없을 때 우리를 이용했습니다"의 부드러운 버전일 가능성이 더 큽니다.
VC가 다음 다운 라운드나 플랫 라운드에서 패스하기를 원하게 만드는 것은 바로 이 근육 메모리입니다. 항상 평가할 또 다른 많은 거래가 있는 시장에서 처음부터 멍이 든 자아가 있다는 것을 알고 있는 시장에 왜 등록합니까?
"얼마나 모으셨나요?" 질문은 일반적으로 현재까지 모금한 자금으로 자본 효율성이 높은지 여부를 판단하려는 VC입니다. 만약 당신이 많은 돈을 모았고 많은 진전을 보여주지 못했다면, 당신이 검소하고 지나치게 성취한 것보다 과거를 설명하는 것이 더 힘든 시간을 겪을 것입니다.
당신을 위해 추천 된:
기업가는 'Jugaad'를 통해 지속 가능하고 확장 가능한 스타트업을 만들 수 없습니다: Cit...
메타버스가 인도 자동차 산업을 어떻게 변화시킬 것인가?
인도 스타트업에 대한 반 영리 조항은 무엇을 의미합니까?
Edtech Startup이 인도 인력의 기술 향상 및 미래 준비를 돕는 방법...
이번 주 새로운 시대의 기술 주식: Zomato의 문제는 계속되고 EaseMyTrip은 Str...
인도 스타트업, 자금 조달을 위해 지름길 선택
"지난 라운드에서 얼마를 모금했습니까?"라는 질문에 대해 창립자에게 조언을 드립니다. 그리고 "지난 라운드의 후가치 평가는 얼마였습니까?" 데이터만으로 시작하는 것입니다. 잠재적인 "문제"(너무 많이 제기됨, 너무 높은 가격)가 있다는 것을 인지하지 못한다면 이것은 이벤트가 아닙니다. 몇 가지 문제가 있을 수 있다는 것을 알고 있거나 문제가 있을 수 있다는 피드백을 지속적으로 받는 경우 질문을 받았을 때 문제 앞에서 얻을 수 있는 일련의 요점을 개발하는 것이 현명한 전략입니다.
밸류에이션에 대해 어떤 기대를 갖고 있습니까?
VC가 이 자금 조달 과정에서 예상 가격에 대해 묻는 것은 드문 일이 아닙니다. VC가 "가격 발견" 모드에 있고 귀하가 자신의 가치 평가 범위에 있는지 여부를 파악하기를 원하기 때문에 이는 정당한 질문입니다.
힘든 춤이지만 다음을 제안합니다.
- 대부분의 경우 실제 가격을 지정하지 않음
- 당신의 임무는 VC에 말하지 않고 일반적인 범위를 제공하여 "고정"하는 것입니다. 이것을 "가격 신호"라고 합니다.
- "우리의 일반적인 평가에 대한 감각이 있어야 하는 것을 감안할 때 시장이 요즘 우리와 같은 가격을 책정하고 있다고 생각하십니까? 결국 우리는 1~2년에 한 번만 모금을 합니다!”
왜 대부분의 설립자들은 가격만 언급하면 안 되는 걸까요? 우선, 가격을 지정하는 것은 "구매자"의 일이며 VC가 지불한 것보다 낮거나 VC가 단순히 프로세스에서 빼는 가격보다 너무 높은 경우 평가 이름을 지정하고 싶지 않습니다. .
그렇다면 왜 닻을 내리는가? 당신이 VC에게 당신의 일반적인 기대가 무엇인지에 대한 신호를 제공하지 않으면 그들이 당신이 인식하는 가치에 비해 현실적인 기대를 갖고 있는지 알기 어렵고 당신이 그들을 끌어내도록 하는 것보다 프로세스에 유지하기를 원하는지 여부를 알기 어렵습니다. 그들이 생각하는 가치에 기초하여 당신이 원할 수 있습니다.
모든 훌륭한 협상은 상대방의 기대치를 고정시킨 다음 그들의 반응을 테스트하는 것으로 시작됩니다.
가치 평가에 대해 이야기하는 방법은 물론 귀하의 비즈니스가 얼마나 잘 수행되고 있으며 다른 투자자로부터 얼마나 많은 요구를 하는지에 달려 있습니다.
즉각적인 "위에서 오른쪽으로" 회사를 제외하고 마지막 자금 조달 이후 좋은 진전을 보였지만 다음 라운드가 슬램 덩크가 아닌 대부분의 다른 회사에 대해 이야기하면 다음 과 같은 기대치를 물어볼 수 있습니다.
- 우리는 마지막 라운드를 $1,700만 포스트-머니 평가로 마감했고 $3.5Mn을 모금했습니다.
- 우리는 20개월 전에 문을 닫았고 우리는 큰 발전을 이룬 것처럼 느낍니다.
- 이번 라운드에서 500만~700만 달러를 모금하기를 희망합니다.
- 우리는 VC의 가격 책정 방식을 대략적으로 알고 있으며 정상적인 기대 범위 내에 있을 가능성이 높다고 생각합니다.
- 그러나 분명히, 우리는 시장이 올바른 평가가 무엇인지 알려주도록 할 것입니다. 우리는 2년에 한 번씩만 인상하므로 시장은 우리보다 더 나은 느낌을 받을 것입니다.
- 우리는 VC와 우리가 가장 많은 가치를 창출하는 데 도움이 될 것으로 생각되는 VC에 가장 적합한 장기를 위해 최적화하고 있습니다. 우리는 가장 높은 가격에 최적화하지 않습니다. 그러나 분명히 우리는 공정한 가격을 원합니다.
- 우리 단계에서 회사에 대한 평가에 대해 일반적으로 어떻게 생각하십니까? (이것은 피드백을 구하고/당신의 응답을 테스트하는 것입니다)
여기에 가격을 지정하지 않고 많은 신호를 설정했습니다. VC가 들은 내용은 다음과 같습니다.
- 가격은 지난 라운드였던 1700만 달러 이상이어야 한다. 20개월 전의 일이고 설립자는 분명히 그녀가 훌륭한 프로세스를 만들었다고 말했습니다(더 높은 가격에 대한 코드 단어 예상)
- 그녀는 500만~700만 달러를 모금하고 있으며 이 금액에 대한 평가 범위를 알고 있습니다. 20-25% 희석을 가정하면 $20–28백만의 사전 자금 가치 평가($25–35백만 사후 자금)의 가격을 의미합니다. 그녀는 약간 더 높은 것을 원하지만 더 낮은 것을 원하지는 않을 것입니다.
- 그녀는 이것을 최고가에 사려고 하지 않는다고 나에게 말했다. 저는 그렇게 순진하지 않습니다. 모든 기업가는 자신이 좋아하는 VC를 통해 가장 합리적인 가격에 가장 합리적인 가격으로 갈 것이므로 최소한 최선을 다해야 합니다. 그러나 내가 공정한 구장에 있다면 그녀는 나를 놀리지 않고 그녀의 결정의 유일한 부분으로 가장 높은 가격을 요구하지 않을 것입니다.
귀하의 기존 투자자가 이번 라운드에 참여하고 있습니까?
이것도 섬세한 춤이다. 각각의 새로운 투자자는 귀하의 성과에 대해 가장 비대칭적인 정보를 가진 사람들이 이전 라운드 투자자라는 것을 알고 있습니다. 그들은 당신의 모든 데이터와 경쟁과 비교하여 당신이 어떻게 하고 있는지를 알고 있을 뿐만 아니라, 당신의 관리 팀이 함께 얼마나 잘 수행하고 있는지, 당신이 좋은 리더인지에 대한 좋은 시각도 가지고 있습니다.
한편으로 새로운 잠재적 투자자는 기존 투자자들이 이 라운드에 계속해서 많은 투자를 하고 그들이 지불하는 것과 동일한 가격으로 기꺼이 투자할 의향이 있다는 것을 알고 싶어할 것입니다. 소유권을 목표로 하고 기존 투자자가 전체 비례 투자를 받는 것을 원하지 않을 수 있습니다.
자본을 조달하기 전에 기존 투자자와 대화하여 그들이 생각하는 바를 이해하거나 최소한 직관적인 느낌을 갖는 것이 좋습니다. 기존 투자자 대부분이 지지하지만 새로운 외부 리드를 원한다고 가정하면 다음과 같이 답하는 것이 좋습니다.
- 우리의 기존 투자자들은 물론 이 라운드에 참여하기를 원합니다. 그들은 비례 투자를 원할 것입니다. 일부는 약간 더 원할 수도 있습니다.
- 나는 새로운 회사에 소유권 목표가 있다는 것을 알고 있습니다. 나는 이것들을 만날 수 있다는 자신감을 느낀다. 새로운 투자자의 요구와 이전 투자자 사이에 민감해지면 — 저는 분명히 제 투자자들에게 그들이 참여할 수 없다고 말하지는 않겠지만, 저는 그들의 수표 규모를 합리적으로 유지하기 위해 그들과 협력할 수 있다고 확신합니다.
VC가 다음과 같이 말할 때 듣는 내용:
- 기존 투자자들이 지지합니다. 나는 결국 확인을 위해 그들에게 전화를 걸 것이지만 그들이 지원한다는 가정하에 투자를 계속할 수 있습니다.
- 미래에 우리가 더 큰 라운드를 모으는 경우 이 기업가는 기존 투자자를 나와 함께 버스 아래에 던지지 않았기 때문에 내가 비례 할당 권리를 가지지 않도록 강요하여 나를 망치려고 하지 않을 것입니다.
- 이 기업가는 자금 조달이 새로운 투자자와 이전 투자자 모두의 요구를 충족시켜야 하는 춤이라는 것을 알 만큼 충분히 정교합니다. 그들은 나와 함께 일할 것이므로 내가 소유권 목표에 근접할 수 있습니다.
밸류에이션 기대치를 언제 지정해야 합니까?
가격을 명명하는 것이 더 나은 옵션일 수 있는 몇 가지 유형의 라운드가 있습니다.
전략(즉, 산업 투자자 대 VC).
어떤 이유에서인지 많은 전략적 투자자들은 라운드를 주도하는 것을 좋아하지 않으며 가격을 언급하는 것을 좋아하지 않습니다. 이것은 모든 전략에 해당되는 것은 아니지만 많은 전략, 특히 VC에서 오랜 역사를 가지고 있지 않은 전략에 해당됩니다. 가격이 있으면 거래를 더 잘 평가하는 데 도움이 됩니다.
종종 그들은 가격을 명명하는 것보다 "예/아니오" 결정을 내리는 것이 훨씬 낫습니다. 가치 평가에 이름을 붙인 경우 유사한 회사가 내부 사례를 정당화할 수 있도록 가치를 평가하는 방법에 대한 근거를 제공해야 합니다. 다른 기관 투자자(내부자를 포함하여)가 이번 라운드에서 그들과 동일한 가격을 지불하고 있다는 사실을 아는 것이 도움이 됩니다.
많은 투자자.
8-10개의 새로운 소스 대 1-2개의 새로운 소스를 위해 모금할 때 때로는 가격을 명명하는 것이 더 쉽습니다. 많은 출처에서 자금을 조달할 수 있는 한 가지 이유는 강력한 리드 투자자(예: 2천만 달러)를 찾기가 쉽지 않지만 많은 출처에서 귀하에게 작은 수표(예: 각 2-3백만 달러)를 기꺼이 써줄 의향이 있기 때문입니다. .
많은 투자자들은 당신이 너무 성공적이어서 모두가 투자하고 싶어하는 반대 상황이 될 수도 있습니다. 두 경우 모두 목표 가격을 설정하면 추진력을 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.
정보 테이블 돌리기
최종 포인트. 올바른 방법으로 수행된다면 각 VC 회의는 귀하가 인상하는 시기에 투자자들이 시장 가치를 어떻게 보고 있는지에 대한 피드백을 얻을 수 있는 좋은 기회가 될 수 있으며(평가는 전반적인 자금 조달 경제에 따라 변경됨) VC가 귀하의 가치 평가에 대해 어떻게 생각하는지 듣고 인식한 문제가 있는지 여부를 알려줍니다.
다음과 같이 정중하게 질문할 수 있습니다.
- 귀사에 목표 소유권 범위가 있습니까?
- 일반적으로 리드하는 것을 좋아하고 팔로우한 적이 있습니까?
- 함께 투자하고 싶은 기업이 있습니까?
- 우리의 모금 규모가 합리적으로 들립니까?
- 지금 해결할 수 있는 평가 문제가 있습니까?
질문을 형성하는 목표는 VC로부터 신호를 받는 것입니다.
기금 마련은 양방향 프로세스이며 좋은 VC가 질문을 하는 것처럼 방향을 정하는 데 도움이 되는 질문을 할 수 있는 모든 권리가 있음을 기억하십시오.
[Mark Suster의 이 게시물은 bothsidesofthetable에 처음으로 게재되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]