얼마나 낮출 수 있습니까? 치열한 가격 경쟁에서 면제되는 산업은 없습니다. 오늘날 비즈니스 뉴스 기사를 간단히 스캔하면 장례식, 맥주, 항공사, 요구르트, 가스, 누텔라, 휴대전화, 견과류, 패스트푸드 및 영화에서의 가격 전쟁이 표시됩니다.

가격 인하의 잘 알려진 위험에도 불구하고, 그것은 크고 작은 기업들에게 끝없는 유혹입니다. 가격 인하 전략의 예는 많이 있습니다.

• 얼마나 많은 저가 항공사가 왔다가 사라졌습니까?
• 패스트푸드 프랜차이즈 업체인 맥도날드의 주가는 최근 투자자들이 할인 전략이 "바닥을 향한 경쟁"이 되었다고 느끼면서 하락했습니다.
• 또 다른 이야기는 가격 인하가 유명한 카메라 제조업체 GoPro의 주식을 어뢰로 만든 원인이라고 말했습니다.

가격 전쟁 없는 가격 인하 전략

이것은 새로운 이야기도 아닙니다. 다음은 100년 전 인쇄 업계의 가격 인하에 대해 불평하는 Inland Printer Magazine 의 기사에서 발췌한 것입니다.

“상업의 바다는 숨은 바위가 빽빽이 박혀 있고, 경험의 차트와 비용 체계의 나침반 없이 항해하는 사업은 겉보기에 아무 것도 없이 베고 베는 무모한 자들과 함께 파멸되기 십상이다. 코스를 설정합니다. 이 바위와 여울 주변에는 많은 난파선이 흩어져 있고, 바다 여기저기에서 우리는 선원들이 그들을 버렸거나 주인이 통제를 잃어 항해에 위협이 되는 버려진 사람들을 발견합니다.

인쇄 사업은 특히 그러한 암석이 잘 공급되는 것처럼 보이지만 가장 큰 위험은 가격을 낮추는 방치된 사람들입니다.

이따금 이들 중 하나는 물에 잠기게 되어 바닥으로 내려가 방해가 되지 않지만, 그들이 떠 있는 동안 그 바다를 항해하는 다른 모든 사람들은 위험에 처해 있습니다."

대기업의 가격 인하 전략을 따르지 않는 사례

가격 전쟁은 일반적으로 경쟁이 치열하거나 유사한 제품이 여러 개 있을 때 시작됩니다.

할인이 제 자리를 차지하지만 특히 소규모 기업의 경우 환상적 경쟁 우위가 될 수 있습니다. 수익성 있는 가격 책정 전략을 위한 단계를 반드시 설정하지는 않습니다.

아마존과 월마트와 같은 회사가 가격 인하 비용을 주도하고 있는 가운데, 소기업 소유주들이 이를 따르고자 하는 유혹이 있습니다. 결국 소비자와 기업 모두 할인에 중독됩니다. 그리고 단순히 제품 판매 가격을 낮추는 것도 쉽습니다.

소송을 따를 때의 위험은 내부에서 무슨 일이 일어나고 있는지 항상 알 수 없다는 것입니다.

가격 인하가 다른 제품에 대한 트래픽을 유도하도록 설계된 손실 리더일 수 있습니다. 또는 경쟁업체의 비용이 귀하와 상당히 다를 수 있습니다. 예를 들어 월마트는 비용을 낮추기 위해 공급업체로부터 엄청난 할인을 받는 것으로 유명합니다. 작은 소매점은 단순히 가격면에서 그들과 경쟁할 수 없습니다.

몇 년 전, 나는 단기 책과 매뉴얼을 생산하도록 설계된 특수 인쇄기를 갖춘 작은 인쇄 회사를 관리했습니다. 그 당시 상업용 복사기는 점점 더 좋아졌고 우리의 단기 인쇄 작업을 위한 생산 기계로 자체적으로 등장하고 있었습니다.

경쟁자들은 더 낮은 가격으로 우리 사업을 훔치려 하기 시작했습니다. 그들에게 문제는 우리가 일자리를 창출하고 복사기를 가동하는 데 드는 비용보다 훨씬 적은 비용으로 수익을 낼 수 있다는 것이었습니다.

그것이 그들이 우리 가격을 낮게 책정하는 것을 막았다고 생각합니까? 아니요.

그들은 단순히 일을 얻기 위해 가차없이 적은 비용으로 일을 운영했습니다. 우리는 가격 인하에 관여하지 않았으며 결국 가격 인하 "외부"가 사라질 것입니다. 그러나 하나가 파도 아래로 가라앉자마자 두 개가 더 나타나 비용 이하로 팔 준비가 되었습니다.

치열한 경쟁에도 불구하고 가격 인하 없이 고객을 유지할 수 있었습니다. 가격과 상관없는 이유. 1분 후에 설명하겠습니다.

소기업에서 대기업 전략을 맹목적으로 따르는 두 번째 문제가 있습니다. 하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Review)의 중소기업 에 대한 기사에는 "중소 기업은 작은 기업이 아닙니다."라고 나와 있습니다.

대기업은 중소기업보다 훨씬 더 많은 자원을 가지고 있습니다. 대기업은 가격 인하 전략을 수년간 지속할 수 있는 자금이 있는 반면, 중소기업은 제품 비용이 동일하더라도 몇 주 만에 파산할 수 있습니다.

대기업에는 회계, 마케팅, 영업, 관리 및 인사와 같은 전문 업무를 처리하기 위해 각각 많은 사람들이 있는 부서가 있습니다. 소규모 회사에는 거의 모든 것을 처리하는 단일 소유자가 있을 수 있습니다. 그들은 가격 인하 캠페인을 따라잡으려는 노력에 금세 압도될 수 있습니다.

그렇다면 가격 인하가 좋은 마케팅 전략일까요?

때에 따라 다르지. 물론 장단점이 있습니다.

가격 인하 전략의 장점

• 느린 시간에 빠른 판매 폭발을 일으킬 수 있습니다.
• 일시적으로 현금 흐름을 개선할 수 있습니다.
• 새로운 제품을 더 빨리 그리고 더 많은 청중에게 소개하는 좋은 방법입니다.
• 초과 재고 또는 단종 품목을 제거하는 간단한 방법입니다.
• 귀하의 비즈니스가 재정적으로 안전하다면 이를 사용하여 경쟁업체를 몰아낼 수 있습니다(약탈적 가격 책정이라고도 함).

가격 인하 전략의 단점

• 고객은 특히 다른 구성 요소가 없는 직접적인 가격 인하인 경우 이를 기대하게 됩니다.
• 이는 이익의 불균형을 초래합니다(아래 예 참조).
• 비즈니스에 더 많은 작업이 필요하고 실수, 교환 및 환불을 복구하는 데 시간이 더 오래 걸립니다.
• 장기적으로 고객 이탈 및 매출 감소로 이어질 수 있습니다.
• 당신은 잘못된 종류의 고객, 즉 가격 구매자를 끌어들이기 시작합니다.
• 더 낮은 인지 가치를 생성할 수 있습니다(사람들은 귀하의 제품이 단순히 가치가 낮다고 생각함)
• 그것은 당신의 브랜드를 손상시킵니다. 정가를 지불한 고객들은 귀하의 가격 인하에 대해 분개할 수 있습니다. 잠재 고객은 귀하의 제품을 덜 가치 있는 것으로 인식합니다.
• 시스템 문제에 대한 반창고가 아닙니다. 예를 들어, 형편없는 고객 서비스는 고쳐지지 않습니다.
• 비용이 올라갈 수 있습니다. 예를 들어 물량을 늘리면 잡다한 변동비가 올라 가격 인하의 목적이 무산될 수 있다.
• 경쟁업체는 더 많은 가격 인하로 대응할 수 있으며, 이는 가격 전쟁으로 이어질 수 있습니다. 아무도 이기지 못한다.

특정 목표를 염두에 두고 가격 인하 결정을 내리는 것이 가장 좋습니다. 예를 들어, 볼륨이 증가하면 단위당 비용이 감소한다는 것을 알고 있다면 볼륨 증가와 일치하도록 가격 인하 일정을 계획할 수 있습니다. 아마도 당신은 초과 재고를 정리하고 싶을 것입니다. 그렇다면 필요한지 여부에 대해 대화를 나누십시오. 숫자를 실행합니다. 단점이 장점을 능가합니까? 가격 인하 없이 다 팔 수 있나요? 우리가 그것을 쓴다면 무슨 가치가 있습니까? 등등.

가격 인하의 경제학

종이에 펜을 대면 가격 인하의 경제성이 놀랍습니다. (할인을 하기 전에 시간을 들이지 않는 사업자 입장에서는 더욱 놀랍습니다!)

여기에 설명할 두 가지 가격 인하 예가 있습니다. 하나는 50% 마진입니다. 다른 하나는 30%입니다.

정가 - 10개 판매 @ $100 = $1000, 총 이익 $500 (비용 = $50/개 또는 총 마진 50%)
단가를 20%에서 $80로 낮추고자 합니다.
동일한 총 이익을 얻으려면 16.67 단위를 판매해야 합니다.
단가를 $75로 25% 낮추고자 합니다.
동일한 총 이익을 얻으려면 20개를 판매해야 합니다.

마진이 낮을수록 더 위험합니다.

정가 - $100 = $1000에서 10개 판매, 총 이익 $300 (비용 = $70/개 또는 총 마진 30%)
단가를 20%에서 $80로 낮추고자 합니다.
동일한 총 이익을 얻으려면 30개를 판매해야 합니다.
단가를 $75로 25% 낮추고자 합니다.
동일한 총 이익을 얻으려면 60개를 판매해야 합니다.

이 두 가지 가격 인하 예는 세 가지 중요한 점을 보여줍니다.

1. 비용, 장점 또는 단점을 고려하지 않고 진공 상태에서 가격 인하 결정을 내릴 때 우리는 고위험 결정을 내리는 것입니다.
   
   
2. 마진이 낮으면 장기적인 가격 인하 전략을 피해야 합니다.
   
   
3. 명백한 것을 지적하는 것이 우스꽝스럽게 들릴지 모르지만 어쨌든 나는 할 것입니다. 마진이 높을수록 좋습니다. 업계의 모범 사례나 표준에 따라 마진을 제한하지 마십시오. 마진을 최대한 늘릴 수 있는 방법을 찾으십시오. 아래에 몇 가지 방법이 있습니다.

가치를 높여 가격 전쟁을 피하는 7가지 방법

1) 고객 설문조사

나는 우리 주변에서 일어나고 있는 가격 인하의 폭풍우에도 불구하고 우리가 가까스로 고객을 유지할 수 있었다는 나의 인쇄 회사 이야기에서 앞서 언급했습니다. 우리는 가치를 높임으로써 그렇게 했습니다.

가치를 높이는 한 가지 중요한 방법은 고객이 원하는 모든 것을 자세히 파악하는 것입니다. 그런 다음 그들의 기대 이상으로 가십시오.

우리 인쇄 회사 경쟁자들은 이것을 몰랐지만 가격만큼 중요한 것이 몇 가지 더 있었습니다.

예, 고객은 공정하고 합리적인 가격을 지불하기를 기대했습니다. 또한, 그들은 제 시간에 책의 전체 주문을 적절하게 다듬고 올바른 용지에 인쇄하고 가장 중요한 것은 누락되거나 빈 페이지 또는 두 겹의 페이지가 없는 상태로 제공되기를 기대했습니다. 가격에 상관없이 경쟁업체 중 누구도 복사기로 이 모든 작업을 수행할 수 없었습니다. 가치를 더하기 위해 우리는 또한 책을 직접 배달하고 모든 주문에 대해 구매자를 방문했습니다.

2) 묶음 가격

특별한 가격을 얻으려면 두 개 이상의 관련 제품을 묶으십시오. 이것은 평균 거래 가치를 높이는 추가적인 이점도 있습니다.

3) 부가서비스

확장된 기술 지원 또는 교육과 같은 서비스를 현재 제품에 추가합니다. 다시 말해, 할인을 받고 귀하와 고객 모두에게 가치를 높이는 또 다른 방법을 위해 제품을 서비스와 함께 묶으십시오. 제품 없이 서비스를 묶을 수도 있습니다.

4) 할인을 위한 최소 구매

단일 제품의 할인된 가격을 위해 최소 구매가 필요합니다. 예를 들어 2개 구입 시 5%, 3개 구입 시 10% 등.

5) 할인할 때 현재 고객을 무시하지 마십시오

기존 고객에게 주의를 기울이십시오. 그들에게 당신이 그들에 대해 생각하고 있음을 알리고 새로운 고객에게 제공되지 않는 것을 제공하십시오. 특히 가격 할인 프로모션을 할 때 특별하다는 것을 상기시키십시오.

6) 고객 세분화

모든 고객 목록은 지출할 의사가 있는 금액에 따라 분류할 수 있습니다. 그 숫자는 당신이 생각하는 것보다 훨씬 더 많습니다. 가격 및 판매 에 대한 관련 기사에서 더 자세히 설명합니다. 이를 계산하는 데 사용할 수 있는 멋진 계산기도 있습니다. 간단히 말해서 상위 1-10%의 고객에게 더 많은 제품과 서비스를 제공하면 가격 할인으로 얻을 수 있는 일시적인 매출 증가를 능가하기 쉽습니다.

7) 무료 뉴스레터 시작

인쇄본이든 이메일이든 상관없이 뉴스레터는 둘 다 가능하면 고객 관계를 유지하고 놀라운 가치를 더할 수 있는 가장 좋은 방법입니다. 담당자를 보내지 않고도 모든 고객에게 정기적으로 영업 전화를 걸고 있는 것과 같습니다.

가치를 더하는 뉴스레터 마케팅

도움이 되거나 교육적이거나 방법이 있는 것을 제공하면 즉시 더 가치가 있습니다. 귀하의 무료 뉴스레터는 그들의 일이나 개인 생활을 개선할 수 있는 무언가를 제공하고 있습니다. 고객, 파트너 및 직원은 유용한 방법 문서의 훌륭한 소스가 될 수 있습니다.

뉴스레터는 고객에게 귀사의 특별한 전문성에 대해 알려줍니다.

귀하가 제공하는 서비스, 제품 및 혜택에는 경쟁업체가 제공하지 않는 것이 있습니다. 지리와 같이 명백한 것조차도 당신에게 유리하게 사용될 수 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객과 고객이 직접 방문하여 직접 메일 마케팅 조언을 받을 수 있는 지역 인쇄업체가 될 수 있습니다.

뉴스레터를 통해 전문 지식을 전면 및 중앙에 유지하면 다른 모든 사람들과 차별화됩니다. 그것은 그들이 당신과 거래를 시작한 다음 계속해야 하는 '이유'를 상기시킵니다.

뉴스레터는 한 차원 높은 고객 서비스를 제공합니다.

제품 작동 방식 또는 사용 방법에 대한 고객의 기술 질문이나 FAQ에 답변할 수 있습니다. 매달 각 고객과의 일대일 대화 다음으로 가장 좋은 방법입니다.

뉴스레터는 귀하를 가장 먼저 기억하게 합니다.

뉴스레터는 그들이 왜 당신의 경쟁자가 아닌 당신에게서 구매하는지 상기시켜주는 부드러운 방법입니다. 고객에게 당신이 그들에게 완벽하게 어울린다는 것을 상기시키지 않으면 불가피한 가격 인하 판매원에 직면했을 때 편리하게 잊어버릴 것입니다.

뉴스레터는 고객이 당신을 필요로 할 때 당신이 거기에 있을 것임을 확신시켜줍니다.

고객은 신뢰할 수 있는 공급업체를 원합니다. 그들은 가격 인하가 예고 없이 사라진다는 것을 알고 있습니다. 그들은 또한 우리 모두가 이익을 내기 위해 사업을 하고 있으며 다음 주문을 위해 주변에 있을 예정이라면 이 주문에서 이익을 내야 한다는 것을 알고 있습니다. "이익"은 많은 사람들이 믿게 하는 더러운 단어가 아닙니다.

요약

요컨대, 외톨이가 되지 마십시오.

먼저 가격 인하를 해야 한다면 아이디어가 타당하고 회사의 목표와 문화에 맞는지 철저히 검토하십시오. 회복할 수 없을 정도로 마진을 줄이지 마십시오.

둘째, 위에서 설명한 것처럼 가치 계층을 추가하여 가격 대비 경쟁력을 갖추십시오. 하지만 거기서 멈추지 마세요. 고객에게 저항할 수 없는 자신을 만드십시오. 앞으로 몇 년 동안 당신을 떠받칠 수 있는 보람 있는 도전입니다.

항상 그렇듯이 아래에서 경험, 이야기 및 제안을 자유롭게 공유하십시오!

이 게시물은 원래 2018년 2월에 게시되었으며 정확성과 관련성을 위해 최근에 업데이트되었습니다.