Ansoff의 성장 매트릭스를 사용하여 SaaS 시장 진출 전략을 안내하는 방법

이것은 시장 진출 워크숍 심층 분석 시리즈의 연습 1(7개 중)입니다. 이와 같은 더 많은 시장 진출 워크숍 가이드 및 프레임워크를 보려면 T2D3 Insights 뉴스레터를 구독하십시오 .

개요: 성장 매트릭스 운동이란 무엇입니까?

이 연습은 전체 시장 진출 전략의 기초를 형성합니다. 성장 매트릭스 실행은 팀이 회사의 가장 중요한 이니셔티브에 정렬하고 우선순위를 정하는 데 도움이 되며 각 이니셔티브를 추구하는 방법을 결정할 수 있는 프레임워크를 제공합니다.

최종 결과는 향후 6-12개월 동안 4가지 주요 성장 전략 중 어떤 전략을 추구해야 하는지, 그리고 각 전략에 얼마나 많은 노력을 기울여야 하는지 알려줍니다.

의도한 결과는 무엇입니까?

성장 매트릭스는 무엇을 중심으로 OKR을 구축해야 하는지 알려주고, 퍼널 예측을 생성하기 위한 기준을 제공하고, 팀의 시간을 어디에 집중해야 하는지 보여주고, 회사의 궁극적인 목표.

이 연습을 실행하고 결과에 전략적 사고를 적용한 후 다음과 같이 말할 수 있어야 합니다.

“우리의 시장 진출 전략은 두 가지 주요 노력으로 구성됩니다.
1) 현재 제품으로 새로운 시장에 진입하고 2) 현재 제품으로 더 많은 시장 점유율을 확보합니다.

[성장레버 2], [성장레버 2], [성장레버 3]을 통해 신규 시장 진출에 20%의 노력을 기울이겠습니다."

나머지 80%는 [성장 레버 4], [성장 레버 5], [성장 레버 6]을 통해 더 많은 시장 점유율을 확보하는 데 전념할 것입니다."

성장 매트릭스 건너뛰기의 함정

영향력이 가장 큰 리더 그룹이 연습을 위해 방에서 함께 몇 시간을 보내도록 설득하는 것은 어려울 수 있습니다. 그러나 경험에 비추어 볼 때 노력할 가치가 충분합니다.

이 연습을 건너뛰면 리더십 팀이 회사의 성장이 어디에서 와야 하는지, 그리고 거기에 도달하기 위해 담당 부서가 수행해야 하는 역할에 대한 해석이 다르기 때문에 상충되는 노력의 우선순위를 정할 위험이 있습니다. 명확한 큰 그림이 없다면 팀과 함께 단기 성장 목표를 달성하기 위해 임의의 마케팅 활동을 수행하고 더 큰 그림을 잊어버리는 산만한 작업 환경을 갖게 됩니다.

철저하게 완성된 성장 매트릭스는 팀이 모든 노력을 비교할 수 있는 북극성을 제공합니다. 각각의 새로운 프로젝트 또는 이니셔티브에 대해 다음과 같이 질문할 수 있습니다. "이것이 우리의 전반적인 성장 계획에 부합합니까?" 대답이 "아니오"라면 우선순위를 낮춰도 괜찮습니다.

성장 매트릭스 운동은 언제 가장 효과가 좋습니까?

T2D3 성장 단계 프레임워크 내에서 어느 정도의 제품 시장 적합성을 찾은 후에 성장 매트릭스가 가장 유용합니다.

고객이 아직 제품 사용에 대한 비용을 지불하지 않는 경우(즉, 아직 MVP 성장 단계에 있는 경우) 성장 매트릭스 연습에서 의미 있는 결과를 얻기가 더 어렵습니다. MVP 단계에서 대부분의 결과는 "제품 개발" 사분면(오른쪽 아래)에 포함됩니다. 이는 MVP 단계에서 집중해야 하는 목표인 첫 번째 유료 고객을 찾는 데 도움이 되는 기능 구축을 강화할 뿐입니다. 물론 항상 그런 것은 아니지만 이 연습을 고려하는 초기 단계의 회사에 주의해야 합니다.

운동을 쉽게 하는 방법

1단계: 운동 설명

워크숍 참석자들에게 매트릭스의 철학을 설명하는 것으로 시작하십시오. 우리는 종종 성장 매트릭스의 전제를 설명하기 위해 와인 메이커의 예를 사용합니다. 다음은 시작하기 위해 수정할 수 있는 스니펫입니다.

당신의 회사가 와인을 만든다고 상상해보세요. 향후 12개월 동안 수익을 $1,000,000 증가시켜야 합니다. 이를 위해 네 가지 전략을 추구할 수 있습니다. 각 전략은 매트릭스의 다른 사분면에 맞습니다.

1. 기존 와인을 현재 목표 시장에 더 많이 판매(더 많은 시장 점유율 확보)
2. 기존 와인을 새로운 목표 시장에 판매(신규 시장 진입)
3. 현재 고객 기반을 판매하기 위한 새로운 와인 제품 개발(기존 고객에게 새로운 제품 제공)
4. 새로운 목표 시장에 판매할 신제품 개발 (신규 시장 진입)

각 전략 내에서 끌어낼 수 있는 다양한 성장 수단(전술)이 있습니다. 예: "시장 점유율 확대" 목록 항목(글머리 기호 1번)에서 다음 중 하나(또는 모두)를 수행할 수 있습니다.

1. 기존 고객 데이터베이스에 대한 뉴스레터 캠페인 실행
2. 가장 행복한 고객에게 새로운 비즈니스를 소개하도록 요청하십시오(할인과 함께 인센티브 제공).
3. 기존 와인 회원 목록에 있는 사람들과 유사한 사람들에게 유사한 Facebook 광고 캠페인을 실행합니다.
4. 웹사이트에서 자동화를 생성하여 지출이 많은 고객에게 상향 판매

우리 회사가 와인 메이커라고 생각한다면, 우리가 함께 시간을 보내는 것은 우리 와인(소프트웨어)을 더 많이 판매할 수 있는 모든 잠재적인 방법을 발견하는 것을 목표로 합니다. 모든 아이디어를 테이블 위에 놓고 나면 어떤 것이 가장 큰 영향을 미칠 가능성이 있는지 결정하고 내년에 우리 팀이 작업할 명확한 우선 순위를 제시할 것입니다.

위의 와인메이커 예를 설명하는 동안 매트릭스의 시각적 개체를 표시하는 데 도움이 됩니다. 이것이 워크숍 참석자들이 각 사분면과 예제를 연결하는 데 도움이 된다는 것을 알았습니다.

2단계: 연습 실행

1. 위 섹션의 다이어그램에서 4개의 사분면과 X 및 Y 레이블이 있는 Miro 보드 (또는 이에 상응하는 화이트보드 도구)를 시작합니다. 직접 연습을 진행하는 경우 화이트보드나 종이 이젤에 2x2 그리드를 그리고 다채로운 스티커 메모를 준비하세요.
   
   아래는 이 연습을 위해 만든 Miro 템플릿입니다. 이 템플릿을 받으려면 Kalungi 앱에 대한 조기 액세스에 가입하십시오.
   
   
   
   
2. 시작하기 전에 그룹과 함께 회사의 성장 목표를 정의하십시오. 일반적으로 CEO가 이 번호를 제공할 수 있습니다. 이렇게 하면 대화의 틀을 잡고 참가자들이 각 전술이 수익과 어떻게 연결되는지 생각하게 됩니다. 성장 목표에는 달러와 시간 가치가 있어야 합니다. 예를 들어 "12개월 동안 연간 반복 수익 100만 달러 증가"와 같이 입력할 수 있습니다. 이 숫자를 매트릭스 중앙에 쓰고 동그라미를 치십시오. 이 성장 목표를 염두에 두고 나머지 운동을 완료해야 한다고 그룹에 설명하십시오.
   
   
3. 참가자들에게 5분을 주어 3~5개의 스티커 메모 모음을 만듭니다. 각 스티커 메모에는 다음 참가자 프롬프트가 포함되어야 합니다.
   1. 성장 레버 설명
   2. 성장 목표에서 정의한 기간 동안 이 전략으로 생성할 신규 고객 수를 추정합니다.
   3. 각 신규 고객의 연간 계약 가치(ACV) 추정
   4. 회사 내에서 이 성장 레버를 구현하는 상대적인 어려움을 추정합니다.
      
      다음은 참가자의 스티커가 어떻게 생겼는지에 대한 몇 가지 예입니다. 참고: 일부 스티커에 "신규 고객" 또는 "ACV" 값이 없어도 괜찮습니다. 일부 전술은 수익과 직접 연결하기 어렵습니다. 이것들은 나중에 그룹과 논의될 것입니다. 지금 당신의 목표는 아이디어를 수집하는 것입니다.
   
   
   
4. 모두에게 Ansoff 매트릭스의 가장 적합한 사분면에 스티커 메모를 배치하도록 요청하십시오.
   노트를 함께 살펴보세요. 몇 가지 강력한 눈에 띄는 것을 선택하십시오. 제작자에게 전략과 그 근거를 설명하도록 요청하십시오.
   
   
5. 필요한 경우 적절한 사분면 내에서 고정 위치를 조정하지만 완벽하지는 않습니다. 워크숍 후에 이를 재구성하고 추가 세부 정보를 추가할 수 있습니다.
   
   
6. 각 구성원에게 자신의 스티커 2~3개를 그룹에 제시하도록 요청합니다. 촉진자로서 저는 각 스티커가 제시될 때 추가 메모를 하는 것이 좋습니다. 참가자는 스티커 메모에 자신의 아이디어를 속기 또는 축약형으로 작성하는 경우가 많지만 일반적으로 소리내어 설명하면 아이디어가 더 복잡해집니다. 이 토론을 촉진하기 위해 다음과 같은 몇 가지 질문을 할 수 있습니다.
   • 이 성장 레버에 기여하기로 선택한 이유는 무엇입니까?
   • 작성한 기회 규모/신규 고객/ACV/노력 가치의 이면에 있는 논리를 설명할 수 있습니까?
     
     
7. 6 단계 동안 스티커 배치에 대해 그룹 구성원에게 도전하는 것은 괜찮습니다. 스티커에 대한 적절한 사분면을 보여주는 것은 대화를 시작하기에 좋은 방법이며 때로는 제작자가 설명할 때 스티커에 숨겨진 의미/의도를 발견할 수 있습니다.
   
   
8. 스티커가 여러 개 겹치는 경우 다른 유사한 스티커와 함께 화이트보드의 주제별 그룹으로 수집합니다.
   
   
9. 투표를 통해 투자하기에 가장 좋은 성장 수단에 대한 그룹의 피드백을 수집합니다. 각 구성원이 4사분면에서 가장 영향력이 있다고 생각하는 상위 3~5개 이니셔티브에 투표하게 합니다. Miro의 투표 메커니즘을 사용하거나 직접 방문하는 경우 회원이 가장 좋아하는 스티커에 색상 점을 배치하도록 할 수 있습니다.
   
   
10. 결과에 대해 그룹과 토론하십시오. 이 토론 후에 이니셔티브의 대략적인 스택 순위를 생성할 수 있어야 합니다.

다음은 2단계를 실행한 후 성장 매트릭스 보드가 어떻게 보일 수 있는지에 대한 두 가지 예입니다. 참고: 이 스크린샷은 Stormboard에서 실행된 성장 매트릭스 연습에서 가져온 것입니다.

3단계: 결과 탐색 및 해석

운동 후(그리고 심도 있게 숨 쉴 수 있는 공간이 있는 경우) 아래 그림과 같은 성장 우선순위 스프레드시트 에 성장 매트릭스 결과를 정리합니다.

이 단계를 통해 대부분의 워크샵 참가자가 자신의 아이디어를 단일 카드에 맞추기 위해 속기를 사용하기 때문에 많은 워크숍 스티커에는 없는 세부 사항과 뉘앙스를 각 레버에 추가할 수 있습니다.

여기에서 각 스티커의 세부 정보를 다른 열로 구문 분석하고 정렬 메커니즘을 사용하여 패턴을 찾을 수 있습니다. 예를 들어, 낮은 비용 등급과 반복적인 수익 기회에 대한 높은 잠재력을 가진 성장 수단을 먼저 찾을 수 있습니다.

모든 성장 수단이 반복적인 수익 성장에 기여하는 것은 아니라는 점에 유의해야 합니다. 일부는 반복 수익에 초점을 맞춘 성장 목표를 지원하지 않기 때문에 지금은 무시하기로 결정할 수 있는 일회성 수익 창출원일 수 있습니다.

4단계 - 조사 결과 발표 및 동의 받기

성장 우선 순위 스프레드시트를 사용하여 예상 ARR 영향, 그룹의 우선 순위 및 단기 및 중기 타당성을 기반으로 추구하려는 성장 수단을 선택하십시오.

가장 영향력 있는 수단을 가장 중요한 주제로 그룹화하고 컬렉션을 리더십 팀에 제시합니다. 이 작업은 부서 리더가 내년에 목표와 결정을 알리기 위해 이러한 성장 우선 순위 조합을 사용할 것이라는 단체 협약에 도달할 때까지 완료되지 않습니다.

계획에 대한 확인을 받으면 시장 출시 요약 데크의 단일 슬라이드에 성장 우선 순위를 공식화하십시오. 아래 형식이 너무 힘들게 자세히 설명하지 않고 핵심 원칙을 요약하는 데 도움이 된다는 것을 알았습니다. 이 슬라이드는 전략적인 스토리텔링과 전술적 특수성 사이의 균형을 유지해야 보드에서 팀에 이르는 모든 사람에게 유용할 수 있습니다.

다음은 이 연습에서 출력 슬라이드가 어떻게 보일 수 있는지에 대한 예입니다.

무엇 향후 계획?

이제 회사의 성장 우선순위를 설정했으므로 이를 중심으로 목표 및 주요 결과를 구축할 수 있습니다. Ansoff Matrix의 결과를 OKR의 기초로 사용하면 팀이 성장 원칙을 지원하고 동일한 방향으로 나아가는 주요 결과를 생성하고 있음을 거의 보장할 수 있습니다.