CRO에 대한 전망 이론을 사용하는 방법

재난을 피할 수 있는 위험한 선택에 직면했을 때 의사 결정자는 그 결정이 다가오는 재난을 예방할 수 있다면 더 큰 위험을 감수할 가능성이 높습니다(확실한 인지 편향). 반대로, 큰 보상으로 이어질 수 있는 위험한 옵션이 있는 결정에 직면했을 때 의사 결정자는 위험을 회피할 가능성이 더 큽니다.

이 간략한 전망 이론에서 얻을 수 있는 가장 큰 교훈은 잠재적 손실에 대한 반응이 잠재적 이익보다 훨씬 크다는 것입니다.

Prospect 이론의 이 두 기둥은 인지된 위험을 강조하고 두려움과 불안의 두 가지 감정적 동기를 이끌어내거나 잠재적 손실을 완화함으로써 전자 상거래 비즈니스에서 큰 효과를 위해 활용할 수 있습니다.

두 경우 모두 손실에 대한 두려움이 작용합니다.

첫 번째 기둥은 아무 조치도 취하지 않으면 이미 가진 것을 잃을까 봐 두려운 것인데, 결국 우리 모두는 많지는 않아도 가진 것을 지키고 싶어 하므로 손실을 방지하기 위해 노력하는 것이겠죠?

두 번째 시나리오 또는 기둥에서는 아무 것도 하지 않아도 손실되는 것이 없을 때 행동을 취하는 위험에 대한 두려움이 있습니다. 이것은 손실 회피라고도 할 수 있습니다.

손실 가능성에 대한 두려움을 극복하기에 충분한 보상은 어느 시점에 있습니까?

따라서 전망 이론은 위험 대 보상의 경우입니다. 어느 시점에서 잠재적인 보상은 잠재적인 손실을 극복합니다. 궁극적으로, 의사 결정자가 이미 가지고 있는 위험을 감수할 수 있는 잠재적인 보상은 훨씬 더 커야 합니다. 이것이 사람들이 약간의 위험을 감수하고 낮은 수익을 내는 것을 선호하는 이유입니다.

전망 이론 사용의 가장 좋은 예는 전자 상거래 세계에서 비롯됩니다. 예를 들어 구매의 재정적 위험(비용)을 줄이기 위해 무료 배송 개념을 사용하거나 고수익 정책 또는 환불을 사용합니다. 결함이 있는 제품의 배송 위험을 완화합니다.

따라서 전자 상거래에서 전망 이론을 사용하여 구매 장벽을 제거하고 구매에 대한 인지된 위험을 줄이는 방법을 정의할 수 있습니다.

그것을 설명하는 데 사용할 수 있는 다른 단어에는 안심시키다, 확신을 높이다, 확신을 불러일으키다 등이 있습니다. 이 경우 감정적 반응을 바꾸고 위험에 대한 두려움을 줄이고 약간의 신뢰를 더합니다.

정말 끔찍한 결과를 피하기 위해 판매될 수 있는 많은 제품이나 서비스가 있습니다.

• 생명/사고 – 모든 종류의 보험 판매.
• 폭탄 대피소
• 스페어 타이어 판매/자동차 구조
• 엘튼 머스크의 화성 우주선 좌석
• 소화기
• 모든 보안 기반 제품(집 경보기 등)
• 무기
• 의류(외부 영하의 경우 따뜻한 코트).
• 선크림 로션.

몇 가지만 꼽자면...........

이러한 항목 중 하나라도 마음의 평화를 제공하기 때문에 보험으로 생각할 수 있습니다. 그러나 머리가 나쁜 날처럼 작은 일도 누군가에게는 재앙으로 여겨질 수 있습니다. 그것은 모두 개인과 관련이 있습니다. 우리 모두가 기꺼이 위험을 감수하고 무엇을 위해 이것은 매우 개인적인 질문입니다.

팁: 귀하의 제품이나 서비스가 무엇이든 1-5의 척도를 사용하여 그것이 그들의 삶에서 얼마나 중요한지 측정하려고 할 수 있습니다. 그런 다음 문제의 제품에 대한 위험 프로필에 따라 개인을 여러 그룹으로 분류하고 다양한 극단의 적절한 콘텐츠로 대상을 변경할 수 있습니다.

Prospect 이론은 Wheelio가 발명하고 OptiMonk가 개선한 Wheel of Fortune과 같은 게임화를 통해 전자상거래 웹사이트에서도 활용할 수 있습니다.

적절한 수익(제품에 대해 % 할인)을 받는 대가로 약간의 인지된 위험(개인 정보 제공)은 전환율을 크게 향상시키는 것으로 입증된 설득력 있는 잠재 고객입니다.

전망 이론은 인간이 가능성이 매우 낮고 확률이 낮은 사건에 지나치게 강조하는 '가능성 효과'의 인지적 편향을 설명하는 데 많은 도움이 됩니다. "가능성 효과"를 활용하는 조직은 다음과 같습니다.

• 보험사(손실 방지) 회사,
• 복권과 카지노의 레버리지(큰 잠재적 수익을 위해 약간의 위험이 있음) 이 효과는 큰 효과가 있습니다.
• 보안 회사

전자 상거래에서 가능성 효과 사용

최악의 시나리오, 제품으로 해결하거나 예방할 수 있는 가능성이 희박한 상황을 식별하는 것은 전자 상거래 비즈니스에 중요한 단계입니다. 이것들은 재미있거나 진지하게 묘사될 수 있습니다. 그러한 상황은 발생할 가능성이 낮고 경험하지 않았을 가능성이 높기 때문에 재미없거나 코믹한 방식으로 사용되는 경우가 많습니다. 비록 소수의 사람들이 그러한 사건을 경험했을지라도 맛이 좋지 않다고 생각할 수도 있습니다.

다양한 캠페인 변형을 사용하여 특정 문제점(동기 부여)을 결정할 수 있습니다. 방문자가 선택한 변형은 제품 또는 서비스와 관련하여 어떤 종류의 문제점과 위험 수준을 결정할 수 있습니다.

AB는 이러한 콘텐츠를 테스트하여 귀하의 제품 마케팅에 가장 효과적인 것이 무엇인지 결정하는 것이 중요합니다.

놀라운, 충격적, 재미있는 단어는 잠재고객이 귀하의 제품에 관심을 갖고 귀하의 콘텐츠를 공유할 가능성이 높기 때문에 잠재고객이 귀하의 광고에 반응하고 설명할 수 있는 좋은 방법입니다.

궁극적으로 성공의 산성 테스트는 캠페인이 더 많은 구매로 이어지는지(그리고 최소한의 불만으로)입니다.

제한된 시간 제안은 Prospect 이론을 사용한 또 다른 예입니다.

웹사이트 방문자에게 기한이 있는 할인을 제공함으로써, 그들이 인지하는 것이 이미 그들의 것(귀하가 일시적으로 제공한 할인)의 손실에 대한 두려움으로 인해 위험 임계값을 낮출 가능성이 높으며, 따라서 그들은 덜 책임감을 갖게 될 가능성이 더 높습니다. , 현재 – 충동 구매로 마감일에 할인을 잃지 않습니다.

상황에 따라 트리거되는 팝업의 카운트다운 타이머는 고객 기반의 올바른 세그먼트에 제안을 전달하는 일반적인 방법입니다.

대부분의 전자 상거래 웹 사이트는 이러한 기술을 사용하여 충동 구매 가능성을 높입니다.

이는 전환율 최적화 플랫폼인 OptiMonk와 같은 Shopify 앱을 사용하여 Shopify와 같은 SaaS 전자 상거래 플랫폼에서도 가능합니다.

전망 이론을 설명하는 가장 좋은 방법은 아래 차트를 보는 것입니다.

위의 차트는 손실 또는 이익 상황에서 잠재적 위험에 대한 이론화된 반응을 명확하게 보여줍니다.

축에서 0 아래로 급격히 떨어지는 것은 X축보다 손실을 방지하기 위해 위험을 감수하려는 의지가 더 크다는 것을 의미하며 기울기는 X축보다 훨씬 완만하여 잠재적 이득을 위해 위험을 감수할 때 더 높은 수준의 주의를 의미합니다.

위험은 스트레스를 주지만 다른 사람들보다 어떤 사람들에게는 더 그렇습니다.

펀드 매니저와 같은 전문적인 위험 감수자는 일상적으로 큰 위험을 감수합니다. 그들은 손실이 발생했을 때 손실에 거의 주의를 기울이지 않는 경향이 있습니다.

위험을 덜 기피하는 사람들은 자신의 사업을 시작하고 더 위험한 투자를 할 가능성이 더 큽니다. 따라서 그러한 사람들은 구매를 고려할 때 위험을 무시할 가능성이 더 큽니다.

또 다른 고려 사항은 제품이 대상으로 하는 대상, 연령대가 다르며(나이가 들수록 위험을 회피하는 경향이 있음) 성별 타겟팅조차도 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 각각의 차이는 개인의 위험 프로필을 변경하는 경향이 있습니다.

예를 들어, 남성은 일반적으로 더 많은 위험을 감수하는 경향이 있지만 특히 스트레스가 많은 상황에서 여성은 스트레스가 많은 상황에서 더 위험을 기피하는 경향이 있습니다. 잠재적인 의미는 최악의 부정적인 시나리오를 강조하여 남성에 대한 판매를 늘릴 수 있다는 것입니다.

성별 기반 타겟팅은 논란의 여지가 있으며 남성과 여성의 차이를 나타내는 모든 증거가 뜨거운 논쟁을 불러일으키고 있으며 이러한 효과가 본성 때문인지 양육 때문인지가 요점이 아니라 결과에 관한 것입니다.

다시 말하지만, 뇌가 작동하는 방식에서 남성과 여성 사이의 생리학적 차이에 대한 직접적인 증거는 없다는 점을 말해야 합니다. 이는 어떤 식으로든 논쟁의 여지가 없습니다. 그럼에도 불구하고 판매 실적에 대한 일화적인 증거는 많이 남아 있습니다.

판매를 극대화하려면 웹사이트를 디자인하고 USP를 선택하고 가능한 한 많은 소비자 그룹을 대상으로 하는 후속 캠페인을 할 때 전망 이론을 고려해야 합니다.

가장 극단적인 시나리오에서 손실 및 위험 회피를 고려한 다음 OptiMonk와 같은 도구를 사용하여 AB 테스트에 대한 캠페인 변형을 생성하여 거기에서 축소하십시오.

이 프로세스는 종종 "선택 아키텍처" 및 "넛지 마케팅"이라는 문구를 접할 수 있는 제품 또는 서비스의 구성이라고 합니다.

전환율 최적화는 캠페인을 설계하고 구축할 때 위의 모든 요소를 ​​고려해야 하는 프로세스입니다. 그것은 일부는 과학이고 일부는 예술입니다.

아무도 같지 않기 때문에 결정적인 옳고 그름은 없으며 대부분의 사람들이 선호하는 것에 따라 더 좋거나 더 나쁜 결과가 있을 뿐입니다.

따라서 캠페인을 설계할 때 확실성은 없지만, 잠재이론과 같은 심리학적 이론을 고려하고 AB에서 캠페인을 테스트하면 전환율을 높이고 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다.