Warby Parker가 30억 달러 가치에 도달하고 전자 상거래 거인이 된 방법

합리적인 가격의 디자이너 품질의 안경이 집 앞까지 배달됩니다. 이것이 바로 Warby Parker가 10년 넘게 충성스러운 구매자 기반을 제공한 이유입니다.

2010년부터 D2C(Direct-to-Consumer) 분야의 개척자인 이 회사는 현재 30억 달러의 가치 , 수십 개의 직접 방문 장소 , 수백만 명의 만족스러운 고객 을 자랑합니다.

그러나 그들의 성공은 고통스럽지 않았습니다.

Warby Parker는 가격과 품질 면에서 디자이너 브랜드와 경쟁해야 했을 뿐만 아니라 전자 상거래 를 통해 새 안경을 "시도하고 구매"하는 전체 프로세스를 재창조했습니다 .

이러한 문제를 극복하려면 뛰어난 마케팅 및 메시징 전략을 수립해야 했습니다.

오늘의 포스트에서 우리는 Warby Parker가 전자 상거래의 거물이 되기 위해 사용한 마케팅 전술(그리고 그것을 복사하는 방법)을 보여줄 것입니다.

뛰어들어봅시다.

매장에 직접 들어가지 않고 안경을 산다는 아이디어는 10년 전만 해도 소비자에게 미지의 영역이었습니다.

따라서 Warby Parker는 실제 제품과 함께 가정에서 착용할 수 있는 개념을 홍보하는 것이 중요했습니다.

그들은 가치 제안을 전달하기 위해 검증되고 신뢰할 수 있는 PR(Public Relations)에 의존했습니다.

그들은 Derris 와 같은 회사와 협력하여 타겟 청중(각각 GQ 및 Vogue )과 관련된 남성 및 여성 간행물의 기능을 평가했습니다 .

원천

이러한 언론 기사는 Warby Parker의 업계 혁신 비즈니스 모델을 설명하는 동시에 스타일리시한 안경 라인을 선보였습니다.

이 PR 전략이 성공했다고 말하는 것은 과소 평가일 것입니다.

Warby Parker의 웹사이트는 공식 출시 직후 다운되었습니다. 가장 인기 있는 상위 15개 스타일 은 4주 만에 매진되었습니다 .

그리고 회사는 그 기간 동안 엄청난 20,000명의 고객 대기자 명단을 축적했습니다.

이 새로 발견된 소문과 희소성은 Warby Parker에 대한 더 큰 수요를 창출했습니다.

Warby Parker에 대한 소비자의 초기 관심은 무엇 을 판매 하는지보다 무엇을 하고 있는지에 대한 것이었 습니다.

공동 설립자인 Dave Gilboa는 Warby Parker의 초기 언론 캠페인에 대해 “[우리가] 하고 있는 것은 독특했습니다. "그것이 편집자들과 독자들을 흥분시켰습니다."

잡지에서 전체 페이지를 펼칠 여유가 없다면 걱정하지 마십시오. 당신이 할 수 있는 일은 당신의 브랜드 뒤에 매력적인 내러티브를 만드는 것입니다.

포장, 배송 또는 귀하의 신원 측면에서 고유한 것을 제시하면 어느 정도 점수를 매기기에 충분할 수 있습니다. 긍정적인 PR이 인쇄물이든 소셜 미디어를 통해서든 사람들의 이야기를 이끌어내는 한 중요하지 않습니다.

온라인 쇼핑에는 항상 의심과 불안이 따릅니다.

예, 스타일과 경제성은 고객에게 중요합니다. 그러나 안경이 맞지 않거나 불편함을 느낀다면 이러한 특성은 큰 의미가 없습니다.

Warby Parker는 모든 기회 에 고객의 쇼핑 경험을 개인화하고 구매자가 원하는 것을 정확히 얻을 수 있도록 보장합니다.

그들이 어떻게 하는지 봅시다.

우선 Warby Parker는 쇼핑객이 올바른 안경을 찾는 데 도움이 되는 퀴즈를 제공합니다. 각 질문은 스타일과 선택 범위를 좁혀 디지털 컨시어지 역할을 합니다.

고객을 잃는 것에 대해 이야기할 때 많은 판매자가 "이유"를 찾기 위해 고군분투합니다.

온라인 쇼핑객이 올바른 제품을 찾을 수 없기 때문에 많은 판매가 실패 합니다 .

Warby Parker의 퀴즈는 새로운 쇼핑객이 끝없이 탐색하지 못하도록 하는 대신 자신의 요구에 맞는 관련 스타일을 연마합니다. 이것은 그들의 판매 속도를 증가시킵니다.

또 다른 주요 장점은 고객이 안경을 맞춤화할 수 있다는 것입니다. 프레임 너비에서 렌즈 유형 및 재질까지.

1년 긁힘 보증, 무료 배송 및 번거롭지 않은 반품 정책으로 쇼핑객을 안심시킵니다.

다음은 회사가 쇼핑객에게 마음의 평화를 제공하는 방법의 또 다른 예입니다.

그들은 획기적인 가상 시착 앱을 도입했습니다 .

앱의 AR(증강 현실) 기술은 고객이 프레임이 실제로 얼굴에 어떻게 보일지 시각화하는 데 도움이 됩니다. 이것은 이동 중에도 매장 내 경험을 디지털 방식으로 재현합니다.

다음은 시도 앱이 작동하는 동영상입니다.

고객과 소통하는 또 다른 방법은 구식 이메일과 문자를 이용하는 것입니다.

또한 각 쇼핑객을 개인 스타일리스트와 연결하여 각 고객이 적합한 안경을 찾도록 도와줍니다.

그래도 실제 제품을 손에 들고 있는 느낌을 대신할 수는 없겠죠?

Warby Parker 의 필수 가치 제안 과 모든 범주에서 최초의 Home Try-On 프로그램을 입력하십시오.

개념은 간단합니다. 쇼핑객은 집에서 5개의 선택된 프레임을 입어볼 수 있는 5일의 시간이 주어집니다.

완전 무료이며 끈이 연결되어 있지 않습니다.

고객은 두 가지 방법으로 프레임을 선택할 수 있습니다. 각 프레임을 개별적으로 선택하거나 앱 또는 퀴즈 권장 사항을 기반으로 프레임을 선택할 수 있습니다.

집에서 시착하기 위한 포장은 세련되고 유익합니다. 실제로 이 상자는 내장된 단계별 "시도 후 반품" 프로세스를 통해 신규 고객을 돕습니다.

Warby Parker는 시착 과정이 원활하기를 원합니다. 그래서 그들은 반품 라벨 과 포장을 제공합니다.

Warby Parker는 수령인을 초대하여 집에서 입어볼 수 있는 패키지 내 안경에 대한 의견을 친구와 가족에게 물어볼 수 있습니다.

또한 쇼핑객이 Instagram 또는 Twitter의 #WarbyHomeTryOn 해시태그를 통해 경험을 공유하도록 권장합니다.

그리고 태그가 있는 여러 소셜 채널에 수천 개의 게시물이 있다는 점을 감안할 때 소셜 공유와 쇼핑은 디지털 마케팅 전략 의 큰 부분을 차지했습니다 .

Warby Parker는 소셜 미디어에서 콘텐츠를 공유한 쇼핑객이 집에서 직접 입어볼 수 있는 과정이 끝날 때까지 구매할 가능성이 50% 더 높다는 사실을 발견했습니다.

구매자로부터 소셜 멘션을 얻는 것은 브랜드에게 윈윈(win-win)입니다. 공유는 쇼핑객이 구매에 대해 더 확신을 갖는 데 도움이 될 뿐만 아니라 그 과정에서 더 많은 소셜 미디어 버즈를 생성합니다.

테이크아웃? 고객이 원하는 것을 최대한 쉽게 찾을 수 있도록 하세요.

가정 체험에서 무료 샘플에 이르기까지 고객을 안심시키고 제품을 보다 가시적으로 만들 수 있는 기회를 브레인스토밍하십시오.

다른 방법이 없다면 최고 수준의 지원을 제공하거나 방문자를 올바른 제품으로 안내하는 맞춤형 쇼핑 가이드를 만드는 것이 좋습니다. 팝업은 이를 수행하는 좋은 방법입니다.

Warby Parker의 750,000명 이상의 Facebook 팔로워와 500,000명 이상의 Instagram 팬이 자신을 대변합니다.

사용자 생성 콘텐츠 를 장려 하고 제품 사진을 공유하는 것 외에도 신뢰 구축은 Warby Parker 비즈니스 모델의 핵심입니다.

이 브랜드는 기본적으로 고객에게 매우 친숙한 대면 경험을 대체하기 위해 고객을 신뢰하도록 요청했습니다.

실제 매장으로 들어갑니다. 안경을 씁니다. 당신의 핏과 처방을 바로 잡습니다.

2010년에 이 모든 것을 온라인으로 하려면 진지한 동의와 확신이 필요했습니다.

해결책? Warby Parker는 첫날부터 소셜 미디어를 통해 고객 질문에 적극적으로 답변하고 회의론자들의 마음을 편안하게 했습니다.

예를 들어, 이 브랜드는 Twitter와 Instagram에서 열성적인 고객에게 가능한 한 많은 답장을 보내야 합니다. 여기에는 문제 해결에서 이유만으로 칭찬하는 것까지 모든 것이 포함됩니다.

Warby Parker는 긍정적이고 친근한 브랜드 보이스로 고객과의 만족과 기분 좋은 순간에 레이저 초점을 맞추고 있습니다.

그리고 앞서 언급했듯이 이 브랜드는 쇼핑객이 기회가 있을 때마다 소셜 미디어 에서 자신의 경험을 공유하도록 장려함으로써 대규모 커뮤니티를 구축했습니다.

Twitter에서 고객의 문의가 140자를 초과하면 어떻게 되었습니까?

그들은 짧은 비디오 응답으로 답장을 시작했습니다. 그 수준의 고객 관리는 브랜드를 폭발시켰고 유행하기 시작했습니다.

시간이 지남에 따라 Warby Parker는 수천 개의 비디오를 게시했으며 쇼핑객은 주목했습니다.

공동 설립자인 Dave Gilboa는 "고객이 너무 놀라서 우리가 그들의 요구 사항을 충족하기 위해 이 정도까지 하려고 하기 때문에 이에 대해 트윗하고 수십 명의 다른 사람들에게 알립니다."라고 말했습니다.

소셜 미디어에서 이러한 참여 및 커뮤니티 구축 전술은 오늘날 전자 상거래 브랜드에 여전히 효과적입니다. 사람들에 대한 개인화된 응답은 게임 체인저처럼 보이지 않을 수 있지만 많은 브랜드가 여전히 고객과 연결하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

전자 상거래 브랜드는 또한 Warby Parker를 업계 혁신자로 만든 원칙을 사용할 수 있습니다. 아래 포인터로 시작하십시오.

• 제품에 대한 고유한 설명을 만들어 제품을 돋보이게 하세요.
• 제품 추천을 최우선 순위로 삼으십시오. 고객의 의심을 해소하기 위해 최선을 다하십시오.
• 소셜 미디어를 통한 지속적인 참여를 통해 커뮤니티를 구축하십시오.

Warby Parker 마케팅 툴킷 을 확인하고 귀사의 마케팅 메시지를 레벨업하십시오.

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