콘텐츠에 적합한 청중을 유인하여 영업 리드 품질 향상

콘텐츠 마케팅의 세계에서 많은 목표와 KPI는 더 많은 방문자를 확보하고, 청중이 웹사이트에서 더 많은 시간을 보내도록 장려하고, 더 많은 블로그 구독을 확보하고, 소셜 미디어에서 더 많은 좋아요를 받는 데 중점을 두고 있습니다.
항상 더 많은 것을 얻는 데 집중한다면 더 많은 것이 항상 더 나은지 자문해야 합니다. 많은 팔로워를 확보하는 것이 목표입니까, 아니면 판매를 개선하고 고객을 유지하는 것입니까? 귀하의 노력이 웹사이트로 더 많은 트래픽을 유도한다는 것을 보여주는 것은 좋지만, 귀하가 유도하는 트래픽이 귀하의 제품이나 서비스를 구매하지 않을 경우에는 아무 것도 하지 않는 것이 나을 것입니다. 반면에 목표가 전환수를 늘리고 이탈을 줄이는 것이라면 올바른 청중을 끌어들이고 경험을 개선하여 지속적인 참여를 유도하도록 노력해야 합니다.
콘텐츠 마케팅 노력을 사용하여 더 많은 자격을 갖춘 리드를 확보하고 개별 콘텐츠의 인기도와 성능에서 콘텐츠 마케팅 노력이 더 높은 수익과 낮은 이탈률에 미치는 영향으로 측정의 초점을 변경합니다. 더 많은 사람들을 끌어들이는 것에서 더 많은 돈을 쓰거나 더 오랜 기간 브랜드를 유지하는 사람들을 끌어들이는 것으로 목표를 바꾸십시오.

수익에 영향을 미치는 콘텐츠 마케팅 목표

인터넷에는 이미 많은 콘텐츠가 있습니다. 이 시점에서, 당신이 성장하고 있는 청중이 또한 전환하고 있지 않는 한 더 많은 콘텐츠를 갖거나 청중 점유율을 높이기 위해 콘텐츠를 만들 이유가 없습니다. 귀하의 사이트로 더 많은 트래픽을 유도하고 페이지뷰를 늘리는 것은 전환도 함께 늘리지 않는 한 아무 의미가 없습니다.
Erin Robbins는 "대부분의 사람들에게 잘못된 트래픽을 많이 유도한다고 해서 많은 전환을 유도할 수 없다는 것은 매우 명백합니다. 아이러니하게도 이러한 인식이 실제로 그러한 역할을 하는 콘텐츠에 대한 요청을 늦추지 않는다는 사실을 깨달았습니다."라고 말합니다. O'Brien, GinzaMetrics의 사장.
때때로 더 많은 콘텐츠에 대한 요청은 경쟁업체가 생산하는 콘텐츠의 양에 대한 뻔한 반응입니다. 경쟁업체를 모니터링하는 것이 좋지만 콘텐츠 인벤토리의 크기로 경쟁력을 측정하는 대신 검색 엔진에서 경쟁업체의 순위와 콘텐츠 성능을 기준으로 경쟁업체의 성공과 경쟁업체의 성공을 비교하십시오. 경쟁업체를 보고 검색 결과에서 지속적으로 더 높은 순위를 기록하고 있는 것을 보고 그들이 매일 블로그를 하고 매주만 블로그를 작성하기 때문이라고 판단한다면 요점을 놓치고 있을 수 있습니다.
당신이 만드는 콘텐츠의 양을 늘려 경쟁자와 경쟁하려고 하는 대신, 청중의 요구를 더 잘 충족시키는 양질의 콘텐츠를 만들어 경쟁자와 경쟁하십시오. 블로그를 더 많이 한다고 해서 반드시 검색 엔진 순위가 향상되는 것은 아닙니다. 그것은 단지 귀하의 사이트에 존재하는 블로그의 수를 증가시킵니다. 양을 놓고 경쟁하는 대신 대상 고객의 참여를 유도하도록 설계된 콘텐츠를 제작하여 품질을 놓고 경쟁자와 경쟁하십시오.
누군가가 당신보다 더 많은 콘텐츠를 만들고 있다고 해서 그들이 당신보다 더 많은 제품이나 서비스를 판매한다는 의미는 아닙니다. 경쟁자가 더 많은 사람들을 참여시키고 있다면 그들이 당신의 제품에 적합한 사람인지 알아보십시오. 그렇다면 주제 또는 콘텐츠 유형별로 해당 청중을 위해 경쟁하는 콘텐츠를 만드십시오. 처음부터 참여하지 않은 동일한 콘텐츠를 계속해서 만드는 것만으로는 순위나 전환이 향상되지 않습니다.
Erin에 따르면, "전환할 사람이 필요하다는 것을 아는 것과 만들고 있는 콘텐츠가 결과에 어떤 영향을 미치는지 인식하지 못하는 것 사이에는 단절이 있는 것과 같습니다."
더 많은 사람들을 웹사이트로 유도한다고 해서 현재 트래픽 중 낮은 비율의 전환이 반드시 해결되는 것은 아닙니다. 더 많은 트래픽을 유도하고 낮은 전환율을 유지하기 위해 더 많은 콘텐츠를 만드는 목표를 설정하는 대신 콘텐츠를 개선하고 이미 웹사이트로 끌어들이고 있는 사람들 사이에서 전환율을 높이는 목표를 설정하세요.

리소스를 사용하여 때때로 실수로 전환할 수 있는 사람들을 위한 새 콘텐츠를 만들거나 기존 사이트의 관련성을 높이는 데 시간과 비용을 투자하기로 결정할 수 있습니다. 시장이 실제로 필요로 하고 원하는 콘텐츠 자산을 제공하는 데 집중하고 고객이 콘텐츠를 통해 최대한 쉽게 전환할 수 있도록 합니다.
콘텐츠 마케팅 노력의 목표가 사이트로의 새로운 트래픽을 유도하여 일부 트래픽이 전환될 수 있기를 바라는 것이라면 결국 사이트를 방문할 새로운 사람이 부족하게 될 것입니다. 대신, 전환율을 높이고 솔루션을 찾기 위해 사이트를 방문하는 올바른 청중 사이에서 성과를 개선하기 위해 사용하는 매체, 방법 및 메시지 전반에 걸쳐 콘텐츠가 어떻게 수행되는지 이해하십시오.

양보다 질을 강조하는 콘텐츠 목표 설정

콘텐츠에서 원하는 결과를 얻는 것은 올바른 목표를 설정하는 것에서 시작됩니다. 목표가 양보다 질을 강조하는지 확인하십시오.

• 전환수와 페이지뷰
• 양식 채우기 vs. 소셜 미디어 좋아요
• 구매 대 방문자

임의의 목표를 결정하기 전에 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 이해하십시오.
Erin에 따르면, “사용자가 원하는 것을 제공하는 경험을 구축하기 위해 무엇을 말하는지, 어디에서 말하는지, 어떻게 말하는지 알아야 합니다. 또한 시장, 즉 구체적으로 이야기하는 사람들을 이해해야 합니다.”
아직 페르소나를 설정하지 않았다면 잠시 멈추고 시간을 내어 청중의 좋아하는 것과 싫어하는 것, 선호도 및 문제점을 파악하세요. 청중이 찾고 있는 콘텐츠를 제공하겠다고 약속하는 콘텐츠 사명 선언문을 개발하십시오. 귀하의 비즈니스와 청중에 따라 귀하의 콘텐츠가 도움이 될 것인지, 의견이 있는 것인지, 교육적인 것인지, 재미있을 것인지 또는 이들의 조합인지 결정하고 싶을 것입니다.
청중을 알게 되면 조직의 목표를 반영하는 부서별 또는 기능적 목표를 설정하십시오. 귀하의 부서가 전체 목표에 어떻게 기여할 것이며 부서 내의 기능이 이러한 목표와 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 될 것인지 포함하십시오.
목표 설정에는 인벤토리와 이미 존재하는 항목과 실적에 대한 분석이 포함되어야 합니다. 목표를 설정하기 전에 알아야 할 사항:

• 유형별 콘텐츠 인벤토리
  • 블로그
  • 전자책
  • 슬라이드 데크
  • 비디오
  • 인포그래픽
• 위치별 콘텐츠 인벤토리
  • 웹사이트
  • 마이크로사이트
  • 소셜 채널
• 성능 측정항목
  • 중간
  • 방법
  • 메시지
• 콘텐츠 업데이트 내역
• 채널 실적
• 페르소나별 콘텐츠 성능

무엇이 작동하고 어디에서 작동하는지 알고 싶을 뿐만 아니라 그 이유도 알고 싶을 것입니다. 콘텐츠 마케팅은 잠재고객을 당사 웹사이트로 끌어들이기 위해 사용하는 미끼입니다. 사용 중인 미끼가 수익에 기여하는 결과를 제공할 자격을 갖춘 청중을 끌어들이고 있는지 확인하십시오.

콘텐츠 활동으로 적절한 잠재고객을 유치하세요.

“몇 주 전에 페르소나에 대해 이야기했을 때 내가 집으로 몰고 가고 싶었던 것은 남성 대 여성 또는 이 소득 그룹과 그 소득 그룹과 같은 것 이상의 행동을 슬라이스 및 다이스하고 측정하고 이해할 수 있기를 원한다는 것입니다. . 그들에게 중요한 것이 무엇인지, 그리고 그것이 콘텐츠에 대한 수용에 어떤 영향을 미치는지 이해해야 합니다.”라고 Erin은 조언합니다.
"당신은 당신의 청중이 아닙니다"는 명백한 진술처럼 보입니다. 그러나 이것이 의미하는 바는 사람들을 그룹화하거나 당신에게 중요한 것을 기반으로 사람들의 그룹을 위한 콘텐츠를 작성하지 않는다는 것입니다. 관련 페르소나를 만들려면 사람들이 콘텐츠를 찾는 방법, 콘텐츠를 소비하는 방법, 그들 사이에 존재하는 공통 스레드에 대한 데이터를 수집해야 합니다. 사람들이 어떻게 다른지 찾는 대신 공통점을 기준으로 그룹화하십시오. 다음에 따라 그룹을 찾을 수 있습니다.

• 그들이 찾고 있는 제품 또는 서비스의 유형
• 지리학
• 소셜 미디어 참여
• 특정 키워드
• 산업
• 제목
• 다른

아이디어는 공통점이 있는 그룹을 모아 웹사이트를 통해 그들의 여정을 추적하는 것입니다. 전환이 떨어지는 지점을 정확히 파악할 수 있다면 더 나은 경로를 만들거나 잠재고객이 이미 묻는 질문에 답할 수 있는 더 나은 콘텐츠를 제공하여 잠재고객을 도울 수 있습니다.
이미 전환하고 있는 사람을 찾으면 조사를 확장하여 부정적인 페르소나(웹사이트를 방문했지만 전환하지 않는 사람들)를 결정할 수 있습니다. 전환하지 않는 사람이 누구인지 알게 되면 그 이유를 알아내고 콘텐츠를 변경하여 잘못된 사람을 유치하지 않거나 웹사이트의 사용자 경험을 개선할 수 있습니다.
Erin에 따르면, “당신의 사이트를 정기적으로 방문하고 아무것도 사지 않는 사람을 갖는 것은 그렇게 큰 문제처럼 보이지 않지만 실제로는 문제가 될 수 있습니다. 요구 사항이나 예산이 귀하의 솔루션에 맞지 않는 잠재 고객을 육성하는 데 시간과 자원을 소비하는 문제 외에도 필요하지 않거나 잘못된 방향으로 이끄는 피드백을 받게 될 것입니다.”
누가 귀하의 제품을 구매할 가능성이 가장 높은지 파악한 다음 콘텐츠, 주제 및 웹사이트 흐름을 타겟팅하여 그들의 취향과 요구 사항을 가장 잘 처리할 수 있도록 하는 것은 귀하의 사이트에 대한 트래픽을 증가시키지 않을 수 있지만 판매 리드의 품질을 향상시키고 영향을 미칠 가능성이 높습니다. 결론.
여기에서 Found Friday 에피소드를 시청하세요.

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