콘텐츠가 B2B 판매 주기를 개선할 수 있는 5가지 방법

B2B 판매 주기 – 콘텐츠를 사용하여 프로세스 개선

B2B 판매 주기는 여러 면에서 B2C 판매 주기와 다릅니다. 가장 큰 차이점 중 하나는 판매 주기의 길이입니다. 이것은 새로운 현상이 아닙니다. Crain's BtoB Magazine의 2013년 설문조사에 따르면 "응답자의 43%가 판매 주기가 느려진다고 보고"하여 "장기적인 구매 프로세스를 통해 리드를 육성하기 위해 온라인 마케팅 믹스에 더 많은 압력을 가합니다." B2B 판매 주기는 일반적으로 수개월이며 종종 1년 이상으로 늘어날 수도 있습니다. B2B 판매 주기가 더 짧아질 기미가 보이지 않습니다. 왠만하면 길어집니다.

어떤 회사든 잠재 고객을 구매자로 옮기는 데 시간이 오래 걸릴수록 판매에 더 많은 자원이 소모됩니다. B2B 판매 주기가 길기 때문에 이것은 엄청나게 자원 집약적인 노력이 될 수 있습니다. 판매 주기를 단축하면 이러한 리소스 낭비가 줄어들고 비즈니스 전체에 이익이 됩니다.

콘텐츠 마케팅은 기업이 B2B 판매 주기를 단축하는 데 사용할 수 있는 강력한 도구입니다. Harvard Business 리뷰에 따르면 평균적으로 B2B 고객은 공급업체와 대화하기 전에 일반적인 구매 결정의 거의 60%를 완료합니다. 이것은 B2b 고객이 영업 팀과 이야기하기 전에 내부적으로 옵션을 조사하고, 요구 사항을 설정하고, 예산을 개발하고, 의견을 평가하고 있음을 나타냅니다. 제품이나 서비스에 대한 양질의 콘텐츠를 만드는 것은 이러한 잠재 고객과 대화하기 전에 이들에게 다가갈 수 있는 좋은 방법입니다. 그러나 콘텐츠는 초기 단계에서만 유용한 것은 아닙니다. Eccolo Media에서 실시한 2015 B2B 기술 조사 보고서에 따르면 판매 주기의 모든 단계에서 다양한 유형의 콘텐츠가 유용합니다.

콘텐츠를 B2B 판매 주기에 통합하고 더 많은 거래를 성사시키는 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.

첫 번째 클릭 얻기

우리 제품이나 서비스를 경쟁업체와 차별화하는 것은 마케터로서 항상 노력하는 것입니다. 첫 번째 클릭을 얻는 것이 가장 얻기 어려운 클릭입니다. 타겟 청중에게 적합하고 질문에 답하는 훌륭한 콘텐츠를 만드는 것은 첫 번째 클릭을 얻을 수 있는 좋은 방법입니다. 고도로 타겟팅되고 관련성 높은 콘텐츠는 가치를 추가하고 지속적인 브랜드 참여를 위한 길을 만드는 좋은 방법입니다. 첫 번째 클릭이 발생하면 영업 팀이 참여를 시도하는 동안 리타게팅과 같은 도구를 사용하여 해당 잠재 고객의 앞에 머물 수 있습니다.

소중한 피드백 받기

매력적인 콘텐츠가 훌륭한 리소스인 또 다른 이유는 피드백의 문을 열어주기 때문입니다. 궁극적으로 마케터로서 우리의 목표는 잠재 고객과 고객 모두에게 이익이 되는 콘텐츠를 만드는 것입니다. 이 콘텐츠의 일부로 피드백을 요청하는 것은 잠재 고객과 고객 모두와 관계를 구축하는 귀중한 방법입니다. 이 피드백을 사용하여 새로운 콘텐츠 주제를 만들거나 향후 콘텐츠에 통합할 수 있습니다. 또한 잠재 고객을 측정하고 그들의 우려 사항을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 이러한 유형의 대화를 촉진하고 참여시키는 것은 영업 팀이 잠재 고객과 작업할 때 사용할 수 있는 귀중한 리소스입니다.

잠재 고객과 고객의 피드백은 매우 중요하지만 콘텐츠에 대한 유용한 피드백은 이것만이 아닙니다. 영업 및 마케팅 팀이 긴밀하게 의사 소통하는 것이 중요합니다. 영업 팀은 잠재 고객과 지속적으로 커뮤니케이션합니다. 이러한 대화는 잠재 고객의 요구 사항과 우려 사항을 이해하는 데 중요합니다. 영업 팀이 표면화한 통찰력은 마케팅 팀에 매우 유용합니다. 마케팅 팀과 효과적으로 커뮤니케이션하는 것은 타겟 고객의 참여를 유도할 콘텐츠를 만드는 데 매우 유용합니다.

다양한 콘텐츠 제작

훌륭한 콘텐츠는 B2B 영업 주기의 귀중한 자산입니다. 그러나 주기의 여러 단계에서 다른 내용이 유용합니다. 다양한 단계에서 다양한 콘텐츠를 활용하면 유입경로를 통한 전체 여정에서 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니다.

각 단계에서 어떤 콘텐츠가 유용한지 살펴보겠습니다.

웹사이트 방문자

여기에서 모든 잠재 고객이 시작됩니다. 유입경로의 이 시점에서 제품이나 서비스에 대한 관심을 불러일으키는 데 집중해야 합니다. 잠재 고객의 시선을 사로잡는 것은 중요하지만 이는 프로세스의 첫 번째 단계일 뿐입니다. 대부분의 웹사이트 트래픽은 이 단계에서 유지됩니다. 우리의 임무는 잠재 고객이 유입경로 아래로 계속 진행되도록 하기 위해 점점 더 매력적인 콘텐츠를 만드는 것입니다. 대상 고객의 관심을 처음에 사로잡는 데 가장 유용한 콘텐츠 유형입니다.

• 제품 페이지 – 제품 또는 서비스 제공에 대한 일반 정보를 배치하는 페이지는 초기 관심을 끌기에 좋습니다. 이 페이지는 명확하고 간결하며 쉽게 소비할 수 있는 방식으로 정보를 제공해야 합니다. 그림, 차트 및 그래프를 통합하는 것은 이를 수행하는 훌륭한 도구입니다.
• 블로그 게시물 – 회사의 블로그는 초기 관심을 끌 수 있는 훌륭한 리소스입니다. 대상 고객의 요구 사항을 해결하는 양질의 콘텐츠는 브랜드에 가치를 더하고 검색 엔진 순위에 큰 도움이 됩니다. 이것은 또한 피드백을 요청하고 새로운 콘텐츠로 이 피드백을 처리하기 위해 새로운 콘텐츠를 만드는 훌륭한 도구입니다. 2018년 SEO 작성 팁을 확인하세요.
• 소셜 미디어 – B2B 마케터에게 소셜 미디어는 도달 범위를 확장하고 콘텐츠를 배포하는 데 특히 유용합니다. LinkedIn, Twitter 및 Facebook은 B2B 마케터가 활용하는 가장 인기 있는 플랫폼입니다. 이러한 플랫폼을 사용하면 도달할 수 없는 잠재고객에게 도달할 수 있습니다. 더 많은 청중에게 브랜드와 콘텐츠를 제공하면 웹사이트로 더 많은 트래픽을 유도할 수 있습니다.

퍼널 상단(TOFU)

잠재고객의 관심을 사로잡은 후에는 계속해서 유입경로를 통해 이동할 수 있도록 참여를 유지하는 것이 중요합니다. 점진적으로 더 자세한 내용은 청중의 참여를 유지합니다. 다음은 퍼널 콘텐츠 상단의 좋은 예입니다.

• 방법 기사 – 방법 기사는 브랜드에 가치를 더할 수 있는 좋은 방법입니다. 귀하의 잠재 고객은 무언가를 배울 수 있는 통찰력 있는 콘텐츠를 높이 평가할 것입니다. 이것은 청중의 피드백이 주제를 생성하여 콘텐츠를 만드는 데 특히 유용할 수 있는 또 다른 유형의 콘텐츠입니다.
• 백서 – 백서를 개발하는 것은 보다 자세한 내용을 생성하는 좋은 방법입니다. 업계의 문제점과 해결 방법에 초점을 맞추는 것은 주제를 시작하기에 좋은 곳입니다. 이 백서는 잠재 고객에게 무료 가치를 더할 수 있는 좋은 방법입니다. 또한 귀하의 회사가 귀하의 산업에 대한 전문 지식과 이해를 입증할 수 있는 좋은 방법입니다.
• 짧은 비디오 – 비디오는 콘텐츠를 다양화하는 데 유용한 도구입니다. 때때로 사람들은 읽는 것보다 무언가를 보는 것을 더 좋아합니다. 블로그 게시물 및 사용 방법 가이드와 같은 다른 콘텐츠에 비디오를 통합할 수도 있습니다.

깔때기 중간(MOFU)

잠재 고객이 깔때기의 중간에 도달하면 그들은 당신의 브랜드를 알고 있고 그것에 대해 더 알고 싶어합니다. 보다 심층적인 콘텐츠 활용을 시작하기에 좋은 곳입니다. 깔때기 중간에 있는 잠재 고객은 보다 자세한 콘텐츠를 소비하는 데 필요한 시간을 기꺼이 투자할 것입니다.

• eBook – 일부 주제는 블로그 게시물이나 백서에서 적절하게 다룰 수 없습니다. eBook은 더 긴 형식의 콘텐츠에 사용할 수 있는 훌륭한 형식입니다. 블로그 게시물과 백서를 주제에 대한 가이드로 사용하고 더 자세한 내용을 다루는 eBook을 만들 수도 있습니다.
• 데이터 시트 – 일반적으로 그림, 차트 및 그래프를 활용하는 서면 콘텐츠입니다. 데이터 시트를 사용하여 잠재 고객이 귀사의 제품 및 서비스에 대해 더 많이 이해할 수 있도록 도울 수 있습니다. 레이아웃이 깔끔해야 하고 브랜드가 잠재 고객의 요구 사항을 충족하는 데 어떻게 도움이 되는지 명확하게 전달해야 합니다.
• 더 긴 동영상 – 잠재 고객이 유입경로의 중간에 도달할 때쯤이면 잠재 고객은 브랜드에 대해 학습하는 데 더 많은 시간을 투자할 준비가 됩니다. 때때로 잠재 고객은 브랜드에 대해 읽는 것보다 브랜드가 제공하는 것을 보고 싶어합니다. 더 긴 비디오를 사용하면 제품이나 서비스의 가치와 그들이 직면한 문제를 해결할 수 있는 방법을 보여줄 수 있습니다. 스크립트가 잘 작성되고 명확한 스토리를 전달하며 제작 품질이 우수한지 확인하세요.

깔때기 하단(BOFU)

유입경로의 이 시점에서 목표는 리드를 고객으로 전환하는 것입니다. 결국 리드를 고객으로 전환할 수 없다면 이 시점까지 이어지는 작업은 낭비입니다. 유입경로 하단의 콘텐츠는 리드가 제품이나 서비스를 구매해야 하는 확실한 이유를 제공하도록 설계되어야 합니다. 일반적으로 퍼널의 상위 콘텐츠보다 더 높은 타겟팅과 개인화를 제공합니다.

• 사례 연구 – 잠재 고객이 경쟁자보다 귀하를 선택해야 하는 이유를 입증하는 것은 영업 프로세스의 필수적인 부분입니다. 사례 연구는 이를 수행하는 좋은 방법입니다. 이는 업계에서 전문성을 입증할 수 있는 좋은 방법입니다. 또한 과거에 고객에게 솔루션을 제공한 방법에 대한 구체적인 예를 제공하는 좋은 방법입니다.
• 라이브 데모 – 영업 자격을 갖춘 리드가 구매를 하기 전에 제품이나 서비스가 실제로 실행되는 모습을 보고 싶어할 것입니다. 라이브 데모는 귀하가 제공해야 하는 것을 과시하기에 완벽한 장소입니다. 리드는 실시간으로 질문하고 이러한 질문에 대한 답변을 받을 수 있습니다. 데모가 완료된 후 다룬 내용을 기반으로 추가 정보를 위해 다른 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

솔루션에 대한 지식 입증

잠재 고객은 거래를 성사시키기 위해 문제에 대한 솔루션을 제공할 수 있다는 것을 신뢰해야 합니다. 콘텐츠는 당신이 할 수 있다는 것을 증명하는 좋은 방법입니다. 다양한 유형의 콘텐츠를 사용하여 솔루션이 요구 사항을 충족하는 방법을 보여줄 수 있습니다. 보다 일반적인 내용을 사용하여 해당 분야의 전문성을 입증해야 합니다. 더 구체적이고 상세한 콘텐츠를 사용하여 유입경로를 통해 이동하는 특정 지식을 보여줄 수 있습니다. 훌륭한 콘텐츠가 결합되면 잠재 고객과의 신뢰를 구축하고 거래를 성사시키는 데 필요한 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

잠재 고객이 솔루션에 대한 사례를 만들 수 있도록 지원

모든 잠재 고객과 함께 궁극적으로 제품이나 서비스가 "그만한 가치가 있다"고 확신시키려고 노력하고 있습니다. 이것은 거래가 서명되기 전에 입증되어야 합니다. B2B 환경에는 종종 여러 이해 관계자가 있습니다. 그들 각각은 거래에 동의하기 전에 귀하의 제안에 대한 비즈니스 사례를 만들 수 있어야 합니다. 거래가 클수록 비즈니스 사례를 만드는 것이 더 중요해집니다.

콘텐츠는 제품이나 서비스에 대한 비즈니스 사례를 만들 때 사용할 수 있는 매우 귀중한 도구입니다. 데이터 시트, 사례 연구 및 고객 평가는 잠재 고객이 비즈니스 사례를 만드는 데 도움이 되는 훌륭한 자산입니다. 이러한 유형의 콘텐츠는 모든 이해 관계자가 내부적으로 사례를 만드는 데 도움이 됩니다.

거래 성사

B2B 판매 주기의 모든 단계에서 콘텐츠를 통합하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 훌륭한 콘텐츠는 잠재 고객의 관심을 끌고 판매 유입경로를 통과하는 데 도움이 됩니다. 또한 거래를 성사시키고 판매를 성사시키는 강력한 도구입니다. 잘 생각한 콘텐츠는 판매 주기의 각 단계를 단축하고 비즈니스에서 리소스를 절약하는 데 도움이 됩니다.

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