바이인: 최초의 앱 내 구매를 유도하는 8가지 방법

모바일이 성장했습니다. 그리고 한때는 브랜드가 모바일 앱만 있으면 충분해 보일 수 있지만(90년대로 돌아가보면 한때는 자신의 웹사이트를 갖는 것이 혁명적이라고 느꼈던 방식이었습니다) 더 이상 사실이 아닙니다. 공간이 성숙해짐에 따라 브랜드는 모바일 존재를 수익화하기 위한 명확한 전략을 갖는 것이 필수적입니다. 많은 회사 는 아니지만 일부 회사 에서는 사람들에게 앱 다운로드 비용을 청구하는 데 성공했습니다. 다른 사람들은 인앱 광고를 유일한 수익원으로 사용합니다. 그러나 많은 브랜드에서 모바일 수익 창출 전략은 인앱 구매에 전적으로 또는 부분적으로 의존합니다.

인앱 구매란 무엇입니까?

데이트 앱의 특수 기능에 대한 액세스 비용을 지불합니다. 스트리밍 음악 앱의 프리미엄 등급을 구독합니다. 전자 상거래 앱에서 카키색 한 켤레를 구입합니다. Candy Crush에서 더 많은 금괴를 구매합니다. Jordan, 당신을 보고 있습니다. 고객이 모바일 앱 내에서 돈을 지출하는 것은 인앱 구매입니다.

인앱 구매가 중요한 이유는 무엇입니까?

좋은 질문입니다. 결국 모바일은 이 도시의 유일한 게임이 아닙니다. (물론, 귀하의 브랜드가 모바일 전용인 경우는 제외됩니다.) 고객이 귀하의 모바일 앱이 아닌 귀하 브랜드의 쇼핑몰 중 한 곳에서 카키색 옷을 구매하기로 결정했다면 1달러에 50센트만 받는 것은 아닙니다. 구매는 구매겠죠?

예, 아니요. 누군가가 상점 창에서 바지를보고 구매한다면 그것은 좋습니다. 그러나 점점 더 많은 사람들이 모바일 장치에 너무 몰입하여 매장에서 잠재적인 구매를 조사 하거나 모바일에서 시작된 웹 거래를 완료하기 위해 스마트폰을 사용하고 있습니다. 그리고 고객이 모바일에서 구매 프로세스를 시작한 다음 웹 또는 직접 구매 옵션으로 전환할 때마다 고객이 방향을 바꾸거나 마음을 바꿔 구매를 위험에 빠뜨릴 수 있습니다. 즉, 모바일이 일상 생활에서 점점 더 중요해짐에 따라 고객이 앱을 사용하여 구매를 완료하도록 설득할 수 있는 브랜드가 유리한 위치에 놓이게 될 것입니다.

그러나 브랜드가 전적으로 모바일에 중점을 둔 경우에도 고객이 앱을 처음 사용하거나 모바일로 이동하지 않았기 때문에 인앱 구매를 한 번도 한 적이 없는 고객이 있을 가능성이 있습니다. 당신과 돈을 쓰십시오.

자, 그렇다면 브랜드는 어떻게 고객이 첫 인앱 구매를 하도록 격려할 수 있을까요?

고객이 인앱 구매를 할 수 있는 단계를 설정하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 중요한 단계가 있습니다.

1) 올바른 데이터 수집

사용자 데이터 는 청중을 이해하는 데 도움이 되기 때문에 중요합니다. 결국 고객이 무엇을 사고 싶어하는지 모른다면 물건을 팔기 어렵습니다. 고객 데이터를 효과적으로 수집하려면 구매로 이어지는 단계를 생각하고 이를 염두에 두고 고객 행동을 추적하는 것이 중요합니다. 고객이 구매를 할 때 그 결정에 이르기까지 취하는 단계는 성공적인 고객 여정이 어떤 모습일 수 있는지에 대한 모델을 제공합니다. 이 여정을 모니터링하면 다른 고객에 대한 잠재적인 판매가 손실되는 위치도 식별할 수 있습니다.

2) 귀하의 홍보 활동을 개인화하고 타겟팅하십시오.

고객 데이터는 브랜드가 인구 통계 및 행동을 기반으로 캠페인의 개별 고객을 대상으로 하고 개인화 를 사용하여 해당 캠페인이 보다 관련성 있고 가치 있다고 느끼게 하기 때문에 중요합니다. 청중이 받는 지원을 개별적으로 맞춤화하면 인앱 구매를 포함한 전환율을 27% 높일 수 있으므로 앱에 돈을 지출한 적이 없는 고객이 도약하도록 장려하는 효과적인 방법이 됩니다.

3) 지속적인 관계 구축에 중점

참여는 인앱 구매의 단계를 설정합니다. 귀하의 앱에 진지하게 참여하고 어떤 구매가 가능하고 그들이 제공할 수 있는 가치를 알고 있는 고객은 귀하의 앱에서 많은 시간을 보내지 않은 사람보다 방아쇠를 당길 가능성이 훨씬 더 높습니다. 그리고 고객이 앱을 더 많이 방문할수록 고객의 관심사와 행동에 관해 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 즉, 고객이 인앱 구매를 하도록 하는 가장 좋은 방법 중 하나는 메시지 채널을 사용하여 정기적으로 앱에 계속 참여하도록 하는 것 입니다.

또한 모바일 사용자에게는 많은 옵션이 있습니다. 과거에 구매한 앱에 불만이 있는 경우 경쟁 앱을 다운로드하고 향후 구매하는 것을 막을 방법이 없습니다. 즉, 잠재고객이 인앱 구매를 하도록 만드는 앱도 브랜드와의 장기적인 관계 를 장려하는 고객 경험 을 제공해야 합니다. 그렇지 않으면 첫 번째 인앱 구매가 해당 고객의 마지막 구매일 수 있습니다.

모든 앱이 동일한 방식으로 인앱 구매를 권장해야 합니까?

절대 아니다. 고객이 첫 번째 인앱 구매를 하도록 설득하는 전략을 세울 때 각각 고유한 접근 방식을 가진 두 가지 유형의 앱이 있습니다.

인앱 구매를 중심으로 구축된 앱의 경우

일부 브랜드에는 인앱 구매를 유도하기 위해 효과적으로 제작된 앱이 있습니다. 누군가 Macy's 모바일 앱을 다운로드하기로 결정했다면, 미래에 Macy's에서 무언가를 구매하는 것을 고려하고 있기 때문일 가능성이 매우 높습니다. 마찬가지로, 차량 서비스를 예약할 생각이 없다면 Uber를 다운로드해도 소용이 없습니다.

그렇다고 해서 이러한 사용자 모두가 앱에서 무언가를 구매할 것이 확실하다는 의미는 아닙니다. 그러나 올바른 방법으로 접근하면 앱 내 구매를 할 준비가 된 사람들입니다.

4) 시스템이 서로 통신하게 하십시오.

누군가가 귀하의 모바일 앱을 사용하여 구매하지 않았다고 해서 반드시 이전에 귀하와 함께 돈을 지출한 적이 없다는 의미는 아닙니다. 아마도 그들은 오프라인 매장이나 웹 사이트에서 무언가를 샀을 것입니다. 그렇다면 그들이 과거에 당신에게서 무엇을 구매했는지, 얼마나 자주 구매했는지 알면 그들이 특히 관심을 가질 만한 잠재적 구매를 식별할 수 있어 판촉 활동의 효과를 높일 수 있습니다. 고객에 대한 이러한 종류의 360도 뷰를 얻으려면 모바일 마케팅 자동화 플랫폼이 앱에서 캡처되는 고객 데이터 외에도 브랜드의 POS 및 웹 데이터를 수신 및 구성할 수 있는지 확인하십시오.

5) 타겟 인센티브 제공

일부 고객은 앱을 다운로드하고 사용하고 외부 영향 없이 돈을 쓰는 반면, 다른 고객은 첫 구매를 하기 위해 넛지가 필요합니다. 할인이나 기타 인센티브를 제공하는 것이 효과적일 수 있지만 강조하는 프로모션이 해당 고객의 실제 관심과 검색 행동에 부합하는 경우 더 나은 결과를 볼 수 있습니다. 결국, 오마하 스테이크에 대한 할인은 아무리 관대하더라도 채식주의자를 구매하도록 유도하지 않을 것입니다.

6) 고객이 응답하지 않을 때 후속 조치

고객이 구매를 시작했지만 완료하지 못하게 하는 것은 일반적으로 실망스러운 일입니다. 온라인에서 잠재적인 구매의 3분의 2 이상이 완료되기 전에 포기 됩니다. 그러나 이것은 기회이기도 합니다. 이들은 귀하에게서 무언가를 구매하는 것에 대해 진지하게 생각한 고객이며, 거래를 완료하지 않았지만 장바구니에 담았던 내용을 알면 관심 분야에 대한 통찰력을 얻을 수 있어 향후 판촉 활동을 더욱 효과적으로 만들 수 있습니다.

한 연구에 따르면 브랜드의 86%가 버려진 카트에 대해 후속 조치를 취하지 않는 것으로 나타났습니다 . 이러한 불완전한 구매는 메시징 채널을 사용하여 고객이 시작한 것을 완료하도록 권장할 수 있는 기회가 될 수도 있습니다. 모든 고객을 설득할 수 있는 것은 아니지만 개별적으로 맞춤화된 후속 조치를 보내면 원하는 전환으로 고객을 유도할 수 있는 또 다른 기회를 제공하고 구매 가능성을 높일 수 있습니다.

(한 가지 주의 사항: 일부 고객은 모바일에서 구매를 시작한 다음 웹이나 직접 방문하여 완료합니다. 따라서 브랜드의 모든 고객 데이터를 통합하는 것이 두 배로 중요합니다. 그렇지 않으면 고객과 대화를 시도하여 짜증을 낼 수 있습니다. 이미 완료된 구매를 하는 것입니다.)

인앱 구매가 부차적인 앱의 경우

많은 앱이 주로 인앱 구매를 유도하도록 설계되었지만 구매가 수익 창출 전략의 한 요소일 뿐인 앱도 많이 있습니다. 무료 광고 지원 계층이 월간 프리미엄 구독과 공존하는 경우가 많은 음악 스트리밍 앱이나 고객이 더 많은 프로필 또는 기타 특수 기능에 액세스하기 위해 비용을 지불할 수 있는 무료 데이트 앱을 생각해 보십시오. 인앱 구매는 중요한 수익원일 수 있지만 이러한 구매가 고객을 이러한 앱으로 이끄는 것이 아니기 때문에 마케터는 다양한 수익화 접근 방식의 균형을 유지하는 방법에 대해 특히 신중해야 합니다.

7) 인앱 행동을 사용하여 구매 유도

귀하의 브랜드에 LumbrJK라는 게임 앱이 있다고 상상해 보십시오. 이 앱을 통해 사용자는 목재 거래의 위험도가 높은 세계에서 서로 경쟁할 수 있습니다. 고객은 무료로 게임을 즐길 수 있지만 새로운 레벨, 더 효과적인 톱 및 기타 게임 개선 사항에 대한 액세스 권한을 지불할 수도 있습니다. 사람들이 인앱 구매를 하도록 장려하고 싶기는 하지만 앱의 무료 버전이 상대적으로 매력적이지 않게 보이게 하여 청중을 소외시키지 않도록 해야 합니다.

고객에게 판촉 캠페인을 보낼 때는 어느 정도 자제하는 것이 가장 좋습니다. 사람들은 특히 메시지가 무언가를 구매하도록 유도하는 데 초점이 맞춰져 있을 때 엄청난 양의 지원 을 받고 있을 때 좌절감을 느끼고 이러한 좌절감으로 인해 앱 을 완전히 제거할 가능성이 더 높아집니다. 이러한 종류의 상황에서는 고객이 돈을 쓰면 더 나은 경험을 할 수 있는 인앱 작업을 수행할 때만 트리거 메시지 를 사용하여 구매를 홍보하는 것이 좋습니다. 당신은 당신이 당신의 청중과 그들의 경험에 참여하고 있음을 보여주면서 가장 수용적인 고객에게 다가갈 것입니다.

8) 슈퍼유저 양성

인앱 구매와 관련하여 모든 사용자가 설득력이 있는 것은 아닙니다. 특히 사용자가 무언가를 구매할 의도로 앱을 다운로드하지 않은 경우에는 더욱 그렇습니다. 사실, 무료 경험과 인앱 구매 또는 유료 계층을 결합한 많은 앱의 경우 수퍼유저 또는 고래로 알려진 소수의 고객이 인앱 구매를 유도하는 데 중요한 역할을 하는 것이 일반적입니다. 이 현상은 고객의 6%가 매출의 50%를 차지하는 모바일 게임에서 특히 심각 합니다.

이러한 상황에서 인앱 구매를 유도하는 가장 좋은 방법 중 하나는 미래의 슈퍼유저를 식별하는 조치를 취하는 것입니다. 수집 중인 고객 데이터를 활용하여 추가 프로모션 및 인센티브를 위해 앱에서 비정상적으로 활성화된 잠재고객을 대상으로 삼는 것을 고려하십시오. 응답하지 않는 사용자는 앞으로 이 잠재고객 세그먼트에서 제거될 수 있으며, 이를 통해 전문적이고 개별적으로 맞춤화된 홍보를 위해 상당한 인앱 구매를 할 가능성이 가장 높은 고객에게 도달할 수 있습니다.

요점

누군가가 인앱 구매를 하도록 설득할 수 있는 확실한 방법은 없으며, 현명한 마케터는 고객 행동과 더 큰 비즈니스 목표에 따라 접근 방식을 조정해야 합니다. 그렇긴 하지만, 사려 깊고 반응적인 방식으로 고객을 이해하고 참여시키는 데 마케팅 노력을 집중하는 브랜드는 장기적으로 효과적인 수익 창출을 지원하는 일종의 내구성 있는 장기적 관계를 위한 토대를 마련하고 있습니다.