제조업체를 위한 인바운드 마케팅 – 최전선에서

Andy Nolan의 전화가 사무실에서 울렸을 때 그는 자연스럽게 전화를 받았습니다. 그는 "음성 메일로 보내자"는 말을 하지 않습니다. 그는 논스톱 이메일, 인스턴트 메시지 및 소셜 미디어 상호 작용의 세계에서도 여전히 전화를 통해 좋은 비즈니스가 이루어질 수 있다는 것을 알고 있습니다.

그는 좋은 의미에서 그것이 누구인지에 대해 놀랐습니다. 그의 회사에서 방금 이메일을 받은 누군가가 응답으로 전화를 걸어 그의 서비스에 대한 견적을 요청하고 싶었습니다.

Andy는 "내 타겟 고객이 우리의 인바운드 마케팅 노력에 더 전통적인 방식으로 어떻게 반응할지를 보여주는 완벽한 예였습니다."라고 말했습니다. "그건 괜찮습니다. 그들이 계속 응답하는 한!"

뉴욕주 로체스터에 위치한 가족 소유 제조 회사인 Steiner Technologies는 전통적으로 많은 대면 회의, 무역 박람회 및 전화 통화를 통해 "구식" 방식으로 마케팅에 접근해 왔습니다.

Steiner의 CEO인 Andy Nolan은 이렇게 회상합니다. 우리가 배포한 일반 카탈로그가 있었고 유통업체와 독립 담당자가 최종 사용자에게 해당 카탈로그를 제공했습니다. 우리 웹 사이트는 집에서 만든 것처럼 보였고 우리는 그것에 대해 결코 관심을 기울이지 않았습니다. 저는 이러한 관계를 구축하기 위해 여행을 많이 다녔지만 여전히 그 중 소수에게만 도달할 수 있었습니다. 250개 유통업체 중 10%에 불과했습니다. 시간이 많이 걸리고 비효율적이며 비용이 많이 들었습니다.”

2014년으로 빠르게 이동합니다. Andy와 그의 팀은 회사 목표를 달성하기 위해 다른 일을 해야 비즈니스를 시작할 수 있다는 것을 깨달았습니다. 인바운드 마케팅 및 판매 플랫폼인 허브스팟(HubSpot)을 사서 직접 사용해보기로 했다. 팀은 플랫폼을 활용하려면 구현을 일관되게 추진하는 전담 인력이 필요하다는 것을 빠르게 깨달았습니다.

Steiner는 사내 마케팅 관리자를 고용하여 기반을 마련하고 일부 인바운드 마케팅 프로세스를 마련했습니다. 회사가 더 나아갈 준비가 되었을 때 그들은 다양한 기술과 전문 지식을 가져올 수 있는 에이전시와 파트너 관계를 모색했습니다. Precision Marketing Group은 2016년 6월부터 Steiner와 협력해 왔습니다.

교훈:

여기 PMG의 관점에서 Steiner는 다음과 같은 몇 가지 이유로 훌륭한 고객입니다.

• Andy와 그의 아들 Ryan Nolan과 Tyler Nolan은 우리의 약혼을 파트너십으로 봅니다.
• 그들은 새로운 아이디어에 열려 있습니다.
• 그들은 시간과 예산의 관점에서 프로세스에 전념합니다.
• 콘텐츠 개발 및 검토에 전적으로 참여하는 우수한 주제 전문가입니다.

그리고 제가 그들에게 마케팅 업계에서 인바운드 마케팅을 도입하면서 배운 교훈에 대해 물었을 때, 그들의 대답은 우리가 그들과 함께 일하는 것을 좋아하는 더 많은 이유를 보여주었습니다.

고객의 입장에 서십시오.

타겟 잠재 고객이 조사하고 결정을 내리는 방법을 이해하려면 구매자 페르소나를 만드는 것이 중요합니다. 그런 다음 해당 정보를 사용하여 고유한 구매자에게 적합한 마케팅을 만들고 실행하는 것도 중요합니다. Steiner의 경우, 구매자 페르소나 연구에 따르면 그들이 찾는 많은 최종 사용자 엔지니어는 소셜 미디어에서 상당한 시간을 소비하지 않으므로 마케팅에는 인바운드를 보완하기 위해 보다 전통적인 아웃바운드 노력을 포함해야 할 수 있습니다.

그러나 배포자 청중은 종종 문제에 대한 솔루션을 검색하고 있으며 Steiner는 검색에 표시되어야 합니다. 최적화된 콘텐츠를 만들고 홍보하는 것은 마케팅 프로그램의 일부여야 합니다.

노력을 이끌고 명확한 의사 소통을 유지하기 위해 담당자를 지정하십시오.

Steiner 팀은 우리와 협력하는 과정 초기에 그것이 "덤프 앤 런" 계약이 아니며 성공하려면 재정적 투자뿐만 아니라 시간 약속도 필요하다는 것이 분명해졌습니다. 그들은 또한 Ryan을 PMG와의 연락 창구로 지정하여 모든 커뮤니케이션이 그를 통해 전달되고 그는 콘텐츠 또는 프로그램에 대한 피드백을 제공하기 전에 Steiner 측에서 연결하고 협력할 것입니다. 이러한 배치는 효율성을 유지하고 많은 대행사 관계를 괴롭힐 수 있는 "너무 많은 요리사" 딜레마를 방지하는 데 도움이 됩니다.

콘텐츠는 구매자 페르소나 및 구매자가 응답할 내용과 일치해야 합니다.

구매자 페르소나에 대한 명확한 이해를 바탕으로 엔지니어를 위해 제작된 모든 콘텐츠는 호평을 받을 수 있는 형식과 디자인으로 제작되어야 한다는 결론을 내렸습니다. 이러한 구매자는 사실로 가득 찬 매뉴얼 및 스네일 메일 전단지를 인쇄하는 데 사용됩니다. 따라서 콘텐츠 마케팅은 프레젠테이션에서 보다 직접적이고 말도 안되는 내용이어야 합니다(체크리스트, 퀵 가이드 등 및 이와 같은 블로그 기사 제공). 바로 교육. (실제로 이 주제를 다루는 제조업체를 위한 콘텐츠 마케팅에 대한 웨비나를 진행했습니다.)

제조업체는 인바운드를 수용함으로써 여전히 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

제조 분야에서 인바운드 마케팅을 수용함으로써 Steiner는 경쟁자들 사이에서 앞서 가고 있습니다. 점점 더 많은 제조업체가 인바운드 세계를 탐색하고 있지만 더 많은 제조업체가 뒤쳐져 있습니다. 제조 콘텐츠 마케팅: 2017 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America 에서 제조 콘텐츠 마케팅 담당자는 여러 영역에서 여전히 다른 B2B 콘텐츠 마케팅 담당자보다 뒤쳐져 있음을 알 수 있습니다.

출처: 제조 콘텐츠 마케팅: 2017 벤치마크, 예산 및 동향 - 북미

구식 메시지와 전술을 인바운드 프로그램에 성공적으로 통합합니다.

인바운드 마케팅 프로그램에 전념한다는 것은 제조 회사가 더 전통적인 메시지를 거부해야 한다는 것을 의미하지 않습니다. Steiner는 수년 동안 "made in America" ​​및 "가족 소유" 메시지를 성공적으로 사용해 왔습니다. 아웃바운드 전술을 포기해야 한다는 의미도 아닙니다. 매력적인 3D 다이렉트 메일 캠페인은 전체 프로그램에 통합될 수 있으며 인바운드 노력으로도 지원될 수 있습니다.

그것은 과정이다. 인내심을 연습하십시오.

Steiner는 원하는 결과를 얻으려면 최적화된 웹사이트 사이트와 소셜 채널, 깨끗한 데이터베이스, 그리고 그들이 추구하는 대상과 방법에 대한 명확한 전략을 통해 강력한 기반을 마련해야 한다는 것을 이해하고 있습니다. 이 작업을 수행하는 데 시간을 할애하면 캠페인이 시작되고 일관된 결과 모니터링과 함께 개선될 때 성과를 얻을 수 있습니다.

시간을 내어 인바운드 마케팅 경험에 대해 이야기해 주신 Andy와 Ryan에게 감사드립니다. 우리는 함께 멋진 일을 할 수 있기를 기대합니다!