인바운드 판매로 더 스마트하게 판매: 전문가 인터뷰

인바운드 판매는 더 강력하고 스마트한 판매를 위한 우리의 해결책입니다. 이 게시물(비디오와 함께 제공됨)에서는 이 방법론이 매우 강력한 방법과 이유를 공유하여 귀하도 Inbound Sales로 더 스마트하게 판매할 수 있도록 합니다.

인바운드 판매의 기본 아이디어 는 오늘날 사람들이 구매하는 방식에 맞춰 노력하는 것입니다. 초점과 프로세스는 전적으로 구매자의 여정과 더 많은 정보에 입각한 의사 결정을 위한 편견 없는 정보 및 데이터의 필요성을 기반으로 합니다. 인바운드 마케팅과 마찬가지로 인바운드 판매의 핵심은 적시에 적절한 채널을 통해 적절한 잠재 고객에게 교육 콘텐츠를 제공하는 것입니다.

HubSpot이 몇 년 전에 출시하여 지속적으로 크게 개선한 제품인 HubSpot Sales는 영업 팀이 인바운드 영업을 구현하고 탁월하게 수행하는 데 도움이 되는 다양한 도구, 자동화 및 통찰력을 제공합니다. 가장 중요한 것은 HubSpot 영업 도구가 생산성을 높여 열심히 일하는 영업 사원이 유입경로의 모든 단계에서 시간을 절약할 수 있도록 지원한다는 것입니다.

이제 이 두 가지 주제에 대해 더 자세히 알아보도록 하겠습니다. 여기에서 우리가 HubSpot Sales에서 제공하는 인바운드 판매 전략과 도구 및 기능에 대해 자세히 알아볼 때 Precision Marketing Group의 공동 교장이자 영업 책임자인 Susan LaPlante-Dube와 함께 한 Q&A의 일부를 볼 수 있습니다.

Alysa: Susan, HubSpot Sales의 슬로건은 "더 많이 판매하세요. 덜 일하십시오.” 인바운드 판매 방법론이 PMG 판매 프로세스에 어떤 영향을 미쳤습니까?

Susan: 그것이 사실이기 때문에 훌륭한 슬로건입니다. HubSpot Sales가 한 일은 우리가 필요로 하고 정기적으로 사용하는 모든 것을 한 곳에 모아 전체 판매 프로세스를 간소화하는 데 도움이 된 것입니다. 템플릿 이메일에서 작업, 영업 문서에 이르기까지 더 이상 잠재 고객에게 보내고 싶은 자료를 찾기 위해 이리저리 찾아다니거나 해당 질문에 이미 답변한 이메일을 찾기 위해 이메일 기록을 다시 찾을 필요가 없습니다. 손끝에 모든 것이 있습니다. 그것은 우리가 덜 일하도록 도왔습니다.

Alysa: PMG의 영업 책임자로서 HubSpot Sales를 사용하여 리드를 관리하고 비즈니스를 마감한 경험에 대해 알려주십시오.

Susan: 인바운드 판매와 CRM이 경기장을 바꿨습니다. 우선 이것이 우리가 사용한 최초의 CRM 또는 영업 도구가 아니라는 것을 아는 것이 중요합니다. 우리는 다른 두 가지 인기있는 제품을 사용했습니다.

이러한 도구를 사용하는 데 있어 가장 큰 변화는 영업과 마케팅을 통합하고 누군가가 온라인으로 이동한 여정, 웹사이트 및 이메일과 상호 작용하는 방식을 파악하는 것입니다. 판매 프로세스 초기에 이러한 지식을 갖추면 접근 방식을 개인화하고 더 효과적으로 처리하는 데 도움이 됩니다. 그것은 우리가 그 사람과 그들의 고통점을 이해하는 데 도움이 됩니다. 그것은 우리가 우리의 전망에 대한 더 깊은 통찰력을 활용할 수 있도록 합니다. 사람들이 우리의 이메일과 상호 작용하거나 우리가 보내는 문서를 읽을 때 알려줍니다. 그리고 이를 통해 후속 조치와 대화 시간에 훨씬 더 전략적으로 대처할 수 있습니다. 영업 사원이 프로세스보다 관계에 집중할 수 있도록 도와줍니다.

Alysa: 좋아하는 기능과 사용 방법에 대해 말씀해 주시겠습니까?

Susan: 1) 가장 매력적인 기능 중 하나는 문서 라이브러리로, 모든 것을 한 곳에 보관하는 것 이상입니다. 이 라이브러리에서 문서를 공유할 때 문서를 보내는 사람이 다른 사람과 문서를 공유하는 경우 이메일 주소를 가져와야 연락처 데이터베이스를 구축하는 데 도움이 되도록 규칙을 설정할 수 있습니다. 누군가가 문서를 언제 열었는지, 어떤 페이지와 상호 작용했는지, 각 페이지에 머문 시간을 알고 있다는 사실은 매우 강력합니다. 제안서나 개요 프레젠테이션을 보낼 때 잠재 고객이 기대만큼 참여하고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

2) 다음은 템플릿이라고 말하고 싶습니다. 절약된 시간은 매우 소중하다는 이전의 말씀으로 되돌아갑니다. 모든 일상적인 질문, 귀하가 보내는 모든 표준 후속 이메일에 대해 이메일 템플릿을 설정하고 버튼을 클릭하여 개인화할 수 있는 것은 매우 편리합니다.

3) 정말 강력한 세 번째 도구는 탐광 도구입니다. 양식을 작성하지 않았더라도 웹사이트에 방문한 사람을 아는 것, 특히 귀하에게 관심이 있는 회사가 있는지, 얼마나 많은 사람들이 방문했는지, 얼마나 많은 페이지를 방문했는지 아는 것은 매우 통찰력이 있습니다. 그런 다음 해당 회사에 대한 정보를 수집하고 적합한 사람을 찾기 위해 조금 더 깊이 파고들 수 있습니다.

모든 개별 기능 외에도 저는 전체 제품의 사용자 인터페이스에 대한 열렬한 팬입니다. 사용하는 것이 즐겁습니다. 그래서 영업사원들이 더 많이 참여하는 것 같아요.

Alysa: 기업이 HubSpot Sales를 구현하기로 결정할 때 출시 프로세스는 어떻게 됩니까?

Susan: 구현의 용이성은 기존 프로세스가 있는지 여부에 달려 있습니다. 프로세스가 정의된 팀에 HubSpot Sales를 배포하는 경우 교육 및 구현에 약 30분이 소요됩니다. 영업 담당자가 거래 단계가 무엇인지 알고 MQL과 SQL이 무엇인지 알고 정기적으로 사용하는 이메일이 있다면 간단합니다.

프로세스와 도구가 정의되지 않은 경우 HubSpot Sales를 구현하는 것은 제품 때문이 아니라 미개발 프로세스로 인해 더 어려울 수 있습니다. 이 경우 HubSpot은 팀이 최적의 영업 프로세스를 정의하고 구축하는 데 도움이 되는 멋진 리소스를 제공합니다. PMG와 같은 외부 파트너도 특히 영업 및 마케팅 조정과 마케팅 감각으로 템플릿을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Alysa: PMG 비즈니스와 고객의 비즈니스에 장기적으로 영향을 미치는 인바운드 판매 움직임을 어떻게 예상하십니까?

Susan: 몇 년 전, 우리는 인바운드 마케팅에 대해 이야기하기 시작했고 사람들에 대한 마케팅 프로세스가 마케팅 담당자의 통제에서 조사를 수행하는 사람(일반적으로 구매자)의 통제로 바뀌는 방식에 대해 이야기하기 시작했습니다. 인바운드 판매는 구매자에게 통제권을 이전하면서 판매원이 정보와 도구를 활용하여 구매 경험을 보다 개인화하고 솔루션 판매보다 문제 해결에 더 집중할 수 있도록 돕습니다. 그것이 바로 우리와 그것을 수용하는 모든 사람들에게 가장 큰 영향을 미치는 곳입니다.

회사의 인바운드 판매 프로세스 구현에 대해 질문이 있거나 HubSpot 판매를 시연하고 싶은 사람이 있으면 알려주십시오. 도와드리겠습니다. 행복한 판매!