전자상거래 개인화 블로그

매출을 늘리는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 불행히도, 전자 상거래 상점은 수익을 늘리기 위한 수단으로 평균 주문 가치를 높이는 데 중점을 두지 않습니다.

과거에 전환 최적화 및 유지 마케팅 에 대해 다루었지만 이 가이드에서는 평균 주문 가치에 중점을 둘 것입니다. Fashion Nova, Parachute 및 Target의 전술을 포함하여 예제로 바로 건너뛰려면 여기를 클릭하십시오.

정의: AOV(Average Order Value) 는 단일 거래에서 생성된 평균 수익을 측정합니다. AOV를 계산하려면 3개의 입력이 필요합니다.

첫째, AOV를 측정하는 기간입니다. 둘째, 해당 기간 동안 발생한 총 수익은 얼마입니까? 마지막으로 같은 시간 동안의 총 주문 수를 계산합니다.

평균 주문 금액 = 총 수익 / 주문 수

운 좋게도 평균 주문 금액을 높이는 것은 소매업에서 오랫동안 지속되어 온 문제입니다. 이 전환 지표를 일상적으로 늘리는 데 사용되는 모범 사례 전략과 전술이 많이 있습니다.

Fashion Nova가 모든 쇼핑객을 위해 AOV를 극대화하는 방법

이전에 Fashion Nova가 탐색 포기 로 전환을 극대화하는 방법을 다루었습니다.

여기에서는 전체 고객 여정을 분석하여 각 고객의 평균 주문 가치를 높이는 방법을 확인하려고 합니다.

Fashion Nova는 AOV 및 전환을 유도하기 위해 다양한 인센티브를 사용합니다.

위에 우리는 그들의 홈페이지를 봅니다. 그들은 다양한 고급 전자 상거래 개인화 전술을 사용하여 올바른 고객에게 올바른 제안을 제시합니다.

두 개의 메시지 표시줄이 기본 탐색 표시줄 위와 아래에 하나씩 배치됩니다. 둘 다 $75 이상 주문 시 무료 배송을 강조합니다.

무료 배송은 몇 가지 이유로 최적의 인센티브입니다. 첫째, 장바구니 포기의 주요 원인입니다 . 둘째, 귀하의 제품을 할인하지 않고 직접적인 재정적 인센티브입니다.

Fashion Nova는 고객이 지출하는 금액을 늘리기 위해 적극적으로 캠페인을 만듭니다.

이러한 유형의 캠페인은 일반적이며 1개 구매, 1개 구매, 지출 임계값 등과 같은 아이디어를 포함합니다. 여기에서 Fashion Nova는 사다리 접근 방식을 사용하여 $25 단위로 여러 임계값을 설정합니다.

번들은 "선택의 역설"을 제거하고 권위를 활용하여 평균 주문 가치를 높이는 데 환상적입니다.

여기에서 Fashion Nova는 다양한 카테고리의 제품을 결합하여 완벽한 룩을 만듭니다. 그런 다음 제품 페이지에 개인화된 멋진 콘텐츠 를 제공하여 의상이 어떻게 함께 보이는지 이미지로 보여줄 수 있습니다.

마지막으로 이러한 제품은 방문자가 한 번의 클릭으로 장바구니에 추가할 수 있는 간단한 번들로 결합됩니다.

고객은 쇼핑을 하면서 어떤 유형의 제품에 관심이 있는지 나타냅니다.

이 정보를 사용하여 정보에 입각한 개인화된 제품 추천 을 생성할 수 있습니다.

Fashion Nova는 실제로 제품 페이지에 3개의 제품 추천 위젯을 삽입합니다. 주먹은 스타일 및 카테고리에 따라 관련 상품을 동적으로 삽입합니다 . 이 경우 캐노피 진과 유사한 항목입니다.

이 전술은 판매를 보장하는 데 유용할 뿐만 아니라 쇼핑객에게 AOV를 높이려는 제품 외에도 구매할 가능성이 있는 품목을 제공합니다.

Fashion Nova가 생성하는 두 번째 제품 추천 위젯은 "추천 추가 기능"입니다.

제안된 항목은 모두 현재 제품을 보완하며 본 제품이나 큐레이트된 룩과 함께 구입하는 인기 액세서리인 경우가 많습니다.

AOV를 높이는 다른 방법

기본적으로 많은 전자 상거래 상점은 개별적으로 전환할 가능성이 가장 높은 제품을 기준으로 정렬합니다.

불행히도 이 접근 방식은 인접한 제품이 서로에게 미치는 영향을 무시합니다. Wayfair 데이터 과학이 설명하는 것처럼 "제품 매력은 고정된 품질이 아닙니다. 실제로 제품이 나타나는 컨텍스트에 따라 달라질 수 있습니다."

여기에서 상품화 모범 사례가 등장합니다.

최고의 고객 경험을 만드는 과정 중 하나는 추가 결제 옵션을 제공하는 것입니다.

신용 형태는 태초부터 소매업에서 사용되었습니다. Deloitte에 따르면 공동 브랜드 신용 카드는 3,500억 달러를 달성했으며 전체 파트너십 프로그램은 신용 카드 지출의 무려 10%를 차지합니다.

아래에서 Parachute는 저렴한 월납입금을 제공하여 고급 침구 제품을 보다 저렴하게 만듭니다.

일반적인 제안을 표시하는 대신 장바구니 콘텐츠와 같은 세션 내 동작을 사용하여 매력적인 상향 판매를 생성합니다.

AOV를 높이는 개인적으로 가장 좋아하는 방법은 카트 임계값을 카트 콘텐츠와 결합하여 동적 인센티브를 만드는 것입니다. Barilliance로 이러한 제안을 생성하는 방법은 "개인화를 통한 고급 팝업 사용 사례" 가이드에서 자세히 설명합니다.

핵심은 거래를 성사시키는 것을 꺼리는 고객층에게만 제안을 제시하는 것입니다. 이는 참여와 전환을 모두 극대화합니다.

장바구니에 항목을 추가하는 것은 고객 수명 주기 관리를 위한 가장 효과적인 트리거 중 하나입니다.

이 고객 행동을 기반으로 브랜드는 내 장바구니에 이메일 보내기, 개인화된 수명 주기 캠페인 또는 다양한 유형의 할인 및 보충 제안과 같은 다양한 유형의 캠페인을 트리거할 수 있습니다.

그러나 평균 주문 가치 관점에서 이것은 방금 추가된 항목을 보완하는 개인화된 제안으로 쇼핑객을 참여시킬 수 있는 완벽한 기회입니다. 다음은 Target에서 실행 중인 이 전술의 예입니다.

PDP 페이지에 교차 판매를 통합하는 것은 AOV를 높이는 또 다른 방법입니다.

위에서 Home Depot는 두 가지 별개의 교차 판매를 제공합니다. 첫 번째는 설치 서비스입니다. 이 추가 기능은 편리함을 제공하고 보다 부유한 고객에게 말을 합니다. 두 번째는 완전히 다른 가치 제안을 갖고 다른 유형의 고객을 대상으로 하는 보험 제안입니다.

비슷한 예가 Wayfair에서 나옵니다.

위에서 그들은 제품 번들의 일부로 보증을 사용합니다. 이 경우 제안은 AOV를 ~20%까지 증가시킵니다!

좋은 AOV는 다음을 포함한 여러 요인에 따라 달라집니다.

즉, 아래는 전자 상거래 상점에 적합한 AOV KPI를 결정할 때 참조로 사용할 수 있는 몇 가지 AOV 벤치마크입니다.

첫째, 평균 주문 값은 장치 유형에 영향을 받습니다. Statista의 2019년 연구에 따르면 데스크톱의 장바구니 가치는 모바일 장치의 유사 세션보다 평균 48.12% 더 높고 태블릿 쇼핑 세션보다 32.20% 더 높은 것으로 나타났습니다.

우리는 COVID-19가 전자 상거래 상점에 어떤 영향을 미쳤는지에 대한 심층 연구를 수행했습니다. 한 가지 주요 발견은 COVID-19가 산업 전반의 평균 주문 가치에 미치는 영향이었습니다.

자체 데이터베이스에서 우리는 전염병이 발생하기 전에 평균 AOV가 $129.70임을 확인했습니다. 이 수치는 팬데믹이 성장함에 따라 꾸준히 증가하여 궁극적으로 $248.28의 최대 AOV에 도달했으며, 이는 팬데믹 이전보다 91% 증가한 것입니다!

투자 회수 기간은 고객 수명 주기에 대한 가장 실용적인 KPI입니다. 여기 고객 라이프사이클 마케팅에 대한 가이드에서 고객 투자 회수 기간을 줄이는 여러 방법을 다룹니다. 평균 주문 가치를 높이는 것이 핵심 테넌트 중 하나입니다.

AOV를 높이면 각 거래가 손익분기점을 향해 더 나아가게 됩니다.

이미지 크레딧

회수 기간을 줄이면 전체 현금 흐름이 개선됩니다. 현금 흐름은 운영에 필요한 운전 자본을 줄이고 다른 기회를 더 잘 추구할 수 있게 해줍니다.

AOV 증가는 수익 증대의 핵심 요소입니다.

개인화 소프트웨어 , 고급 제품 추천, 상품화 캠페인은 효과적인 도구입니다.

개인화 파트너를 선택하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 여기를 클릭하십시오 . 그렇지 않으면 Barilliance가 AOV를 높이는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보기 위해 데모를 요청하십시오 .