B2B 판매를 늘리는 방법: 8단계 플레이북

B2B 판매를 늘리는 방법은 무엇입니까?

오늘날 영업팀은 효율성을 높이고 더 관련성 높은 리드를 더 빨리 식별하는 데 도움이 되는 풍부한 영업 도구를 마음대로 사용할 수 있습니다. 그러나 그것은 또한 잠재 고객의 시간과 관심에 대한 더 높은 경쟁이 있음을 의미합니다.

B2B 판매 증가의 핵심은 현대 판매 기술의 이점을 얻고 혼잡한 디지털 공간에 내재된 장애물을 극복하는 방법을 파악하는 것입니다.

이 기사에서는 영업 팀 성과를 최고 수준으로 전환하고, B2B 판매를 늘리고, 비즈니스 목록에 고부가가치 계정을 추가하기 위해 구현할 수 있는 8가지 모범 사례와 도구를 다룹니다.

B2B 판매를 늘리는 방법

B2B 판매 증대를 위한 8가지 전략을 확인하십시오.

1. ICP 및 구매자 페르소나 정의

판매 실적을 높이고 싶을 때 모든 것을 재검토해야 하는 경우가 있습니다. 원점으로 돌아가 봅시다.

타겟 청중은 누구입니까? 어떤 회사가 최고의 고객이 될까요? 마케팅 및 영업 캠페인을 통해 도달해야 하는 사람들은 누구입니까?

이러한 질문에 답하려면 ICP(이상적인 고객 프로필) 및 B2B 구매자 ​​페르소나를 정의해야 합니다.

ICP

ICP의 모양을 정의하면 올바른 잠재 고객을 유치하는 보다 정확하고 대상이 지정된 마케팅 및 영업 자료를 만들 수 있는 위치에 있게 됩니다.

ICP를 결정하려면 먼저 회사 경영진, 마케팅 팀 리더, R&D 및 고객 성공 전문가와 상담하십시오. 대부분의 회사는 다음과 같은 인구 통계 정보로 시작합니다.

• 산업
• 회사 규모
• 지역
• 수익(공개된 경우)

일반적으로 어떤 종류의 회사가 좋은 고객이 될 수 있는지 이해하고 있지만 그러한 광범위한 특성 목록은 여전히 ​​많은 잠재 고객 목록을 생성할 것이며 그 중 상당수는 진정으로 관련이 있거나 "이상적"이지 않을 것입니다.

Similarweb과 같은 영업 인텔리전스 솔루션의 도움으로 훨씬 더 세분화된 디지털 성능 메트릭을 포함하여 ICP를 정의할 수 있습니다. 이를 통해 궁극적으로 가장 높은 잠재력과 가장 가치 있는 잠재 고객에 집중할 수 있습니다.

이러한 메트릭에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 지역별 판매량
• 월/연 수익
• 현재 기술 스택
• 현재 파트너십
• 경쟁

ICP를 정의할 때는 구체적일수록 좋습니다.

구매자 페르소나

어떤 종류의 회사가 올바른 고객이 될지 결정한 후에는 해당 회사 내에서 누구와 대화해야 하는지 파악해야 합니다.

구매자 페르소나가 작용하는 곳입니다.

구매자 페르소나는 영업 및 마케팅 캠페인에서 이야기하기를 원하는 의사 결정자 또는 영향력 있는 사람을 가상으로 표현한 것입니다.

대부분의 회사는 목표로 삼아야 할 모든 가능한 이해 관계자를 대표하는 여러 구매자 페르소나를 가지고 있습니다. B2B 구매자 ​​페르소나의 특성을 결정할 때 고려해야 할 주요 기준은 다음과 같습니다.

• 직위 및 연공서열: 회사 내에서 누구와 이야기하고 싶습니까? 그들의 역할과 계급은 무엇입니까?
• 의사 결정 권한: 구매 결정을 내릴 능력이 있습니까? 거래를 성사시키기 위해 추가 이해관계자와 대화해야 합니까?
• 개인적인 목표: 직장에서 잠재 고객의 성과는 어떻게 평가됩니까? 그들의 현재 목표는 무엇입니까?
• 사용자: 잠재 고객이 귀하의 오퍼링을 사용하게 됩니까?

시간을 들여 ICP 및 구매자 페르소나를 정의(또는 재정의)하면 매우 효과적이고 전환 지향적인 마케팅 캠페인을 구축하고 판매 효율성을 높이며 관련 없는 리드를 조기에 걸러낼 수 있습니다.

사용자와 구매자가 누구인지 깊이 이해하면 제품 또는 서비스 개발을 안내하여 제품이 고객의 요구를 더 잘 충족시킬 수 있습니다.

2. 잠재 고객 발굴 강화

B2B 판매를 늘리는 효과적인 방법은 잠재 고객 목록을 작성하면서 속도와 효율성을 개선하는 것입니다.

잠재 고객을 수동으로 검색하고 CRM에 추가하는 것은 시간이 많이 걸리고 단조로운 프로세스입니다. 말할 것도 없이 더 복잡한 작업에 투입될 수 있는 에너지와 리소스가 필요합니다. 다행스럽게도 이를 쉽게 해주는 효과적인 영업 전망 도구와 기술이 있습니다.

Similarweb 리드 생성 도구를 사용하면 모든 고유한 ICP 기준을 충족하는 관련 잠재 고객을 즉시 식별할 수 있습니다. 매우 강력하죠? 1억 개 이상의 웹사이트에 있는 고유한 트래픽 및 참여 데이터를 통해 Similarweb은 잠재 고객의 디지털 전략 및 성과의 모든 부분뿐만 아니라 회사 의사 결정권자의 직통 전화 번호 및 이메일 주소에 대한 완전한 디지털 가시성을 영업 팀에 제공합니다.

리드 생성기를 사용하면 구매할 준비가 된 제품 또는 서비스에 대한 명확한 요구가 있는 수백 또는 수천 명의 잠재 고객을 손쉽게 식별할 수 있습니다. 또한 최신 정보로 잠재 고객 목록을 자동으로 새로 고칠 수 있으므로 다시 수동으로 잠재 고객을 찾는 데 시간을 낭비할 필요가 없습니다.

3. 영업 및 마케팅 조정

영업과 마케팅이 일치하면 B2B 판매를 훨씬 쉽게 늘릴 수 있습니다. 이러한 부서는 일반적으로 고립되어 있지만 목표, 캠페인 및 전술을 조정하기 위해 협력하는 것은 B2B 판매를 늘리는 가장 쉬운 방법 중 하나입니다.

성공하기 위해 마케팅 및 영업은 다음을 수행해야 합니다.

• ICP 및 구매자 프로필을 조정합니다. 이 정보는 모든 마케팅 캠페인과 부수적인 것, 그리고 판매 지원을 위한 기초를 설정합니다. 단절이 있는 경우 마케팅은 판매에 도움이 되지 않는 수많은 리드를 가져오고 시간과 예산을 낭비하는 동시에 판매를 불리하게 만들 수 있습니다.
• 주요 브랜드 메시지, 포지셔닝 및 잠재 고객 육성 경험에 동의합니다. 마케팅 및 영업 부서는 동일한 언어, 주요 통계 및 회사 내러티브를 사용하여 시장 내에서 제품을 포지셔닝하기 위해 노력해야 합니다. 이는 세일즈 퍼널 전체에서 조정되고 일관된 경험을 생성하는 데 필수적입니다.
• 서로의 목표와 목표를 이해하십시오. 마케팅은 영업이 육성할 많은 잠재 고객을 유치하는 역할을 담당하므로 영업의 목표와 할당량을 이해하는 데 도움이 됩니다. 얼마나 많은 수익을 창출해야 하는지 아는 것은 함께 일할 수 있는 강력한 동기가 될 수 있으며 실행할 캠페인의 종류에도 영향을 미칠 수 있습니다.
• 담보를 공유하십시오. 마케팅 팀에는 종종 잠재 고객을 위해 가치 있고 유익한 콘텐츠를 매일 제작하는 콘텐츠 작가와 디자이너가 포함됩니다. 영업 담당자는 블로그 게시물, eBook, 팟캐스트 등을 잠재 고객과 공유하여 제품에 대해 알아보고 회사의 가치를 입증할 수 있습니다.

4. 마케팅 자동화 활용

B2B 판매를 늘리기 위한 최고의 B2B 마케팅 전략 중 하나는 마케팅 자동화입니다.

마케팅 자동화는 이메일 마케팅, 소셜 미디어 게시 및 광고 캠페인 일정과 같은 반복적이거나 단조로운 마케팅 작업을 자동화하는 소프트웨어를 말합니다.

마케팅 자동화는 효율성을 높일 뿐만 아니라 마케터가 고객과 잠재 고객에게 보다 개인화되고 직관적인 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다. 결과적으로 보다 효과적인 육성으로 이어져 영업 담당자가 리드를 전환하고 기존 고객을 상향 판매하기가 더 쉬워집니다.

다음은 마케팅 자동화가 B2B 판매를 늘리는 방법을 파악하는 데 도움이 되는 몇 가지 방법입니다.

• 적시에 맞춤형 콘텐츠를 제공합니다. 마케팅 자동화 도구를 사용하면 리드가 현재 탐색 중인 웹 페이지와 같은 실시간 데이터를 조작하여 이메일이나 화면 프롬프트를 통해 적시에 관련 콘텐츠 제안을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 리드를 계속 참여시키고 올바른 정보에 대한 요구 사항을 충족함으로써 리드를 육성하고 의도를 구축할 수 있습니다.
• 간소화된 프로세스를 만듭니다. 마케팅 자동화 도구를 사용하면 조직 내 여러 기능 팀(예: 영업, 마케팅 및 고객 성공)에서 프로세스를 간소화하여 전체 고객 여정에서 통합된 고객 경험을 생성할 수 있습니다. 효과적인 마케팅 자동화를 통해 복잡한 핸드오프 프로세스 또는 플랫폼 간 워크플로우가 필요하지 않습니다. 대신 필요한 모든 데이터와 자료가 하나의 중앙 집중식 위치에 저장되어 진행 상황을 쉽게 공유하고 작업의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.
• 데이터 분석을 통합합니다. 마케팅 자동화 소프트웨어를 통해 기업은 리드 데이터를 모니터링, 분석 및 조치할 수 있습니다. 채널 전반에 걸쳐 대규모로 리드의 요구 사항을 평가할 수 있으므로 적시에 적절한 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

5. 강력한 이메일 마케팅 전략 개발

이메일은 B2B 판매를 늘리는 가장 중요한 전략 중 하나입니다. 이메일을 사용하여 리드를 육성하고 참여시키며 제품의 가치를 확신시키는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

• 이메일 뉴스레터 는 육성 콘텐츠를 공유하고 리드와 고객 간의 참여를 유지하는 좋은 방법입니다. 일반적으로 뉴스레터는 특정 주기(예: 일주일에 한 번)로 전송되며 최신 블로그 콘텐츠를 공유하거나 유용한 외부 리소스 또는 CEO의 몇 마디를 제공할 수 있습니다.
• 제품 업데이트 이메일 은 더 기술적이고 "영업용"인 경향이 있으므로 한 달에 한 번과 같이 더 느린 주기로 보내는 것이 가장 좋습니다. 제품 업데이트 이메일은 일반적으로 새로운 기능, 제품 가치 극대화를 위한 팁, 제품 자체에 대한 기타 유용한 정보를 다룹니다.
• eBook 및 백서와 같은 게이트 콘텐츠 는 관련성이 높고 의도가 높은 잠재 고객의 이메일 주소를 수집하는 데 도움이 되므로 B2B 콘텐츠 마케팅의 중요한 구성 요소입니다. 하지만 이 콘텐츠는 기존 리드와 고객에게도 가치가 있을 수 있으며 유입경로를 더 아래로 밀어내는 데 도움이 될 수 있습니다. 특정 리드에게 보내고 싶은 "특별한" 콘텐츠가 있는 경우 이메일을 통해 공유하는 것이 올바른 눈 앞에 이를 수 있는 좋은 방법입니다.
• 웨비나를 계획하거나 대면 이벤트에서 연설할 때 이벤트 초대 . 가치가 높은 계정이 참석하는지 확실히 확인하고 싶을 것입니다. 상세하고 설득력 있는 초대장을 작성하면 잠재 고객의 관심을 끌고 이벤트에서 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 또한 이메일에 블로그 게시물이나 eBook과 같은 다른 관련 콘텐츠에 대한 링크를 포함하여 더 많은 육성 기회를 만들 수 있습니다.

6. 사례 연구 및 성공 사례 생성

사례 연구 및 고객 성공 사례는 회사의 제품 또는 서비스가 고객에게 가치를 제공하는 방법에 대한 구체적인 예를 제공하기 때문에 B2B 판매를 늘리는 좋은 방법입니다.

제품의 가치를 입증하는 것 외에도 사례 연구와 성공 사례는 사회적 증거의 이점을 제공합니다. 특히 소개하려는 사례에 평판이 좋은 회사가 관련된 경우 더욱 그렇습니다.

잠재 고객 또는 잠재 고객이 유사한 회사의 비즈니스 성과를 향상시키는 방법을 직접 확인하면 그들에게도 똑같이 할 수 있음을 증명하기가 훨씬 쉬워집니다.

핵심은 주어진 리드와 관련된 사례 연구 및 고객 성공 사례를 공유하는 것입니다.

제품 또는 서비스에 여러 사용 사례가 있는 경우 먼저 리드와 가장 관련성이 높은 사용 사례를 식별하십시오. 그런 다음 해당 사용 사례에 해당하는 사례 연구 및 고객 성공 사례를 선택합니다.

예를 들어, B2B 판매에 관한 블로그의 경우 DHL이 유사웹을 사용하여 영업 담당자 생산성을 높이는 방법에 대한 사례 연구는 에어비앤비가 유사웹을 사용하여 새로운 시장에 진출하는 방법에 대한 사례 연구보다 더 적합할 것입니다.

사례 연구나 고객 성공 사례가 많지 않은 경우 이를 개발하기 위한 첫 번째 단계는 어떤 고객이 쇼케이스에 가장 적합한 사례를 만들 수 있는지 CSM과 이야기하는 것입니다.

어떤 고객이 가장 높은 ROI를 달성했습니까? 귀사 제품의 "수퍼 유저"는 누구입니까? 어떤 고객으로부터 최고의 피드백을 받았습니까?

구매 결정에 관여한 이해 관계자와 사용자를 인터뷰하는 최고의 후보자를 식별한 후 제품 또는 서비스가 비즈니스 개선에 어떻게 도움이 되었는지 알 수 있습니다.

7. 단순한 영업 사원이 아닌 컨설턴트가 되십시오

B2B 판매를 늘리는 방법을 배우고 싶다면 이 팁을 기억하십시오. 컨설턴트로서 잠재 고객에게 서비스를 제공하십시오.

물론 전반적인 목표는 잠재 고객과 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 것입니다. 그러나 그들이 그렇게 할 수 있도록 준비시키는 최선의 – 그리고 가장 빠른 – 길은 강압적인 판매 전술을 사용하지 않고 지속적으로 가치 있는 정보의 출처가 되는 것입니다.

잠재 고객을 돕기 위한 컨설팅 판매 위치:

• 작업을 단순화하거나 삶을 더 쉽게 만드십시오.
• 비즈니스 성과를 개선하거나 목표를 초과 달성
• 경쟁을 더 잘 이해하고 우위를 점하십시오
• 고객을 위해 제품 또는 서비스 개선
• 명성, 신뢰성 또는 시장에서의 위상을 높입니다.
• 회사와의 공식적인 고객 관계에 대한 신뢰와 신뢰를 조성하십시오.

상담 판매는 빠른 프로세스가 아닙니다. 장기전 접근 방식입니다. 목표는 잠재 고객이 실행에 옮길 수 있는 의미 있는 정보를 지속적으로 제공하는 동시에 잠재 고객의 목표, 문제점 및 요구 사항을 이해하고 있음을 입증하는 것입니다.

B2B 판매를 늘리기 위해 상담 판매를 사용하는 비결은 적시에 올바른 정보를 얻는 것입니다. 결국 잠재 고객의 시장, 제품, 고객의 요구 또는 목표를 진정으로 이해하지 못한다면 어떻게 그들을 도울 수 있습니까?

Similarweb Insights Generator는 다음과 같이 잠재 고객과 관련된 광범위한 메트릭에 대한 강력한 최신 정보를 신속하게 식별할 수 있는 강력한 도구입니다.

• 새로운 서비스 영역으로 확장하면 얼마나 많은 수익을 얻을 수 있습니까?
• 경쟁사가 현재 사용하는 기술
• 반송률 및 가능한 원인
• 잠재 고객의 웹사이트 및 경쟁사 트래픽의 주요 동인
• 새로운 트렌드에 대한 시장의 관심

이러한 통찰력 있는 정보를 통해 이메일 지원 및 영업 전화를 크게 향상시켜 리드와의 신뢰 관계를 강화하고 궁극적으로 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있습니다.

8. 성능 모니터링 및 최적화

사전 정의된 KPI 세트에 대한 노력의 효과를 모니터링하고 그에 따라 노력을 최적화하는 것은 B2B 판매를 늘리는 중요한 전략입니다.

정량적 목표와 KPI를 정의하지 않으면 마케팅 및 영업 활동이 얼마나 성공적인지 알 수 없습니다. 결국 무엇을 변경하거나 개선해야 하는지 어느 정도 확실하게 아는 것은 불가능합니다.

예를 들어 특정 캠페인에서 생성하려는 리드 수에 대한 목표를 설정하지 않으면 캠페인이 "작동"하는지 알 수 없습니다. 결국 성공은 원하는 결과와 관련이 있습니다. 그러면 어디에서 예산을 늘리고 어디에서 줄여야 할지 알 수 없습니다.

성능 측정은 최적화 노력을 시작할 때 답을 제공하고 방향을 제시하기 때문에 B2B 판매를 늘리기 위한 중요한 판매 전략입니다.

오늘 B2B 판매 증대

오늘날 영업팀은 많은 어려움에 직면해 있습니다. 끊임없이 확장되는 판매 도구 시장, 어지러울 정도로 다양한 커뮤니케이션 채널, 포화된 디지털 공간은 모두 올바른 리드에 도달하고 그들이 당신의 말을 듣게 할 가능성을 주요 과제로 만듭니다.

다행히 B2B 판매를 늘리는 방법도 많이 있습니다.

매우 관련성 높은 리드를 쉽게 식별하고 이에 대한 유용한 통찰력을 생성할 수 있는 영업 인텔리전스 기술은 리드 생성과 판매 성공 모두에 있어 게임 체인저입니다.

위에 나열된 8가지 모범 사례와 결합하여 지속 가능한 판매 성공의 견고한 기반을 제공합니다.