B2B 마케팅 퍼널: 전환, 리드 및 판매를 개선하는 데 사용하는 방법

B2B에 종사하고 있다면 "마케팅 퍼널"이라는 말을 꽤 많이 들어보셨을 것입니다. 이것이 무엇을 의미하는지에 대한 일반적인 생각이 있을 수 있지만 회사에서 이 모델을 효과적으로 사용하고 있는지 알고 있습니까? 마케팅 노력이 부족한 부분을 이해하기 위한 기본 사항과 퍼널을 사용하여 리드 및 전환을 높이는 방법에 대해 알아보십시오.

B2B 마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

상단은 넓고 하단은 좁은 깔때기 모양을 상상해 보십시오. 깔때기의 좁은 끝은 고객 여정의 끝, 즉 전환 전 최종 결정의 순간을 나타냅니다. 위 깔때기의 더 넓은 부분은 해당 고객이 영향권 외부에서 전환까지 도달한 여정을 나타냅니다.

B2B 대. B2C 마케팅 퍼널

B2B 및 B2C 퍼널은 유사한 원칙에 따라 모델링되지만 몇 가지 근본적인 차이점이 있습니다. B2B 비즈니스의 경우 잠재 고객은 더 정통하고 훨씬 더 작고 더 구체적인 사람들로부터 나옵니다. B2B 의사 결정은 개인이 아닌 여러 이해 관계자가 내리는 경우가 많습니다. B2B 사용자와 대화하는 방식은 다른 회사가 B2C 사용자와 대화하는 방식과 다르며 마케팅 퍼널로 구축하려는 관계 유형도 약간 다릅니다.

B2B 마케팅 대. 세일즈 퍼널

영업과 마케팅, 그리고 각각의 퍼널은 서로 연결되어야 하지만 대부분 관점과 접근 방식에서 약간의 차이가 있습니다. 세일즈 퍼널은 마케팅 퍼널과 동일한 이미지와 언어를 많이 사용하지만 고객과 실제 영업 담당자 간의 접점을 나타냅니다. 영업에서 관계 구축 및 개인 간 상호 작용은 고객을 깔때기 아래로 유도합니다.

마케팅 퍼널은 더 광범위하고 덜 직접적인 접근 방식을 취합니다. 마케팅에서는 콘텐츠와 브랜드 자산을 통해 잠재 고객에게 말해야 합니다. 당신은 그들이 있는 곳에 나타나서 그들이 겪고 있는 문제에 대해 이야기하고, 그들에게 직접 말하지 않고도 도울 수 있다고 확신시켜야 합니다. 이것이 바로 전략적 구성이 중요한 이유입니다. 먼 거리에 있는 청중과 연결할 수 있는 최상의 기회를 얻으려면 광범위한 연구에 퍼널을 기반으로 해야 합니다.

B2B 마케팅 퍼널의 일부

마케팅 담당자가 퍼널을 사용하는 주요 방법은 고객 여정을 개별 부분으로 나누는 것입니다. 고객은 시점에 따라 요구 사항이 다르기 때문에 각 단계에서 질문을 충족하기 위해 다양한 유형의 콘텐츠와 지원이 필요합니다.

ToFu(깔때기 상단): 인식

퍼널 상단(또는 ToFu) 콘텐츠는 구매자 여정의 시작부터 질문을 다룹니다. 유입경로의 이 단계에 있는 고객은 해결해야 할 무언가가 필요하거나 문제가 있지만 이제 막 조사를 시작했습니다. ToFu 콘텐츠는 귀하가 제공하는 것과 같은 솔루션이 필요하다고 결정하기 전에 고객을 끌어들이기 위해 더 광범위하고 넓은 그물을 던집니다.

MoFu(퍼널 중간): 고려

깔때기의 중간은 고객이 더 구체적인 질문과 비교를 드릴다운하는 곳입니다. 퍼널 콘텐츠의 중간 은 솔루션 중심이어야 합니다. 이 단계의 고객은 문제가 무엇인지 알고 있으며 사용 가능한 솔루션에 대한 일반적인 아이디어를 가지고 있습니다. 그들은 이제 사용 가능한 옵션 중 어떤 것이 자신에게 적합한지 평가하려고 합니다.

대상 블로그 콘텐츠 외에도 백서, 비교 차트 및 제품 페이지는 종종 MoFu 콘텐츠의 가장 효과적인 예입니다.

BoFu(깔때기 하단): 결정

깔때기의 맨 아래에서 사용자는 구매에 필요한 마지막 조사를 수행합니다. 다른 옵션보다 귀하의 가치를 보여주고 구매 세부 사항을 설명하는 설득력있는 콘텐츠는 BoFu 콘텐츠의 초석입니다.

B2B 퍼널에 도움이 필요하십니까?

정의된 B2B 마케팅 유입경로가 이미 있을 수 있지만 그것이 반드시 효과가 있다는 의미는 아닙니다. 유입경로를 제공하기 위해 해야 할 일에 대해 알아보기 전에 기존 유입경로를 평가하는 방법과 현재 실적을 확인하는 방법을 알아보겠습니다.

얼마나 많은 리드를 얻고 있습니까?

확보한 리드 수에 만족하십니까? 대답이 '아니오'이거나 더 나은 방법을 찾고 있다면 마케팅 퍼널을 자세히 살펴봄으로써 이 문제의 일부 측면을 해결할 수 있습니다. 고객을 위한 모델이 전혀 없다면 신규 고객을 유치하지 못하는 이유를 쉽게 알 수 있습니다. 하지만 깔때기 전략을 사용하고 있고 약간의 견인력을 보았지만 새로운 이익을 얻지 못했을 수 있습니다. 유입경로를 개선하는 것은 유입경로를 설정하는 것만큼 중요하므로 이전에 마케팅에 대해 생각해 본 적이 없거나 새로운 깊이에 도달하고자 하는 경우 전문가 팀이 더 많은 리드를 끌어내고 목표를 달성하기 위한 전략을 설계하는 데 도움을 줄 수 있습니다. .

귀하의 CPL(리드당 비용)은 얼마입니까?

CPL(리드당 비용)은 하나의 리드를 확보하기 위해 마케팅 및 영업 활동에 지출하는 금액에 관한 것입니다. 마케팅에 많은 리소스를 사용하고 있고 이러한 비용을 정당화할 만큼 충분한 리드를 찾지 못했다면 마케팅 프로세스를 보다 효율적으로 만들 수 있는 곳을 찾아야 할 때입니다. 구매자 여정의 모든 단계에서 에버그린 콘텐츠를 기반으로 마케팅 퍼널을 만드는 것의 가장 좋은 점은 자신의 콘텐츠를 호스팅하고 오랜 기간 동안 유기적으로 리드를 생성할 수 있다는 것입니다. 새로운 콘텐츠를 제작하고 이미 가지고 있는 것을 유지해야 하지만 콘텐츠 마케팅 퍼널은 일단 구축되면 리소스를 다른 곳에 사용하는 경우에도 계속 작동합니다.

귀하의 리드는 자격이 있습니까?

잠재 고객을 확보하고 있지만 전환하지는 않을 수 있습니다. 이 경우 퍼널이 준비되어 있고 일부 콘텐츠 전략이 이미 마련되어 있을 수 있습니다. 그러나 이러한 노력으로 생성된 리드가 닫히지 않으면 퍼널이 적합한 유형의 고객을 유치하도록 적절하게 설정되었는지 평가해야 합니다. 귀하의 제품이나 서비스를 구매하지 않을 리드를 생성하고 싶지는 않습니다. 따라서 B2B 마케팅 퍼널이 있는 것은 좋지만 정확하고 전략적으로 설정되지 않으면 가치를 제공하지 않고 리소스를 낭비할 수 있습니다. 숙련된 마케팅 고문과 상담하면 무익한 지출을 피하고 더 많은 가치 있는 리드를 얻을 수 있습니다.

효과적인 리드 퍼널이 중요한 이유

저렴하고 자격이 더 좋은 더 많은 리드를 얻는 것은 마케팅 퍼널 비즈니스에 뛰어들 충분한 이유가 될 수 있지만 얻을 수 있는 부수적인 이점도 많이 있습니다.

• 판매 후 계속 판매합니다. 판매 후 단계를 목표로 하는 콘텐츠는 고객 이 구매한 후에도 고객과의 관계를 유지할 수 있으므로 상향 판매 및 구독 갱신에 긍정적으로 반응할 가능성이 높아집니다.

• 인식과 신뢰를 구축합니다. 퍼널의 모든 단계에서 유용한 콘텐츠를 제공하면 사용자가 귀하를 알아보고 귀하의 브랜드와 긍정적인 관계를 구축하기 시작할 것입니다. 또한 솔루션에 대한 보다 포괄적인 그림을 얻을 수 있습니다. 잠재적인 구매에 대한 정보를 쉽게 찾을 수 있도록 하는 것은 특히 B2C 구매보다 훨씬 복잡한 경향이 있는 B2B 거래의 경우 신뢰를 구축하는 좋은 방법입니다.

• SEO 권한을 높이십시오. 양질의 콘텐츠를 많이 제공하면 사고 리더로서 사이트의 권위를 구축할 수 있습니다. 권한이 높을수록 시간이 지남에 따라 타겟 키워드의 순위를 매기는 것이 더 쉬워집니다.

• 효율적인 마케팅-영업 엔진을 만듭니다. 마케팅 팀이 영업 직원의 통찰력에 액세스할 수 있는 경우 퍼널이 가장 성공적일 것입니다 . 훌륭한 퍼널을 만들면 이 두 팀이 자연스럽게 더 잘 정렬되고 핸드오프를 더 잘 처리할 수 있습니다.

훌륭한 B2B 마케팅 퍼널을 구축하는 방법

퍼널을 개선할 여지가 있습니다. 처음부터 시작하든 기존 노력을 개선하든 마케팅 전략을 최적화하기 위해 수행할 수 있는 작업은 다음과 같습니다.

1. 성공을 위한 지표 설정

귀하의 이해 관계자는 귀하가 마케팅 활동에 할당한 리소스가 잘 사용되고 있는지 거의 확실하게 알고 싶어할 것이므로 목표를 설정하고 데이터 추적을 조기에 설정해야 합니다. 총 리드 및 전환은 훌륭하지만 어떤 캠페인과 전략이 결과를 생성하는지 더 자세히 추적할 수 있다면 프로세스를 반복하고 효과적인 것을 두 배로 늘릴 수 있습니다.

2. 청중을 파악하라

이것은 프로세스의 가장 중요한 부분이며 많은 전략이 부족한 부분입니다. 마케팅 퍼널이 효과적인 유일한 방법은 고객이 있는 곳에서 고객을 찾고 만나는 것입니다. 즉, 거래 상대가 누구인지, 그들이 원하는 것이 무엇인지, 안내를 받기 위해 어디로 가는지 알아야 합니다. 영업 담당자는 고객 행동에 대한 귀중한 지식을 가지고 있으므로 마케팅 팀이 가능한 한 많은 정보에 액세스할 수 있도록 해야 합니다. 여기에서 키워드 조사 는 필수적이지만 검색량이 적고 고도로 전문화된 산업을 다룰 때는 종종 더 깊이 파고들 필요가 있습니다.

3. 고유한 구매자 여정 정의

구매자의 여정을 정의하는 것은 청중을 아는 것과 밀접한 관련이 있으며 이러한 단계를 동시에 수행할 가능성이 높습니다. 퍼널은 시간이 지남에 따라 브랜드와 고객의 상호 작용을 기반으로 하므로 프로세스의 여러 단계에서 구매자가 필요로 하는 것이 무엇인지 이해할 수 있도록 구매자에 대한 충분한 정보를 확보해야 합니다. 이것을 미리 정의하고 가능한 경우 구체적으로 파고들십시오.

4. 모든 퍼널 단계에 대한 콘텐츠 전략 수립

구매자의 여정은 고객이 다양한 단계에서 어디에 있는지 알려줍니다. 귀하의 콘텐츠 전략은 해당 정보를 가져와 이를 뒤집습니다. 구매자가 더 나은 재고 관리 방법을 조사하여 서비스 구매 프로세스를 시작하는 경우 높은 수준의 요구 사항을 해결하는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 고객이 서로 다른 솔루션을 비교하기 위해 더 깊이 파고들면 이를 다루는 콘텐츠도 있는지 확인하십시오. 다시 한 번 말하지만, 경쟁 콘텐츠 제작자로부터 눈에 띄기 위해 독특하고 진정으로 유용한 정보로 구매자의 특정 요구 사항을 해결하도록 노력하십시오.

5. 재평가 및 수정

마케팅 퍼널을 정의하고 콘텐츠 전략에 대한 조치를 취한 후에는 포기하지 마십시오. 퍼널은 일회성 프로젝트가 아닙니다. 진정으로 리드 및 전환 증가를 확인하려면 성과를 면밀히 모니터링하고 조정해야 합니다.

더 나은 전환을 위한 첫 번째 단계

콘텐츠 마케팅 퍼널은 청중이 누구이며 무엇이 필요한지 이해하는 것으로 귀결됩니다. 내부 팀, 특히 영업 및 서비스 팀은 서비스를 제공하는 고객에 대한 귀중한 정보를 가지고 있습니다. 내부 마케팅 팀이 있는 경우 회사의 나머지 팀과 격리하지 말고 영업 사원과 협력하여 고객 요구 사항을 이해하고 있는지 확인하십시오.

강력한 내부 마케팅 부서가 없는 경우 언제든지 Precision Marketing Group과 같은 경험이 풍부한 B2B 마케팅 대행사의 전문가에게 문의할 수 있습니다. 우리 팀은 들어오고 나가는 마케팅 퍼널을 알고 있습니다. 이와 같은 아웃소싱 작업은 외부 관점을 소개하고 새로운 고객이 브랜드 및 제품에 어떻게 접근할 수 있는지 확인할 수 있는 좋은 방법이 될 수도 있습니다. 아웃소싱 경로를 사용할 준비가 되었는지 확실하지 않습니까? 징후를 알아라 .

기대하는 리드와 전환이 보이지 않는 경우 고객을 마케팅 퍼널로 끌어들이고 아래로 끌어들이는 방법을 평가할 때입니다. 회사의 특정 상황에 대해 더 이야기하고 싶습니까? 저희에게 연락하여 저희가 도울 수 있는 방법을 알려주십시오.